楊濤 朱博文 金明亮

[摘 要]目前在我國(guó)農(nóng)村普遍存在農(nóng)資產(chǎn)品買難、農(nóng)產(chǎn)品賣難和農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣難的情況，這將嚴(yán)重影響現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展和社會(huì)主義新農(nóng)村的穩(wěn)步建設(shè)。因此，關(guān)注“小三農(nóng)”成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以湖北壟上行新公社為案例，分析了農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)破解“小三農(nóng)”的主要措施及發(fā)展對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]“小三農(nóng)” 農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè) 發(fā)展對(duì)策

一、對(duì)“小三農(nóng)”的理解

“小三農(nóng)”是相對(duì)“大三農(nóng)”而言的?！按笕r(nóng)”是一直以來都中央和地方政府所關(guān)注的焦點(diǎn)。本文中所談到的“小三農(nóng)”是指農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前在我國(guó)農(nóng)村普遍存在農(nóng)資產(chǎn)品買難、農(nóng)產(chǎn)品賣難和農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣難的情況，這將嚴(yán)重影響現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展和社會(huì)主義新農(nóng)村的穩(wěn)步建設(shè)。對(duì)于“小三農(nóng)”的理解主要基于以下三個(gè)層面：

1.農(nóng)資產(chǎn)品良莠不分——買難

目前在我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)，農(nóng)資產(chǎn)品種類繁多，良莠不分，農(nóng)民難以辨別真?zhèn)蝺?yōu)劣，存在農(nóng)資產(chǎn)品買難的問題。并且由于我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)不健全，存在產(chǎn)品流通不暢、產(chǎn)品定價(jià)不合理及信息不對(duì)稱等各種問題，嚴(yán)重影響農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展和農(nóng)民收入增加，也影響到農(nóng)資企業(yè)自身的健康發(fā)展。盡管很多農(nóng)資企業(yè)不斷加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入，擴(kuò)大自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大廣告宣傳力度，但由于產(chǎn)品泛濫及市場(chǎng)監(jiān)管不到位等原因，造成農(nóng)民在選擇購(gòu)買時(shí)依然存在買難的困惑。

2.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)變化莫測(cè)——賣難

農(nóng)產(chǎn)品大市場(chǎng)和小生產(chǎn)之間的矛盾一直是困擾我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的難題。農(nóng)民在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中承擔(dān)著多種角色，既是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，又是產(chǎn)品銷售者，還是管理決策者。種什么、怎么種、產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路在哪里？涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的所有環(huán)節(jié)都需要農(nóng)民自身去決策、去把握、去執(zhí)行、去操作。農(nóng)民基于其自身各方面素質(zhì)的局限性，及農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，造成農(nóng)民陷入農(nóng)產(chǎn)品買難的困境。生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無處可賣或低價(jià)出售，不僅直接影響到農(nóng)民收入的增加，同時(shí)也嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民生產(chǎn)的積極性，阻礙了農(nóng)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

3.農(nóng)業(yè)技術(shù)傳播受眾缺乏——推廣難

農(nóng)資產(chǎn)品買回去后如何實(shí)用，如何才能獲得好的收成，關(guān)鍵是對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)的掌握和運(yùn)用程度。我國(guó)現(xiàn)在的農(nóng)村勞動(dòng)力分配狀況是，青壯年勞動(dòng)力大多出去打工，在家務(wù)農(nóng)的絕大多數(shù)是婦女和老人，他們作為弱勢(shì)群體，一方面嚴(yán)重缺乏與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的理論知識(shí)，而且實(shí)際生產(chǎn)操作的技術(shù)水平也不高，對(duì)農(nóng)業(yè)技術(shù)的吸附能力極差，造成農(nóng)業(yè)技術(shù)傳播缺乏受眾，陷入農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣難的局面。

二、破解“小三農(nóng)”的實(shí)踐——湖北壟上行新公社的案例

1.湖北壟上行新公社的簡(jiǎn)介

湖北壟上行新農(nóng)村服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱新公社）是2009年3月由荊州電視臺(tái)與內(nèi)蒙古永業(yè)集團(tuán)共同投資2000萬元成立的。新公社通過整合電視媒體、渠道網(wǎng)絡(luò)、信息、產(chǎn)品、政府資源、運(yùn)營(yíng)商、液晶屏、英特網(wǎng)、農(nóng)技服務(wù)、資本等十大資源，以加盟連鎖店的運(yùn)營(yíng)方式，為農(nóng)民實(shí)行一站式服務(wù)。加盟連鎖店將集銷售店、信息站、服務(wù)站、記者聯(lián)絡(luò)站四大職能為一體，著重解決農(nóng)村流通市場(chǎng)普遍存在的信息不對(duì)稱、農(nóng)產(chǎn)品買賣難、農(nóng)資供應(yīng)不暢、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣難等問題，打破柵欄式零碎的農(nóng)村資源提供格局，打造一種“沙漏”式農(nóng)村商品、技術(shù)、信息流通互動(dòng)模式，率先開啟中國(guó)新農(nóng)村產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷革命的新探索，打造連鎖服務(wù)體系。

2.新公社破解“小三農(nóng)”的主要舉措

（1）實(shí)行集中團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷策略——解決農(nóng)資產(chǎn)品買難的問題

針對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)魚目混珠、價(jià)格偏高，農(nóng)民辨識(shí)能力和競(jìng)價(jià)能力較弱的現(xiàn)狀，新公社設(shè)計(jì)了集中團(tuán)購(gòu)的策略。無論是種子、農(nóng)藥還是肥料，新公社都要進(jìn)行認(rèn)真的篩選，其依據(jù)是產(chǎn)品質(zhì)量要上乘，產(chǎn)品功能要突出，產(chǎn)品價(jià)格要適中，從而幫助農(nóng)民解決農(nóng)資產(chǎn)品買難的問題，最大限度地保障農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)利益，使農(nóng)民得到更多的實(shí)惠。如2010年3月，新公社為了滿足農(nóng)民對(duì)化肥的需求，經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，最后從眾多企業(yè)中選擇了湖北中圣化肥有限公司進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，通過多次溝通，最終獲得低于市場(chǎng)價(jià)10%的優(yōu)惠價(jià)格，使廣大農(nóng)民得到了實(shí)惠，從而也贏得了廣大農(nóng)民的信任，加深了農(nóng)民對(duì)新公社品牌的認(rèn)可，樹立了新公社的品牌效應(yīng)。又如2011年10月16日，新公社在監(jiān)利縣龔場(chǎng)鎮(zhèn)高紅村舉行了大型惠農(nóng)活動(dòng)“豐優(yōu)22現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)會(huì)”，幫助農(nóng)民解決了高產(chǎn)質(zhì)優(yōu)的水稻種子供給問題，保障了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行。

（2）構(gòu)建收購(gòu)聯(lián)盟機(jī)制——解決農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的弱質(zhì)性表現(xiàn)在既要應(yīng)對(duì)自然風(fēng)險(xiǎn)，又要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于大宗農(nóng)產(chǎn)品種植，這種情況更為明顯。農(nóng)產(chǎn)品在豐收之后卻往往要面臨低價(jià)銷售或有價(jià)無市的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，存在農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。為幫助農(nóng)民解決這一問題，新公社研究制定出收購(gòu)聯(lián)盟機(jī)制，通過與一些大型農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工企業(yè)組建收購(gòu)聯(lián)盟，幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品賣難的困難。如2011年3月25日，新公社聯(lián)合江漢平原最具實(shí)力的湖北福娃集團(tuán)、湖北宏凱工貿(mào)發(fā)展有限公司、湖北鳳池米業(yè)有限公司等數(shù)十家糧食收購(gòu)企業(yè)在荊州廣電大廈舉行聯(lián)盟簽約儀式。聯(lián)盟企業(yè)紛紛表示會(huì)優(yōu)先、現(xiàn)款、高價(jià)收購(gòu)農(nóng)民的豐優(yōu)22稻谷，每家收購(gòu)量不低于五千萬斤，而且按照高于國(guó)家最低指導(dǎo)價(jià)現(xiàn)金收購(gòu)。供的問題與賣的問題一旦解決，農(nóng)民就可以安心進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

（3）聘請(qǐng)農(nóng)技指導(dǎo)員——解決農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣難的問題

農(nóng)民種田不能再依靠老經(jīng)驗(yàn)，需要新技術(shù)來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。但是，在我國(guó)農(nóng)村的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系存在網(wǎng)破人走的現(xiàn)象，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣難以跟上現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展。為此，新公社加強(qiáng)了農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)，不僅在加盟店配有農(nóng)技指導(dǎo)員，而且還在廣大農(nóng)村招聘了萬名農(nóng)技指導(dǎo)員。這也是新公社配合農(nóng)資下鄉(xiāng)，進(jìn)村進(jìn)戶的一項(xiàng)具體措施。這些農(nóng)技指導(dǎo)員負(fù)責(zé)在自己周邊的農(nóng)戶中推廣使用優(yōu)質(zhì)、高效、低毒、環(huán)保的農(nóng)資產(chǎn)品，保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全，同時(shí)，他們還帶動(dòng)周圍的鄉(xiāng)親們科學(xué)種田，摒棄老經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到增產(chǎn)增收的目的。

三、面對(duì)“小三農(nóng)”，農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)的發(fā)展對(duì)策

農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)一頭連著農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，一頭連著農(nóng)戶，這只完成了一個(gè)中間商的銷售功能，要農(nóng)民種好田，高產(chǎn)又增收，還應(yīng)該擔(dān)負(fù)起農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)的功能，即把農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)企業(yè)聯(lián)合起來，為農(nóng)民服務(wù)。所以，農(nóng)資經(jīng)銷商從個(gè)體向企業(yè)轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)。那么，農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)面對(duì)“小三農(nóng)”，該如何發(fā)展呢？

1.樹立全心全意為農(nóng)民服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念

所謂經(jīng)營(yíng)理念，就是管理者追求企業(yè)績(jī)效的根據(jù)，顧客及競(jìng)爭(zhēng)者、以及職工價(jià)值觀與正確經(jīng)營(yíng)行為的確認(rèn)。并在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)基本設(shè)想與科技優(yōu)勢(shì)，發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)來說，農(nóng)民就是顧客，要始終把為農(nóng)民得實(shí)惠放在第一位。其優(yōu)勢(shì)也就是為農(nóng)民服好務(wù)，為農(nóng)民提供好的農(nóng)資產(chǎn)品，為農(nóng)民提供好的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，為農(nóng)民提供好的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。一切為了農(nóng)民，為了農(nóng)民的一切。

2.實(shí)施雙品牌發(fā)展戰(zhàn)略

首先是要樹立自己的企業(yè)品牌，就像壟上行新公社一樣，在老百姓那里已經(jīng)形成了良好的口碑，買新公社的產(chǎn)品沒有錯(cuò)，這就是品牌效應(yīng)。其次，農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)要選品牌產(chǎn)品，品牌不僅僅是質(zhì)量的保證，還會(huì)在產(chǎn)品之外為農(nóng)民帶來其他的好處，如信譽(yù)保證、價(jià)格穩(wěn)定，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

3.建立聯(lián)盟

一頭和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)建立聯(lián)盟，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的條件下，可以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，這是雙贏的局面；另一頭與農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)建立聯(lián)盟，可以保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，減少收購(gòu)環(huán)節(jié)，這是多贏的局面。

4.搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一是建立一支強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，提高其執(zhí)行力；二是建立一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提高其市場(chǎng)控制力；三是建立一支實(shí)力強(qiáng)勁的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高其農(nóng)民滿意度。

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