文/范廣眾

從20世紀80年代初化肥企業(yè)建立第一個農化服務中心起，我國化工行業(yè)的農化服務工作已走過30年的輝煌歷程。廣大農化企業(yè)面向農村，服務農民，圍繞為農、支農、護農目標，以科學技術為指導，以化肥等農產品為載體，對農業(yè)生產開展一系列的服務與指導工作，在促進農業(yè)高產優(yōu)質發(fā)展、改良土壤及保護環(huán)境等方面取得了豐碩成果，為農業(yè)和經濟發(fā)展做出了卓越貢獻。到目前幾乎所有的化肥企業(yè)都建立了農化服務中心,打造出許多有特色、有成效、深受農民歡迎的服務項目和企業(yè)，涌現出一大批農化服務先進單位和優(yōu)秀工作者，其中53家已光榮掛牌為“全國農化服務中心”。農化服務行業(yè)已成為農業(yè)發(fā)展保駕護航的一支生力軍，優(yōu)秀農化服務企業(yè)也成為化工戰(zhàn)線綻放的一支奇葩。

不同的企業(yè)目標，不同的經營方式，不同的成長環(huán)境，正在逐步形成獨特的農化服務企業(yè)文化。它雖然有待完善，但在凝聚、指引成千上萬農化服務人開拓拼搏的實踐中，已呈現出感人的魅力和活力。

以“轉型”為內容的戰(zhàn)略文化

面臨商品經濟大潮，市場競爭日趨劇烈，傳統(tǒng)化肥產能過剩，產品同質化越發(fā)嚴重，農化企業(yè)怎樣才能走出困境？善于探索的企業(yè)家們感悟到：國家的穩(wěn)定需要農業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農業(yè)發(fā)展要求農化服務與時俱進。在產品高度同質化的今天，唯一可以無限挖掘的就是服務，為農業(yè)生產提供優(yōu)質的服務。作為農化服務主體的企業(yè)，只有堅定地從生產型轉變到服務型，才能走上持續(xù)發(fā)展之路。

轉型首先要提升對農化服務的認識高度。各農化企業(yè)在總結經驗中發(fā)現，過去雖然做了一些服務工作，但僅限于宣傳促銷、擴大銷售以及售后服務、培訓講座等活動，沒有真正把服務放在首位。加上農化服務體系不健全、推廣理論與農業(yè)實踐相脫節(jié)等原因，使農化服務往往流于形式。隨著農業(yè)發(fā)展、科技進步以及土地流轉速度的加快和土地規(guī)模化、效益化等趨勢，農化服務將是一項長期的、大有前景的戰(zhàn)略任務。農化服務的優(yōu)劣將決定企業(yè)競爭的優(yōu)勝劣汰。一些中小化肥企業(yè)也認識到雖然缺乏核心競爭優(yōu)勢，但首要是在農化服務中正確定位，包括銷售區(qū)域定位、產品定位、價格政策定位和市場操作模式定位等。誰服務做得好，誰定位準確和操作得當，誰就會贏得一方市場，贏得競爭的主動權。

轉型還要轉變看待農化服務的角度。企業(yè)主動站在農民的角度進行換位思考，研討農民到底需要什么樣的服務，還有哪些潛在的需求沒有被滿足。從市場經濟考慮，農化服務不僅僅是促銷手段，而是滿足農民需求的產品，一種由有型物質與無形的服務組合而成的“產品”，制造和營銷這種“產品”是企業(yè)經營活動的重點，決不能可實可虛、可有可無。每個員工也認識到：企業(yè)的根子扎在農業(yè)，養(yǎng)分來自農民，農化服務水平的高低，決定著企業(yè)之樹的盛衰存亡！

觀念轉變了，企業(yè)農化服務與經營管理工作實現了有機融合，一方面把農化服務當成企業(yè)的動力和社會責任，同時又使它成為最佳的產品銷售模式和信息網絡，開拓市場促進營銷，提高企業(yè)效益和社會效益。這樣企業(yè)逐步完成了由原來“制造為主，服務為輔”向“以服務開拓市場、以市場引導經營”的轉型。如貴州開磷集團本著“服務是企業(yè)生存之本”的理念，把服務三農，興農富民納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，確定農化服務的方向和工作重點，從實際出發(fā)探討服務模式。幾年來以農化服務為主題，同新疆、內蒙古、山東、廣西等多個單位開展合作，網絡覆蓋全國。企業(yè)領導帶隊深入田間地頭為廣大農戶免費測土配方，指導科學施肥，建立農化試驗示范推廣基地和示范戶檔案，以“做好每一件事，做好每一天事”的企業(yè)作風，真心與農民交朋友，被農民稱為“貼心人與同路人”。

以“品牌”為標準的產品文化

產品是服務的基礎，品牌是企業(yè)的靈魂。農化企業(yè)一直把生產讓農民放心、讓農業(yè)受益的優(yōu)質產品放在首位。雙贏集團提出“從源頭上控制食品污染，確保公民生命健康”的口號，和中國農業(yè)科學院聯合研制出生態(tài)復合肥料、生態(tài)磷酸二銨、生態(tài)緩釋肥料三大系列20多個品種的生態(tài)環(huán)保肥料，經鑒定具有大幅提高肥料的利用率、大幅提高農產品的品質、大幅提高農產品的商品價值和大幅減少農藥的使用量等效果。創(chuàng)建了獨具一格的雙贏產品和雙贏文化。

深圳市芭田生態(tài)工程公司堅持技術創(chuàng)新和新產品研發(fā)，不斷改進復合肥工藝和農藝技術，使產品知名度、市場開拓都達到高端水平。多年來公司致力于節(jié)水農業(yè)肥料的開發(fā)推廣，研制出一系列節(jié)水農業(yè)用長效肥和灌溉肥，并創(chuàng)造出“肥料+方法+設施”的推廣應用模式，經濟效益、社會效益大大提高，成為深受農民青睞的“芭田”品牌。

煙臺眾德集團作為集科研、生產、銷售、服務為一體的綜合性農資企業(yè)，一方面精致生產每年100多萬噸“眾德牌”系列肥料，另外為滿足市場積極代理銷售國外質量穩(wěn)定、利用率高，性價比好的先進產品，同時組織強大的自主研發(fā)團隊，投入大量的人、財、物力，研制并生產更適合國情的新型產品體系，如生態(tài)多功能性長效肥系列，水溶肥系列等。并計劃在新型肥料中增加鈣、鎂、硼、鋅等各種微量元素，進行組合創(chuàng)新。為加大新產品推廣力度，率先提出了“套餐施肥、綜合管理”的先進理念，目前在我國北方已推廣小麥、棉花、玉米、水稻、馬鈴薯、大蒜、西瓜、果樹及大棚蔬菜等作物測土配方營養(yǎng)套餐施肥技術約400萬畝，推廣各種配方套餐肥500余萬噸，引導農民增施鉀肥100萬噸，很受廣大農民歡迎，說這是生產“吃出營養(yǎng)、吃出健康、吃出安全”綠色食品的最佳配方肥料。

以“極致”為追求的服務文化

農化服務就是應用現代農業(yè)化學理論與實踐手段指導肥料研發(fā)、生產、市場銷售和科學使用并以服務的方式表現出來，產生最大效益，達到企業(yè)、經銷商、農民共生共贏，而真正的最大贏家是農民。多年來農化企業(yè)為繁榮農業(yè)、造福農民，在服務舞臺上盡心盡力、盡職盡責，目標就是把服務送到家，把工作做到家，讓效果完美，讓農民滿意。

中海石油化學股份有限公司創(chuàng)新測土配方施肥長效機制，以企業(yè)為主導，實行企業(yè)與農戶互動，形成全方位、全時程、立體化的服務。

在產前進行養(yǎng)分測定、配方制訂和新產品開發(fā)，產中開展配方肥肥效檢驗及工業(yè)化生產，產后推廣應用。公司建立“測土、配方、生產、供肥、施肥指導”一條龍服務模式，從運輸、倉貯到零售實行高效率、少環(huán)節(jié)、低成本、標準化的肥料直供營銷。同時組織專家進村入戶進行專題講座、田間地頭指導等多渠道、多層次、全方位的科學施肥技術宣傳，有效地提高農民整體素質，促進農業(yè)增產和農民增收。

不少農化企業(yè)多年來本著“科技興農，造福萬家”的宗旨，通過“講給農民聽，做給農民看，帶著農民干”，以多種形式開展市場調研、農技培訓、試驗示范，讓科技服務走進千家萬戶，實現“點亮一盞燈，照亮一大片”。湖北三寧化工股份有限公司以測土配方施肥為手段，以“測、配、產、供、施”為核心，以示范推廣、農化+現場促銷會為突破口，著重在“測、配、施”上做文章。在“測”字上，取樣規(guī)范化，檢測精準化；在“配”字上，配方科學化，示范嚴謹化；在“施”字上，施肥平衡化，服務多樣化。多年堅持嚴謹服務，精益求精，取得了明顯成效。

以效能為核心的體系建設文化

農化服務是一項龐大的系統(tǒng)工程，需要各級政府指導支持，農業(yè)、科技、化工、農資物流及媒體等多部門協(xié)同作戰(zhàn)，動員廣大農民參加，作為農化服務主體的企業(yè)任重道遠。不少有成效的企業(yè)對農化服務實施“四個一”工程，即一把手（負責），一盤棋（統(tǒng)籌），一條龍（服務），一股勁（上陣），技術、營銷、宣傳、服務人員攜手打總體戰(zhàn)。同時聯合有關單位建設健全服務網絡，因地制宜，高效誠信，推動了農化服務工作的不斷進展。

江西六國化工有限責任公司推廣配方肥貫徹“測土到田，配方到廠，供肥到點，指導到戶”的方針，實現三網暢通：一將企業(yè)銷售網絡提升為農化服務網絡，二將農村的科技帶頭人、種植大戶、示范戶組織構建基層服務網絡，三由企業(yè)及經銷商聘請農業(yè)專家構建指導性服務網絡。三條網絡各司其職，企業(yè)負責管理協(xié)調，出現問題隨時解決，按月、季、年度總結工作。企業(yè)還大力強化三級培訓網和技術支持，派員參加農民專業(yè)合作社、開展走訪農戶、田間課堂等一系列活動，形成持久、穩(wěn)定并充滿活力的農化服務體系。

四川美豐化工股份有限公司秉承“替政府分憂，為三農服務，助農民增收”的理念，將農化服務和國家測土配方施肥政策緊密結合，創(chuàng)新“農企合作”新模式并取得了成功。通過“政府主導、部門主推、企業(yè)主營、市場運作”，緊盯每一畝耕地，服務每一戶農戶，形成了整建制連鎖直配模式和測土配方施肥常態(tài)化機制，做大農肥、辦大農業(yè)。他們在區(qū)、縣級建立連鎖經營配送中心，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街村建農資連鎖加盟店，由企業(yè)實行形象、標志、進貨、價格、廣告、承諾、服務和管理“八統(tǒng)一”。并在每店購置一臺直接為農戶使用的觸摸屏電腦，農民可直觀地學習技術、查詢信息，帶來了極大的方便和實惠。農村稱贊企業(yè)說“一心一意為我們打算，想得周到，做得實在”。

大多農化企業(yè)都以不同形式建立了三級（或四級）農化服務網絡，圍繞不同時期的重點工作有效運行。有的還由專門技術人員組成專業(yè)性農化服務隊，配備專用車輛和設備，常年活躍在全國各地，測土配方、指導施肥、傳播農化知識，手把手地為農民進行服務。為提高服務效能，企業(yè)認真加強對農化服務人員的思想教育和業(yè)務培訓，讓他們熟練掌握產品推介知識、農化課件制作、示范田信息采集和農化服務問題解答等基本技能。在引導農民科學施肥、安全用藥的實踐中做農民的知心朋友和得力助手，打造一支高素質、高效率、作風過硬的農化服務工作隊伍，保證農化服務工作的高質量和常態(tài)化。