劉沛君

[摘要]保險(xiǎn)是現(xiàn)代金融市場的重要組成部分，在社會生活中起著越來越重要的作用，伴隨著保險(xiǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”的變革，近年來，我國保險(xiǎn)中介市場取得了飛速的發(fā)展，然而作為保險(xiǎn)市場的重要組成部分，一直處于不斷完善的過程當(dāng)中，根據(jù)保監(jiān)會的最新要求，注冊資本達(dá)不到監(jiān)管要求的，2012年10月1日起將不再延續(xù)其許可證有效期，保險(xiǎn)中介行業(yè)被推上風(fēng)口浪尖。盈利模式單一、組織擴(kuò)張不規(guī)范、協(xié)助保險(xiǎn)公司套利等一些行業(yè)問題集中暴露出來，本文試從保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和存在的問題來厘清保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的幾大關(guān)鍵要素，探索一條適合我國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的道路。

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)中介贏利模式專業(yè)化融資渠道

伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)營銷體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被賦予更多期望。2010年10月保監(jiān)會頒布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》），其中重點(diǎn)指出“鼓勵保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營銷模式和營銷渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化；鼓勵保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，通過專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道逐步分流銷售職能”。自《意見》頒布以來，市場對于探索產(chǎn)銷分離的模式表現(xiàn)得十分積極，特別是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)走在了這種探索的前沿，取得了長足的進(jìn)步，也出現(xiàn)了一些亟待解決的問題——缺乏成熟的盈利模式、利潤低下、采用涉嫌傳銷的模式進(jìn)行組織擴(kuò)張、虛開發(fā)票、協(xié)助保險(xiǎn)公司套取費(fèi)用等。

一、我國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

保險(xiǎn)中介是指介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與招攬、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的單位或個人。

近年來，我國保險(xiǎn)中介市場一直保持強(qiáng)勁增長的態(tài)勢，保險(xiǎn)中介市場體系初步建立，對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的作用逐步顯現(xiàn)。

2011年全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入909.82億元，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入150.65億元，同比增長26.37%；截至2011年底，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家，同比增加4家；此外，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本110.72億元，同比增長21.94%，總資產(chǎn)170.94億元，同比增長25.77%。2012年1季度，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.76億元，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入39.09億元，同比增長20.17%；截至2012年1季度末，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本113.56億元，同比增長19.86%；總資產(chǎn)173.25億元，同比增長22.69%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，我國保險(xiǎn)中介市場目前仍處于發(fā)展的起步階段，但在發(fā)展過程中粗放型發(fā)展模式的各類問題也逐漸凸顯。

1.我國中介機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，但保費(fèi)收入占比提升幅度與新增機(jī)構(gòu)速度不匹配，且保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)分散，企業(yè)注冊資金較少，企業(yè)規(guī)模有限。

2.保險(xiǎn)中介規(guī)模偏小，被淘汰出市的風(fēng)險(xiǎn)劇增。伴隨著今年6月底下發(fā)的《進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)市場中介市場準(zhǔn)入的通知》，注冊資本不足200萬元的小型保險(xiǎn)中介的退市規(guī)定，將進(jìn)一步推動中介機(jī)構(gòu)重組兼并的步伐。按照2009年頒布的《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的注冊資本不得少于人民幣200萬元；經(jīng)營區(qū)域不限于注冊地所在省、自治區(qū)、直轄市的保險(xiǎn)專業(yè)代理公司,其注冊資本不得少于人民幣1000萬元；因?yàn)楸ｋU(xiǎn)專業(yè)代理公司許可證的有效期為3年，保險(xiǎn)專業(yè)代理公司應(yīng)當(dāng)在有效期屆滿30日前，向中國保監(jiān)會申請延續(xù)，今年9月30日是此類資本金不合規(guī)的中小保險(xiǎn)中介公司增資的最后期限。舉例，50萬元就可以注冊一家保險(xiǎn)中介公司，如果9月30日還不能滿足200萬元的資本金，將無法通過年審，也就意味著也將失去中介公司的業(yè)務(wù)牌照，退市或者重組將是必然結(jié)果。

二、保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展存在的問題

1.虛開發(fā)票，協(xié)助保險(xiǎn)公司套利事件頻發(fā)。以2012年上半年為例，各地保監(jiān)局開展了對保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)的檢查工作，查實(shí)違法套取資金5600多萬元，各地保監(jiān)局對24個保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和47名相關(guān)責(zé)任人員做出行政處罰意見，5家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被吊銷營業(yè)執(zhí)照。通報(bào)顯示，在保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)大檢查中，河南保監(jiān)局查實(shí)陽光產(chǎn)險(xiǎn)濮陽中支公司通過虛掛業(yè)務(wù)等手段套取費(fèi)用共計(jì)131.93萬元，廣西保監(jiān)局查實(shí)大地產(chǎn)險(xiǎn)南寧、柳州兩家中支公司通過虛掛業(yè)務(wù)等手段套取費(fèi)用共計(jì)168.2萬元（2012年8月1日，保監(jiān)會網(wǎng)站）。

2.盈利模式單一、利潤低、企業(yè)經(jīng)營困難。目前我國保險(xiǎn)中介盈利模式主要靠費(fèi)差，單純依賴費(fèi)差的單一利潤來源讓保險(xiǎn)中介盈利模式有很強(qiáng)的不確定性；且目前我國中介代理機(jī)構(gòu)多為區(qū)域性中介組織，議價(jià)模式基本上是通過與保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)打交道，保險(xiǎn)中介的議價(jià)能力有待提升，議價(jià)能力的不足也進(jìn)一步壓縮了中介機(jī)構(gòu)利潤，在未全面開放保險(xiǎn)中介融資限制的前提下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)運(yùn)營舉步維艱；即使是一些全國性保險(xiǎn)代理公司可通過業(yè)務(wù)規(guī)?；档瓦\(yùn)營成本，增強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的議價(jià)能力，但目前較大規(guī)模的保險(xiǎn)公司仍很強(qiáng)勢，依然絕對掌握定價(jià)權(quán)。

3.組織擴(kuò)張不規(guī)范，部分保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)涉嫌通過傳銷的模式進(jìn)行組織擴(kuò)張。個別保險(xiǎn)中介增員的方式與傳銷行為類似，都是鼓勵業(yè)務(wù)人員大量發(fā)展新代理人，后者入職前通常要繳納一筆不菲的費(fèi)用，介紹人可以從中獲得相應(yīng)比例的提成，剩余部分則歸公司所有。比如，你發(fā)展了1位新代理人，公司會讓新人繳納2000元，而介紹人可從中提成500元，其余歸老板。這些違規(guī)操作的保險(xiǎn)中介會發(fā)給新代理人一些卡單讓其銷售，但都是一些簡易的意外險(xiǎn)卡，價(jià)格在一兩百元左右，主要是通過發(fā)展下線來收傭金。2012年12月22日保監(jiān)會發(fā)布公告稱,環(huán)球愿景保險(xiǎn)聯(lián)盟涉嫌傳銷，已責(zé)令相關(guān)保險(xiǎn)公司停止與其合作.個別保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)將一批保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來，成立了名為環(huán)球愿景保險(xiǎn)聯(lián)盟的組織。據(jù)介紹，該組織內(nèi)部采用金字塔結(jié)構(gòu)，在各中介機(jī)構(gòu)之間形成了明顯的“上線”和“下線”的隸屬關(guān)系，上級機(jī)構(gòu)以直接或間接發(fā)展的下級機(jī)構(gòu)銷售業(yè)績作為計(jì)酬依據(jù)，額外提取相關(guān)的激勵費(fèi)用。這種經(jīng)營模式具有復(fù)式記酬的特點(diǎn)，涉嫌傳銷，嚴(yán)重違反有關(guān)法律法規(guī)。

三、保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展幾點(diǎn)建議

1.提高準(zhǔn)入門檻，形成集團(tuán)化的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。從國家出臺的各項(xiàng)政策預(yù)見，未來保險(xiǎn)中介將淡化兼業(yè)代理、專業(yè)代理之分，準(zhǔn)入門檻提高后,也不再對其加以區(qū)域性和全國性的區(qū)分,保險(xiǎn)中介可以在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。目前，因保險(xiǎn)中介準(zhǔn)入門檻較低，國內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介公司除了少數(shù)大型保險(xiǎn)中介公司外，大多數(shù)中介公司注冊資本都沒有超過5000萬元，不少中介公司都面臨著資本實(shí)力不夠，發(fā)展缺乏后勁的問題。保險(xiǎn)中介的專業(yè)化發(fā)展，需要在機(jī)構(gòu)、制度建設(shè)、后援服務(wù)平臺建設(shè)、信息化中心設(shè)置、風(fēng)險(xiǎn)控制與轉(zhuǎn)移等，投入大量足夠的資金來支持。當(dāng)前大多數(shù)中小中介公司都存在資本金不足，無法擴(kuò)大投資，只能為生存進(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)開拓，根本無暇顧及其專業(yè)化核心能力的建設(shè)，也難以實(shí)現(xiàn)資源和規(guī)模化的發(fā)展。因此監(jiān)管部門從2009年開始的一系列整治工作，就是要通過兼并重組促使行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰，最終實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、集團(tuán)化。

2.促進(jìn)保險(xiǎn)中介企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離。保險(xiǎn)中介企業(yè)以中小企業(yè)居多，粗放式管理，利潤率低，導(dǎo)致中介市場相對混亂，中介機(jī)構(gòu)的作用得不到發(fā)揮。一方面，保險(xiǎn)公司投入大量的人力、物力、財(cái)力在增員以及業(yè)務(wù)拓展上，忽視了自身風(fēng)險(xiǎn)、資金以及客戶服務(wù)等主業(yè)；另一方面，保險(xiǎn)中介因規(guī)模較小，生存壓力巨大，并未發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)自身的專業(yè)，緊密聯(lián)系市場的優(yōu)勢，反而在與保險(xiǎn)公司的博弈當(dāng)中成為了保險(xiǎn)公司既往營銷模式的復(fù)制者。而要充分發(fā)揮專業(yè)中介行業(yè)有天然的優(yōu)勢，保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。因?yàn)橄鄬τ诒ｋU(xiǎn)公司來說，保險(xiǎn)中介具有社會展業(yè)面廣、服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)費(fèi)用低、管理方便等優(yōu)點(diǎn)，可以極大地降低保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營成本和管理成本，有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的競爭力；同時，保險(xiǎn)中介有著廣泛的社會聯(lián)系，對保險(xiǎn)需求、產(chǎn)品評價(jià)、理賠服務(wù)等方面的信息反應(yīng)及時，有助于保險(xiǎn)企業(yè)及時了解市場供需情況，調(diào)整和改進(jìn)自己的經(jīng)營策略；此外，基于中介企業(yè)的靈活性，還可在營銷體制上加以創(chuàng)新，釋放營銷員的積極性，加強(qiáng)穩(wěn)定性。

3.提高從業(yè)人員的素質(zhì)，發(fā)揮專業(yè)化分工的優(yōu)勢。保險(xiǎn)中介近幾年走過的路子，無一例外在復(fù)制傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的營銷模式，在不斷的鋪設(shè)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，反而忽略了對于自身營銷人員的素質(zhì)要求，從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，專業(yè)知識不能滿足市場需求。保險(xiǎn)交易作為一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)行為，費(fèi)率的選擇，險(xiǎn)種的搭配以及事故的估損都要求中介從業(yè)人員不僅熟諳保險(xiǎn)理論知識、保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)法律法規(guī)，還要具備金融、財(cái)務(wù)以及理財(cái)?shù)冉?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識，目前大多數(shù)中介經(jīng)營業(yè)務(wù)單一，仍限于傳統(tǒng)的“拉保單”業(yè)務(wù)，談不上提供專業(yè)化的保險(xiǎn)服務(wù)，根本體現(xiàn)不出本該具有的專業(yè)化分工優(yōu)勢。

4.解決中介機(jī)構(gòu)發(fā)展資金不足問題，放開對中介機(jī)構(gòu)融資的限制。保險(xiǎn)中介專業(yè)化的發(fā)展，需要在機(jī)構(gòu)、制度建設(shè)，后援服務(wù)平臺建設(shè)、信息化中心設(shè)置、風(fēng)險(xiǎn)控制與轉(zhuǎn)移等，投入大量的資金來支持。由于盈利模式單一，當(dāng)前大多數(shù)中小中介公司都存在資本金不足，無法擴(kuò)大投資，資金的瓶頸和生存的壓力不利于保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)向著專業(yè)化的道路做大做強(qiáng)，放寬中介機(jī)構(gòu)的融資渠道對于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)登陸納斯達(dá)克是一種很好的嘗試，但并不能解決目前中國大多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)面臨困境，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的融資渠道需要進(jìn)一步的拓寬。

5.強(qiáng)化監(jiān)管力度，完善法律法規(guī)的同時加強(qiáng)中介行業(yè)道德建設(shè)。一方面，通過完善保險(xiǎn)中介監(jiān)管法規(guī)，制訂行業(yè)行為規(guī)范準(zhǔn)則，嚴(yán)厲打擊保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的違法違規(guī)行為，逐步促進(jìn)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的職業(yè)化、規(guī)范化。另一方面，通過引導(dǎo)中介機(jī)構(gòu)形成良好的價(jià)值觀，信譽(yù)觀，建立保險(xiǎn)中介行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，本著誠實(shí)守信、公開、公平、公正的原則為利益雙方構(gòu)建良好渠道，本著客戶利益至上、廉潔自律的原則不斷贏得市場和客戶信任。

綜上所述，在保險(xiǎn)行業(yè)“產(chǎn)銷分離”的趨勢下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展將進(jìn)入黃金時期，存在著諸多問題，也面臨著諸多發(fā)展機(jī)遇。放寬融資限制，擯棄傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷粗放式管理、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高等問題，通過不斷深入專業(yè)化經(jīng)營的動作，著力提高從業(yè)人員素質(zhì)，保險(xiǎn)中介行業(yè)將不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢，探索出一條適合我國保險(xiǎn)中介發(fā)展的成功之路，為推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)“產(chǎn)銷分離”做出自身的貢獻(xiàn)。

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