○ 文／劉小麗 王安軍 焦麗倩

○ 文／王遠程 謝貴倫

“寶石”閃耀三大市場

○ 文／劉小麗 王安軍 焦麗倩

盡管市場大環(huán)境不景氣，但是寶石機械憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品、高水平的售后服務以及前瞻性的戰(zhàn)略眼光，取得了較好成績。

7月25日，寶雞石油機械有限責任公司（以下簡稱“寶石機械”）出口阿聯(lián)酋的一套鉆機發(fā)運出廠。這是該公司今年以來發(fā)運的第53套鉆機。負責發(fā)運的人介紹，按照目前的生產(chǎn)安排，該公司今年有望趕超2008年的歷史最好成績。

目前，世界經(jīng)濟不景氣，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境錯綜復雜。對于石油裝備制造業(yè)來說，“僧多粥少”的市場形勢仍然沒有改觀，競爭日趨激烈。

在這樣的形勢下，寶石機械“國內(nèi)、國際、海洋”三大市場卻齊頭并進，呈現(xiàn)一片向好態(tài)勢。今年前7個月，這個公司國內(nèi)市場新增訂貨同比增長21.38%、國際市場新增訂貨同比增長149.40%、海洋市場新增訂貨同比增長201.05%。

該企業(yè)如何在不景氣的大環(huán)境下贏得國內(nèi)外用戶一致青睞的呢？記者就此做了一番調(diào)查。

國際市場：持續(xù)突破現(xiàn)有客戶

近幾年，寶石機械國際市場的銷售份額占到總銷售收入的半壁江山。鞏固并進一步擴大國際市場份額，被寶石機械上升到戰(zhàn)略層面進行規(guī)劃并組織實施。

●真金不怕火煉。在激烈的市場競爭中，寶石機械上半年逆勢而上，取得不俗成績。 攝影/姚 東

去年以來，國際油價飄忽不定，石油裝備需求更是霧里看花，開辟新市場、結交新用戶的難度加大。為此，寶石機械公司把現(xiàn)有用戶作為突破點，爭取讓他們“回頭”并增加訂單。現(xiàn)在看來，這一舉措效果明顯。

近期，寶石機械公司出口委內(nèi)瑞拉的16套鉆機正在加緊生產(chǎn)。這是委內(nèi)瑞拉國家石油公司從寶石機械公司新近追加的一批鉆機訂單。其實，2006年以來，寶石機械公司分別以13臺、8臺、8臺分三批，向委內(nèi)瑞拉國家石油公司出口鉆機29臺，其中包括3臺9000米超深井鉆機，占企業(yè)5年來119臺鉆機出口量的24.4%，創(chuàng)造了公司出口史上向同一國際用戶出口鉆機數(shù)量最多的紀錄。

像這樣忠實的“回頭客”，還有阿聯(lián)酋國家鉆井公司（NDC）。

NDC是寶石機械公司這幾年來最重要的國際客戶之一。2009年9月，寶石機械公司在NDC組織的全球招標中，從國內(nèi)外13家知名企業(yè)中脫穎而出，與NDC簽訂了20億元大訂單。因為這是我國高端重型裝備出口史上最大的單筆訂單，更因為此項目開啟了我國和阿聯(lián)酋兩國在石油領域合作先河，而且NDC選擇合作者和執(zhí)行合同素來以嚴苛著稱，所以從合同簽署的那一刻起，該項目就受到國內(nèi)外同行和媒體的廣泛關注。此項目也成為考驗和檢驗寶石機械公司國際重大項目運作能力的標志性項目。

為確保項目一舉成功，寶石機械公司及時成立了NDC鉆機項目管理部，按照國際化運作模式，精心抓好設計、制造、檢驗、調(diào)試、交貨等方面工作，確保項目符合訂單規(guī)定和客戶要求。如今，先期運作的7套鉆機已經(jīng)全部交付給NDC用戶，并投入打井作業(yè)，工作狀態(tài)用戶非常滿意。

項目執(zhí)行期間，NDC包括總裁蘇威迪在內(nèi)的高管，多次來寶石機械公司交流，在很多場合稱贊寶石機械公司是中國最好的鉆機制造商。

愉快的合作、高品質(zhì)的產(chǎn)品和出色的服務，不斷贏得對方的喝彩。更重要的是，寶石機械又迎來這個老客戶的后續(xù)3套鉆機訂單，另有9套鉆機訂單意向正在商談中。

用戶們之所以頻頻回頭與寶石機械續(xù)簽訂單，看上的就是“以至誠之心為人，用唯美標準做事”的寶石人對高品質(zhì)的追求和實踐。

國內(nèi)市場：“自留地”全面開花

日前，寶石機械收到大慶魯邁拉項目部發(fā)來的感謝信，對該公司派往伊拉克的服務人員田武、劉文平在鉆機售后服務中的出色表現(xiàn)給予高度贊揚。

伊拉克魯邁拉油田是中國石油建設“海外大慶”的重點項目，寶石機械生產(chǎn)的多套鉆機在該地區(qū)打井作業(yè)。田武、劉文平兩人在伊拉克服務期間，用最短的時間有效解決了用戶的燃眉之急，最大程度降低了鉆機的停機率。

如何降低停機率，是國內(nèi)“三大油”在海外項目上考慮的頭等大事。鉆機停機對項目帶來的損失都以小時來計算。寶石機械急用戶之所急，想用戶之所想，想盡辦法為用戶排憂解難，并得到用戶認可。

寶石機械每年收到的來自用戶的感謝信數(shù)不勝數(shù)。更讓寶石人欣喜的是，“寶石機械”鉆機憑借卓越的可靠性和安全性，已成為中國石油、中國石化打井的首選裝備品牌，“三大油”公司出國打井的鉆機訂單幾乎全部被寶石機械收入囊中。

國內(nèi)市場是寶石機械公司的“自留地”，也是解決寶石人“溫飽問題”的基本市場，不敢丟，也丟不得。為了繼續(xù)穩(wěn)固國內(nèi)市場份額，寶石機械公司緊跟國內(nèi)市場鉆機需求動向，提前介入為用戶提供可選擇的鉆機技術方案。同時以“寶石機械”品牌為支撐，以技術創(chuàng)新為賣點，以“升級轉型”產(chǎn)品占領市場，牢牢占據(jù)著國內(nèi)市場的領先地位。

今年以來，寶石機械公司中標中國石油集團的全部新增鉆機和中國石化集團5000米以上鉆機及出國項目鉆機。此外，威德福公司在訂購了寶石機械公司兩套月東人工島鉆機的基礎上，又訂購了兩套煤層氣鉆機，拉開了寶石機械公司進軍極具潛力的煤層氣市場大幕。與此同時，民營市場也取得了重大突破，上半年已簽訂了4套電驅動鉆機合同。

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2011年，寶石機械累計為國內(nèi)油田提供4000米以上陸地鉆機940余套，占國內(nèi)主流鉆探公司在用鉆機總數(shù)的50%以上。

海洋市場：“旱鴨子”成為游泳健將

當?shù)貢r間6月14日，在位于哈薩克斯坦里海的ERSAI船廠，由寶石機械公司研制配套的鉆井系統(tǒng)大宇坐底式鉆井駁船舉行了命名儀式。

這是我國生產(chǎn)的海洋平臺鉆井系統(tǒng)首次打入國際市場，引起業(yè)界普遍關注。

從以生產(chǎn)陸地鉆機為主的“旱鴨子”，成長為水陸兩棲的游泳健將，寶石機械公司贏在超前的戰(zhàn)略謀劃。

早在2001年，寶石機械公司生產(chǎn)的首套海洋平臺模塊鉆機便成功打入海洋市場。作為國內(nèi)最早“涉水”的鉆機制造廠商，該公司在陸上鉆機產(chǎn)銷兩旺的2005年，便居安思危、高瞻遠矚，牢牢抓住全球海洋工程裝備行業(yè)將迎來黃金發(fā)展階段的歷史機遇，確定了“立足陸上、擴大海外、挺進海洋”的市場發(fā)展戰(zhàn)略，逐年加快向海洋市場進軍的步伐。

寶石機械先后成立了海油工程部、海洋裝備研究所、迪拜海洋平臺項目部三個專門機構，形成了較為完整的市場營銷、技術研發(fā)、合同執(zhí)行的海洋石油裝備產(chǎn)業(yè)鏈。

●憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品、高水平的服務，寶石機械在國內(nèi)外樹起了一座豐碑。 攝影/姚 東

寶石機械公司還結合鉆井市場特別是海洋鉆井市場的發(fā)展趨勢，在儲備技術研究、儲備新產(chǎn)品試制以及加速工程化上狠下工夫。該公司承擔的水下臥式采油樹系統(tǒng)研制、深水鉆機與鉆柱自動化處理關鍵技術研究兩項國家“863”計劃項目均是“涉水”裝備，目前正在開發(fā)中。此外，該公司超前研發(fā)的40噸海洋平臺吊機、動力貓道、海洋隔水管等一系列海洋石油裝備正在加緊生產(chǎn)。

在加大海洋市場新產(chǎn)品宣傳和推廣力度的同時，該公司不斷加強與用戶的溝通，不斷強化和改進服務水平。公司泥漿泵產(chǎn)品在中海油市場占有率達到100%，鉆井包達到90%。公司已經(jīng)交付及正在研制的海洋模塊鉆機超過40套。

寶石機械已成為國內(nèi)最大的鉆機技術集成與成套供應服務商，以及國內(nèi)唯一熟練掌握海洋平臺模塊鉆機研制技術的企業(yè)，能夠自主設計制造1000米至12000米9大級別和4種驅動形式的常規(guī)陸地鉆機、極地鉆機和海洋成套鉆機。

○ 文／王遠程 謝貴倫