■朱建國(guó) 朱玉升 滄州酒業(yè)有限公司

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與劃分是針對(duì)所有有消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望的人。而在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷中，由于網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的存在，只有那些能進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的人才可能是潛在的消費(fèi)者。因此互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷更有特別之處。

一、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.超時(shí)空性

傳統(tǒng)的營(yíng)銷對(duì)地域有很強(qiáng)的約束性，這種約束性表現(xiàn)在，特定的交易只能在特定的地域完成，企業(yè)要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只有多建立分銷機(jī)構(gòu)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則不同，由于互聯(lián)網(wǎng)的全球性，因而決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全球性。企業(yè)一旦建立網(wǎng)站，全世界的訪問(wèn)者隨時(shí)隨地都可以訪問(wèn)，從理論上講，都存在交易的可能，而不受地域和時(shí)間的限制。

2.交互性

互聯(lián)網(wǎng)作為一種媒體，具有一對(duì)一的互動(dòng)性，這種特性使得企業(yè)可以和消費(fèi)者相互交流，強(qiáng)化消費(fèi)者參與，以確定產(chǎn)品的形式、功能和價(jià)格。

3.整合性

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的交易過(guò)程是分離的，即廠家出售產(chǎn)品，直到款項(xiàng)的收回，他們不是同時(shí)的，而是逐步進(jìn)行的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，所有的交易都是一氣呵成的，消費(fèi)者完成產(chǎn)品的購(gòu)買和付費(fèi)行為，同時(shí)得到相關(guān)的服務(wù)。

4.信息的對(duì)稱性

傳統(tǒng)營(yíng)銷中，信息是不對(duì)稱的，消費(fèi)者只能從電視，報(bào)紙上甚至到分銷地點(diǎn)才能得到相關(guān)產(chǎn)品的信息，而且這種信息是不完全和不及時(shí)的。在重信用的前提下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者可以從網(wǎng)上查找到各種相關(guān)產(chǎn)品的信息，有充分的時(shí)間對(duì)各種產(chǎn)品和價(jià)格作出評(píng)判。各個(gè)企業(yè)也會(huì)在網(wǎng)上及時(shí)發(fā)布本企業(yè)最新的產(chǎn)品信息。

二、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1.分析好市場(chǎng)推出好產(chǎn)品

比如說(shuō)某公司從事的是珠寶買賣，由于國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，該公司在網(wǎng)絡(luò)剛開始盛行的時(shí)候便建立了自己的網(wǎng)站，可由于不知道如何利用網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，所以盡管有很強(qiáng)的意識(shí)，但實(shí)施效果并不理想，瀏覽量非常低。網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)公司銷售人員在初識(shí)客戶后便開始調(diào)研國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合國(guó)外成功案例說(shuō)服該公司使用搜索相關(guān)產(chǎn)品。各企業(yè)要有自己的營(yíng)銷理念。搜索服務(wù)專家曹凱軍認(rèn)為就是“：產(chǎn)品和推廣兩不誤，產(chǎn)品要不斷地趨于完善，吸引客戶的驚喜也要保持不斷?！?/p>

搜索提供給客戶的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念和獲得更快發(fā)展的途徑，而不是單一的高科技產(chǎn)品。只要是能夠滿足企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，所謂的高技術(shù)產(chǎn)品并非就是好產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)好的產(chǎn)品開發(fā)思路非常明確，比如新一代的實(shí)名網(wǎng)址產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品定位就有重新的調(diào)整，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)更加明確，是讓人們更容易、更簡(jiǎn)單地找到所需的信息，而不是考慮在其中加入多少?gòu)?fù)雜的技術(shù)進(jìn)去。因此，網(wǎng)絡(luò)公司在做技術(shù)創(chuàng)新和革命性開發(fā)工作時(shí)，絕不能一味地研發(fā)高技術(shù)產(chǎn)品，而應(yīng)堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)滿足用戶使用的真實(shí)效果。

2.聚集強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷人

在今天，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，甚至是生死存亡的大事。產(chǎn)品營(yíng)銷部門在企業(yè)至關(guān)重要，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷策劃人更是重中之重。作為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營(yíng)銷策劃人，首先就必須了解網(wǎng)絡(luò)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的真正含義，并在實(shí)際工作中融會(huì)貫通。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的宣傳口號(hào)，充分說(shuō)明新產(chǎn)品的特點(diǎn)，而且配合大力宣傳“簡(jiǎn)單源于高質(zhì)”這種新的消費(fèi)新觀念，喚起人們的消費(fèi)欲望，收到了良好的營(yíng)銷推廣效果。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷策劃人與一般的營(yíng)銷策劃人最根本區(qū)別的判斷，是看他是否能夠進(jìn)行正確的營(yíng)銷策劃方案管理與控制?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在國(guó)內(nèi)來(lái)看好像什么也不缺，要錢有錢，要?jiǎng)萦袆?shì)，但企業(yè)要進(jìn)一步做大做強(qiáng)，最缺乏的是有知識(shí)、有智慧、有實(shí)際操作能力的行業(yè)人才，特別是強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷人才。

21世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，土地與資本已不是最重要的生產(chǎn)要素，知識(shí)、智慧成為第一生產(chǎn)要素。知識(shí)化生產(chǎn)、流通是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)品，知識(shí)、智慧等無(wú)形資產(chǎn)的擁有者是新經(jīng)濟(jì)中的真正組織者和最大獲益者。而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷策劃人才是智慧、知識(shí)的擁有者，如果網(wǎng)絡(luò)企業(yè)主還是像以前一樣認(rèn)為：我是老板，我的水平就比你高，你是給我打工的，事事要聽我指揮，用這樣的觀點(diǎn)和態(tài)度來(lái)對(duì)待強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷策劃人才，可能不只是請(qǐng)不到好的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷策劃人才，就算請(qǐng)到了恐怕也留不住，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)銷售也成為空談。

3.做好策劃和執(zhí)行

對(duì)于目前的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)各分支機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)中最難的，不是資金問(wèn)題，不是管理模式問(wèn)題，也不是項(xiàng)目和產(chǎn)品問(wèn)題，更不是宣傳推廣等問(wèn)題，而是，如何從營(yíng)銷經(jīng)理本人開始帶領(lǐng)每個(gè)員工應(yīng)用好強(qiáng)勢(shì)銷售取得核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。用最簡(jiǎn)單最有效的方法進(jìn)行電話預(yù)約。因?yàn)槊總€(gè)老總每天都可能接到各種各樣的銷售電話，如果不能激發(fā)對(duì)方的興趣是很難讓客戶和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售員工見(jiàn)面的。那么老板們對(duì)什么最感興趣呢?毫無(wú)疑問(wèn)，類似以下兩句話都是客戶愛(ài)聽的：“喂，你好張總，你們的產(chǎn)品能對(duì)團(tuán)購(gòu)提供一定優(yōu)惠嗎?”“喂，你好張總，如果我們代理你們的產(chǎn)品需要什么條件。”

4.分銷策略

相對(duì)傳統(tǒng)的分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可分為直接分銷和間接分銷，。對(duì)于直接分銷而言，它主要是指生產(chǎn)企業(yè)自己建立網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品，如DELL電腦公司。對(duì)于間接分銷而言，它主要是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)上建立電子商城，從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，在網(wǎng)上銷售，如亞馬遜網(wǎng)上圖書城。在建立分銷策略時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：（1）建立完善的配送中心，保證貨物盡快到達(dá)消費(fèi)者手中；（2）設(shè)計(jì)定貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了；（3）采用消費(fèi)者放心的易于接受的交易方式，如貨到付款。

5.網(wǎng)站推廣及產(chǎn)品推廣

網(wǎng)站推廣是向用戶推介自己的網(wǎng)站，以吸引更多的人訪問(wèn)。只有擴(kuò)大自己站點(diǎn)的影響力，才能增加潛在消費(fèi)者的數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)才能進(jìn)行下去。網(wǎng)站推廣有以下幾種方法：（1）網(wǎng)站鏈接，即與相關(guān)的站點(diǎn)相互鏈接，選擇鏈接的站點(diǎn)要有一定的訪問(wèn)量；（2）廣告，即在互聯(lián)網(wǎng)上或傳統(tǒng)媒體上刊登網(wǎng)站的信息；（3）利用郵件列表。郵件列表是在線用戶自愿加入形成的一個(gè)社團(tuán)，表現(xiàn)為一組成員的郵件地址，各個(gè)成員可以用來(lái)討論特定的話題。企業(yè)可以利用郵件列表，適宜地傳達(dá)本企業(yè)的信息。（4）利用新聞組。新聞組是對(duì)特定話題感興趣的人所形成的一個(gè)論壇，大家把各自的觀點(diǎn)張貼在論壇上。企業(yè)可以參加討論，收集他們的信息。

如果網(wǎng)站建設(shè)得不好，訪問(wèn)者在第一次訪問(wèn)以后可能不會(huì)再次訪問(wèn)。為留住客戶，提高他們的忠誠(chéng)度，企業(yè)必須采取以下措施來(lái)提高產(chǎn)品推廣：（1）重視網(wǎng)站內(nèi)容。網(wǎng)站除了提供相關(guān)的產(chǎn)品外，還應(yīng)有與產(chǎn)品相關(guān)的信息。比如銷售汽車，網(wǎng)站可以增加一些有關(guān)汽車的保養(yǎng)知識(shí)和交通規(guī)則等。在這方面，亞馬遜網(wǎng)上書店值得借鑒，它除了書名外，還有大量的書評(píng)。訪問(wèn)者不僅可以買到書，還可以看到大量精彩的書評(píng)。（2）折扣手段。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，折扣手段也可以得到廣泛的應(yīng)用。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷展示出了新的面貌。它綜合了傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域的諸多成果，融關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等于一體。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和中國(guó)加入WTO的成功，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為企業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)大業(yè)務(wù)的必要手段，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)已成為每一位經(jīng)理和營(yíng)銷人員不可回避的問(wèn)題。不可否認(rèn)的是，在當(dāng)前，由于存在一些制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷展開的瓶頸問(wèn)題，如保密技術(shù)、安全管理和電子支付以及物流的滯后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展還受到一定的限制，但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，相信互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷會(huì)得到更快的發(fā)展。

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