李薇

吉一田是一個(gè)典型的“80后”大男孩兒。他熱愛(ài)足球，大學(xué)畢業(yè)后有一份不錯(cuò)的工作，而立之年了期待有個(gè)溫馨的小家，每天匆忙穿梭在大城市中盼望著悠長(zhǎng)假期……而最能與現(xiàn)代年輕人產(chǎn)生共鳴的是，在互聯(lián)網(wǎng)陪伴中成長(zhǎng)的他把網(wǎng)購(gòu)視為其生活的一部分。

每天，吉一田打開(kāi)電腦后的第一件事就是開(kāi)始瀏覽淘寶天貓、京東商城等電子商務(wù)網(wǎng)站。千萬(wàn)不要以為吉一田是一個(gè)“網(wǎng)購(gòu)控”，也不要以為他是沒(méi)事兒“瞎逛”?！皠?chuàng)維電器電商事業(yè)部總監(jiān)”這一特殊身份，讓他必須每天到這些電子商務(wù)平臺(tái)“逛逛”。

“我收藏了若干固定電子商務(wù)網(wǎng)站，每天必看?！奔惶锝榻B起他的工作開(kāi)始興奮起來(lái)，“我會(huì)監(jiān)測(cè)這些網(wǎng)站上的銷售數(shù)字和排名、價(jià)格變化、頁(yè)面設(shè)計(jì)、用戶評(píng)價(jià)、各電子網(wǎng)站自身的促銷活動(dòng)等等?！?/p>

吉一田看似是最簡(jiǎn)單的“閑逛”，但對(duì)年輕的創(chuàng)維電子商務(wù)起著關(guān)鍵的作用——對(duì)市場(chǎng)上成千上萬(wàn)的電子商務(wù)平臺(tái)加以比較和區(qū)分，找出最適合創(chuàng)維的平臺(tái)；根據(jù)各平臺(tái)自身的特點(diǎn)，以差異化迎合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。

繞開(kāi)短板

創(chuàng)維在電子商務(wù)方面可謂超前。

1999年6月，創(chuàng)維與深圳潤(rùn)迅互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有限公司合作，建立了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)首個(gè)網(wǎng)上電視機(jī)直銷服務(wù)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)，為實(shí)現(xiàn)在線支付，創(chuàng)維利用招商銀行的網(wǎng)上支付工具一網(wǎng)通開(kāi)通了網(wǎng)上支付，并利用創(chuàng)維的服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)首先在深圳開(kāi)通送貨上門服務(wù)

即使行動(dòng)最早，但“術(shù)業(yè)有專攻”，創(chuàng)維畢竟是一家傳統(tǒng)的制造商，電子商務(wù)對(duì)于創(chuàng)維來(lái)說(shuō)只是多了個(gè)銷售渠道。這個(gè)在創(chuàng)維官網(wǎng)上一直延續(xù)至今的“創(chuàng)維商城”年銷售額雖只有1000多萬(wàn)元。不過(guò)，它見(jiàn)證了創(chuàng)維電子商務(wù)的發(fā)展歷史，也見(jiàn)證了中國(guó)電子商務(wù)的神速。

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達(dá)6萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33%。而2000年，這個(gè)數(shù)字僅為700億元。這意味著，12年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了80多倍。

電子商務(wù)的分流對(duì)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的影響非常明顯。電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2011年，中國(guó)3C及家電類網(wǎng)上交易規(guī)模達(dá)到1870億元，相當(dāng)于蘇寧電器當(dāng)年主營(yíng)收入的兩倍。

發(fā)展12年，創(chuàng)維在2011年初成立專門的電商事業(yè)部，結(jié)束了集團(tuán)內(nèi)電商業(yè)務(wù)“散兵游勇”的狀態(tài)，并統(tǒng)一由總部負(fù)責(zé)，但創(chuàng)維清楚地知道自己并非行家。創(chuàng)維把淘寶天貓官方旗艦店的代運(yùn)營(yíng)權(quán)就交給了中國(guó)專業(yè)的電器網(wǎng)購(gòu)商城新七天電器網(wǎng)。

“電子商務(wù)無(wú)疑是一塊大蛋糕，相對(duì)于創(chuàng)維這種制造企業(yè)，電子商務(wù)網(wǎng)站在物流配送、供應(yīng)鏈管理、消費(fèi)者黏性等方面有著天然的優(yōu)勢(shì)。所以創(chuàng)維選擇繞開(kāi)短板，因?yàn)槲覀儾豢赡艹缘粽麄€(gè)蛋糕?！奔惶锖敛谎陲梽?chuàng)維在電子商務(wù)上的想法。

吉一田補(bǔ)充：“自2008年上線以來(lái)，新七天與創(chuàng)維一直保持著良好的合作關(guān)系，是家電垂直B2C的領(lǐng)先企業(yè)，創(chuàng)維對(duì)這個(gè)合作伙伴也很了解，非常放心把天貓旗艦店交給新七天運(yùn)營(yíng)?！?/p>

創(chuàng)維的短板就是新七天的“神器”。2012年起，新七天開(kāi)始拓展新業(yè)務(wù)——品牌網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，為品牌商提供店鋪日常運(yùn)營(yíng)管理等服務(wù)，涉及品牌推廣、日常營(yíng)銷，供應(yīng)鏈，服務(wù)體系等，除了創(chuàng)維，LG、百思買也已與新七天展開(kāi)天貓旗艦店的合作。

撒網(wǎng)撈魚(yú)

得渠道者得天下。家電制造商與渠道商的博弈一直存在。格力空調(diào)先后與國(guó)美、蘇寧交惡走上自建專營(yíng)店道路，海爾的日日順在三四級(jí)市場(chǎng)風(fēng)生水起并登陸資本市場(chǎng)，而創(chuàng)維、美的等家電企業(yè)也大范圍地在三四級(jí)市場(chǎng)展開(kāi)合作大建專營(yíng)店。

“傳統(tǒng)家電渠道與家電供應(yīng)商之間的博弈來(lái)自于渠道的集中度過(guò)高，從而讓其有了絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。不過(guò)電子商務(wù)時(shí)代，絕對(duì)的霸主還未誕生?！奔惶锉硎荆爸袊?guó)家電市場(chǎng)年銷售額約為1.3萬(wàn)億元，而京東商城2011年的營(yíng)業(yè)收入約為240億260億元，不到20%?！?/p>

創(chuàng)維集團(tuán)副總裁劉棠枝則對(duì)創(chuàng)維的電子商務(wù)這樣理解：“中國(guó)的電子商務(wù)目前處于一個(gè)‘百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代，大家都不知道誰(shuí)能笑到最后。創(chuàng)維電子商務(wù)業(yè)務(wù)也處于全面鋪開(kāi)和開(kāi)放階段，創(chuàng)維歡迎任何想與創(chuàng)維合作的正規(guī)電子商務(wù)平臺(tái)，我們沒(méi)有理由拒絕多一個(gè)銷售渠道?！?/p>

不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。電子商務(wù)的多選擇性與傳統(tǒng)家電連鎖獨(dú)大形成了鮮明的對(duì)比。而正是有了這種開(kāi)放的心態(tài)，創(chuàng)維在電子商務(wù)的銷售業(yè)績(jī)直線上升。

“2010年網(wǎng)上銷售占創(chuàng)維彩電國(guó)內(nèi)銷售額的2%-3%，2011年這個(gè)數(shù)字迅速增長(zhǎng)到了10%，預(yù)計(jì)2012年這一比例將維持在10%15%之間。”劉棠枝在“超高清云電視系列新品發(fā)布會(huì)”上接受記者采訪時(shí)介紹。創(chuàng)維2011年的銷售額接近300億元。

雖然線上銷售占比仍偏小，但請(qǐng)不要忽視一點(diǎn)——如此大的銷售額是創(chuàng)維電器電商事業(yè)部20來(lái)個(gè)人完成的，而線下近百人的團(tuán)隊(duì)才能完成這么大的銷售額。

人力上成本的節(jié)約只是電子商務(wù)帶來(lái)的一個(gè)好處。“對(duì)于像創(chuàng)維這樣的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，進(jìn)駐B2C電子商務(wù)平臺(tái)，還解決了物流成本、樣機(jī)成本、實(shí)體店租賃成本等問(wèn)題，這也是最吸引供應(yīng)商的幾點(diǎn)。”吉一田分析。

此外，最讓吉一田感受頗深的還數(shù)與用戶的互動(dòng)?！拔颐刻於蓟〞r(shí)間去看看電子商務(wù)網(wǎng)站的‘用戶評(píng)價(jià)，通過(guò)這種途徑我們能最快最便捷得到用戶反饋。同時(shí)，我還能直接通過(guò)這樣的方式了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)和開(kāi)放促使企業(yè)更靈活和變通?！?/p>

京東商城、蘇寧易購(gòu)、庫(kù)巴、新七天等電子商務(wù)網(wǎng)站如今已是許多消費(fèi)者購(gòu)買家電和3C產(chǎn)品的首選去處。經(jīng)歷過(guò)線下國(guó)美、蘇寧強(qiáng)勢(shì)控制傳統(tǒng)家電渠道的時(shí)代，線上的日子讓創(chuàng)維感覺(jué)很不錯(cuò)。

差異細(xì)分

中國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)形式多樣，商城模式，垂直模式，團(tuán)購(gòu)模式等等。創(chuàng)維在全面鋪開(kāi)的同時(shí)，也根據(jù)各電子商務(wù)平臺(tái)不同的形式和特點(diǎn)，有針對(duì)性地細(xì)分市場(chǎng)。淘寶天貓DIY彩電就是創(chuàng)維細(xì)分電子商務(wù)平臺(tái)的經(jīng)典案例。

6月歐洲杯前夕，創(chuàng)維獨(dú)家聯(lián)合淘寶天貓，推出全球首款DIY電視?！跋M(fèi)者可以通過(guò)淘寶天貓這個(gè)平臺(tái)，自行定制電視的硬件、軟件等?！奔惶锉硎?。當(dāng)時(shí)，創(chuàng)維預(yù)配了西班牙、英格蘭等八大熱門球隊(duì)的電視裝飾條，球迷消費(fèi)者可定制自己喜歡球隊(duì)的裝飾條。

“選擇天貓作為首個(gè)獨(dú)家發(fā)布平臺(tái)，是根據(jù)淘寶天貓的消費(fèi)群而定。與京東商城、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)站的商務(wù)、家庭類消費(fèi)群相比，淘寶客戶更為時(shí)尚、個(gè)性，而DIY電視比較符合這一類消費(fèi)人群。”吉一田解釋，“未來(lái)，我們將把DIY定制電視推廣到京東商城等其他電子商務(wù)平臺(tái)。”

淘寶天貓創(chuàng)維官方旗艦店的數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)維DIY電視在推出兩個(gè)月后，取得了不錯(cuò)的銷量：42英寸LED液晶DIY電視已出售3000多臺(tái)，37英寸及32英寸LED液晶DIY電視也分別出售了1000多臺(tái)。

DIY嘗試是前所未有的，也是因電子商務(wù)而生的。正是有了電子商務(wù)平臺(tái)，廠商才能與消費(fèi)者互動(dòng)，創(chuàng)維電子商務(wù)才能由B2C變成C2B。

“2012年，創(chuàng)維將重點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性定制產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與到整個(gè)家電電子商務(wù)的浪潮中來(lái)?！奔惶飶?qiáng)調(diào)。

除了對(duì)淘寶天貓“情有獨(dú)鐘”之外，創(chuàng)維也不掩飾對(duì)京東商城所占份額的肯定。

“可以說(shuō)，在電視銷售方面，京東商城在所有國(guó)內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站中份額最大?！奔惶锉硎荆斑@些年，京東商城的低價(jià)策略讓其迅速擴(kuò)張。但創(chuàng)維一直堅(jiān)持全網(wǎng)統(tǒng)一定價(jià)這一標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

不過(guò)電子商務(wù)“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈的背后，是電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)廠商降價(jià)的壓力，以及電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商貨款擠占的加劇。線上銷售模式原來(lái)是不欠款或者欠款時(shí)間短，而現(xiàn)在線上已經(jīng)越來(lái)越像線下，要求欠款。

創(chuàng)維和京東商城的合作就曾陷入冰凍期。因售價(jià)太低傷及線下渠道，創(chuàng)維一度停止給京東供貨。最終，經(jīng)過(guò)雙方談判，創(chuàng)維選擇了第三條道路——為京東商城提供特殊型號(hào)機(jī)器，只在京東商城銷售。

對(duì)此，劉棠枝表示無(wú)奈：“電商之間的‘價(jià)格戰(zhàn) 看似熱鬧，但低價(jià)政策不僅傷害了電商自身，還嚴(yán)重影響了線下等渠道的產(chǎn)品銷售，并對(duì)整個(gè)企業(yè)的渠道價(jià)格體系形成威脅。創(chuàng)維將在保證品質(zhì)的前提下，為迎合電商的低價(jià)政策，提供電子商務(wù)渠道專門型號(hào)產(chǎn)品?！?/p>