王曉玉

［摘 要］不同渠道成員的邊界管理人員之間的互動(dòng)對(duì)渠道關(guān)系的發(fā)展有重要影響。該研究檢驗(yàn)了互動(dòng)權(quán)威性、互動(dòng)密度、商業(yè)互動(dòng)頻率、社會(huì)互動(dòng)頻率等互動(dòng)特征對(duì)分銷(xiāo)商雙維度滿(mǎn)意度的影響。發(fā)現(xiàn)互動(dòng)權(quán)威性和商業(yè)互動(dòng)頻率能夠提升分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度，社會(huì)互動(dòng)頻率只能對(duì)社會(huì)滿(mǎn)意度產(chǎn)生影響，而互動(dòng)密度對(duì)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度不產(chǎn)生影響。研究還發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度提升了其對(duì)關(guān)系的投資意愿。研究結(jié)論對(duì)于識(shí)別邊界管理人員互動(dòng)特征對(duì)渠道關(guān)系影響的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)機(jī)制較有意義。

［關(guān)鍵詞］邊界管理人員；互動(dòng)；分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度

［中圖分類(lèi)號(hào)］F270 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1673-0461（2013）02-0017-07

一、引 言

邊界管理人員是指負(fù)責(zé)發(fā)展與維護(hù)與其它企業(yè)的業(yè)務(wù)和關(guān)系的企業(yè)成員[1]。在分銷(xiāo)渠道中，不同渠道成員的邊界管理人員之間的關(guān)系對(duì)渠道關(guān)系的發(fā)展有重要影響[2]。在考察邊界管理人員之間的關(guān)系時(shí)，互動(dòng)是一個(gè)重要方面，它能夠產(chǎn)生正式的組織層面的互動(dòng)所不能達(dá)到的效果[3]，在中國(guó)這樣的環(huán)境不確定性較高的新興市場(chǎng)中，表現(xiàn)得尤為突出[2]。

盡管已有文獻(xiàn)已認(rèn)識(shí)到邊界管理人員互動(dòng)的重要性，但沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的深度和高度[2]。并且這些研究關(guān)注的主要是邊界管理人員互動(dòng)的頻率，而沒(méi)有探索互動(dòng)的其它特征。本研究借用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論，引入互動(dòng)權(quán)威性和互動(dòng)密度的概念，檢驗(yàn)邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性、互動(dòng)密度、商業(yè)互動(dòng)頻率和社會(huì)互動(dòng)頻率對(duì)分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度的影響，以及由此對(duì)其關(guān)系投資意愿的影響。與以往研究相比，本研究的特色在于：一是增加了互動(dòng)權(quán)威性和互動(dòng)密度這兩個(gè)對(duì)邊界管理人員互動(dòng)特征的考量維度；二是通過(guò)把互動(dòng)特征與分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度聯(lián)系起來(lái)，能夠揭示邊界管理人員互動(dòng)特征對(duì)渠道關(guān)系影響的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)機(jī)制。

二、文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)

在渠道成員間的關(guān)系發(fā)展過(guò)程中，需要有正式的組織層面的互動(dòng)之外的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方的合作，那就是邊界管理人員之間的互動(dòng)[4]。學(xué)者們對(duì)這一主題已做了一定的研究，比如Luo（2006） [5]關(guān)注過(guò)邊界管理人員互動(dòng)的公平性，Jap，Manolis & Weitz（1999）[6]對(duì)邊界管理人員的互動(dòng)行為做了類(lèi)型劃分。這當(dāng)中關(guān)注邊界管理人員互動(dòng)頻率的研究較多，比如Crosby，Evans & Cowles（1990）[7]認(rèn)為互動(dòng)頻率反映了不同渠道成員的邊界管理人員之間溝通渠道的暢通程度，以及對(duì)關(guān)系的承諾程度，對(duì)提升組織層面的關(guān)系質(zhì)量有重要意義。Nicholson，Compeau & Sethi（2001）[8]認(rèn)為邊界管理人員之間較高的互動(dòng)頻率，有助于形成個(gè)性化的關(guān)系，這種關(guān)系會(huì)影響邊界管理人員的行為方式，促進(jìn)相互間的喜歡程度，并且通過(guò)喜歡程度的中介作用而影響邊界管理人員之間的信任水平。Zaheer， Lofstrom & George（2002）[9]認(rèn)為邊界管理人員之間的互動(dòng)頻率能夠促進(jìn)基于善意的信任。Perrone，Zaheer & McEvily（2003）[10]認(rèn)為互動(dòng)頻率能夠增加相互間的了解，降低產(chǎn)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。上述研究關(guān)注的是邊界管理人員之間總體的互動(dòng)頻率，而沒(méi)有區(qū)分不同性質(zhì)的互動(dòng)。Dooney & Cannon（1997）[11]把邊界管理人員之間的互動(dòng)分為商業(yè)互動(dòng)和社會(huì)互動(dòng)兩種性質(zhì)，發(fā)現(xiàn)商業(yè)互動(dòng)頻率對(duì)邊界管理人員之間的信任水平有積極影響，而社會(huì)互動(dòng)頻率沒(méi)有這種影響。

上述文獻(xiàn)顯示，以往對(duì)邊界管理人員互動(dòng)的研究關(guān)注的主要是互動(dòng)頻率，其對(duì)渠道關(guān)系的影響也主要體現(xiàn)在信任方面[8] [9] [11]。實(shí)際上，邊界管理人員之間的互動(dòng)特征還體現(xiàn)為其它方面。借用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論，本研究引入互動(dòng)權(quán)威性和互動(dòng)密度這兩個(gè)概念。在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中，權(quán)威性與網(wǎng)絡(luò)身份有關(guān)，網(wǎng)絡(luò)身份的權(quán)威性取決于網(wǎng)絡(luò)成員的能力和因掌控某些資源而形成的權(quán)力[12]，而互動(dòng)權(quán)威性是指與具有權(quán)威身份的網(wǎng)絡(luò)成員的互動(dòng)。在本研究中，邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性是指一個(gè)渠道成員的邊界管理人員與另一個(gè)渠道成員具有權(quán)威身份的邊界管理人員的互動(dòng)。在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員間的聯(lián)系密度反映了他們之間直接連接點(diǎn)的多少及聯(lián)系的水平[13]。在渠道成員邊界管理人員的互動(dòng)過(guò)程中，也有連接點(diǎn)多少的問(wèn)題，本研究由此引入互動(dòng)密度的概念，指一個(gè)渠道成員的邊界管理人員與另一個(gè)渠道成員的多少邊界管理人員有經(jīng)常性互動(dòng)。

關(guān)于邊界管理人員互動(dòng)特征對(duì)渠道關(guān)系所產(chǎn)生的影響，本研究也超越了以往基于信任的探索，關(guān)注了分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度，并且引入了體現(xiàn)分銷(xiāo)商對(duì)渠道關(guān)系承諾程度的關(guān)系投資意愿[14]。分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度包括經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度兩個(gè)維度，經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度是指渠道成員對(duì)合作關(guān)系的經(jīng)濟(jì)結(jié)果的心理感知，而社會(huì)滿(mǎn)意度是指渠道成員對(duì)合作關(guān)系中的非經(jīng)濟(jì)方面的心理感知[15]。一個(gè)因素如果能對(duì)經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度產(chǎn)生影響，表明其是基于經(jīng)濟(jì)方面的機(jī)制而影響渠道關(guān)系，如果能對(duì)社會(huì)滿(mǎn)意度產(chǎn)生影響，表明其是基于社會(huì)方面的機(jī)制而發(fā)揮作用[16]。本研究通過(guò)探索邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性、互動(dòng)密度、商業(yè)互動(dòng)頻率、社會(huì)互動(dòng)頻率對(duì)渠道關(guān)系經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度、社會(huì)滿(mǎn)意度及由此對(duì)關(guān)系投資意愿的影響，有助于揭示各個(gè)維度的互動(dòng)特征對(duì)渠道關(guān)系影響的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)機(jī)制。圍繞著這一目的，形成以下假設(shè)：

1.邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性對(duì)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度的影響

在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中，互動(dòng)權(quán)威性意味著與有能力、有權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)成員的互動(dòng)[12]。在分銷(xiāo)渠道中，一個(gè)成員的邊界管理人員可能與另一個(gè)成員具有權(quán)威身份的邊界管理人員進(jìn)行互動(dòng)，因?yàn)檫吔绻芾砣藛T包括負(fù)責(zé)與其它企業(yè)聯(lián)系的企業(yè)高層及業(yè)務(wù)代表等[2]。對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果其邊界管理人員能夠與供應(yīng)商權(quán)威的邊界管理人員互動(dòng)，會(huì)提高其對(duì)關(guān)系的滿(mǎn)意度，包括經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度兩方面。原因在于，通過(guò)與供應(yīng)商權(quán)威的邊界管理人員互動(dòng)，分銷(xiāo)商能夠獲得關(guān)鍵信息，提高決策的準(zhǔn)確性，還可以通過(guò)與供應(yīng)商權(quán)威的邊界管理人員互動(dòng)，影響對(duì)方的決策，從而獲得關(guān)鍵資源和機(jī)會(huì)[17]，這可能會(huì)提高分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)利益，從而提高其經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度[15]。

另一方面，如果互動(dòng)權(quán)威性高，會(huì)提高雙方的溝通水平[17]，有助于解決雙方合作中的摩擦，形成良好的合作氛圍，這可能會(huì)提升分銷(xiāo)商對(duì)互動(dòng)過(guò)程中非經(jīng)濟(jì)方面的感知，從而提高其社會(huì)滿(mǎn)意度[15]。由此得到假設(shè)1a和1b：

H1a：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度。

H1b：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的社會(huì)滿(mǎn)意度。

2.邊界管理人員互動(dòng)密度對(duì)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度的影響

對(duì)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的已有研究發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)成員聯(lián)系的密度對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)移、溝通效率、研發(fā)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)率、績(jī)效等有積極影響[18] [19] [20]。在渠道成員的雙向關(guān)系中，如果互動(dòng)密度高，表示渠道成員間有多方面、多節(jié)點(diǎn)的人際聯(lián)系，有利于相互間溝通信息，增進(jìn)相互間的全面了解，這樣一方面有助于增加決策的準(zhǔn)確性，提高經(jīng)濟(jì)效果，另一方面也會(huì)因?yàn)榱私舛鴾p少關(guān)系中的摩擦，因此可能提高分銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度，由此得到以下假設(shè)：

H2a：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員互動(dòng)密度正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度。

H2b：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員互動(dòng)密度正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的社會(huì)滿(mǎn)意度。

3.邊界管理人員互動(dòng)頻率對(duì)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度的影響

Dooney & Cannon（1997）[11]把邊界管理人員之間的互動(dòng)區(qū)分為商業(yè)互動(dòng)和社會(huì)互動(dòng)兩種性質(zhì)。商業(yè)互動(dòng)是在工作場(chǎng)所進(jìn)行的與工作有關(guān)的互動(dòng)。Dooney & Cannon（1997）[11]發(fā)現(xiàn)商業(yè)互動(dòng)頻率能夠促進(jìn)供應(yīng)商與客戶(hù)之間的人際信任。Crosby，Evans & Cowles （1990）[7]認(rèn)為互動(dòng)頻率反映了關(guān)系方之間溝通渠道的暢通程度，以及對(duì)關(guān)系的承諾程度，對(duì)關(guān)系質(zhì)量有積極影響。以這些結(jié)論為依據(jù)，本研究認(rèn)為對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果其與供應(yīng)商的邊界管理人員之間的商業(yè)互動(dòng)頻率較高，有助于其及時(shí)地獲得商業(yè)信息，更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)供應(yīng)商的行為，并且也能夠讓供應(yīng)商準(zhǔn)確和及時(shí)地了解自己的需求，這都可能提高雙方合作的經(jīng)濟(jì)利益，減少合作中的摩擦，從而提高分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度。因此，得到以下假設(shè)：

H3a：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員商業(yè)互動(dòng)頻率正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度。

H3b：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員商業(yè)互動(dòng)頻率正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的社會(huì)滿(mǎn)意度。

與商業(yè)互動(dòng)相比，社會(huì)互動(dòng)一般是在非正式場(chǎng)合下的互動(dòng)[11]。盡管Dooney & Cannon（1997） [11]沒(méi)有發(fā)現(xiàn)邊界管理人員社會(huì)互動(dòng)頻率對(duì)信任的影響，由于在中國(guó)的社會(huì)背景下，邊界管理人員之間的關(guān)系對(duì)組織層面關(guān)系的影響比西方社會(huì)可能更大[2]。因此，本研究認(rèn)為邊界管理人員社會(huì)互動(dòng)頻率可能會(huì)影響分銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度。具體來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商邊界管理人員通過(guò)與供應(yīng)商邊界管理人員的社會(huì)互動(dòng)，能夠進(jìn)一步促進(jìn)信息的流動(dòng)，更好地了解相互間的需求，這有助于形成緊密的私人關(guān)系，使相互間站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，也可以通過(guò)緊密的私人關(guān)系獲得對(duì)方的幫助和資源[21]，這可能提高分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)利益，優(yōu)化雙方合作的氛圍，從而提升分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度，由此得到假設(shè)H4a和4b：

H4a：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員社會(huì)互動(dòng)頻率正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度。

H4b：對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，邊界管理人員社會(huì)互動(dòng)頻率正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的社會(huì)滿(mǎn)意度。

⒋分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度對(duì)關(guān)系投資意愿的影響

關(guān)系投資意愿體現(xiàn)了渠道成員想通過(guò)資本和努力來(lái)更深入地涉入到關(guān)系中的意愿[14]。Anderson & Weitz （1992）[22]認(rèn)為關(guān)系投資意愿是關(guān)系承諾的重要構(gòu)成和體現(xiàn)，而Geyskens，Steenkamp & Kumar（1999）[16]等發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)意度能夠促進(jìn)承諾。以此為依據(jù)，本研究認(rèn)為，如果分銷(xiāo)商對(duì)其與供應(yīng)商關(guān)系的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度較高，其通過(guò)資本和努力來(lái)對(duì)關(guān)系進(jìn)行承諾的意愿會(huì)增強(qiáng)，因此得到以下假設(shè)：

H5a：分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的投資意愿。

H5b：分銷(xiāo)商社會(huì)滿(mǎn)意度正向影響其對(duì)與供應(yīng)商關(guān)系的投資意愿。

上述假設(shè)形成圖1中的模型（借鑒已有研究，模型中控制了以下變量：由于經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度能夠影響社會(huì)滿(mǎn)意度[23]，因此控制了這種影響；另外還控制了環(huán)境不確定性[14]、渠道成員間的關(guān)系年齡[11]、分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)、分銷(xiāo)商規(guī)模等變量）（見(jiàn)圖1）。

三、研究設(shè)計(jì)

1.變量測(cè)量

問(wèn)卷中的變量是在借鑒已有研究的基礎(chǔ)上形成的。經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意和社會(huì)滿(mǎn)意都借鑒了Lee等（2008）[24]的方法，分別用3個(gè)語(yǔ)句測(cè)量。關(guān)系投資意愿是借鑒Kumar，Scheer & Steenkamp （1995） [14]的研究，用3個(gè)語(yǔ)句測(cè)量。商業(yè)互動(dòng)頻率和社會(huì)互動(dòng)頻率是借鑒Dooney & Cannon （1997）[11]的研究，商業(yè)互動(dòng)頻率用3個(gè)語(yǔ)句測(cè)量，社會(huì)互動(dòng)頻率用2個(gè)語(yǔ)句?；?dòng)權(quán)威性是在借鑒Kemper，Engel & Brettel （2011）[17]研究的基礎(chǔ)上形成的，用3個(gè)語(yǔ)句測(cè)量。互動(dòng)密度是借鑒Shaw，Johnson & Lockhart（2005）[25]關(guān)于網(wǎng)絡(luò)中成員之間溝通互動(dòng)結(jié)點(diǎn)的測(cè)量方法，用1個(gè)語(yǔ)句測(cè)量。

2.調(diào)研過(guò)程

為檢驗(yàn)相關(guān)的假設(shè)，本研究以輪胎行業(yè)的分銷(xiāo)商作為調(diào)研對(duì)象。隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)以及公路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，輪胎行業(yè)得到快速發(fā)展，從2005年起我國(guó)就成為第一大輪胎生產(chǎn)國(guó)。本研究的調(diào)研是通過(guò)與中國(guó)市場(chǎng)上一家輪胎公司的銷(xiāo)售部門(mén)的合作來(lái)完成的。調(diào)研對(duì)象是選取了這家輪胎公司北京、四川、廣東、江蘇、遼寧等代表性省份的分銷(xiāo)商，采取面對(duì)面的方式完成調(diào)研。在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，這是一種能夠提高問(wèn)卷回復(fù)率的調(diào)研方式[26]。

每一份問(wèn)卷，都先由與我們合作的輪胎公司的銷(xiāo)售人員對(duì)分銷(xiāo)商打好招呼，再由專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的調(diào)研人員進(jìn)行聯(lián)系，最后是面對(duì)面的調(diào)研。問(wèn)卷的填寫(xiě)者是輪胎分銷(xiāo)商的總經(jīng)理級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)與供應(yīng)商合作關(guān)系的中層管理人員。一共發(fā)放問(wèn)卷340份，獲得有效問(wèn)卷257份。非回應(yīng)誤差的檢測(cè)是通過(guò)將應(yīng)答者分為早期應(yīng)答組與后期應(yīng)答組來(lái)進(jìn)行的，分析顯示兩組在變量的均值及企業(yè)特征變量上沒(méi)有顯著差異。

四、數(shù)據(jù)分析與假設(shè)檢驗(yàn)

1.共同方法偏差檢驗(yàn)

對(duì)于在問(wèn)卷調(diào)研中由被調(diào)研者自己報(bào)告的數(shù)據(jù)，有出現(xiàn)共同方法偏差的可能性[27]。本研究通過(guò)以下幾方面來(lái)盡量解決這一問(wèn)題，首先，采納Podsakoff & Organ（1986）[28]的建議，用多個(gè)題項(xiàng)來(lái)測(cè)量變量。其次通過(guò)實(shí)施Harman單因子檢驗(yàn)，即看是否能析出單獨(dú)一個(gè)因子，或是否有一個(gè)因子能解釋大部分的變量變異。探索性因子的分析結(jié)果顯示，獲得7個(gè)因子后，這些因子解釋了80.955％的總體變異，而第一個(gè)因子只解釋了13.783％的總體變異，因此Harman單因子檢驗(yàn)的結(jié)果顯示共同方法偏差現(xiàn)象在這個(gè)數(shù)據(jù)中不存在。

2.效度與信度分析

效度是指測(cè)量語(yǔ)句能夠測(cè)量出所要測(cè)量的事物的真實(shí)程度，最常用的是內(nèi)容效度和結(jié)構(gòu)效度。內(nèi)容效度體現(xiàn)為該領(lǐng)域的專(zhuān)家對(duì)某一測(cè)量語(yǔ)句能夠測(cè)度所衡量的事物的認(rèn)可程度。本研究對(duì)變量的測(cè)量是在國(guó)外學(xué)者研究的基礎(chǔ)上形成的，具有較好的內(nèi)容效度。

結(jié)構(gòu)效度通過(guò)收斂效度和區(qū)別效度來(lái)體現(xiàn)。收斂效度是指觀測(cè)變量與其所測(cè)量的潛變量之間是緊密相關(guān)的。區(qū)別效度是指一個(gè)潛變量的觀測(cè)變量與其它潛變量是不相關(guān)的。本研究通過(guò)驗(yàn)證性因子（CFA）分析來(lái)檢驗(yàn)收斂效度和區(qū)別效度。對(duì)于收斂效度的分析顯示，測(cè)量模型的卡方為267.953，自由度為147，卡方/自由度為1.823，GFI=0.908，AGFI＝0.868，NFI=0.924，CFI=0.964，RMSEA=0.057，顯示測(cè)量模型擬合度較好。各個(gè)觀測(cè)變量在其對(duì)應(yīng)的潛變量上都有顯著的載荷系數(shù)[29]。另外，平均抽取方差（AVE）也是收斂效度合格的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，AVE超過(guò)0.50表示有足夠的收斂效度，其表示一個(gè)潛變量平均來(lái)說(shuō)能夠解釋它的觀測(cè)變量的50％以上的變異[30][31]。本研究各個(gè)潛變量的AVE都超過(guò)0.50的標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)表1），表明收斂效度合格。

使用Fornell-Larcker （Fornell & Larcker， 1981）[30]標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷區(qū)別效度。該標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為區(qū)別效度應(yīng)該表明一個(gè)潛變量解釋它的觀測(cè)變量的能力比任何其它潛變量都強(qiáng)，它體現(xiàn)為AVE的平方根與各個(gè)潛變量之間的相關(guān)系數(shù)之間的關(guān)系，如果AVE的平方根比各個(gè)潛變量之間的相關(guān)系數(shù)都大，就表示測(cè)量具有較好的區(qū)別效度。本研究符合Fornell-Larcker的標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)表1），因此各個(gè)潛變量測(cè)量的區(qū)別效度合格。

除了效度，本研究各個(gè)潛變量測(cè)量的信度也合格。表1顯示各個(gè)潛變量的內(nèi)部一致性信度（α）超過(guò)0.70的標(biāo)準(zhǔn)，合成信度（CR）超過(guò)0.60的標(biāo)準(zhǔn)[31]。

3.假設(shè)檢驗(yàn)

使用PLS統(tǒng)計(jì)軟件運(yùn)行了路徑模型，結(jié)果如表2所示。

***表示在α=0.001的水平上顯著，**表示在α=0.01的水平上顯著，*表示在α=0.05的水平上顯著。

五、研究結(jié)論與討論

作為一種關(guān)系管制工具和溝通渠道[2]，邊界管理人員的互動(dòng)對(duì)渠道關(guān)系的發(fā)展有重要影響。本研究借用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論，引入互動(dòng)權(quán)威性和互動(dòng)密度的概念，檢驗(yàn)了邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性、互動(dòng)密度、商業(yè)互動(dòng)頻率和社會(huì)互動(dòng)頻率等互動(dòng)特征對(duì)分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度的影響，以及由此對(duì)關(guān)系投資意愿的影響，得出以下結(jié)論：

1.邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性能夠促進(jìn)分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度

對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其邊界管理人員與供應(yīng)商邊界管理人員的互動(dòng)權(quán)威性有利于獲得關(guān)鍵信息，提高決策的準(zhǔn)確性，并能夠通過(guò)與供應(yīng)商關(guān)鍵決策者之間的溝通與接觸，影響對(duì)方的決策，從而獲得對(duì)自己有利的結(jié)果[17]，這提高了分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度。這一研究結(jié)論表明，在渠道成員邊界管理人員的互動(dòng)中，權(quán)威性是一個(gè)不容忽視的方面，分銷(xiāo)商應(yīng)該設(shè)法提高與供應(yīng)商權(quán)威決策者的互動(dòng)機(jī)會(huì)。

2.從互動(dòng)頻率看，商業(yè)互動(dòng)頻率比社會(huì)互動(dòng)頻率有更強(qiáng)的影響

商業(yè)互動(dòng)頻率能夠提升分銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度，而社會(huì)互動(dòng)頻率只影響了分銷(xiāo)商的社會(huì)滿(mǎn)意度，并且其對(duì)社會(huì)滿(mǎn)意度（p<0.05）的影響比商業(yè)互動(dòng)頻率低（p<0.001）。這與Dooney & Cannon（1997）[11]發(fā)現(xiàn)商業(yè)互動(dòng)頻率能夠提高組織市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間的人際信任，而社會(huì)互動(dòng)頻率不能產(chǎn)生影響的結(jié)論相吻合。這一研究結(jié)論表明，渠道成員間關(guān)系的發(fā)展，應(yīng)該較多地依靠邊界管理人員之間頻繁的商業(yè)互動(dòng)，而不是社會(huì)互動(dòng)。

商業(yè)關(guān)系的本質(zhì)包括經(jīng)濟(jì)和社會(huì)兩個(gè)方面[24]，因此分銷(xiāo)商對(duì)渠道關(guān)系的滿(mǎn)意度分為經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度兩個(gè)維度。一個(gè)因素如果能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度，表明其是基于經(jīng)濟(jì)方面的機(jī)制而對(duì)渠道關(guān)系產(chǎn)生影響，如果能促進(jìn)社會(huì)滿(mǎn)意度，表明其是基于社會(huì)方面的機(jī)制而影響渠道關(guān)系[16]。從上述研究結(jié)論可以看出，邊界管理人員互動(dòng)權(quán)威性和商業(yè)互動(dòng)頻率都能夠通過(guò)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)方面的機(jī)制發(fā)揮作用，而社會(huì)互動(dòng)頻率只能通過(guò)社會(huì)方面的機(jī)制發(fā)揮作用。

3.分銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度對(duì)關(guān)系投資意愿有積極影響

關(guān)系投資意愿是渠道成員想通過(guò)資本和努力來(lái)更深入的涉入到關(guān)系中的意愿[14]，體現(xiàn)了渠道成員對(duì)關(guān)系的承諾。本研究發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度都能夠提升分銷(xiāo)商的投資意愿。滿(mǎn)意度是對(duì)過(guò)去的感知，而關(guān)系投資意愿是面向未來(lái)的，這一研究結(jié)論表明，邊界管理人員互動(dòng)特征能夠提高分銷(xiāo)商對(duì)過(guò)去的關(guān)系結(jié)果的感知，并由此提高其未來(lái)的意愿，這對(duì)于較為全面地認(rèn)識(shí)邊界管理人員互動(dòng)特征對(duì)渠道關(guān)系的影響較有意義。

本研究沒(méi)有發(fā)現(xiàn)邊界管理人員間互動(dòng)密度對(duì)經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意度和社會(huì)滿(mǎn)意度的影響，表明渠道成員間有多方面、多節(jié)點(diǎn)的人際聯(lián)系，并不能提高分銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度。

本研究的不足之處體現(xiàn)為以下幾方面： 第一，研究調(diào)研了輪胎行業(yè)的分銷(xiāo)商，只對(duì)一個(gè)行業(yè)進(jìn)行研究所得出的結(jié)論，適應(yīng)的廣泛性可能受到限制。第二，本研究通過(guò)從輪胎分銷(xiāo)商的“關(guān)鍵信息人”處收集問(wèn)卷中所需信息，雖然沒(méi)有發(fā)現(xiàn)共同方法偏差問(wèn)題，但從分銷(xiāo)商處調(diào)查更多的參與人員的效果會(huì)更好。第三，對(duì)于這一主題還可以從供應(yīng)商的視角進(jìn)行研究，并與從分銷(xiāo)商視角的研究結(jié)論進(jìn)行對(duì)比，以便更清楚地了解邊界管理人員互動(dòng)特征的影響。

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The Effect of Boundary Spanners Interaction on Distributors Satisfaction

Wang Xiaoyu

（School of International Business and Administration of Shanghai University of Finance and Economics，Shanghai 200433，China）

Abstract： Interaction of boundary spanners is of great importance to distribution channel relationship. This paper tests the effect of interaction characteristics， including interaction authority， interaction density and interaction frequency， on distributors satisfaction， and finds that interaction authority and business interaction frequency can enhance distributors economic and social satisfaction； social interaction frequency can only affect social satisfaction， and interaction density can not affect social and economic satisfaction. The study also finds that distributors satisfaction can promote their intention to invest the relationship and identifying the interactive features of boundary spanners is significant to find that the positive influence of distributors satisfaction on their investment intention.

Key words：boundary spanner ； interaction； distributors satisfaction

（責(zé)任編輯：張丹郁）