周英

(中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司，北京100033)

保險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)金融業(yè)中開放時(shí)間最早、開放步伐最快的行業(yè)。截至2011年底，共有16個(gè)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)公司在我國(guó)設(shè)立了54家外資保險(xiǎn)公司，設(shè)立各級(jí)分支機(jī)構(gòu)近1300家。

一、對(duì)外開放是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路

(一)推動(dòng)思想解放的需要

企業(yè)要獲得大的發(fā)展，就要破除自我封閉循環(huán)的思維定勢(shì)，堅(jiān)持解放思想，提高對(duì)外開放程度。堅(jiān)持把解放思想作為擴(kuò)大開放的基礎(chǔ)和前提，以理念的提升帶動(dòng)開放的擴(kuò)大，以觀念的更新推動(dòng)工作的突破。

(二)深化體制改革的需要

對(duì)外開放和深化改革有著相輔相成、相互促進(jìn)的關(guān)系。在對(duì)外開放的比較中能更好地把握改革方向，可以通過設(shè)定自我更新機(jī)制、適應(yīng)反饋機(jī)制等參照系，更加科學(xué)地評(píng)價(jià)改革方向的正確性和措施的有效性。

(三)獲取發(fā)展資源的需要

當(dāng)今世界發(fā)展的前提是有效獲取資源，對(duì)于保險(xiǎn)公司這個(gè)以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)，最重要的就是要獲取和培育銷售人力資源，其次就是要積極獲取能夠帶來較高保費(fèi)收入和投資收益的市場(chǎng)項(xiàng)目資源。這些資源都是外在的，無法從系統(tǒng)內(nèi)部獲得，所以首先要開放，眼睛向外看，獲取信息;腳步向外邁，找到資源;手向外伸，抓住資源。

4.參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要

保險(xiǎn)業(yè)是中國(guó)金融業(yè)開放程度最高，也是市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，隨著保險(xiǎn)業(yè)開放度不斷提高，競(jìng)爭(zhēng)也不斷加劇。因此保險(xiǎn)公司要更加重視增強(qiáng)開放競(jìng)爭(zhēng)和開發(fā)發(fā)展資源的能力

二、保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)防控工作對(duì)外開放的總體框架

(一)保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)防控工作對(duì)外開放的方向

1.應(yīng)是主動(dòng)的、良性的雙向互動(dòng)

對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，首先是要有意識(shí)地增強(qiáng)主動(dòng)性，其次要注重引進(jìn)先進(jìn)理念、技術(shù)和方法為己所用，并經(jīng)過創(chuàng)新、完善、提升、成長(zhǎng)和發(fā)展的同時(shí)改造外部環(huán)境，與之實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)。

2.要立足實(shí)踐推動(dòng)創(chuàng)新

對(duì)外開放的成效最終要以實(shí)踐來檢驗(yàn)。其檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)主要是有沒有實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，因?yàn)閯?chuàng)新是解決實(shí)踐難題的有效途徑，是推動(dòng)實(shí)踐發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

3.出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是基層

基層是實(shí)踐和創(chuàng)新的主體，也是價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的源頭。對(duì)外開放的成效最終要以實(shí)踐來檢驗(yàn)，就是要由基層來檢驗(yàn)。對(duì)外開放必須要從基層中來，到基層中去，從基層的實(shí)踐和需求出發(fā)，解決基層困難，服務(wù)基層發(fā)展。

(二)保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)防控工作對(duì)外開放的目標(biāo)和布局

方向明確了就可以據(jù)此設(shè)定目標(biāo)，并圍繞目標(biāo)體系展開對(duì)外開放的布局。保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控工作應(yīng)以不斷改進(jìn)對(duì)公司系統(tǒng)內(nèi)部開放為核心和前提，穩(wěn)步推進(jìn)向行業(yè)和社會(huì)開放，積極探索向國(guó)際開放，構(gòu)建起四位一體、雙向互動(dòng)的開放格局。

1.對(duì)系統(tǒng)開放

對(duì)系統(tǒng)開放的目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部資源共享，包括信息資源和管理資源的共享，通過充分共享來解決信息不對(duì)稱和管理資源分配不均的問題，促進(jìn)有限的系統(tǒng)資源合理利用，形成系統(tǒng)合力，取得風(fēng)險(xiǎn)管控最大收益。其布局包括對(duì)風(fēng)控系統(tǒng)開放，通過資源共享和整體聯(lián)動(dòng)，使風(fēng)控網(wǎng)絡(luò)更加嚴(yán)密和靈敏;對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)開放，健全風(fēng)險(xiǎn)信息來源，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控成果應(yīng)用;對(duì)銷售系統(tǒng)開放，融會(huì)掌握銷售規(guī)律，嵌入服務(wù)銷售管理，促進(jìn)渠道健康發(fā)展。

2.對(duì)行業(yè)開放

對(duì)行業(yè)的開放主要是要化被動(dòng)為主動(dòng)。對(duì)行業(yè)開放的目標(biāo)是參與行業(yè)規(guī)則制定，要代表行業(yè)說話，主導(dǎo)行業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的思想和理論;要起草行業(yè)制度，把公司的做法變成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這就是所謂的“一流企業(yè)做規(guī)則”。其布局包括輸出公司理念，把公司的觀點(diǎn)和態(tài)度變成行業(yè)的訴求和共識(shí)，影響監(jiān)管機(jī)關(guān)的政策和同業(yè)公司的行為。比如營(yíng)銷員案件標(biāo)準(zhǔn)問題，再比如公司的信用評(píng)級(jí)，如果能推廣到行業(yè)，其影響力將大大增強(qiáng)。

3.對(duì)社會(huì)開放

對(duì)社會(huì)開放的目的是要收獲社會(huì)發(fā)展成果。其布局包括展示公司形象，通過展示公司厚德善行的企業(yè)形象，獲取政府的政策和工作支持，獲得社會(huì)的認(rèn)可、媒體的認(rèn)知和配合;傳播公司聲音，利用一切機(jī)會(huì)向政府和媒體溝通表達(dá)公司的思想、理念和觀點(diǎn)，影響其態(tài)度，并通過政府和媒體的平臺(tái)向社會(huì)公眾傳播。

4.對(duì)國(guó)際開放

對(duì)國(guó)際開放的目標(biāo)是擁有國(guó)際交流渠道，包括擁有交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。其布局包括要進(jìn)入國(guó)際媒體視野，從而引起國(guó)際同業(yè)、投資者和學(xué)術(shù)界的關(guān)注。通過國(guó)際交流，學(xué)習(xí)國(guó)際一流金融保險(xiǎn)企業(yè)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管控理念和風(fēng)險(xiǎn)管控技術(shù)。

(三)保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)防控工作對(duì)外開放的方式

1.開展思想交流

開展思想交流是最重要也是最有效的對(duì)外開放方式。一是要與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行交流，管理理論具有跨行業(yè)的普適性，風(fēng)險(xiǎn)管控的一般理念與技術(shù)更不局限于某一行業(yè)或領(lǐng)域，特別是銀行等其他金融機(jī)構(gòu)的成熟風(fēng)險(xiǎn)管控經(jīng)驗(yàn)完全可以為保險(xiǎn)所用，與外行交流可以豐富公司的理論體系與技術(shù)資源。二是要與國(guó)外同行進(jìn)行交流，以引進(jìn)先進(jìn)管理理念與經(jīng)驗(yàn)。

2.加強(qiáng)對(duì)外調(diào)研

調(diào)查研究是獲取對(duì)外開放信息的基本方法。一是要到基層調(diào)研。只有深入基層，收集掌握真實(shí)、鮮活、可靠的一手資料，傾聽了解基層的困難和需求，才能保證公司的對(duì)外開放有的放矢;二是要到網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)是最便捷、最新鮮、最豐富和成本最低的資訊來源和信息渠道。

3.學(xué)習(xí)國(guó)際行規(guī)

掌握國(guó)際行規(guī)是我國(guó)作為新型經(jīng)濟(jì)體日益深入國(guó)際市場(chǎng)分工的外部形勢(shì)要求。一是要學(xué)習(xí)借鑒監(jiān)督理念。例如歐美保險(xiǎn)監(jiān)管已經(jīng)從以規(guī)則為基礎(chǔ)的監(jiān)管過渡到以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的監(jiān)管，國(guó)際一流保險(xiǎn)公司大都貫徹全面風(fēng)險(xiǎn)管控的理念。二是要研究學(xué)習(xí)監(jiān)督方式。例如國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新性地引入多項(xiàng)前沿定量監(jiān)管手段，國(guó)際一流保險(xiǎn)公司也非常重視利用數(shù)理模型進(jìn)行定量風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)。

4.引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)

對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控工作來說，就是要不斷引進(jìn)最新最好的風(fēng)控技術(shù)。一是引進(jìn)風(fēng)控模型。二是引進(jìn)風(fēng)控實(shí)務(wù)。國(guó)際一流保險(xiǎn)公司積淀深厚，國(guó)內(nèi)部分市場(chǎng)化程度較高的同業(yè)公司管理精細(xì)，他們的風(fēng)控實(shí)務(wù)值得也更加便于研究、學(xué)習(xí)、借鑒，消化吸收或直接應(yīng)用到工作實(shí)踐當(dāng)中。

5.宣傳公司理念

宣傳社會(huì)責(zé)任理念有助于實(shí)現(xiàn)收獲社會(huì)發(fā)展成果的目標(biāo)，要有意識(shí)地并且善于宣傳，通過公司理念的對(duì)外開放為公司改革發(fā)展創(chuàng)造良好社會(huì)環(huán)境。

三、開放型經(jīng)濟(jì)下加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)防控工作措施

(一)擴(kuò)大營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控工作成果的運(yùn)用范圍

要通過對(duì)外開放加大對(duì)現(xiàn)有工作成果的運(yùn)用力度。首要任務(wù)是要更好地對(duì)系統(tǒng)內(nèi)部其他條線開放，使?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)防控工作成果更有效地在系統(tǒng)整體中發(fā)揮作用，為推動(dòng)整體工作做出更大的貢獻(xiàn)。

1.在管理思想中運(yùn)用

要努力把經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)和定位分析認(rèn)為是好的、先進(jìn)的管理理念和理論成果豐富到公司的管理思想體系中，給其他條線的工作以有益的參考和借鑒。

2.在管理制度中運(yùn)用

要從實(shí)踐出發(fā)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)借鑒和理論研究，從形成風(fēng)險(xiǎn)管控整體合力的角度出發(fā)，提出優(yōu)化監(jiān)督制度體系的建議。只有使工作成果運(yùn)用到公司的管理制度建設(shè)中，才能發(fā)揮長(zhǎng)期的、普遍的效能。

3.在其他管理中運(yùn)用

一是運(yùn)用到信用管理中，信用管理的有效開展需要進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)縱向開放。二是運(yùn)用到案件管理中。

(二)推動(dòng)內(nèi)部監(jiān)督與外部監(jiān)督有機(jī)結(jié)合

只有把內(nèi)部監(jiān)督和外部監(jiān)督有機(jī)結(jié)合起來，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)外部監(jiān)督相結(jié)合的最好實(shí)現(xiàn)方式就是立足現(xiàn)有監(jiān)督成果加強(qiáng)對(duì)外開放。

1.監(jiān)督結(jié)果與監(jiān)督對(duì)象見面

一是要加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)見面。二是要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)見面，要善于利用網(wǎng)絡(luò)提高內(nèi)部公示效率，擴(kuò)大公示影響。

2.監(jiān)督結(jié)果與關(guān)聯(lián)系統(tǒng)見面

要推動(dòng)銷售監(jiān)控監(jiān)督結(jié)果與公司風(fēng)控、后臺(tái)、銷售等關(guān)聯(lián)系統(tǒng)見面，一是加強(qiáng)信息見面，要向關(guān)聯(lián)部門開放銷售人員預(yù)警、信用、違規(guī)、案件等信息，促進(jìn)信息共享，形成監(jiān)督合力。二是建立評(píng)價(jià)見面。

3.監(jiān)督結(jié)果與工作考核見面

監(jiān)督結(jié)果與工作考核見面是解決監(jiān)督力度偏軟的有效手段，也是提高監(jiān)督實(shí)效的必要舉措。

4.監(jiān)督結(jié)果與社會(huì)公眾見面

讓監(jiān)督結(jié)果通過媒體和網(wǎng)絡(luò)與社會(huì)公眾見面，展示公司加強(qiáng)內(nèi)部治理，依法合規(guī)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的決心和良好形象，有利于獲得社會(huì)公眾的理解和支持，降低業(yè)務(wù)宣傳成本，為公司發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境。

(三)建設(shè)開放性信息平臺(tái)

要不斷提高信息平臺(tái)的開放互動(dòng)性，以對(duì)外開放的思想指導(dǎo)信息平臺(tái)建設(shè)，使信息化建設(shè)成為堅(jiān)持對(duì)外開放的有力保障。建設(shè)開放性信息平臺(tái)的重點(diǎn)包括以下幾個(gè)方面:

1.工作信息交流平臺(tái)

通過工作信息交流平臺(tái)一方面是下級(jí)公司及時(shí)了解掌握上級(jí)公司的工作思想、工作意圖、工作計(jì)劃、要求以及工作指令;另一方面使上級(jí)公司及時(shí)了解掌握下級(jí)公司的工作情況和工作反饋，及時(shí)全面地匯總分析工作情況、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)勢(shì)，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)改進(jìn)不足。

2.營(yíng)銷員投訴平臺(tái)

營(yíng)銷人員投訴平臺(tái)既是公司穩(wěn)定隊(duì)伍發(fā)展的重要途徑，又是公司管理信息的重要來源，更重要的是公司與廣大營(yíng)銷員進(jìn)行情感交流的紐帶。

3.監(jiān)督結(jié)果公示平臺(tái)

建立監(jiān)督結(jié)果公示平臺(tái)的主要目的就是推動(dòng)內(nèi)部監(jiān)督與外部監(jiān)督的結(jié)合，要加強(qiáng)整合和創(chuàng)新，推動(dòng)監(jiān)督結(jié)果公示平臺(tái)的建設(shè)，使內(nèi)部監(jiān)督與外部監(jiān)督更好地結(jié)合發(fā)揮作用。

(四)吸收先進(jìn)思想、經(jīng)驗(yàn)和方法

在堅(jiān)持對(duì)外開放的過程中，要認(rèn)真研究、學(xué)習(xí)、吸收和轉(zhuǎn)化同業(yè)、其他行業(yè)和國(guó)際的先進(jìn)思想、經(jīng)驗(yàn)和方法。

1.參考同業(yè)

只有不斷加強(qiáng)同業(yè)信息收集與分析，積極學(xué)習(xí)同業(yè)的先進(jìn)做法，加以吸收借鑒并超越，才能始終保持在銷售風(fēng)險(xiǎn)防控領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

2.借鑒其他行業(yè)

風(fēng)險(xiǎn)防范是現(xiàn)代企業(yè)管理面臨的共同課題，某些行業(yè)，尤其是銀行等金融機(jī)構(gòu)，在風(fēng)險(xiǎn)管理上已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，所謂他山之石可以攻玉，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，就一定能得到很好的啟發(fā)和借鑒。

3.放眼國(guó)際

一是研究國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管規(guī)則。二是研究國(guó)外風(fēng)控專業(yè)技術(shù)。

(五)建立外部評(píng)價(jià)系統(tǒng)

建立外部評(píng)價(jià)系統(tǒng)需要采取一種更為寬容、自信的心態(tài)，得之不喜，失之不憂，理性地從外部評(píng)價(jià)信息中吸取有益信息，改進(jìn)公司的工作。

(六)善于利用媒體渠道

要善于利用媒體。一是要匯集分析媒體傳導(dǎo)的信息;二是要有意識(shí)地向媒體釋放信息;三是要在對(duì)媒體開放中趨利避害。

［1］萬峰.壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)與管理［M］.中國(guó)金融出版社，2002.

［2］周英，夏智華.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控［M］.中國(guó)金融出版社，2011.

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［4］何靈芝.如何有效防范壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)［J］.西南金融，2010(3).

［5］王塘瑋.我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在后危機(jī)時(shí)代的風(fēng)險(xiǎn)管理［J］.保險(xiǎn)研究，2011(7).