歐陽(yáng)兵

(中共江西省委黨校經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略研究所，江西南昌330003)

商品交易人際互信構(gòu)建

歐陽(yáng)兵

(中共江西省委黨校經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略研究所，江西南昌330003)

社會(huì)互信最基本的形式是商品交易中的人際互信，對(duì)其構(gòu)建的探討建立在三大理論準(zhǔn)備和預(yù)設(shè)前提上，包括實(shí)力、均衡以及扭向力，而均衡是最核心的思想。由此導(dǎo)出的商品交易人際互信模型揭示了人們進(jìn)行買賣行為時(shí)雙方互信的發(fā)生機(jī)理，它以對(duì)互信影響因子的面目出現(xiàn)，重要的有傳統(tǒng)的信任文化、買賣雙方的對(duì)稱性、交易兩方的心理承受強(qiáng)度等指標(biāo)。清晰的互信發(fā)生機(jī)理為互信構(gòu)建描出了一幅“路線圖”。

交易;互信;信任力;互信模型;機(jī)理

回溯以往人際互信研究的學(xué)術(shù)歷程可以看到，人際互信的研究經(jīng)常沿著兩條路徑進(jìn)行:一條是德育教化的路徑。它假定社會(huì)是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)災(zāi)害的狀態(tài)，生活在其中的人們不應(yīng)有理由相互猜疑，否則就是“以小人之心度君子之腹”，“生性多疑”、“疑神疑鬼”總是與“卑瑣”相聯(lián)系，而“疑人不用，用人不疑”、“豁達(dá)大度”總是與“坦蕩”相聯(lián)系。因而信任他人的問(wèn)題在本路徑的學(xué)者們看來(lái)，與其說(shuō)是個(gè)無(wú)優(yōu)劣之分的操作范疇，不如說(shuō)是個(gè)有人品高下的道德范疇，“一種絕對(duì)的信任便是建立于用樂(lè)觀主義對(duì)待人性的基礎(chǔ)之上，也就是人們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信信任包含了一種價(jià)值共同體:人類普遍遵守的道德”［1］。另一條是解剖麻雀的途徑。它把對(duì)信任問(wèn)題的研究像標(biāo)本一樣肢解成八大塊，包括信任的本質(zhì)、信任的構(gòu)成、引致信任危機(jī)的制度因素、信任的城鄉(xiāng)差異、中國(guó)和境外人際信任的比較、信任的文化影響、理想狀態(tài)下信任的模型演進(jìn)、構(gòu)建新型信任的路徑選擇等。筆者則在上述兩條路徑之外，遵循科斯的產(chǎn)品交換成本的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究思路，從人際互信最常見(jiàn)、也最易暴露問(wèn)題的商品交易入手，探討商品交易過(guò)程中的人際互信機(jī)制的構(gòu)建機(jī)理。

一、理論準(zhǔn)備和預(yù)設(shè)前提

人際互信說(shuō)到底是人與人之間的一種關(guān)系。從方法論上說(shuō)，籠統(tǒng)地探討人際互信是無(wú)從下手的，得出來(lái)的結(jié)論也是“不接地氣”的，因?yàn)椤叭恕笔紫仁求w現(xiàn)為一個(gè)一個(gè)的人，鎖定了單個(gè)的人，才有可能去研究附著其上的關(guān)系;同樣道理，人際互信如果有相應(yīng)的具體標(biāo)的物供其承載，它展現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容將更為溫馨和震撼。所以，筆者把人際中的“人”界定為銷售個(gè)體與消費(fèi)個(gè)體，把互信的標(biāo)的物定位于交易中的某一種商品。至于是什么商品不重要，關(guān)鍵是它反映了商品的交易過(guò)程。值得注意的另一點(diǎn)是，一銷售個(gè)體與一消費(fèi)個(gè)體間的互信不是一方說(shuō)不賣假冒偽劣就能贏得消費(fèi)者的信任，也不是一方識(shí)破了假冒偽劣就能贏得銷售者的信任。雙方的信任是帶有向量特性的，消費(fèi)者對(duì)銷售者信任的指向是銷售者誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，是一種道德量綱;銷售者對(duì)消費(fèi)者信任的指向是消費(fèi)者恒有的明察秋毫，是一種能力量綱。指向的不同更加劇了雙方在共同點(diǎn)上信任構(gòu)建的難度，除非在探求雙方信任構(gòu)建的機(jī)制上尋找到了突破口。通過(guò)剖析商品交易人際互信機(jī)制來(lái)揭示這一互信構(gòu)建的途徑之前，需要建立起以下理論支撐:

1.信任是建立在由實(shí)力到威懾或敬畏基礎(chǔ)之上的。我們平常談?wù)撈鹦湃蝸?lái)，總是把信任和道德人品掛上鉤，認(rèn)為信任能否在兩個(gè)人之間建立起來(lái)，取決于兩個(gè)當(dāng)事人的“善”。一個(gè)單回合的信任(即只有一方對(duì)另一方的信任，與另一方對(duì)一方的信任相區(qū)別，兩者實(shí)現(xiàn)了完整的一個(gè)回合的信任也就是通常所說(shuō)的互信)最起碼一要看甲方是否有大度的胸懷，所謂“用人不疑，疑人不用”就是一例;二要看乙方是否誠(chéng)實(shí)守信，出爾反爾，翻手云、覆手雨之輩肯定不在甲方對(duì)乙方的信任之列。但問(wèn)題就在于，甲方做到了道德達(dá)人的程度，而對(duì)乙方是否誠(chéng)信的判斷是借助觀察了解來(lái)進(jìn)行的，這就要使他的道德人品冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦對(duì)方的失信讓其付出代價(jià)，他下回也就接受教訓(xùn)而不會(huì)再那么“瀟灑”地信一回了。所以這樣理解進(jìn)而這樣來(lái)推動(dòng)的信任構(gòu)建在甲方一側(cè)就被“卡”住了;從乙方來(lái)看，他被別人要求老實(shí)厚道，可因?yàn)樗穆男谐兄Z而被對(duì)方“放了一回鴿子”的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在，一旦他吃虧上當(dāng)，下回就很可能學(xué)“乖”點(diǎn)而不再誠(chéng)實(shí)守信了。因此，我們看到，若把信任看做是人性所具有的某種優(yōu)點(diǎn)的話，則即使一個(gè)最簡(jiǎn)單的單回合的信任都無(wú)法完成，更不用說(shuō)稍復(fù)雜點(diǎn)的互信過(guò)程了。按照唯物主義存在決定意識(shí)的觀點(diǎn)，作為人的一種心態(tài)、情感的反映體的信任，看起來(lái)是當(dāng)事方一種主動(dòng)的情緒體驗(yàn)，其實(shí)是受對(duì)方的存在決定的被動(dòng)感受，是“物質(zhì)的意識(shí)”，即它的內(nèi)容不僅受存在的決定，就是形式也和存在息息相關(guān)。從這個(gè)意義上，筆者反對(duì)把信任作為空洞、抽象的范疇加以說(shuō)教式宣傳和對(duì)待，認(rèn)為對(duì)方的實(shí)力(包括聲譽(yù)、形象、關(guān)系、背景、品牌等)對(duì)己方信任的產(chǎn)生有重大影響。人的先天本性并非是容易相信什么人或事，小孩看到生人、處于黑暗或聽(tīng)到某種刺耳的聲音為何會(huì)產(chǎn)生恐懼，還不是因?yàn)樾『?duì)他們抱有戒備心理?這種戒備心理將伴隨小孩一輩子的成長(zhǎng)。因此，人之初應(yīng)是性本疑而非性本信的，至于人們常責(zé)怪有些人太容易信任別人而造成上當(dāng)受騙的事例，并沒(méi)有推翻上述看法，恰恰證明了人對(duì)某人、某事信任的產(chǎn)生，的確需要借助對(duì)方的實(shí)力而不是他們生性就容易輕信，試想，那些騙子不就是利用了人容易對(duì)實(shí)力產(chǎn)生崇拜的心理，來(lái)偽造包括聲譽(yù)、形象、關(guān)系、背景、品牌，騙取大家對(duì)他們產(chǎn)生信任嗎?但明確了“人的生疑天性+對(duì)方的實(shí)力信任”還不夠，在這一過(guò)程中，威懾與敬畏起著承前啟后的控制與調(diào)節(jié)作用。威懾并不是對(duì)對(duì)方實(shí)行恐嚇，恐嚇是不能讓人產(chǎn)生對(duì)其信任的，威懾和敬畏的作用在于把對(duì)方的實(shí)力轉(zhuǎn)化為主觀意念的東西，轉(zhuǎn)化得越多，作為主觀意念的信任就越容易產(chǎn)生，且越牢靠持久。威懾和敬畏擔(dān)負(fù)著把實(shí)力轉(zhuǎn)化為信任的“最后一公里”的角色，離開(kāi)了實(shí)力，威懾和敬畏無(wú)從產(chǎn)生，而光有實(shí)力，信任就會(huì)被煮成一鍋“夾生飯”。民間機(jī)構(gòu)為什么沒(méi)有政府機(jī)構(gòu)公信力大?就是因?yàn)檎畽C(jī)構(gòu)能讓人產(chǎn)生更多的威懾和敬畏之情，能夠鼓勵(lì)當(dāng)事人丟掉各種疑慮，堅(jiān)定內(nèi)心的信任。

2.博弈過(guò)程中的最佳結(jié)局是雙方力量實(shí)現(xiàn)均衡。單一回合的信任只考慮一方的實(shí)力、威懾和敬畏，雙回合的信任即互信就有一個(gè)雙方聯(lián)動(dòng)的問(wèn)題，必須要考慮到博弈過(guò)程。商品交易是典型的買賣雙方在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的博弈，博弈的動(dòng)機(jī)就是如何實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化。如果一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)或者說(shuō)另一方過(guò)于弱勢(shì)，博弈將要么完成不下去，要么進(jìn)行得太快。前者無(wú)所謂博弈，后者雖然暢快，但強(qiáng)勢(shì)的一方覺(jué)得“戰(zhàn)利品”斬獲還不夠，弱勢(shì)的一方又覺(jué)得受到了天大的委屈，雙方的情感找不到一個(gè)相向而行的會(huì)合點(diǎn)，雙方的互信自然就會(huì)越扯越遠(yuǎn)。本人曾對(duì)均衡的功能作過(guò)這樣的描述:無(wú)論什么樣的均衡理論，它們所展示的一個(gè)最核心的哲學(xué)思想是，相關(guān)各方在一個(gè)封閉的體系當(dāng)中生存和發(fā)展都應(yīng)當(dāng)遵循“對(duì)等”的規(guī)則，這個(gè)對(duì)等可以是權(quán)利、責(zé)任、關(guān)系、角色、利益等等方面，但不是一種絕對(duì)的對(duì)等或稱簡(jiǎn)單對(duì)等，而是在體系能協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)基礎(chǔ)上的相對(duì)對(duì)等，一旦這種對(duì)等喪失，從而平衡遭到破壞，信任就會(huì)離去，但各方都有修復(fù)信任體系的愿望和可能。至今，本人仍然堅(jiān)持同樣觀點(diǎn)，只不過(guò)在肯定均衡的技術(shù)功能的同時(shí)，更進(jìn)一步認(rèn)為均衡還有評(píng)判最終結(jié)局的價(jià)值功能。這一點(diǎn)，從英文的語(yǔ)義學(xué)中可以得到印證。英文中的“均衡”是Equilibrium，稍有詞根知識(shí)的讀者都知道，英文中凡是以“E”打頭的詞一般都有“向好、炫耀”之意，如eugenics(優(yōu)生)、ecological(生態(tài))、Europe(歐洲)等等，可見(jiàn)，早期的英國(guó)先民們就隱約覺(jué)得均衡與事物的良態(tài)有某種關(guān)聯(lián)。到了近現(xiàn)代，那些杰出的大師們就更是注意到了自然界的造物主特別青睞“均衡”這種狀態(tài)，硬是要比別的狀態(tài)高待一格，如，當(dāng)物體所受的合外力為零時(shí)，物體將保持勻速直線運(yùn)動(dòng)或勻變速運(yùn)動(dòng)(一種均衡)，物體的動(dòng)能守恒、動(dòng)量守恒、物質(zhì)不滅現(xiàn)象等，都與均衡有關(guān)。帕累托最優(yōu)說(shuō)得更直白，在存在兩撥人分配資源的情況下，如果在一撥人的利益不會(huì)變壞的條件下，另一撥人的利益也不會(huì)變好，就達(dá)到了最優(yōu)，即這兩撥人的利益狀況都保持現(xiàn)有狀態(tài)不變，任何動(dòng)一下的調(diào)撥都屬多余，甚至?xí)兄乱庀氩坏降暮蠊?。我們過(guò)去受“暴力革命論”中的極“左”成份的影響，過(guò)于強(qiáng)調(diào)事物發(fā)展過(guò)程中的不平衡性，渲染不平衡的優(yōu)越，當(dāng)然，這也和無(wú)產(chǎn)階級(jí)處于被統(tǒng)治階級(jí)的地位有關(guān)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)處于社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)時(shí)期，無(wú)產(chǎn)階級(jí)階級(jí)地位的根本改觀，要求我們從哲學(xué)理念上調(diào)整在平衡與不平衡的問(wèn)題上厚此薄彼的看法，還均衡以本來(lái)面目，不要讓其妖魔化，其實(shí)，均衡就是雙方都愿意接受的雙贏的最佳結(jié)局。

3.信任雙方都有方向彼此相反的扭向力。此點(diǎn)實(shí)際上是第二點(diǎn)的推理。如果博弈雙方都有各自的力量的話，那信任雙方也可以有各自的信任力，其方向是相反的，只不過(guò)這一對(duì)力我們又稱之為扭向力。扭向的意思是說(shuō)信任的發(fā)展就象蛇行的軌跡一樣，不是總朝一個(gè)走向，在軌跡的某些點(diǎn)上不免有一些毛毛糙糙的類似樹(shù)干結(jié)疤的毛突部分，表示這些點(diǎn)所代表的信任力此刻有一種脫離主軸而“劍走偏鋒”的趨勢(shì);還表示蛇行的軌跡不是一條繩子般一樣粗，其粗細(xì)說(shuō)明信任力在粗細(xì)的轉(zhuǎn)接部有大小輕重之分。由于信任是“物質(zhì)的意識(shí)”(上面第一點(diǎn)提到)，所以對(duì)信任的實(shí)質(zhì)還可作這樣的理解:在內(nèi)容上屬意識(shí)的，在外延上屬物質(zhì)的。就是說(shuō)，信任首先被公認(rèn)是意識(shí)范疇。人們的常識(shí)不會(huì)有錯(cuò)，但僅停留在意識(shí)范疇還不足以深化、細(xì)化對(duì)其的研究，我們還要做的是將以往對(duì)信任的“形而上”的研究推進(jìn)至工具式的研究。工具式的研究的一種可能的突破口又在哪里呢?就是借助于力的概念，可以稱之為信任力。關(guān)于信任力的特性此處再作一歸納，第一，時(shí)間性。信任不是一個(gè)無(wú)時(shí)間的概念，它可能極其短，也可能極其長(zhǎng)，還可能既不短、也不長(zhǎng)。為了加以區(qū)分，我們建立即時(shí)信任這個(gè)概念，與其相對(duì)，還有恒常信任。中國(guó)市場(chǎng)化改革以后，社會(huì)信任總體上折射出的一條發(fā)展規(guī)律是:即時(shí)信任正越來(lái)越多地代替著恒常信任。有報(bào)告從中國(guó)人消費(fèi)汽車的角度這樣評(píng)價(jià)產(chǎn)品受國(guó)人信任的程度:“想當(dāng)初，桑塔納在中國(guó)一賣就是20年，捷達(dá)、富康也有超過(guò)10年的輝煌。而如今，‘短命’車型越來(lái)越多，奇瑞旗云、長(zhǎng)安福特嘉年華1.3L——它們從投放到停產(chǎn)都不超過(guò)2年，有的甚至只生存了3個(gè)月。3個(gè)月與20年，顛覆了人們對(duì)汽車的生命周期的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)?！保?］需要指出的是，報(bào)告雖然發(fā)表于2011年，但其中的數(shù)據(jù)均基于2006年以前的行情，也就是說(shuō)，當(dāng)下的車型從而其他產(chǎn)品受國(guó)人信任的周期比報(bào)告中說(shuō)的還要短，正越來(lái)越強(qiáng)烈地體現(xiàn)著即時(shí)信任的特點(diǎn)。從信任力的扭向軌跡上面分布著的毛狀突起來(lái)看，即時(shí)信任在不同的時(shí)間會(huì)有不同的走向。比如，有的消費(fèi)者此時(shí)受廣告影響信任某一產(chǎn)品，彼時(shí)該產(chǎn)品出了“質(zhì)量門”或聽(tīng)到負(fù)面性的街談巷議，反過(guò)來(lái)又不信任，甚至極力反對(duì)，這種情況并不鮮見(jiàn)。第二，節(jié)點(diǎn)性。信任的發(fā)展不可能是“一根桿子插到底”，它是分很多階段的，即使是恒常信任也有可能在總的信任框架內(nèi)出現(xiàn)某些變數(shù)。表現(xiàn)在信任力的軌跡上就是在不同的區(qū)段上，線條的粗細(xì)不同，意即信任力的大小不同。信任力的節(jié)點(diǎn)性和信任力的時(shí)間性不同，前者表示變化的幅度再怎么大也不會(huì)超出信任本身，是在信任范圍內(nèi)的增減;后者表示信任的變化有內(nèi)外之別，內(nèi)變化表示仍有信任力，外變化則表示信任已不存在。所以信任力的節(jié)點(diǎn)性表示的是定量問(wèn)題，信任力的時(shí)間性表示的是定性問(wèn)題。信任力的節(jié)點(diǎn)性在日常生活中有廣泛的表現(xiàn)，最典型的屬于消費(fèi)場(chǎng)合與消費(fèi)價(jià)格。人們?cè)诖笮统匈I東西時(shí)對(duì)產(chǎn)品的信任力就要大，在個(gè)體小攤小販上買的東西的信任力就要小，但仍有信任力，否則解釋不通消費(fèi)者為何又要在那里消費(fèi);同一產(chǎn)品，價(jià)格貴時(shí)人們對(duì)其的信任力要大，反之信任力要小，即使人們買了便宜的東西，也并不表示人們對(duì)該產(chǎn)品有多么信任，因?yàn)闈撘庾R(shí)里面總還是有“便宜無(wú)好貨”的告誡。

綜合上述兩點(diǎn)，信任力的幾何圖形極像粗細(xì)不均的松樹(shù)枝，放大后的特寫如圖一所示:

圖一

二、商品交易人際互信發(fā)生過(guò)程解析

一個(gè)最簡(jiǎn)單的雙回合信任發(fā)生在兩個(gè)交易者之間，如果把它的發(fā)生機(jī)理分析透了，再?gòu)?fù)雜的商品交易互信也可以看作是若干個(gè)雙回合信任的復(fù)合。為了便于直觀地分析，我們要從商品交易人際互信的模型開(kāi)始，逐步厘清其機(jī)理。

1.商品交易人際互信模型的探求。我們循著第一部分所述的理論準(zhǔn)備和預(yù)設(shè)前提，來(lái)一步步倒推出商品交易人際互信模型。從理論支撐的第一點(diǎn)即信任是建立在由實(shí)力到威懾或敬畏基礎(chǔ)之上，可知構(gòu)成商品交易人際互信模型的最通常“材質(zhì)”還應(yīng)是最能表示力的方向、大小的矢狀線條，而不是其他的什么圖形;從理論支撐的第二點(diǎn)即博弈過(guò)程中的最佳結(jié)局是雙方力量實(shí)現(xiàn)均衡，可知在一個(gè)商品交易的博弈活動(dòng)中，最佳結(jié)局就是達(dá)到了買方和賣方的雙贏，在本文中達(dá)到了買方和賣方的雙贏就是達(dá)到了雙方的互信。這樣，模型最基本的矢狀線條應(yīng)是兩條，且大小相等;從理論支撐的第三點(diǎn)即信任雙方都有方向彼此相反的扭向力，可知上述兩條矢狀線條應(yīng)有各自相反的方向，且非直線，似乎更應(yīng)該接近于曲線，“扭向”的真正含義是上下左右均發(fā)生彎曲，就像鋼鐵廠里面被擰過(guò)的螺紋鋼一樣，這里我們暫且作平面化處理，把“扭向”近似看作是一個(gè)平面的曲線。如果有必要，還應(yīng)結(jié)合信任力之時(shí)間性和節(jié)點(diǎn)性的特性融入矢狀線條(即信任力)的微觀形狀(如圖一所示)，這里從宏觀角度推斷出商品交易人際互信模型的整體外觀，故微觀形狀先暫不考慮，留待后用。綜合上述幾點(diǎn)的思考，結(jié)合一些基本的生活常識(shí)加以簡(jiǎn)化，至此可以大致勾勒出商品交易人際互信模型的結(jié)構(gòu)，如圖二所示:模型中，中間的支柱稱為信任支桿，兩端的橫桿分別為力臂A和力臂B，其上的兩個(gè)帶箭頭的橢圓分別為扭向力A和扭向力B。整個(gè)模型類似于船只甲板上的雙螺桿起錨絞盤，只不過(guò)起錨絞盤中的兩人是同向用力，而商品交易中的人際信任博弈則是兩人異向用力。

圖二

2.商品交易人際互信的發(fā)生機(jī)理。根據(jù)前述的理論準(zhǔn)備和預(yù)設(shè)前提，圖二所示模型的雙方均建立在對(duì)對(duì)方實(shí)力的威懾和敬畏的基礎(chǔ)上，即銷售方“忌憚”于購(gòu)買方的消費(fèi)力，同時(shí)購(gòu)買方也“忌憚”于銷售方的供貨力，雙方的這些力都呈扭向狀態(tài)，更關(guān)鍵的是他們的扭向力都實(shí)現(xiàn)了方向相反的均衡，此時(shí)此刻的此種狀態(tài)就是我們所說(shuō)的商品交易人際互信。然而這只是一種實(shí)現(xiàn)了的互信狀態(tài)，是一種結(jié)果，對(duì)于本文來(lái)說(shuō)，這不是論證的目的。我們的目的是要倒推出商品交易人際互信的發(fā)生機(jī)理，看看是哪些因素影響了商品交易人際互信的建立，這和正面探求商品交易人際互信的發(fā)生機(jī)理應(yīng)該是等值和等效的。所以，從技術(shù)的角度說(shuō)，先期“捕獲”商品交易人際互信的結(jié)果又是必需的。在模型的文本下，影響商品交易人際互信建立的因素就變得非常明了。第一，信任支桿的抗沖擊力性。信任支桿在商品交易人際互信模型中起著中流砥柱的臺(tái)柱作用，它要承接兩股扭向力的剪切沖撞。如果它自身不牢靠，可以想見(jiàn)，在扭向力的破壞性參合下，信任支桿將會(huì)爆碎折斷，整個(gè)信任體系就會(huì)崩盤，所以它的各方面條件應(yīng)是超一流的。在商品交易人際互信模型中，信任支桿的現(xiàn)實(shí)指代就是一個(gè)社會(huì)流傳下來(lái)的傳統(tǒng)的信任文化，它是人際信任的脊梁。幾千年封建王朝的宮廷建制設(shè)計(jì)，無(wú)論是三部六省制還是宦官制，核心目的就是一個(gè)，防止他人篡奪王位。短缺的信任文化營(yíng)造出來(lái)的一個(gè)結(jié)果就是，如果哪一位能毫無(wú)心理障礙、大大方方地信諾他人，則非圣人，王者莫屬，至少日后必為非凡人也，常人是只能望其項(xiàng)背的。著名史學(xué)家翦伯贊先生談到宮廷的相互傾軋與社會(huì)上的爾虞我詐的關(guān)系時(shí)曾說(shuō):“西漢的七國(guó)之變，西晉的八王之亂，雖然是統(tǒng)治階級(jí)內(nèi)部的矛盾，但它們都是當(dāng)時(shí)的主要矛盾，也就是當(dāng)時(shí)歷史的主要內(nèi)容的一個(gè)方面，怎么能不講呢?不但七國(guó)之變、八王之亂要講，就是統(tǒng)治階級(jí)內(nèi)部的黨派傾軋、宮廷政變也要講。因?yàn)檫@些事變往往不是統(tǒng)治者個(gè)人的格斗，而是反映社會(huì)各階層之間的利害沖突，這種沖突直接間接影響當(dāng)時(shí)人民的生活，甚至引發(fā)敵對(duì)階級(jí)間或民族之間的矛盾，例如八王之亂引起了西晉末年普遍發(fā)生的流人暴動(dòng)，同時(shí)，替‘五胡十六國(guó)’的局面鋪平了道路?！保?］信任文化的不強(qiáng)大看似跟政治場(chǎng)域有密切關(guān)系，實(shí)則源自于人格上的不自信，一個(gè)人格上自信的人必然對(duì)其他的人和事是充滿信任的。第二，橫桿兩端的對(duì)稱性。模型告訴我們，保持整個(gè)信任建構(gòu)穩(wěn)定的重要條件之一便是，橫桿兩端也就是力臂A和力臂B要始終保持對(duì)稱性，否則，根據(jù)杠桿原理得知，即使兩個(gè)扭向力大小相等，由于力臂不等，力臂長(zhǎng)的一方終究會(huì)“蓋”過(guò)力臂短的一方，信任所造成的均勢(shì)也就會(huì)不保。這里的兩端對(duì)稱性有多種指代:身份的對(duì)稱。有人認(rèn)為，一個(gè)賣家，一個(gè)買家，身份已經(jīng)夠?qū)ΨQ了，其實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。試想，這幾年我們號(hào)召大家只買大的(大型超市、連鎖店)、不買小的(個(gè)體小攤販)，但換來(lái)的結(jié)果是什么呢?曾幾何時(shí)，消費(fèi)者產(chǎn)生了對(duì)大商家的信任，但這種信任只是暗示性的和短暫的，因?yàn)楹芸炀筒粩嘤写蟪猩踔裂蟪幸源纬浜?、銷售不安全商品的報(bào)料迭出，且還死不認(rèn)賬，其原因就在于商家已經(jīng)結(jié)成了“利益聯(lián)盟體”，不會(huì)把單個(gè)松散戶的消費(fèi)者放在眼里，背后體現(xiàn)的是一種一方結(jié)盟、一方不結(jié)盟的身份的不對(duì)稱。信息的對(duì)稱。囚徒困境之所以會(huì)被學(xué)者們演繹成為一種困境，就在于他們發(fā)現(xiàn)了其中的信息不對(duì)稱。同樣地，如果商品交易的雙方存在信息的不對(duì)稱，也會(huì)形成一種信任困境。就掌握商品信息的全面性而言，買家永遠(yuǎn)斗不過(guò)賣家，因而雙方形成不了信息的均勢(shì)，信任也就無(wú)法建構(gòu)起來(lái)。至于是買家信不過(guò)賣家還是賣家信不過(guò)買家，也有必要加以明確。過(guò)去常認(rèn)為，買家在信息掌握方面處于弱勢(shì)，顯然是買家信不過(guò)賣家。但我們的研究卻發(fā)現(xiàn)，目前商品交易的人際信任缺失遠(yuǎn)比人們想像的要嚴(yán)重得多，不僅是買家信不過(guò)賣家，就是賣家也信不過(guò)買家，他們倒不是信不過(guò)買家拿了商品不付款或給的是假鈔，而是信不過(guò)買家也能像他們一樣掌握如此豐富的商品信息，所以才敢明里暗里坑害消費(fèi)者。選擇的對(duì)稱。選擇的原始動(dòng)力出自于內(nèi)心的感受。應(yīng)該說(shuō)，商品交易雙方的立場(chǎng)雖然不一樣，但內(nèi)心感受其實(shí)是一樣的，賣方擔(dān)心的是自己的商品能否盡快以最貴的價(jià)格變現(xiàn)，買方擔(dān)心的是能否以最低廉的價(jià)格換到質(zhì)優(yōu)的商品，但是在把各自的感受變?yōu)檫x擇行動(dòng)的時(shí)候，它們就不對(duì)稱了。賣方為了實(shí)現(xiàn)自己的愿望，可以有以劣充優(yōu)、短斤少兩、價(jià)格欺詐、虛假宣傳、混淆視聽(tīng)甚至貍貓換太子等多種手法，而買方為了買到便宜中意的商品，除了老老實(shí)實(shí)多跑幾家店鋪外，別無(wú)其他選擇，所以當(dāng)人常聽(tīng)到“買的不如賣的精”的口頭禪也就不足為奇了。第三，橫桿的高強(qiáng)度性。橫桿要有足夠的硬度供兩個(gè)扭向力附加其上，不然隨時(shí)可能發(fā)生橫桿的一端或二端同時(shí)斷裂的危險(xiǎn)，使均勢(shì)不再。橫桿的高強(qiáng)度性不同于信任支桿的抗沖擊力性，它表示交易雙方的心理承受強(qiáng)度。也可以認(rèn)為，信任支桿的抗沖擊力性與“義”相關(guān)，橫桿的高強(qiáng)度性則與“利”相關(guān)。關(guān)于信任與心理的關(guān)系，筆者曾在另一篇拙作中指出，構(gòu)建信任須要建立正常的心理預(yù)期:“企業(yè)誠(chéng)信生產(chǎn)、相關(guān)部門監(jiān)管、信息準(zhǔn)確發(fā)布的理想情況部分或大部遭到了破壞，心理預(yù)期發(fā)生機(jī)制中的內(nèi)容維度、環(huán)境維度、性心維度相應(yīng)地發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，影響到正常心理預(yù)期的輸出，食品消費(fèi)領(lǐng)域的人際關(guān)系和信任關(guān)系呈現(xiàn)緊張?！保?］今次筆者進(jìn)一步主張，構(gòu)建商品交易的人際互信還與雙方的心理承受強(qiáng)度相關(guān)。從銷售者來(lái)說(shuō)，銷售者要不為非分之利所羨，更不為非法之徒因一時(shí)暴利得逞所動(dòng)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，雖受現(xiàn)有體制弊端的影響可能比某些不法奸商要吃虧蝕利于未已，但承受得住心理失衡，心理承受力越強(qiáng)，就越會(huì)對(duì)誠(chéng)實(shí)信念不離不棄，信任顧客之心也就會(huì)潛生暗長(zhǎng)(因?yàn)樽约旱呢浧方?jīng)得起顧客挑剔);從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者遭遇假冒偽劣商品傷害后，在積極維權(quán)的同時(shí)，要養(yǎng)成陽(yáng)光明亮的心理，不就此把一切看偏，認(rèn)為所有的商家都是不講信譽(yù)，不能對(duì)商品交易人際信任的重建喪失信心，要端正心態(tài)，克服用懷疑一切的眼光來(lái)審視周圍事物的心理，糾正“拜疑教”的偏執(zhí)，看到這個(gè)市場(chǎng)乃至這個(gè)社會(huì)積極的一面。事實(shí)也說(shuō)明，越是情緒化越不易信任他人，心理承受力越強(qiáng)，越容易在包容的基礎(chǔ)上產(chǎn)生信任。

三、商品交易人際互信的最終構(gòu)建

搞清了商品交易人際互信發(fā)生的機(jī)理，無(wú)論是一個(gè)回合的互信還是二個(gè)以上回合的互信，其構(gòu)建的“路線圖”也就呼之欲出。

1.從增強(qiáng)信任支桿的抗沖擊力性來(lái)看，要努力挖掘中華傳統(tǒng)文化中倡導(dǎo)信任的積極元素。我國(guó)傳統(tǒng)的信任文化雖然先天不足，但不等于其中沒(méi)有信任的養(yǎng)料，“地方百里而可以王。王如施仁政于民，省刑罰，薄稅斂，深耕易褥，壯者以暇日，修其孝悌忠信，入以事其父兄，出以事其長(zhǎng)上，可使制梃以撻秦、楚之堅(jiān)甲利兵矣”。像這樣深埋的養(yǎng)料還有不少，我們要挖掘出來(lái)以回補(bǔ)信任文化。但是現(xiàn)在有一種相反的動(dòng)向似乎在消磨著回補(bǔ)的努力。我們的權(quán)威輿論不斷地溫馨提醒民眾不要相信陌生人，其結(jié)果是以損傷整個(gè)社會(huì)的信任根基的慘重代價(jià)換來(lái)一時(shí)的所謂個(gè)人“完身”，實(shí)在是得不償失。試問(wèn)，個(gè)人因一時(shí)輕信而上當(dāng)尚可由公安機(jī)關(guān)來(lái)處理，但社會(huì)由此產(chǎn)生形如陌路的信任危機(jī)是僅由公安機(jī)關(guān)就能消除得了嗎?無(wú)論如何，今后這種“善意”的提醒都要適可而止，切不可走過(guò)頭，掩蓋著另一種更可怕的傾向。

2.從身份的對(duì)稱性考慮，應(yīng)成立有強(qiáng)大保護(hù)力的消費(fèi)者聯(lián)盟。顧客雖然是上帝，但上帝也是需要保護(hù)的。目前的消協(xié)還不能完全勝任保護(hù)消費(fèi)者的任務(wù)，需要有新的思維。商家的利益聯(lián)盟為什么能像銅墻鐵壁般緊密牢靠?因?yàn)樗麄冇薪?jīng)濟(jì)紐帶在起作用。各層級(jí)的消協(xié)，如果要想有作為，就應(yīng)該借鑒商家的利益聯(lián)盟，強(qiáng)化消協(xié)與民眾、消協(xié)與政府的連接紐帶，至少要強(qiáng)化到與商家的利益聯(lián)盟中的經(jīng)濟(jì)紐帶大致相當(dāng)?shù)牡夭?，方能與商家的利益聯(lián)盟相抗衡。當(dāng)然，這里說(shuō)的抗衡不是你爭(zhēng)我斗，而是為了在雙方實(shí)力相當(dāng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)互信所必須依賴的均勢(shì)。

3.從信息的對(duì)稱性而言，管理部門應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管來(lái)彌補(bǔ)消費(fèi)者信息的欠缺。理論上，模型揭示了商品交易人際互信的雙邊信息應(yīng)是對(duì)稱的，這也解釋或印證了為何管理部門總是偏愛(ài)把林林總總的識(shí)別假冒偽劣的知識(shí)不厭其煩地教給消費(fèi)者，比如，家裝有識(shí)別裝修材料假貨的竅門，食品有識(shí)別不安全食品的竅門，服裝有識(shí)別冒牌貨的竅門，家電有識(shí)別山寨貨的竅門，甚至鈔票也有識(shí)別假鈔的竅門，總之，幾乎有什么行當(dāng)，就有什么行當(dāng)贗品防范的竅門?？雌饋?lái)是兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹，無(wú)往而不勝，只是卻苦了蕓蕓消費(fèi)者，完成哪怕是一次簡(jiǎn)單的交易也要做足了防范功課不行，令人望而生畏。事實(shí)上，消費(fèi)者不可能成為通曉所有商品信息的專家，所以實(shí)踐上此種方法根本不可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與銷售者信息的對(duì)稱，而不對(duì)稱又實(shí)現(xiàn)不了雙方的互信，這個(gè)死結(jié)就只能靠政府加強(qiáng)監(jiān)管來(lái)解開(kāi)，這也可以較好地解釋如果政府不作為、不從源頭上治理商家的坑蒙拐騙，為何買賣雙方互信的建立就永遠(yuǎn)是天方夜譚的疑惑，讓加強(qiáng)政府監(jiān)管的質(zhì)樸呼喚平添理性的力量。

4.從選擇的對(duì)稱性分析，應(yīng)壓縮賣方的選擇空間，增加買方的選擇空間。上述“一減”、“一加”的做法，目的就是要使雙方的選擇空間達(dá)到均衡點(diǎn)。壓縮賣方的選擇空間(特別是非正規(guī)的選擇空間)我們一直在做，但效果總不如人意，雙方選擇空間的差距反而有加大的趨勢(shì)。與其單方面沒(méi)有什么效果地做減法來(lái)壓縮賣方的非正規(guī)的選擇空間，不如轉(zhuǎn)為做加法來(lái)增加買方的選擇空間，只要能達(dá)到雙方的均衡點(diǎn)即行。為此，我們建議在繼續(xù)保持壓縮賣方的非正規(guī)的選擇空間力度的同時(shí)，給買方以更大的選擇空間，比如，參考在大的商場(chǎng)、菜市場(chǎng)內(nèi)設(shè)有工商所的做法，可在其中同時(shí)設(shè)有消協(xié)的分支機(jī)構(gòu)，如果是商業(yè)一條街或分散的店鋪，則考慮采取“半小時(shí)投訴圈”的辦法，即每隔半小時(shí)的行程即設(shè)消協(xié)的分支機(jī)構(gòu)，方便處理消費(fèi)者投訴，還可設(shè)立獨(dú)立于商家的“消費(fèi)者購(gòu)物指導(dǎo)站”，幫助消費(fèi)者購(gòu)物選擇等。

5.從交易雙方的心理承受強(qiáng)度入手，應(yīng)以培育雙方成熟的信任心理為旨?xì)w。前面談到的互信模型都是從物理性的角度而非微觀性的角度展示互信的生成機(jī)制和構(gòu)建路徑，實(shí)際的情形中還存在第一部分所講的信任力(此力對(duì)于買賣雙方都有)?？紤]到信任力之上的毛狀突起以及時(shí)間性和節(jié)點(diǎn)性，加入信任力之后，則商品交易人際互信的生成機(jī)理將會(huì)很復(fù)雜，互信構(gòu)建的路徑也會(huì)很曲折。所以必須強(qiáng)調(diào)的是不應(yīng)忽視培育雙方成熟的信任心理，這樣將使互信的構(gòu)建大為簡(jiǎn)化。有了成熟的信任心理，即使出了糾紛，雙方也不會(huì)在一些具體的問(wèn)題上過(guò)多地糾纏不清，而是更自覺(jué)地把注意力集中于檢視雙方對(duì)信任的履責(zé)。比如，我們講治理市場(chǎng)誠(chéng)信危機(jī)二話不說(shuō)總把板子打向商家，這本身沒(méi)有錯(cuò)，但是否考慮了消費(fèi)者一方在治理過(guò)程中的責(zé)任也不可小視?因?yàn)橛行┱\(chéng)實(shí)的商家可能是在渾然不知中從上游商家進(jìn)了假貨，對(duì)這種偶犯失足的，如果消費(fèi)者在他知錯(cuò)改進(jìn)之后還一棍子打死，貼上黑心商家的標(biāo)簽，就會(huì)使其自暴自棄從而對(duì)消費(fèi)者這一市場(chǎng)主體也喪失信任。我們的輿論應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者正確理性看待，當(dāng)己方信以待人時(shí)，他方才會(huì)以信回報(bào)，才能建立起互信。

［1］翟學(xué)偉.信任與風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)——西方理論與中國(guó)問(wèn)題［J］.社會(huì)科學(xué)研究，2008，(4).

［2］李永鈞.中國(guó)新車生命周期之惑［J］.輕型汽車技術(shù)，2011，(9).

［3］翦伯贊.目前歷史教學(xué)中的幾個(gè)問(wèn)題［A］.北京大學(xué)歷史系中國(guó)古代史教研室.翦伯贊歷史論文選集［C］.北京:人民出版社，1980.42－43.

［4］歐陽(yáng)兵.基于社會(huì)寬松視角食品安全信息發(fā)布與采信正常心理預(yù)期的重建探討［J］.質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督研究，2012，(1).

［責(zé)任編輯 楊國(guó)營(yíng)］

F014.3

A

1671－6701(2012)03－0028－06

2012－05－05

2011年度江西省社會(huì)科學(xué)“十一五”規(guī)劃課題(項(xiàng)目編號(hào):10SH45)階段性成果

歐陽(yáng)兵(1959－)，男，江西南昌人，中共江西省委黨校經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略研究所副所長(zhǎng)，研究員。