文 傅 維

市場機(jī)會是被發(fā)現(xiàn)，還是被創(chuàng)造出來的？

文 傅 維

上海康耐特光學(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴

上海全真光學(xué)有限公司總經(jīng)理李軍

北京伊蘭特時代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理錢亞云

總的來講，中國眼鏡行業(yè)還遠(yuǎn)未到精細(xì)化經(jīng)營的階段。有一家想大舉進(jìn)入零售市場的公司，在進(jìn)入之前，請專業(yè)調(diào)查公司對眼鏡行業(yè)進(jìn)行了一番徹底“探底”，結(jié)果得到的結(jié)論是：眼鏡行業(yè)尚處于起步階段，這個結(jié)論顛覆了不少行業(yè)人士對眼鏡行業(yè)的看法。此前，不少行業(yè)人士認(rèn)為，眼鏡行業(yè)同中國改革開放同步成長幾十年了，基本上進(jìn)入了相對成熟的階段。實(shí)際上，從根本上說，目前眼鏡行業(yè)的競爭還很不充分，大量的市場機(jī)會還沒有被發(fā)掘出來?，F(xiàn)在的問題是，市場機(jī)會究竟是可以“無中生有”地被創(chuàng)造出來，還是隱藏在“某處”，等待被發(fā)現(xiàn)？眼鏡行業(yè)究竟是已經(jīng)趨于成熟，還是處在起步階段？

上海康耐特光學(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴認(rèn)為，目前眼鏡行業(yè)整體來說還處于起步階段。特別是眼鏡零售業(yè)與其他行業(yè)如家電、化妝品、服裝等零售業(yè)相比，無論是規(guī)模，還是消費(fèi)者認(rèn)知度都要落后很多。國內(nèi)眼鏡制造業(yè)在研發(fā)投入、科技含量、品牌打造等方面與西方發(fā)達(dá)國家相比，也有很大的差距。北京伊蘭特時代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理錢亞云指出，目前鏡架領(lǐng)域正處在起步階段，僅從自己公司的角度看，光單個變腿品牌登沃特E變，從3年前年回款500多萬，發(fā)展到去年回款2000多萬，今年前8個月已經(jīng)超過2500萬，說明市場空間極為廣闊，有待挖掘和開發(fā)。若參照其他行業(yè)，鏡架領(lǐng)域目前還沒有形成任何集團(tuán)巨頭，而是處于群雄分踞的階段。上海蘭旗眼鏡有限公司總經(jīng)理胡紅軍也指出，從行業(yè)的生命周期來看，現(xiàn)在眼鏡行業(yè)應(yīng)該處于起步階段。眼鏡行業(yè)盡管已經(jīng)過幾十年的發(fā)展，但還沒有像洗發(fā)水、牛奶等行業(yè)形成壟斷性的大企業(yè)，仍舊處在尋找發(fā)展方向的階段。寰恩銷售經(jīng)理潘金芳說，眼鏡行業(yè)從生存到發(fā)展，歷經(jīng)坎坷，盡管幾十年過去了，但與其他行業(yè)相比，還處于較為弱小的起步階段。之所以這么說，是我們之前看到了太多無序的市場競爭與盲目的投資。眼鏡產(chǎn)品可以細(xì)分為很多品類，一個企業(yè)最重要的不是選擇做什么，而是選擇不做什么，必須專注于自己領(lǐng)域的某一項或某幾項產(chǎn)品，做專做精，向國外諸多的百年企業(yè)學(xué)習(xí)，找到自己可持續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢。上海全真光學(xué)有限公司總經(jīng)理李軍說：“非常同意‘起步階段’這個觀點(diǎn)，本人認(rèn)為，真正成熟的市場，必須建立在消費(fèi)者‘成熟’的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者清楚地知道自己需要什么樣的產(chǎn)品和品牌。而如今眼鏡市場的現(xiàn)狀是：當(dāng)消費(fèi)者購買眼鏡時，對于品牌并沒有多少認(rèn)知，譬如以我公司為例，消費(fèi)者中有幾個人能知道‘全真’公司是專業(yè)做變色鏡片的公司？一些人甚至都不知道‘變色鏡片’是什么鏡片，有什么功能，何談品牌認(rèn)知？眼鏡行業(yè)的成熟又從何談起？”

眼鏡行業(yè)既然還處于起步階段，還有很大的上升與拓展空間，市場機(jī)會也就會有很多，于是，大家關(guān)心的話題是，眼鏡行業(yè)可以創(chuàng)造出市場機(jī)會嗎？換言之，哪些市場機(jī)會可以“無中生有”地被創(chuàng)造出來呢？上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴認(rèn)為，眼鏡行業(yè)可以創(chuàng)造出市場機(jī)會?，F(xiàn)在，零售商銷售渠道可以拓寬，只要有大量群體聚集又適合某類眼鏡產(chǎn)品的地方就是合適的渠道，就是零售商的市場機(jī)會。如網(wǎng)絡(luò)銷售、機(jī)場門店、高端商場店、品牌服裝店中太陽鏡專賣等都是多種機(jī)會。此外，供應(yīng)商開發(fā)產(chǎn)品的新功能、新概念等方面也有很多機(jī)會，如康耐特正在推廣的1.501高清鏡片正在創(chuàng)造這樣的機(jī)會。北京伊蘭特時代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理錢亞云也認(rèn)為眼鏡行業(yè)可以創(chuàng)造出市場機(jī)會，中國市場的巨大是令人無法想像的。目前伊蘭特采取的聚焦戰(zhàn)略獲得了成功，今后可能會開發(fā)更多專門聚焦的產(chǎn)品，比如飾品鏡架、高科技概念眼鏡等，同時也會開發(fā)眼鏡生活館、眼鏡出租等新的市場機(jī)會。不過，寰恩銷售經(jīng)理潘金芳對此持有不同看法，他認(rèn)為，市場競爭下，消費(fèi)者也是需要去引導(dǎo)的，尤其是目前眼鏡行業(yè)仍處于發(fā)展初期，消費(fèi)者的宣傳引導(dǎo)工作任重道遠(yuǎn)。他由此指出：機(jī)會不可以無中生有地創(chuàng)造出來，沒有市場調(diào)研，沒有需求的機(jī)會，就沒有相應(yīng)配合的群體，自導(dǎo)自演終究會干巴巴地收場，造成人力、物力和機(jī)會的浪費(fèi)。天時、地利、人和只有用在機(jī)會與需求的恰到好處的對接點(diǎn)上，才是最重要的。上海全真光學(xué)有限公司總經(jīng)理李軍對此則有自己的分析，他認(rèn)為，市場機(jī)會是被挖掘出來的，例如當(dāng)iphone、ipad沒有進(jìn)入市場時，有哪個消費(fèi)者能想到他們需要什么樣的產(chǎn)品？又比如人們想在太陽下不刺眼，只能用遮陽工具遮擋陽光，但做眼鏡的人知道有這個需求，所以開發(fā)了以遮擋陽光為主要作用的太陽鏡，經(jīng)過廠商的宣傳，人們才知道可以購買太陽鏡來遮擋陽光，這個過程就形成了太陽鏡的市場機(jī)會。變色眼鏡也是如此，人們有了太陽鏡可以擋陽光，但是在室內(nèi)或沒有陽光的地方，戴太陽鏡視物比較昏暗，并且眼鏡摘來摘去很不方便，就想要一種在太陽下能擋陽光，沒有陽光時又能正?？礀|西的眼鏡，這樣也避免了摘來摘去造成的不便。于是，針對這個消費(fèi)需求，做眼鏡的人就開發(fā)了變色鏡片，變色鏡片的市場就這樣誕生了。

事實(shí)上，市場機(jī)會不僅可以創(chuàng)造出來，還有很多機(jī)會等待發(fā)掘出來。如果消費(fèi)市場還有大量的消費(fèi)需求尚未被“發(fā)現(xiàn)”，那么，這些消費(fèi)需求是什么？應(yīng)當(dāng)如何去發(fā)現(xiàn)？上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求有很大的差異，由此形成不同需求的消費(fèi)群體。例如現(xiàn)在不少消費(fèi)者把眼鏡當(dāng)作配飾，市場出現(xiàn)了佩戴無片鏡框的群體。此外，隨著參與戶外活動的消費(fèi)群體增加，有度數(shù)的大基彎戶外太陽鏡定制也出現(xiàn)了。而隨著中老年人對戴鏡用途的方便需求，內(nèi)外漸進(jìn)定制鏡片也誕生了。總之，需求的個性差異化越來越大，只要善于發(fā)現(xiàn)，就能挖掘出不同的消費(fèi)需求并加以滿足。北京伊蘭特時代光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理錢亞云認(rèn)為，眼鏡不僅具有矯正各種屈光不正的作用，還有裝飾儀容、修飾五官缺陷的功能。一款適合個人形象風(fēng)格的眼鏡，能起到矯正和美容的雙重效果。變腿鏡架登沃特E變，正是能滿足消費(fèi)者不同場合、不同服飾、不同心情，搭配合適顏色的鏡腿，能使消費(fèi)者真正做到“我的色彩我做主”。寰恩銷售經(jīng)理潘金芳則認(rèn)為，今后，消費(fèi)者對于裝飾、點(diǎn)綴的需求應(yīng)該會多一些，雖然目前已經(jīng)出現(xiàn)了相關(guān)的眼鏡產(chǎn)品，但市場前景廣闊，經(jīng)營者挖掘的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今后企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)這方面的研發(fā)。從消費(fèi)者角度看，從裝飾需求到DIY形式，應(yīng)該不會太遙遠(yuǎn)了。另外，消費(fèi)者對于眼鏡的需求可以不斷變化，從一定程度上可以說，你的想象空間有多大，眼鏡的變化空間就有多廣 。上海全真光學(xué)有限公司總經(jīng)理李軍分析指出，以變色眼鏡的消費(fèi)為例，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國目前變色眼鏡的市場占有率不到3%，而在歐美、日本等發(fā)達(dá)國家，變色鏡片的市場占有率高達(dá)30%。變色鏡片從功能來講，它可以做到一鏡二用：在陽光下是一副太陽鏡，在室內(nèi)或沒有陽光時，是一副不折不扣的矯正用光學(xué)眼鏡，而且不需要摘來摘去，使用方便。然而，遺憾的是，其優(yōu)越的功能尚未被多數(shù)消費(fèi)者“發(fā)現(xiàn)”。其根本原因不在于消費(fèi)者本身，而在于商家的宣傳推廣力度不夠。 因此，作為商家，幫助、引導(dǎo)消費(fèi)者“發(fā)現(xiàn)”產(chǎn)品功能，說到底也是商家自己“發(fā)現(xiàn)”、“創(chuàng)造”市場需求和機(jī)會的重要方面。