吳銘

寸土寸金的店鋪在夏季卻出現(xiàn)了生意死角，大東門平價水果超市的老板樓姐憑著多年的生意經(jīng)驗，突發(fā)奇想地開出了杭州第一家“就地取材”的鮮榨果汁鋪，這一來不僅盤活了死角，還為水果店老板最頭疼的雞肋——賣相不好的水果找到了一條賺錢的出路。

樓姐的水果店鋪地處杭州新華路上，150平方米的店鋪，一年租金近30萬元，租金壓力可想而知。當(dāng)樓姐下決心開這家水果店時，她丈夫卻堅決反對，理由很簡單：新華路上不少服裝店，因為年年攀升的房租不得不關(guān)門歇業(yè)，向來微利的水果店怎么能負擔(dān)得起這么昂貴的房租？

有著20多年生意經(jīng)歷的樓姐則用自己眼中的市場契機來說服丈夫：水果是很多人每天必吃的東西，新華路四周有眾多的居民區(qū)，還有很多小商鋪、寫字樓，卻沒一家像樣的水果超市，很有商機。

人的心思如果是活的，怎么會把生意做死？樓姐是這么認為的。

近一年做下來，生意是沒做死，但寸土寸金的店鋪里卻出現(xiàn)了一個“死角”——因為受到陽光直射，比較熱，特別是一進入夏天，顧客總不愿意在店門靠左的一個角落多停留。這樣，多多少少影響了水果店的生意。

“死角”也是要交房租的，夏天沒人來，空著也不能白浪費，得想點辦法利用起來，這樣也能增加一筆收入。經(jīng)過思考，樓姐花了2萬元裝修、購買設(shè)備，將“死角”改造為一個鮮榨果汁鋪。

這之前，樓姐可是反復(fù)做了市場調(diào)查和論證：一是新華路上沒有像樣的飲料店，二是街上能買到的水果汁總是“名不副實”，有些還加入很多香精色素。自己在這里開鮮榨果汁鋪，水果店可以就地取材，種類很多，就連大商場里的鮮果汁種類都沒自己店里的全。

水果超市這個不愿來人的“死角”從此變得熱鬧起來，這個原本不生利的地方將變成了小小“聚寶盆”。樓姐的果汁采用現(xiàn)在最流行的“制作過程透明化”，現(xiàn)做現(xiàn)賣，顧客放心，肯定愿意埋單。而樓姐也觀察到，來自己水果店里的顧客，不少是新華路附近公寓、寫字樓里的外國人，他們對鮮榨果汁的需求格外強烈。

果然，鮮榨果汁鋪開張第一天就賺了500多元。附近一家韓國公司的老板每天都讓員工來買兩次鮮果汁。而樓姐心里還有另一筆賬：到了夏天，水果每天的損耗高達5%~10%。一些賣相不太好，像有硬疤的桃子、隔日的黃瓜，也都可以拿來做鮮果汁的原料。無形之中還提高了水果店的利潤。

自從水果店變成超市般的開放式貨架后，賣相不佳的水果一直是店主們眼中的雞肋。通常它們有三條出路：或以超低價賤賣，就像大超市每天晚上都會用“天天低價”來處理一批蔬菜瓜果；或無償分給周圍認識的朋友享用；或是等到真的無法銷售了，忍痛當(dāng)垃圾扔掉。而樓姐卻讓這些好吃不好看的水果在榨汁鋪里煥發(fā)“第二春”。

以樓姐店里的桃子標(biāo)價2.8元/500克計算，做一杯鮮桃汁大約需要三個桃子，重400克左右，價值2.2元，做成果汁后售價為2.5元，攤上制冰塊的費用和人工費，雖然看似沒什么賺頭，但仔細一分析，原本可能損耗或折價的桃子，能以優(yōu)質(zhì)桃的價格出售，一出一進就是一筆收入。

而據(jù)有經(jīng)驗的水果店老板透露，像這樣的操作方式，其實每種果汁賺得不一樣，像那些銷量大的西瓜，從果園直接運來的，原本成本就低，售價也是2.5元，賺得就多了。

事實上，果汁鋪的開張，對一向強調(diào)“做生意要動腦筋，不能低頭瞎干”的樓姐來說，僅僅是生意經(jīng)中的一小部分。

樓姐說，做生意，你要研究顧客心理。在“大東門”，每天空調(diào)都開得很足，干凈又涼快，顧客才愿意多呆，多挑水果。小錢不要省，大錢才會跟著你走。

因為“大東門”周圍有不少居民，做過干洗生意的樓姐很快意識到熟客對自己店鋪的重要性，為穩(wěn)定會員，吸引顧客，她別出心裁地想出會員積分的方法，會員每消費1元積1分，滿1000分送50元的水果提貨券。

水果打折卡很多地方都有，別人為什么一定要選她的店？樓姐說：如果有滿1000元可以白吃50元的承諾，吸引力就比人家大很多。其實，顧客花1000元，我賺到的肯定超過50元，這50元顧客還不是吃自己的。

樓姐的店鋪每個月電費就要8000元左右，10名員工包吃包住加工資再添上定額稅，每月成本開支約需3~4萬元，樓姐卻顯得一臉輕松：具體收入當(dāng)然不能說了，反正肯定還有賺頭。

打了夏天的主意，樓姐還在打冬天的主意。等天氣轉(zhuǎn)涼，冷飲賣不動時，她就會改賣現(xiàn)做的冰糖葫蘆和熱飲，到時生意肯定還很火。

如果你正巧也開著店做著水果生意，樓姐的巧妙做法是不是能給你一些啟發(fā)呢？