鋼鐵流通業(yè)多年不變的營銷模式，正在醞釀新的嘗試，機會和不確定性同時浮現(xiàn)。
　　 4月10日，以五礦發(fā)展股份有限公司（下稱五礦發(fā)展，600058.SH）為首的12家企業(yè)發(fā)起成立中國鋼鐵流通e聯(lián)盟。
　　該聯(lián)盟旨在通過聚合行業(yè)優(yōu)勢資源來增強多元化服務能力，以此應對行業(yè)下行周期時的困難局面，進而實現(xiàn)鋼材流通市場經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。
　　 在鋼鐵行業(yè)面臨生存壓力和結(jié)構(gòu)調(diào)整之際，作為中國最大的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，五礦發(fā)展試圖向服務商轉(zhuǎn)型。
　　 五礦發(fā)展總經(jīng)理姚子平稱，隨著經(jīng)濟增速下降，鋼鐵行業(yè)“不僅生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)能過剩，流通環(huán)節(jié)一樣產(chǎn)能過?！?。
　　 中國金屬材料流通協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近兩年來鋼鐵流通商的庫存壓力、資金壓力乃至生存壓力日益增大，2011年鋼鐵流通行業(yè)平均利潤率不足1％。
　　 鋼鐵行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，發(fā)展主動力正從生產(chǎn)方轉(zhuǎn)向需求方，傳統(tǒng)的簡單貿(mào)易模式贏利愈發(fā)艱難。
　　
　　流通亂局
　　 鋼鐵流通業(yè)長期“散、亂、差”，這一失衡格局亦飽受業(yè)界詬病。
　　 2011年，中國的粗鋼產(chǎn)量6.83億噸，而與中國有關(guān)鋼鐵流通貿(mào)易規(guī)模已超過8億噸，中國從事鋼鐵貿(mào)易流通的企業(yè)亦超過20萬家，行業(yè)集中度之低在全球罕見。
　　據(jù)相關(guān)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，中國鋼鐵貿(mào)易企業(yè)中，年經(jīng)營規(guī)模超過1000萬噸的企業(yè)約有4家，絕大多數(shù)企業(yè)鋼材銷售量在10萬噸以下。2011年營業(yè)收入500萬元以下的企業(yè)占60％以上。
　　此前數(shù)年，如此多的鋼鐵貿(mào)易商能夠生存，得益于過去數(shù)年里鋼鐵行業(yè)的持續(xù)投資建設(shè)與需求景氣。不過，最近兩年來形勢發(fā)生了根本變化。
　　中國物流與采購聯(lián)合會會長何黎明表示，受宏觀經(jīng)濟影響，鋼鐵流通規(guī)模近十年來高速增長的走勢，從2010年開始趨于平緩，隨著產(chǎn)能過剩與行業(yè)調(diào)整的深入，眾多中小鋼鐵貿(mào)易商的生存受到威脅。
　　 2011年，鋼鐵流通企業(yè)經(jīng)營狀況分化明顯，以五礦發(fā)展、中國鐵路物資、浙江物產(chǎn)、天津物資為代表的大型流通企業(yè)利用其品牌、資金、資源、網(wǎng)絡、人才優(yōu)勢，發(fā)展速度遠超過行業(yè)平均水平。但即使是行業(yè)龍頭五礦，2010年的鋼鐵貿(mào)易量也只有2400萬噸，2011年的準確數(shù)據(jù)尚未公布，但業(yè)界估計不會超過3000萬噸。
　　 2011年1月至11月，57家重點生產(chǎn)資料流通企業(yè)中有47家贏利，但中小流通企業(yè)仍以傳統(tǒng)交易方式為主，發(fā)展緩慢，有的出現(xiàn)生存危機。
　　 直供和分銷是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式。后者主要靠鋼廠與貿(mào)易商每年簽訂銷售協(xié)議來實現(xiàn)，事先規(guī)定貿(mào)易量，款到發(fā)貨。
　　 金融危機之后，這種代理銷售關(guān)系遭受嚴重挑戰(zhàn)。鋼材價格受宏觀經(jīng)濟影響持續(xù)走低甚至“倒掛”，即出廠價格高于銷售價格。部分鋼廠通過補貼核心代理商來維系代理關(guān)系。
　　 部分貿(mào)易商則放棄代理資格，轉(zhuǎn)而向市場購貨，現(xiàn)買現(xiàn)賣。與此同時，生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)提高直銷比例，部分企業(yè)已提高到70％。分銷比例的迅速減少，讓市場上的二級、三級代理以及“搬磚頭”者失去了生存空間。
　　 從2011年開始，不少鋼廠也陷入困境。去年只有一個月鋼鐵產(chǎn)品出廠價格低于市場價格，其他月份均是“倒掛”，多數(shù)鋼鐵流通商難以賺錢。
　　何黎明稱，從2011年開始，流通企業(yè)如果單純搞貿(mào)易，扣除稅費和財務費用后實際是虧損的，“賣得越多、虧得越多”。
　　 傳統(tǒng)贏利模式難以為繼，導致鋼鐵流通行業(yè)亂象滋生。一年多來，投機商借建設(shè)鋼材市場或鋼鐵物流園區(qū)之名圈地、騙貸之事屢見不鮮，鋼鐵貿(mào)易商因資金鏈斷裂而倒閉、“跑路”消息也不斷傳來，鋼鐵流通業(yè)走到“窮則變”的關(guān)口。
　　
　　從賣商品到賣服務
　　 國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所所長任興洲認為，2001年以來中國經(jīng)濟高速增長，鋼鐵等大宗商品的消費持續(xù)高漲，鋼鐵流通業(yè)足以維持生存。
　　 但從去年開始，中國經(jīng)濟增速開始“下臺階”，今年進一步放緩增長步伐，大宗商品的供求關(guān)系也正在發(fā)生重要變化，鋼鐵流通方式的調(diào)整勢所難免。
　　 兩年前，五礦發(fā)展就開始構(gòu)想改變原有行業(yè)格局，希望通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，從賣商品向賣服務轉(zhuǎn)型。
　　 此次推出的鋼鐵e聯(lián)盟，即是為實現(xiàn)上述構(gòu)想所建。本著建立標準化、網(wǎng)絡化、信息化的倉儲物流服務體系，以電子商務平臺整合資源的目的，五礦發(fā)展與行業(yè)11家企業(yè)達成流通共識，其中包括鋼鐵貿(mào)易商、鋼鐵物流園經(jīng)營商、電子商務和軟件企業(yè)，既有央企、地方國企，也有民營企業(yè)、合資企業(yè)。
　　 聯(lián)盟企業(yè)之間并無股權(quán)紐帶，初期聯(lián)盟建設(shè)所需資金有限。長期來看，聯(lián)盟對會員企業(yè)的約束是通過運行機制來實現(xiàn)，以求大同、存小異，各取所需。
　　 聯(lián)盟建設(shè)投資需要會員企業(yè)各自承擔。比如，企業(yè)擁有的倉儲設(shè)施需根據(jù)聯(lián)盟標準升級改造，統(tǒng)一信息化管理標準，實現(xiàn)企業(yè)間物流數(shù)據(jù)信息、資源和業(yè)務的實時共享，建立起覆蓋全國的數(shù)字化鋼材倉儲物流網(wǎng)絡體系，成為全國性鋼鐵流通的公共服務平臺、資源整合平臺及業(yè)務協(xié)作平臺。為此需要投入的改造成本，因企業(yè)現(xiàn)狀和規(guī)模而異。
　　 目前12家會員遠遠沒有達到覆蓋全國主要鋼材市場的目標，在8億噸的鋼鐵流通總量中，它們占比不足10％，發(fā)起方稱，聯(lián)盟將爭取更多企業(yè)加入。
　　 不過，該聯(lián)盟發(fā)展會員遵循在同一市場的同一業(yè)務領(lǐng)域只發(fā)展一名會員企業(yè)的原則，以規(guī)避聯(lián)盟會員企業(yè)之間的利益沖突。面對流通業(yè)同質(zhì)化嚴重之實。這一初衷能否實現(xiàn)引發(fā)關(guān)注。
　　 更關(guān)鍵的是，聯(lián)盟能否真正建立一個全國性鋼鐵流通平臺？此前，鋼鐵流通領(lǐng)域的電子商務發(fā)展已有多年，包括五礦在內(nèi)多家鋼鐵貿(mào)易商均有所嘗試，但迄今未有哪家企業(yè)具備全國規(guī)模的服務水平，一個重要原因在于，無法提供復雜的后臺支持體系。
　　 后臺支持體系包括支付體系、物流體系、監(jiān)管體系、融資服務等。只有形成網(wǎng)絡化，網(wǎng)點布局達到一定密度，才能支撐真正的電子交易，這很難靠一家企業(yè)進行投資和管理。
　　 《財經(jīng)》記者了解到，部分鋼材流通企業(yè)對該聯(lián)盟模式表示興趣，但也有所擔心。一家濟南的鋼材貿(mào)易企業(yè)負責人對《財經(jīng)》記者表示，暫不會申請加入該聯(lián)盟，因為按照統(tǒng)一標準改造企業(yè)需要成本，會員企業(yè)能否主動投入、各系統(tǒng)能否順利銜接等均是未知數(shù)。
　　聯(lián)盟會員、鞍山鋼材現(xiàn)貨市場有限公司，其董事長李擁軍坦言，聯(lián)盟要實現(xiàn)上述功能尚需時日，關(guān)鍵在于各企業(yè)現(xiàn)有硬件水平以及管理標準參差不齊。
　　 姚子平承認，“有企業(yè)還存在較大的管理漏洞，如入庫貨車藏有隱蔽水箱，裝滿水進入倉庫，裝滿鋼材后伺機放空水箱，從而在出庫過秤時‘偷分量’，這些問題都給聯(lián)盟的標準化增加困難?！?br/>　　
　　“鋼材銀行”遠景
　　 鋼鐵e聯(lián)盟的進一步設(shè)想是，覆蓋全國的數(shù)字化鋼材倉儲物流體系搭建完成后，該平臺將嘗試提供諸如“鋼材銀行”等擴展服務。這應是一種遠景方案。
　　 “鋼材銀行”是聯(lián)盟體系發(fā)展到相對成熟階段后的一種功能，主要實現(xiàn)大宗鋼材的異地存取，不同鋼材品種之間的等值兌換，“如同美元兌換人民幣”。
　　 這一模式吸引人之處是，更強調(diào)產(chǎn)品的金融屬性，鋼廠可以借助聯(lián)盟物流體系向銀行進行間接融資，若能順利實現(xiàn)，的確可以為解決長期困擾鋼鐵業(yè)的融資問題提供新思路。
　　 鋼材一進聯(lián)盟物流體系，貿(mào)易商即可以此為抵押，按照市價的若干百分比獲得貨款，而生產(chǎn)商則可從貿(mào)易商處提前拿到貨款。貿(mào)易商把貨放在聯(lián)盟體系里，借助聯(lián)盟面向全國的電子交易、平臺網(wǎng)絡功能實現(xiàn)快速銷售。實力強的企業(yè)可融得80％貨款，一般企業(yè)為70％，稍差的為60％。
　　 對于銀行而言，供應鏈融資是近年來的一大利潤增長點，但由于監(jiān)管和貨物安全方面的障礙，銀行在這一業(yè)務上有所顧慮。
　　國家開發(fā)銀行重慶市分行辜任勇對《財經(jīng)》記者稱，“過去不是沒有資金，而是資金不敢給他們用。”標準化、數(shù)字化、規(guī)范化的物流體系建成后，擴大鋼鐵業(yè)的供應鏈融資就有了前提。
　　 通過聯(lián)盟完成的供應鏈融資模式更靈活，進入聯(lián)盟體系的鋼材根據(jù)每天市場價格進行估值，貿(mào)易商按照不同估值比例獲得貸款，并在還貸前保持同比例資產(chǎn)價值。
　　 辜任勇舉例說，一批鋼材進入體系融得70％資金后，這批貨物的全部或部分可以在體系內(nèi)銷售，但貿(mào)易商需在交易當天保證以資金或者其他等值貨物沖抵已銷售的鋼材。這意味著銀行貸款在清償前始終保持等值的抵押物。
　　 如果市場參考價格跌幅超過5％，系統(tǒng)會提示鋼貿(mào)商補充相應的資金，以保持融資額度始終維持在70％的比例，從而保證銀行貸款的安全。參考市場價格通過買賣雙方競價產(chǎn)生，而競價根據(jù)交易平臺的真實交易而來。
　　 現(xiàn)階段，“鋼材銀行”可提升會員企業(yè)信用度從而使其獲得銀行貸款，進而提升行業(yè)效率，并逐步實現(xiàn)“從賣商品向賣服務轉(zhuǎn)型”。
　　 對于鋼鐵流通業(yè)的未來，姚子平認為行業(yè)將面臨艱巨挑戰(zhàn)，但“問題還是局部的，沒到不可收拾的局面”。而在行業(yè)拐點來臨時進行優(yōu)勝劣汰，是實現(xiàn)行業(yè)升級的契機。