陳兆祥

在當(dāng)今激烈的市場競爭中，任何一個企業(yè)要爭得一席之地，就要審時度勢，作出自己正確的戰(zhàn)略抉擇，而正確的戰(zhàn)略決策必須從企業(yè)自身的實際出發(fā)。這是因為，各個企業(yè)都有不同的情況和特點，不僅不同行業(yè)的企業(yè)有各自不同的特點，而且即使是同一行業(yè)的企業(yè)，也在規(guī)模、人員、技術(shù)條件等內(nèi)部因素方面存在著很大差異。因此，正確的戰(zhàn)略決策不可能脫離本企業(yè)的實際來進行。

從美國多數(shù)企業(yè)的營銷實踐看，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略雖然有多種表現(xiàn)形式，但可歸納為攻勢營銷、守勢營銷和退卻營銷等三種戰(zhàn)略形式。當(dāng)然，一個企業(yè)最終選擇哪一種戰(zhàn)略形式，必須依據(jù)自身實力等情況來確定。

一、 攻勢營銷

聞名全球的可口可樂公司銷售的可口可樂，約占全世界所有汽水消費量的47%。他們根據(jù)自己的“全球第一飲料”的實力，采取了攻勢營銷的戰(zhàn)略形式─不惜一切占領(lǐng)世界市場。可口可樂公司在國外駕輕就熟的利用在美國很奏效的那些占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略。

為了表明它無處不在，它是運動場上的主要飲料：意大利足球俱樂部比賽場和西班牙斗牛場上有它的紅白色標(biāo)志；澳大利亞的駱駝比賽和新西蘭的剪羊毛比賽也有它的大型標(biāo)志牌；在巴黎數(shù)千家小食品店的屋頂上也懸掛著5英尺長充氣的可口可樂商標(biāo)，等等?？煽诳蓸饭驹谥袊昧?5年的時間和數(shù)百萬美元，終于在中國的市場上開始盈利，顯示出了它要占領(lǐng)全球市場的耐心和決心。

針對不同的國家，可口可樂公司做了必要的調(diào)整。在西班牙， 它主要作為一種混合物，甚至可以摻酒飲用；在意大利，它以餐桌上的主要飲料出現(xiàn)，正在取代牛奶、咖啡；在中國，也是一種時髦品和奢侈品，正在為越來越多的青年人所青睞；在印度尼西亞，可口可樂公司所做的第一件事，就是使印度尼西亞人習(xí)慣于碳酸飲料的味覺。

雄心勃勃的攻勢營銷戰(zhàn)略，已經(jīng)使可口可樂公司獲得了巨大的成功。

二、 守勢營銷

在現(xiàn)代企業(yè)競爭中，劣勢企業(yè)常采取的策略是防守，但僅僅忙于消極的防守，企業(yè)就難有大的發(fā)展。精明的企業(yè)決策者會在防守的同時，以敏銳的目光尋找進攻的機會，總態(tài)勢是防守，但并不一味消極防守；大的方面是處于劣勢，但隨時把握有利的時機，積極主動出去，化劣勢為一個個小的方面的優(yōu)勢，并把各個方面小的優(yōu)勢積累起來，轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

1954年，只有470美元注冊資金的“約翰遜制造公司”正式成立開業(yè)，它實際上只有一間工棚，一部攪拌機，一個幫工和曾在富勒公司當(dāng)過推銷員的喬治·約翰遜本人。它生產(chǎn)的是當(dāng)時美國最大的生產(chǎn)黑人化妝品企業(yè)─富勒公司生產(chǎn)的部分產(chǎn)品的翻版，由于沒有名氣，銷量很小，積壓了有限的資金。在剛開張的幾個月里日子很不好過，富勒公司知道他的情況后，根本沒把他當(dāng)回事。

約翰遜深知，如不盡快改變公司沒有主導(dǎo)產(chǎn)品的處境，公司就不會有什么希望，他果斷決定停止生產(chǎn)那些與富勒公司相同的產(chǎn)品，集中財力、物力潛心研制了一種可以改善黑人皮膚質(zhì)感的水粉護膚霜。

一件產(chǎn)品的產(chǎn)出并不能說明效益，只有銷售出去才能實現(xiàn)價值。他分析了自己與富勒公司的實力，硬碰硬顯然自己不是對手，最后想出了“烘云托月”的推銷辦法。他不是直接夸耀自己的產(chǎn)品，而是在宣傳富勒公司產(chǎn)品的同時，順便介紹自己的產(chǎn)品，如此一來，自己的產(chǎn)品也就突出了。

約翰遜四處推銷他的新產(chǎn)品：“富勒公司是化妝品行業(yè)的金字招牌，您真有眼力，買他的貨算買對了。不過，在您用過他的化妝品之后，再涂一層約翰遜公司新生產(chǎn)的水粉護膚霜，準(zhǔn)會收到您想像不到的奇妙效果?！?/p>

約翰遜的朋友們不贊成這種推銷，他們認(rèn)為富勒公司本來就是約翰遜的主要對手，替他宣傳，自己就更無出頭之日，只能吃他的殘羹剩飯了。但約翰遜并不這樣看，他認(rèn)為自己的最終目標(biāo)是取代富勒公司的位置，但目前重要條件遠未成熟，無論如何在短期內(nèi)無法與它抗衡，只能積蓄實力，伺機而動。

事實證明約翰遜這張牌打?qū)α?，收到了一石二鳥的效果。由于他明著吹捧富勒公司，自己甘居從屬地位，所以沒有引起對方的戒心，而凡用得起富勒產(chǎn)品的人，誰還在乎多花幾個錢再買一盒約翰遜公司的產(chǎn)品試試新鮮呢。最后，由于水粉護膚霜的質(zhì)量的確不同凡響，它已成為有化妝嗜好的黑人婦女梳妝臺上的必需品。

隨著時間的推移，約翰遜公司的知名度達到了與富勒公司并駕齊驅(qū)的程度。接著約翰遜公司生產(chǎn)了系列新產(chǎn)品，經(jīng)過強化宣傳，短短幾年努力，該公司生產(chǎn)的化妝品便將富勒公司的大部分產(chǎn)品擠出（下轉(zhuǎn)第50頁）（上接第68頁）了化妝臺。美國黑人化妝品市場成了約翰遜公司的獨家天下。

三、 退卻營銷

兩個拳師相對，聰明的往往退讓一步，而蠢人則氣勢洶洶，劈頭就使出全副本領(lǐng)，結(jié)果往往被退讓者打倒。在企業(yè)營銷和競爭中，困難和挫折也是不可避免的，在形勢不利、處于被動地位時，就應(yīng)該注意保存實力，以利再戰(zhàn)，要避免與實力強大的企業(yè)做正面沖突，有時不妨來個退卻營銷。

克萊斯勒是美國第三大汽車公司，一度陷入危機，后來聘用了艾柯卡，才使其起死回生。但在1987年卻出了大亂子，事情出在幾個廠在試車時，把里程表的線路切斷了，另外還有幾輛車在試車中已經(jīng)碰壞了，又被修好作為新車出售。因此，被圣路易斯聯(lián)邦大陪審團起訴，司法部提出了罰款1.2億美元，新聞媒體也大肆宣揚，引起國會議員和廣大群眾的不滿，公司的名聲危在旦夕。

在這種情況下，艾柯卡經(jīng)過調(diào)查，弄清事實真象，“犯了錯誤就爽快地承認(rèn)”，直接向顧客道歉，并不惜血本花錢把賣出的試車按原價全部買回，主動賠償顧客的損失。于是，退卻變成了進攻，用自揭傷疤的手段樹起了正面的形象。因而，出人意料地得到了大多數(shù)消費者的歡迎。

顯然，一個企業(yè)形象的樹立，名聲的擴大，恐怕不僅僅是只有往臉上貼金一法，某些退避三舍的辦法可能效果更佳。但“退卻”切忌不要弄成“潰不成軍”，內(nèi)部的精神狀況極為重要，上下要團結(jié)一心，共度難關(guān)。因此，越是困難的時候，越要把內(nèi)部整頓好，否則軍心不穩(wěn)，“退卻”的風(fēng)吹草動勢必引起風(fēng)聲鶴唳。

勇敢的退卻是為了保存實力，而這個實力對于企業(yè)來說，就是財力與技術(shù)，只要有這兩條，企業(yè)就可以待機再戰(zhàn)。從某種意義上說，不會退卻就不會進攻，至少這種進攻是沒有力量的。

（作者單位：湖北經(jīng)濟學(xué)院）