蔣舒義

在廣州番禺區(qū)新造鎮(zhèn)、廣州大學(xué)城附近，有一家20平方米出頭的女裝店。別看它貌不驚人，但每天生意都“紅紅火火”，月平均營(yíng)業(yè)額超過(guò)10萬(wàn)元，實(shí)際收入2.5萬(wàn)元左右。其盈利秘訣是什么呢？

獨(dú)一份：

圍著女大學(xué)生賣套裝

別人開女裝店都是什么時(shí)髦賣什么，店主小艾卻只賣女套裝。談及原因，小艾板著指頭算了一筆賬：第一，女大學(xué)生每年至少有2次外出社會(huì)實(shí)踐、約15天時(shí)間需要穿套裝；第二，每月至少有3—4天、年平均打工40天，其中約有一半時(shí)間要穿“正式一點(diǎn)的服裝”；第三，校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng)等，每周至少1次、年均10天左右要穿正式裝；第四，不滿足“人有我無(wú)”或出于好奇、愛美等心理買而后快的基本需求。綜合起來(lái)，每個(gè)女大學(xué)生每年約有三個(gè)月需要穿至少2—3套套裝。即使這部分人群只占大學(xué)城全部十幾萬(wàn)女生的十分之一，就算刨去那些有消費(fèi)能力購(gòu)買高級(jí)時(shí)裝的少部分人，每年也是兩三萬(wàn)套的需求量。而實(shí)際上，在她這里消費(fèi)最多的女生一年買三次以上套裝的也大有人在。

四大類：各有各“品”，

各有各“粉”

雖然只賣女套裝，其實(shí)也有細(xì)分。小艾把產(chǎn)品分為四大類：第一，四季裝。不同季節(jié)穿的服裝，屬于常備品；第二，流行款。年度、季度、月度流行款式，比如短款、碎花、卡其色等，都曾一度流行，屬于快銷品；第三，經(jīng)典范兒。經(jīng)過(guò)歲月考驗(yàn)但仍然經(jīng)典的款式，其中不乏數(shù)年前的老款，可以翻箱倒柜尋找出來(lái)而不用急著清倉(cāng)的優(yōu)等貨，屬于懷舊品；第四，單件服裝及相關(guān)配飾。主要用于搭配，屬于百搭品。

小艾介紹，這四類產(chǎn)品每一種都有忠實(shí)“粉絲”。但根據(jù)實(shí)際銷售情況，她一般原則上都是按照上述產(chǎn)品依次為4∶2∶1∶3的比例進(jìn)行配貨。其中她特別強(qiáng)調(diào)，經(jīng)典款屬于爭(zhēng)議性比較大的產(chǎn)品，除非極度流行，在全部貨品中的比例“永遠(yuǎn)不要超過(guò)10%”。

顧客群：

女大學(xué)生只占總數(shù)70%

雖然主要目標(biāo)顧客是女大學(xué)生，但其并非全部實(shí)際消費(fèi)者。小艾統(tǒng)計(jì)過(guò)，在所有顧客中，女大學(xué)生約占總數(shù)的70%，其他消費(fèi)人群還包括約25％左右的年輕職場(chǎng)人士（含不到5%的“街坊”），以及約5%的中年消費(fèi)者。

“除了款式多，更新快，她們還應(yīng)該是看中我這里價(jià)格比較低吧?！毙“缡欠治觥?/p>

生意經(jīng)：

一絕對(duì)，二相對(duì)，三細(xì)節(jié)

在小艾看來(lái)，價(jià)格低廉是吸引顧客的絕對(duì)因素?！皢渭?0—70元，套裝100—300元，相比名牌、大牌動(dòng)不動(dòng)就幾千上萬(wàn)，這個(gè)價(jià)格連我自己都心動(dòng)”，她說(shuō)。而之所以這么定位，當(dāng)然還是為了照顧大學(xué)生的消費(fèi)能力及心理，“但沒想到會(huì)吸引到以外的人”。

“最早時(shí)我并不是唯一做女套裝的，但他們的經(jīng)營(yíng)思路比不過(guò)我，做到一兩年就關(guān)門了，主要是我有兩個(gè)制勝的相對(duì)原因。”小艾說(shuō)，這兩個(gè)相對(duì)原因，一是只做單一的女裝產(chǎn)品。“很多服裝店也包括鞋店甚至帽子店的人都覺得，最好是什么錢都賺，所以進(jìn)門就是兩個(gè)專區(qū)：一邊是男的，一邊是女的，看起來(lái)好像廁所。而我覺得，做生意也要敢于取舍——有舍才有得嘛。舉例說(shuō)，好多女生正在討論一件貼身衣服，突然冒進(jìn)來(lái)一個(gè)男士，大家都挺尷尬的，反過(guò)來(lái)也一樣。更主要的是，這次尷尬，就不會(huì)有下次，人家不再來(lái)了。所以，我寧可只賣女裝、女套裝，每天都接待女生，只討論一個(gè)話題，產(chǎn)品需求更集中更突出，時(shí)間長(zhǎng)了大家都跟閨蜜似的，生意也好做。再者說(shuō)了，單做女性套裝，更容易給人留下專業(yè)的印象，這叫做低價(jià)不低端?！?/p>

另一個(gè)相對(duì)的原因，叫做“不漲價(jià)”。趕上服裝價(jià)格不穩(wěn)定的時(shí)候，其他商家紛紛隨行就市，小艾覺得這反而是抓住回頭客的好機(jī)會(huì)，堅(jiān)持沒有提價(jià)，結(jié)果同時(shí)開業(yè)的三家店先后關(guān)了兩家，還有一家堅(jiān)持了不到半年就轉(zhuǎn)型做其他項(xiàng)目。進(jìn)入2012年以來(lái)，又先后有幾輪價(jià)格波動(dòng)，服裝價(jià)格高峰時(shí)曾整體提價(jià)近三成，小艾硬是咬著牙挺了過(guò)來(lái)。轉(zhuǎn)眼到了今年下半年，好多其他品牌店的顧客都轉(zhuǎn)投小艾這里了。

“不漲價(jià)不是我不想賺錢，只不過(guò)我更想賺得長(zhǎng)久?！毙“ψ院?。

最后，小艾還提到了經(jīng)營(yíng)上的三個(gè)細(xì)節(jié)。

第一是“送”?！耙录芾?、提袋啦之類的東西，進(jìn)貨的時(shí)候都是白送的，很多商家舍不得送給顧客，寧可爛在倉(cāng)庫(kù)里。這不好。”小艾說(shuō)，她最常做的就是送點(diǎn)東西給顧客，除了衣架、提袋，還包括釘暗扣、釘拉鏈、剪褲腿、扦邊等，只要是在店里購(gòu)買的一律免費(fèi)，就算不是在店里買的，只要以前在這里消費(fèi)過(guò)其他產(chǎn)品，在不影響生意的情況下（比如留下衣服，隔日再?。?，也可以免費(fèi)。小艾常說(shuō)，做生意就是個(gè)將心比心的事情，你對(duì)別人好，別人嘴上不說(shuō)，心里也會(huì)記得。

第二是“教”。很多女生是第一次買套裝，不懂得保養(yǎng)；還有就是服裝面料、裁剪等變化比較大、比較快，有些顧客也不懂得如何保養(yǎng)。因此，小艾在顧客購(gòu)買服裝的時(shí)候，除了該送的送、該免費(fèi)剪裁的剪裁之外，還會(huì)額外給對(duì)方講解一些服裝養(yǎng)護(hù)的知識(shí)，這使得她在大學(xué)城的生意人中頗有口碑。

第三是“改”。“光教別人不行，還得學(xué)會(huì)從別人那里學(xué)東西，接受別人的建議。開門做生意，首先應(yīng)該打開的是心胸。容得下事，聽得進(jìn)話?！北热缡痔岽蓄櫩驼f(shuō)，現(xiàn)在都流行黑色，誰(shuí)還用白色、花色的？換了別人，也許會(huì)說(shuō)這本來(lái)是“送”的東西，還有什么可計(jì)較的？小艾不然，聽了這個(gè)話之后，她進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持只要黑色手提袋，跟多年打交道的老上家差點(diǎn)吵了嘴。到最后，這個(gè)上家說(shuō)了心里話：“拿我的東西送人情，你怎么這么會(huì)做生意??？”