蔡寶家　湯璐

［摘要］ 從經(jīng)營性俱樂部價值鏈環(huán)節(jié)中存在的“二八定律”現(xiàn)象出發(fā)，分析如何對這些現(xiàn)象加以區(qū)別和運用，以及如何在經(jīng)營過程中制定相應(yīng)的決策，為俱樂部帶來最大利潤是本文將要解決的問題。

［關(guān)鍵詞］ 二八定律； 體育健身俱樂部； 價值鏈

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 16. 050

［中圖分類號］F272.3［文獻標識碼］A［文章編號］1673 - 0194（2012）16- 0084- 01

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對健康的重視不斷加深。經(jīng)營性體育俱樂部應(yīng)運而生，與此同時，俱樂部之間的競爭也日益加大。“二八定律”自問世以來，中外均有相當多的企業(yè)將其作為經(jīng)營以及決策的重要依據(jù)，并取得成功。本文從經(jīng)營性俱樂部價值鏈環(huán)節(jié)中存在的“二八定律”現(xiàn)象出發(fā)，分析如何對這些現(xiàn)象加以區(qū)別和運用，以及如何在經(jīng)營過程中制定相應(yīng)的決策，為俱樂部帶來最大利潤是本文將要解決的問題。

１概念厘定

１．１二八定律

意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托１９６０年建立了一個數(shù)學(xué)模型來描述國家不平等的財富分配，發(fā)現(xiàn)２０％的人擁有財富的８０％。帕累托在經(jīng)過觀察并建立了模型之后，許多人都在他們各自的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象 ［１］。具體到企業(yè)營銷管理來說，８０％的收入來自于２０％的客戶，８０％的利潤來自于２０％的產(chǎn)品。“ 二八定律”具有一定的規(guī)律性和適用性，它是根據(jù)大量統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及事實驗證而得來的。

１．２價值鏈

邁克爾·波特于１９８５年提出的概念，“每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明?！?無論是企業(yè)還是商家的每一項經(jīng)營管理活動都可以說是價值鏈條上的環(huán)節(jié)。經(jīng)營性俱樂部價值鏈管理則是為了滿足顧客需求，從勞務(wù)中獲取高質(zhì)量服務(wù)和有效的信息所做的計劃操作和控制。價值鏈管理強調(diào)顧客導(dǎo)向、企業(yè)協(xié)作流程整合，涉及到的要素和內(nèi)容主要有員工、服務(wù)、顧客和現(xiàn)代信息技術(shù)等。

２“二八定律”在經(jīng)營性體育俱樂部價值鏈管理環(huán)節(jié)的運用

隨著消費水平不斷提高，俱樂部間競爭也隨之加劇。針對顧客服務(wù)需求個性化、多樣化以及市場的不確定性，筆者從價值鏈環(huán)節(jié)分析得出經(jīng)營性體育俱樂部價值鏈管理中，二八定律的應(yīng)用集中表現(xiàn)在對會員，客戶的服務(wù)手段、品種，對員工的管理等不同方面。

２．１“二八定律”在體育俱樂部會員管理中的運用

２．１．１緊抓優(yōu)質(zhì)客戶，增加潛在顧客忠誠度

據(jù)美國技術(shù)幫助調(diào)研機構(gòu)（ＴＡＲＰ）統(tǒng)計結(jié)果表明：發(fā)展一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的５～７倍，一個忠誠的客戶可以影響２５個人的購買行為，客戶總體的忠誠度提高５％，企業(yè)利潤可以提高２５％～３５％［２］。這也就充分表明了維護客戶的重要性。

以會員的層次來說，２０％的會員是指具有一定交際圈的上層會員，作為經(jīng)營性俱樂部，我們對會員，不僅要進行量的分析，還要進行質(zhì)的分析。如果能夠掌握上層會員的詳細資料和信息，為他們量身打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使他們對俱樂部產(chǎn)生滿足感，增加滿意度，進而轉(zhuǎn)化為忠誠度。與這２０％的會員建立良好的關(guān)系，對體育俱樂部在市場推廣，以及形象宣傳，公共關(guān)系等方面都會獲得難以估計的潛在影響力，并帶來潛在利潤。因此俱樂部要挖掘和留住一些具有加大影響力的上層會員。

２．１．２準確定位消費群體，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶

“二八定律”在服務(wù)工作中，倡導(dǎo)的是用８０％的資源去維護好２０％的高端客戶，用２０％的資源來維護好８０％的普通客戶，并沒有讓你放棄８０％的普通客戶，甚至是鼓勵你到８０％的客戶中去發(fā)掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。普通客戶雖然構(gòu)不成俱樂部利益的重要組成部分，但是也不能忽略他們的重要性，要注意客戶的資料，發(fā)現(xiàn)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。提高普通客戶的忠誠度，將其轉(zhuǎn)化為２０％的優(yōu)質(zhì)客戶，當然８０％的普通會員也可以為我們帶來另一些客戶，可能其中就有優(yōu)質(zhì)客戶。

２．２“二八定律”在經(jīng)營性體育俱樂部員工管理中的運用

根據(jù)“二八定律”，核心員工是２０％的能夠為企業(yè)創(chuàng)造８０％財富的優(yōu)秀員工。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟條件下，員工的需要結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化趨勢。對２０％的核心員工要進行重點管理。核心員工是同業(yè)競爭對手爭奪的對象，要重視長期激勵，可能不被競爭對手挖走。對于８０％的普通員工，注重培養(yǎng)忠誠度和向心力，明確工作責(zé)任，督促其完成工作任務(wù)，將有潛力的人員轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵膯T工。對于劣質(zhì)的員工，要督促其提高工作能力，職業(yè)道德和素養(yǎng)。

２．３“二八定律”在經(jīng)營性體育俱樂部品牌管理中的運用

體育健身俱樂部服務(wù)品種呈現(xiàn)多樣化與其品牌項目有著直接的關(guān)系。多元化服務(wù)基礎(chǔ)上打造品牌服務(wù)是制勝法寶，根據(jù)“二八定律”，２０％的服務(wù)項目可以為企業(yè)帶來８０％的利潤，所以，俱樂部要對市場需求進行調(diào)查，總結(jié)出２０％的服務(wù)項目，同時根據(jù)俱樂部規(guī)模和檔次，制訂出適合自己的能夠帶來８０％利潤的優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目。這樣既節(jié)省資源，又可從８０％的服務(wù)項目中抽出多余資金進行其他投資。

３結(jié)論

總之，在經(jīng)營性俱樂部管理過程中，存在著許許多多的“二八定律”現(xiàn)象。對它的正確認識和運用，有利于我們在經(jīng)營中抓重點，抓關(guān)鍵。減少資金不必要的投入，提高員工工作熱情和效率，提高經(jīng)營效率，并獲取最大利潤。然而“二八定律”只是實際生活中存在的一種普遍現(xiàn)象，并非具有絕對的適用性。應(yīng)該將“二八定律”與俱樂部的實際情況相結(jié)合，找出真正適合自己經(jīng)營的決策。