孫瑜

成立于1972年的SAP，迎來30歲“生日”。不過，其聯(lián)席創(chuàng)始人、監(jiān)事會(huì)主席哈索(Hasso Plattner)博士的第一次訪華卻在2011年。

“我應(yīng)該早點(diǎn)到中國來的，對(duì)此表示遺憾”，哈索對(duì)包括《英才》在內(nèi)的媒體談到，董事會(huì)中，總有一些董事問SAP在中國的情況怎么樣，這讓他下定決心一定要來中國，也非常想和中國企業(yè)家見面。

哈索訪華的契機(jī)，正是2011年11月16日SAP在中國召開的全球商業(yè)同略會(huì)暨全球技術(shù)研發(fā)者大會(huì)。有點(diǎn)意外的是，SAP商業(yè)同略會(huì)已經(jīng)舉辦了22屆，卻是第一年搬到中國。

SAP發(fā)力中國的信號(hào)非常強(qiáng)烈，對(duì)這一點(diǎn)，用友董事長(zhǎng)王文京在接受《英才》記者采訪時(shí)，也加以肯定。

值得注意的是，過去幾年，與IBM領(lǐng)導(dǎo)人訪華必見中國政府官員，英特爾、微軟贊助多個(gè)中國項(xiàng)目的高調(diào)做法不同，SAP歷任CEO在中國政府活動(dòng)中鮮有參與和曝光，由此SAP給外界的印象是：總部對(duì)于中國市場(chǎng)并不了解。

SAP在中國的經(jīng)歷也頗為波折，坐鎮(zhèn)中國10年的德國人西曼淡出后，三年更換四任總裁，讓SAP中國區(qū)一把手的座位像長(zhǎng)了釘子似的，難以入座。當(dāng)蕭潔云在2010年4月履新時(shí)，就有分析師預(yù)言“這將是難啃的骨頭”。

“我離開諾基亞到SAP已經(jīng)18個(gè)月了，最大的難處還是如何協(xié)調(diào)，就像一支部隊(duì)往前行走，最難的就是把握節(jié)奏，要達(dá)成同步走、不錯(cuò)亂，是我面對(duì)的最大挑戰(zhàn)，也是花時(shí)間最多的地方?！笔挐嵲品Q。

業(yè)績(jī)，總是高層震蕩的風(fēng)向標(biāo)。很顯然，兩年下來，蕭潔云交出了一份讓董事會(huì)滿意的答卷。2011年第三季度，SAP亞太及日本區(qū)軟件收入增長(zhǎng)高達(dá)42％，其中，SAP在中國的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧饲八从械脑鲩L(zhǎng)。

“美國是在上世紀(jì)90年代初成為SAP最重要的市場(chǎng)之一，我相信，中國也會(huì)像美國一樣成為SAP非常關(guān)注的重要市場(chǎng)”，哈索稱將定期來華。

搶小地盤

“SAP過去總是高高在上，也愛擺架子，蕭潔云上任之后有改善”，一名長(zhǎng)期跟蹤SAP的行業(yè)人士對(duì)《英才》記者稱。

盡管中國業(yè)績(jī)看漲，但要將SAP全球最大盛會(huì)搬到中國，蕭潔云仍舊花費(fèi)了一番功夫說服董事會(huì)。

“去年，董事會(huì)來中國，我們安排他們走訪了不同城市，老實(shí)說，老外到中國只看到北京，看不到全貌和地區(qū)差異”，蕭潔云對(duì)《英才》記者稱，她請(qǐng)了五六位同事來華，從不同渠道了解中國，請(qǐng)中國學(xué)者為他們講解中國宏觀經(jīng)濟(jì)，安排見客戶、聽取真實(shí)的反饋，邀請(qǐng)員工聊天，告訴他們需要提供怎樣的平臺(tái)，同時(shí)，還邀請(qǐng)不同合作伙伴圓桌討論，甚至邀請(qǐng)了歐盟商會(huì)、美國商會(huì)代表談每一個(gè)外企在中國面臨的難題。

幾輪溝通下來，董事會(huì)才明白，SAP中國管理層并不是在講故事。

在商業(yè)同略會(huì)上，海爾董事會(huì)主席張瑞敏發(fā)表了一個(gè)45分鐘的演講，講述了12年來與SAP從水油分離到水乳交融的過程?！癐T是企業(yè)成功的必要條件，充分條件是企業(yè)的管理創(chuàng)新”，張瑞敏的一席話，被哈索點(diǎn)評(píng)為他所參加過的22屆SAP大會(huì)中最出色的商務(wù)演講，是中國本土企業(yè)與西方管理技術(shù)的完美結(jié)合。

可以說，張瑞敏是中國最早一批對(duì)于企業(yè)信息化有著較高覺悟的企業(yè)家，按照張瑞敏所言，剛開始上ERP，也是為了“有人來了好看，好說，并不好用”。

SAP早期成為中國市場(chǎng)的重要廠商，很大原因在于早期信息化企業(yè)多為大型企業(yè)，不過，最近5-8年間，大批中、小企業(yè)已經(jīng)成為市場(chǎng)增量的主要來源，而這一塊業(yè)務(wù)，似乎是用友、金蝶的強(qiáng)項(xiàng)。

“在知名度方面，小企業(yè)似乎對(duì)SAP有一個(gè)誤區(qū)，其實(shí)我們?cè)谥袊袑ｉT針對(duì)小客戶研發(fā)的產(chǎn)品，有好幾千個(gè)中小企業(yè)客戶”，蕭潔云對(duì)《英才》記者稱。

另外，SAP貴且難實(shí)施，似乎也是一個(gè)讓中小企業(yè)望而卻步的原因。對(duì)此，蕭潔云回應(yīng)稱，已經(jīng)在銷售策略上進(jìn)行調(diào)整。原來SAP只針對(duì)15個(gè)行業(yè)推出解決方案，現(xiàn)在又繼續(xù)細(xì)分成52個(gè)行業(yè)，將其中的共性應(yīng)用打包進(jìn)入產(chǎn)品，購買時(shí)，80%-90%可以使用，只有10%左右需要再調(diào)整，如此一來，小客戶接受能力將大幅提高，但她也坦承，還需要一個(gè)培育市場(chǎng)的過程。

此前，SAP針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)只有一級(jí)分銷商，顯然戰(zhàn)斗力不夠。對(duì)此，蕭潔云也表示，從2011年夏天開始，已經(jīng)投入資源招募二級(jí)分銷商，希望以此來緩解自己銷售團(tuán)隊(duì)尋找中小客戶的壓力。

SAP聯(lián)席CEO孟鼎銘稱，他所了解的中國，并不僅僅是一個(gè)進(jìn)出口大國，實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型國家，為了強(qiáng)調(diào)SAP也是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，他特別談到了在中國進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計(jì)的ERP軟件應(yīng)用套件SAP BusinessOne。事實(shí)上，這款產(chǎn)品已經(jīng)從中國出口到世界12個(gè)國家。

伴隨中國商業(yè)同略會(huì)的召開，SAP還宣布將在2015年之前在中國投入超過20億美元，其中一個(gè)投資領(lǐng)域就是持續(xù)培育中國IT生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展，特別是針對(duì)中小客戶的需要。毫無疑問，SAP滲透中小企業(yè)的決心已經(jīng)彰顯，而這原本是用友和金蝶的地盤。

新老對(duì)手過招

作為德國老牌企業(yè)，SAP在歐洲和美國市場(chǎng)已經(jīng)充分掘金，當(dāng)中國逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的引擎，尤其在“十二五”期間，中國將從生產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)向知識(shí)型、創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移，SAP爭(zhēng)戰(zhàn)中國的錢景將非常誘人。

不過，有不愿意具名的分析師告訴《英才》記者，SAP要根治“水土不服”仍需時(shí)日，包括實(shí)施團(tuán)隊(duì)、咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)與中國本土市場(chǎng)結(jié)合仍需更加緊密。

事實(shí)上，SAP中國研究院總裁芮祥麟一直在致力于將行業(yè)解決方案本地化，他說已經(jīng)專門成立本地化研發(fā)團(tuán)隊(duì)，讓產(chǎn)品更“中國化”。

從亞太區(qū)來說，SAP在過去連續(xù)四個(gè)季度業(yè)績(jī)都創(chuàng)歷史新高。王文京對(duì)《英才》記者稱，國際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)不容回避，但是，他們最大的不足還是本土化，針對(duì)亞洲客戶，我們的優(yōu)勢(shì)還是非常明顯，在歐美軟件巨頭布局中國的同時(shí)，我們也在積極備戰(zhàn)歐洲市場(chǎng)，比如在2011年11月，與奧運(yùn)會(huì)IT提供商法國源訊建立合資公司，也在布局將企業(yè)ERP系統(tǒng)推廣到歐洲、中東和非洲市場(chǎng)。

SAP亞太及日本區(qū)總裁華棣文稱，第三季度，除了在核心業(yè)務(wù)穩(wěn)固增長(zhǎng)，主要還是在內(nèi)存計(jì)算（HANA）、移動(dòng)（Mobility）和云（Cloud）等創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，10％的軟件收入來自于HANA和商業(yè)分析等創(chuàng)新方案，未來將在移動(dòng)和內(nèi)存計(jì)算方面展開更多營銷計(jì)劃。

事實(shí)上，這也正是國際國內(nèi)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。從競(jìng)爭(zhēng)格局看，內(nèi)存技術(shù)與甲骨文的傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫展開正面PK。

農(nóng)夫山泉CIO胡健稱，在實(shí)際應(yīng)用中，處理一個(gè)億級(jí)數(shù)據(jù)報(bào)表，Oracle需要27.363秒，而HANA的處理是102毫秒?！按蠹乙欢ㄒ鹊萇racle，因?yàn)樗浅Ｂ保赟AP商業(yè)同略會(huì)上的一席話引來一片笑聲。

在云計(jì)算領(lǐng)域，甲骨文與SAP在全球市場(chǎng)輪番收購，SAP吸納SuccessFactors，甲骨文拿下RightNow，王文京、徐少春也一直在備戰(zhàn)云計(jì)算。

“現(xiàn)在全球智能手機(jī)和平板電腦的發(fā)展速度高于任何其他技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)的商業(yè)活動(dòng)，是一個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)，這是我們面臨的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)”，孟鼎銘稱。