馮偉杰

過去的3年，是資本市場的低迷時(shí)期，整個(gè)券商行業(yè)收入下滑，廣州證券的營業(yè)收入?yún)s逆勢同比增長50%，凈利潤更是勁增160%。靚麗業(yè)績的背后，廣州證券究竟發(fā)生了怎樣的改變呢？

劉東就任廣州證券總裁后，在股東的支持下進(jìn)行了一系列大刀闊斧的業(yè)務(wù)、管理同步轉(zhuǎn)型，取得不俗業(yè)績的同時(shí)，更為廣大中小券商提供了寶貴的借鑒。

作為一家原本名不見經(jīng)傳的中小券商，廣州證券近兩年異軍突起，成為行業(yè)矚目的一道靚麗風(fēng)景：在剛剛出爐的上半年經(jīng)營業(yè)績報(bào)告中，在行業(yè)整體收入水平下滑的情況下，廣州證券營業(yè)收入同比增長50%，凈利增長160%。

自從3年前“全球招聘總裁”后，廣州證券究竟發(fā)生了什么？廣州證券的模式是否能為“資本規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少、凈利少、團(tuán)隊(duì)小、生存壓力大”的中小券商逆勢突圍提供借鑒？

《投資與理財(cái)》記者專訪廣州證券總裁劉東，聽他講述3年來廣州證券背后的故事。

戰(zhàn)略之變：“做對的事情 比把事情做對更重要”

2009年，對廣州證券來說，意義格外深遠(yuǎn)。

作為一家早在1988年就成立的老牌券商，廣州證券在經(jīng)營方面傾向于保守。成立20多年來，雖然見證了中國證券行業(yè)的起起伏伏，安然度過了券商風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的年代，但廣州證券自身卻也由于發(fā)展緩慢的緣故，一直委身中小券商之列。

窮則變，變則通，通則久。2009年8月17日，深具戰(zhàn)略眼光的越秀集團(tuán)等廣州證券主要股東毅然公開打出廣告:全球招聘總裁！

最終，經(jīng)驗(yàn)豐富的劉東在眾多高人中勝出，被聘請為廣州證券總裁。到任之后，他不負(fù)眾望，全方位地開始了大刀闊斧的改革。

記者首次見到劉東，是在今年8月15日下午舉辦的廣證恒生證券投資咨詢有限公司開業(yè)慶典儀式上。劉東親自上臺主持，并且在整個(gè)儀式過程中應(yīng)對自如。廣州證券的員工告訴記者，劉東外表高大、威嚴(yán)，但其實(shí)是個(gè)很細(xì)致的人，考慮問題非常周全。

劉東告訴記者：“做對的事情，比把事情做對更重要。尤其是中小券商比大券商更迫切的需要有自己的發(fā)展戰(zhàn)略。與大券商相比,中小券商在規(guī)模、品牌、客戶資源、人才、盈利能力等方面存在明顯的劣勢，如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，成為中小券商發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重?！?/p>

要對這樣一家成立多年的老牌證券公司進(jìn)行變革，找對方向是重中之重。實(shí)際上，劉東早在2009年底上任伊始，就主持?jǐn)M訂了《廣州證券發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》，并在此基礎(chǔ)上形成了《廣州證券“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，確定了“立足廣東、走向全國、橫跨穗港、放眼全球”的發(fā)展戰(zhàn)略，“綜合發(fā)展、特色經(jīng)營、區(qū)域領(lǐng)先”的戰(zhàn)略定位和“精誠、篤行、共濟(jì)、日新”的核心價(jià)值觀，同時(shí)還明確了公司的愿景和使命、核心理念、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略步驟、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略及3年滾動規(guī)劃的實(shí)施要點(diǎn)，規(guī)劃經(jīng)廣州證券董事會審議后出臺，為公司的發(fā)展指明了方向。

劉東坦言，廣州證券制定這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，并取得成效，其實(shí)是與股東的支持分不開的，這從廣州證券2009年、2012年分別兩次增資中可以看出來。

劉東對記者表示：“在當(dāng)前以凈資本為核心的監(jiān)管模式下，證券公司可從事的業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模與其凈資本密切相關(guān)。相比大券商，中小券商凈資本較少，在盈利能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力與發(fā)展?jié)摿Ψ矫媸艿胶艽蟮闹萍s。比如資產(chǎn)管理、融資融券、直接投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展，都需要充足的凈資本支撐。要做大做強(qiáng)中小券商，股東更需要給予戰(zhàn)略重視和資本支持，而不是任由它在市場中被邊緣化，要去培育公司,而不是把它完全作為一個(gè)財(cái)務(wù)性的投資。”

劉東還告訴記者，大股東越秀集團(tuán)在2009年就已確定將地產(chǎn)、交通基建和金融證券作為集團(tuán)三大核心產(chǎn)業(yè)，在戰(zhàn)略上給予了足夠的重視。同時(shí)，今年股東再次增資10億元后，廣州證券的凈資本將達(dá)到28億元，凈資產(chǎn)將達(dá)到37億元左右。毫無疑問，這給發(fā)展勢頭正猛的廣州證券進(jìn)行下一輪的快速擴(kuò)張發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

管理之變：“專門的事情找專門的人來做”

翻看劉東的履歷，記者發(fā)現(xiàn)他1993年進(jìn)入證券行業(yè)，擔(dān)任過中國信達(dá)信托投資公司北京證券營業(yè)部總經(jīng)理、證券總部副總經(jīng)理、宏源證券股份有限公司副總經(jīng)理等職。

憑借這些經(jīng)歷，他要想進(jìn)入任何一家大券商，做高級管理人員并不是難事。然而，劉東為什么要選擇廣州證券這樣一個(gè)當(dāng)時(shí)看來并不起眼的中小券商，接受挑戰(zhàn)呢？

“最優(yōu)秀的人才，不是把大企業(yè)守住，而是把小企業(yè)做大。”這句話道出了劉東的“野心”。

很明顯，劉東是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)自我的人。不到3年的時(shí)間里，廣州證券廣泛吸納各種人才，這也使得廣州證券從原來的600人，迅速擴(kuò)充到現(xiàn)在的1400多人。劉東對此的看法是“專門的事情，要找專門的人來做”，既然業(yè)務(wù)方面進(jìn)行了大刀闊斧的轉(zhuǎn)型，又拓展了一批全新的業(yè)務(wù)，那么人才的引進(jìn)，自然也要跟上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐。從2009年到現(xiàn)在，廣州證券引進(jìn)了42名具有較豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較高市場地位的職業(yè)經(jīng)理人，建立了以總經(jīng)理為核心的下屬公司職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，同時(shí)引入了一批自營、固收、投行保薦人等專業(yè)團(tuán)隊(duì)。目前，廣州證券保薦代表團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)17人，搭建服務(wù)與營銷團(tuán)隊(duì)則達(dá)1177人，而投資顧問團(tuán)隊(duì)則有124人。

“他經(jīng)常把問題講得深入淺出，讓大家都能明白。也很細(xì)致，哪怕是一個(gè)單詞用錯了，他都會糾正過來。而且他是個(gè)十分開明、樂于授權(quán)的人?！痹诮邮懿稍L時(shí)，廣州證券行政總監(jiān)林鍵這樣評價(jià)劉東。

而在基層員工的眼里，“他通常會給予員工充分發(fā)揮的空間，希望員工先匯報(bào)自己的想法，然后劉總裁再從戰(zhàn)略上進(jìn)行點(diǎn)評和修正。他的這種做法，對我們的影響很大，能夠讓員工自身快速成長。”

劉東指出：“中小券商在人才問題上，很容易陷入一個(gè)怪圈，即相對大券商,中小券商很難吸引并留住優(yōu)秀的人才，而沒有人才，又難以實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展；反過來，沒有發(fā)展，就更難吸引優(yōu)秀人才。要打破這種怪圈，就要把隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略來抓，要建立全新的用人機(jī)制，要有前瞻性，要徹底市場化?！?/p>

對于體制機(jī)制，劉東認(rèn)為，中小券商相對于大券商而言，更容易在體制機(jī)制上改革創(chuàng)新。近3年來，在董事會正確指引下，廣州證券全面推行職業(yè)經(jīng)理人制度，實(shí)施業(yè)務(wù)線事業(yè)部制/準(zhǔn)事業(yè)部制管理，在主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域引入準(zhǔn)合伙制，對營業(yè)部總經(jīng)理實(shí)施企業(yè)家制管理，同時(shí)全面推行平衡計(jì)分卡管控體系。

目前，廣州證券正在實(shí)施國際投行通行的MD管理體制變革，圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)，著力于公司業(yè)績與個(gè)人業(yè)績兩個(gè)提升，梳理價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評定、價(jià)值分配3個(gè)環(huán)節(jié)，構(gòu)建組織架構(gòu)、組織管控、MD業(yè)務(wù)職級、流程運(yùn)營、績效考核、薪酬激勵等六大體系。此外，廣州證券啟動搭建全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并把風(fēng)險(xiǎn)控制管理當(dāng)做工作的重中之重。

管理體系的日益完善，成為廣州證券逆勢突圍的重要保障。

業(yè)務(wù)之變：“一個(gè)公司最大的風(fēng)險(xiǎn)，就是不發(fā)展、不創(chuàng)新”

在和劉東的交談中，可以明顯的感覺到，他是一個(gè)喜歡思考、判斷果敢、善于抓住問題要害的人，同時(shí)也是一個(gè)危機(jī)感很強(qiáng)的人。他對記者表示：“中小券商不實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的話，注定會被淘汰。因?yàn)橹行∪淘趯?shí)力、規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)上無法跟大券商比，所以中小券商不能盲目地去拼規(guī)模、拼整體實(shí)力，而是要揚(yáng)長避短，尋找自己的引爆點(diǎn)，要搞特色經(jīng)營?！?/p>

廣州證券的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略是“買賣結(jié)合、發(fā)展創(chuàng)新、股債并舉、綜合服務(wù)”這16字方針。具體體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：一是由以賣方業(yè)務(wù)為主，向買賣業(yè)務(wù)有效結(jié)合和均衡的轉(zhuǎn)型；二是由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；三是由以股票市場為主，向股債并舉且以金融衍生品為重要補(bǔ)充的轉(zhuǎn)型；四是由通道服務(wù)向綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

廣州證券的轉(zhuǎn)型策略完全是有針對性的。之前，不僅是廣州證券，其他很多家券商也都依賴于賣方業(yè)務(wù)，相比之下，買方業(yè)務(wù)所占的比重則微乎其微。這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的不平衡，實(shí)際上潛藏著一種危機(jī)。經(jīng)過3年的艱苦轉(zhuǎn)型，如今的廣州證券買方業(yè)務(wù)收入占總收入比重已大幅上升。廣州證券已經(jīng)開始從以賣方業(yè)務(wù)為主向買賣業(yè)務(wù)均衡結(jié)合轉(zhuǎn)型。

劉東表示，之前的券商，要么做股票經(jīng)紀(jì)，要么是股票直銷，要么就是做股票投資，有相當(dāng)一部分券商并沒有重視債券市場。而針對多數(shù)中小券商不夠重視債券業(yè)務(wù)的問題，廣州證券投行業(yè)務(wù)實(shí)行“股債并舉”及超常發(fā)展策略，并取得顯著成效。

記者了解到，在發(fā)展創(chuàng)新方面，廣州證券的固定收益、期貨、資產(chǎn)管理、創(chuàng)新融資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入占總收入的比重，已大幅上升至今年年中的25％左右。廣州證券已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

通過以上舉措，廣州證券順利完成由一家類證券經(jīng)紀(jì)公司向綜合類證券公司的轉(zhuǎn)型。目前，公司收入結(jié)構(gòu)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比已大幅下降，投行業(yè)務(wù)占比大幅上升至28％，投資管理業(yè)務(wù)占比亦大幅提升。

在特色經(jīng)營方面，廣州證券重點(diǎn)突破多數(shù)券商沒有足夠重視或比較薄弱的業(yè)務(wù)，從而形成了自己的亮點(diǎn)。

劉東告訴記者，一個(gè)公司最大的風(fēng)險(xiǎn)，就是不發(fā)展、不創(chuàng)新。在他看來，只要是積極的改變，就是創(chuàng)新。

2012年，廣州證券與恒生銀行合作的廣證恒生投資咨詢公司于8月正式成立。作為國內(nèi)首家合資證券投資咨詢公司，它成為廣州證券拓展穗港業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)穗港業(yè)務(wù)協(xié)同與聯(lián)動的重要里程碑。2011年11月，廣州證券發(fā)行了首只集合理財(cái)產(chǎn)品“紅棉1號”，發(fā)行規(guī)模居同期產(chǎn)品前列，并經(jīng)受住低迷市場的考驗(yàn)，一直維持正收益。廣州證券控股的金鷹基金公司，規(guī)模亦是逆勢增長。廣州期貨也實(shí)現(xiàn)了客戶權(quán)益與市場排名的大幅增長。創(chuàng)新融資業(yè)務(wù)方面，廣州證券于2012年獲批開展融資融券業(yè)務(wù)，同時(shí)也獲得設(shè)立直投公司業(yè)務(wù)資格，在業(yè)內(nèi)率先推出了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資顧問平臺，獲準(zhǔn)主承銷的“粵華包B”公司債項(xiàng)目，開創(chuàng)了自2004年以來B股市場再融資的先河。

文化之變：另類“狼性文化”深入人心

除了以上一系列的變化，廣州證券以“精誠、 篤行、 共濟(jì)、 日新”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化也吸引了記者的注意。

劉東這樣向記者闡釋了廣州證券的企業(yè)文化：“精誠”取自漢代王充《論衡.感虛篇》的“精誠所至，金石為開”，代表誠信精業(yè)，做事精、做人誠；“篤行”取自《禮記.中庸》的“博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之”，代表堅(jiān)持不懈并身體力行；“共濟(jì)”取自“同舟共濟(jì)”、“和衷共濟(jì)”，代表齊心協(xié)力，合伙干，實(shí)現(xiàn)共贏；“日新”取自“富有之謂大業(yè)，日新之謂盛德”、“進(jìn)取也故日新”、“日日新，日新又新”，代表開放進(jìn)取，持續(xù)創(chuàng)新。

劉東喜歡讀書，特別對《狼圖騰》情有獨(dú)鐘。蒙古狼卓越的智慧和團(tuán)體作戰(zhàn)意識，讓他印象深刻。劉東說，現(xiàn)代社會競爭越來越激烈，靠單打獨(dú)斗，力量有限，難成大事，所以我們得像狼一樣，有團(tuán)隊(duì)意識，在充分的信任工作伙伴的前提下，各司其職，才有可能在證券公司激烈的競爭中取勝。

有業(yè)內(nèi)人士評價(jià)說，3年的時(shí)間轉(zhuǎn)瞬即逝，廣州證券卻在此期間，突破了多數(shù)券商沒有足夠重視或比較薄弱的業(yè)務(wù)。雖然從資產(chǎn)規(guī)模來看，廣州證券目前依然屬于“中小券商”，但從廣州證券近年來的舉動來看，卻很有大券商甚至上市公司的風(fēng)范。或許正是受《狼圖騰》表述的精神的感召，以往以保守穩(wěn)健著稱的廣州證券，現(xiàn)在更多地展現(xiàn)出了另類的“狼性文化”：既敢沖敢干，對工作、對事業(yè)有“貪性”，永無止境地去拼搏、探索，又做好風(fēng)險(xiǎn)控制，合理規(guī)劃自身發(fā)展。

這些“變”的效果如何呢？數(shù)據(jù)最能說明問題。作為中小券商的代表之一，廣州證券通過這幾年的發(fā)展，2012年上半年交出了一份驕人的業(yè)績單：在凈資產(chǎn)、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均不占優(yōu)勢的情況下，公司總資產(chǎn)、營業(yè)收入、凈利潤行業(yè)排名整體上升，分別排到了第34、42、35名，其中凈利潤躍升至第35名，較2009年上升了34位，可以說是“士別三日，當(dāng)刮目相看”。

劉東認(rèn)為，在建設(shè)多層次資本市場的進(jìn)程中，中小券商具有廣闊的生存與發(fā)展空間，廣州證券近幾年在轉(zhuǎn)型創(chuàng)新上的嘗試，希望能為中小券商逆勢突圍起到一些拋磚引玉的作用。同時(shí)，希望監(jiān)管層在大力推進(jìn)證券行業(yè)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的進(jìn)程中，能給予中小券商更大的創(chuàng)新發(fā)展空間。

3年的時(shí)間轉(zhuǎn)瞬即逝。以“變”求變，廣州證券的創(chuàng)新發(fā)展之路，也許才剛剛開始。