劉巖新

[摘 要]近幾年來，我國國有企業(yè)經營形勢不容樂觀，發(fā)展形勢不同，有的企業(yè)形勢很好，有的企業(yè)步履維艱。計劃經濟體制下積聚起來的諸多矛盾日益突出，這就要求現(xiàn)代企業(yè)經營者要通曉市場，具有競爭觀念，對于現(xiàn)代企業(yè)來說，能抓住生產和經營的核心，才能夠贏得市場，實現(xiàn)企業(yè)的壯大。

[關鍵詞]市場策略 競爭策略 銷售策略

一、國有企業(yè)經營管理的現(xiàn)狀

1.計劃經濟體制的烙印。我國的社會主義性質決定了計劃經濟體制的長期存在，在這種情況下，國有企業(yè)的投資資金全部由國家無償注入，有這棵大樹的蔭涼，企業(yè)的發(fā)展沒有危機意識，企業(yè)的一切投資活動都是按政府的計劃實施，等、靠、要的心理長期在國有企業(yè)管理者中間存在。經過經濟體制的改革，“撥改貸”后，企業(yè)的經營活動一下子發(fā)生了翻天覆地的變化。但還有一些計劃經濟體制的影子存在，而對一些國有企業(yè)來說，資金來源財政撥款是國家的錢，銀行貸款也是國家的錢，就是形式變化了，實質沒有變化，二者并沒有本質區(qū)別。

2.盲目投資擴大規(guī)模。有些國有企業(yè)的擴張心理相當嚴重，一些經營者為擴大企業(yè)規(guī)模，沒有充分的資金支持，通過一些手段融資上市，雖然在股市中取得一些資金，但是在決策上可能只是盲目的追求規(guī)模最大，并不是利潤最大化，隨著擴張企業(yè)管理水平跟不上企業(yè)的發(fā)展形勢，一些企業(yè)的生產經營狀況日趨惡化，發(fā)展勢頭不強盛，資金損失嚴重，投資的回報率低下，導致企業(yè)無力償還貸款本息，企業(yè)將被債務纏身，資金鏈一旦斷裂，其發(fā)展就是泡影。

3.國有企業(yè)中企業(yè)辦社會負擔較大。我國大力開展了經濟體制改革，企業(yè)的管理由計劃經濟體制向市場經濟體制轉變，而對國企中，企業(yè)辦社會的負擔仍然較大，而且一些國企在當?shù)貫槔惔髴?，國企也承擔著就業(yè)、維穩(wěn)等相關社會責任；由于地區(qū)的發(fā)展不均衡性導致部分地區(qū)的地方財政較為吃緊，當?shù)卣矔⒉糠诸~外的財政負擔強加給企業(yè)，這樣造成企業(yè)負擔變相增大。

4.國有企業(yè)決策效率較差。市場經濟下，商機稍縱即逝，而國有企業(yè)由于體制和機制的原因，一些大的投資項目或決策須層層審批，相對于外資或者私營企業(yè)來說，手續(xù)繁瑣，效率低下，一些好的項目審批按年來計量，而且在市場經濟中，國企相對其他企業(yè)來說，手段也欠缺靈活，造成很多機遇無法把握。

二、國有企業(yè)改革的策略

1.市場策略。加強市場經營策略，是國有企業(yè)脫離政府支持后的一個重要發(fā)展內容。哪里有商品生產，哪里就有市場，商品經濟發(fā)展的程度，直接決定了市場的繁榮程度。國有企業(yè)要牢固地樹立起市場經濟觀念，積極運用好市場策略。有怎樣的市場，就有企業(yè)怎樣的管理，改善企業(yè)經營管理，首先要重視商品質量，其次就要運作好市場策略，搞好市場策略，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。十分重視研究和提高本企業(yè)的產品市場占有率。如果是產品不對路，就要對產品進行更新?lián)Q代，生產適銷對路產品；如果是價格過高，就要降低成本，改進工藝技術，降低其售價；如果是產品質量問題，就要提高質量，從工藝、材料、包裝等方面進行分析研究，加強全面質量管理，努力提高產品質量。

2.競爭策略。國有企業(yè)必須具有競爭意識，善于運用競爭策略。掌握競爭策略首先必須做到調查研究，摸清同行業(yè)企業(yè)競爭者的情況，研究競爭對手的經營管理水平、營銷策略，研究市場中產品種類、產量、質量、價格及新產品開發(fā)動向、服務狀況和市場占有率等市場情況?，F(xiàn)代市場消費需求變化非常快，現(xiàn)代企業(yè)經營者應進行深入市場調查，不斷推出新工藝新技術新產品，生產適銷對路的產品，才能提高市場占有率。要以物美價廉取勝，在商品質量上讓客戶滿意，又能在價格上使廣大消費者普遍能夠接受，這是企業(yè)競爭的關鍵因素。

3. 夯實國有企業(yè)內部基礎管理。面對技術和市場的變化，國有企業(yè)實行企業(yè)內部各個部分、各個環(huán)節(jié)創(chuàng)新改革。在內部管理上做出相應的改進和調整，改革和創(chuàng)新企業(yè)管理思想、管理方法、管理模式，把創(chuàng)新滲透于管理過程中。推進國有企業(yè)管理思想的創(chuàng)新，提高管理者的管理專業(yè)知識和能力。夯實國有企業(yè)內部基礎管理，搞好基礎管理，理順內部基本的生產協(xié)作關系，提高管理的層次和效率，保證企業(yè)在發(fā)展中創(chuàng)造適應自身的管理模式。

4.重視人力資源。在市場經濟的競爭中，積極推進國有企業(yè)管理組織的創(chuàng)新，按照精簡高效、以市場為導向的原則精簡不必要的管理機構和人員，引入如矩陣制、事業(yè)部制等新的組織設計模式。

5.建立和完善激勵機制。工作環(huán)境激勵，包括人事環(huán)境、生活環(huán)境、工作環(huán)境，企業(yè)應該增強員工的認同感、歸屬感。國有企業(yè)除了提高報酬以外，更要給員工創(chuàng)造良好、舒心的外部環(huán)境，提高其工作效率、敬業(yè)精神。事業(yè)激勵，創(chuàng)造機會和條件保證各類人才實現(xiàn)自我價值，滿足他們的成就動機。提升專業(yè)領域的成就、名譽以及相應的地位。

6.加強企業(yè)文化建設。目前我國國有企業(yè)文化建設薄弱滯后，企業(yè)精神模糊。應該通過塑造企業(yè)環(huán)境、楷模人物、公司價值觀、廠風和文化網等，建立良好的企業(yè)文化和公司精神，在公司全體人員中形成共同的目標感，方向感和使命感，充分調動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。員工個人的價值取向與企業(yè)的管理理念、發(fā)展戰(zhàn)略達成一致就構成了企業(yè)精神的鮮明特色。

7.創(chuàng)新管理戰(zhàn)略。企業(yè)應該認真研究目標市場的選擇。如今同類產品非常多，由賣方市場轉向買方市場，激烈的市場競爭，使任何一個企業(yè)都不可能全面占領市場。企業(yè)采取目標市場策略，進行目標市場的選擇，生產企業(yè)或經營企業(yè)應該結合本企業(yè)的優(yōu)勢，瞄準目標市場一角，去生產，去經營，去求生存。

首先要善于搞好市場細分化。研究消費者不同的消費特性，細致劃分市場，選擇有利的目標市場，才能是企業(yè)取得好的經濟效益。一般按下面因素細化市場：（1）按社會狀況因素，來進行市場劃分。（2）按家庭收入劃分出高中低檔不同層次的目標市場。（3）按人口密度不同劃分市場；按地域特點不同劃分市場；劃分的方法很多，就不一一列舉了。采取不同的產品戰(zhàn)略，以提高企業(yè)的市場占有率。

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