吳圣利　華際

通常的銷售戰(zhàn)術(shù)，商家們大都運(yùn)用得爛熟，但顧客是越來(lái)越“聰明”了，研究和充分運(yùn)用銷售心理促銷是不容商家忽視的。

以名就名

人們?cè)趯?shí)踐中往往形成一定的思維定勢(shì)，善于順勢(shì)，往往使銷售大獲成功。前西德有個(gè)著名的高級(jí)跑車制造商——波魯協(xié)，除了制造高級(jí)跑車之外，還利用自己品牌的好名聲，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了太陽(yáng)鏡、鐘、表等小商品，也廣受顧客歡迎。波魯協(xié)并非是太陽(yáng)鏡、鐘、表等商品的專門制造商，但消費(fèi)者認(rèn)為該廠那么好的技術(shù)，能生產(chǎn)那么棒的跑車，他們生產(chǎn)的其他商品也一定錯(cuò)不了。

波魯協(xié)的成功，正是掌握了人們認(rèn)為“高級(jí)商品旁邊的物品也是上等商品”的購(gòu)物心理。還有一種相反的情況，那就是即使再高級(jí)的商品，一旦置身于低劣的商品群中，也一樣會(huì)被認(rèn)為是廉價(jià)的。如以價(jià)格低廉聞名的日本大衛(wèi)公司，雖然賣的不全是便宜貨，但是在一般顧客的印象里，“大衛(wèi)公司賣便宜商品”已經(jīng)根深蒂固。所以有時(shí)大衛(wèi)公司推出一兩件高級(jí)品，也很少有人拿它們當(dāng)真正的高級(jí)品來(lái)對(duì)待，收不到預(yù)期的效益。

錯(cuò)覺(jué)反襯

由于某種原因，會(huì)使人產(chǎn)生視大為小、視小為大、視好為壞、視壞為好的錯(cuò)覺(jué)。巧用錯(cuò)覺(jué)，也能做好銷售。美國(guó)摩根財(cái)團(tuán)的祖宗老摩根，當(dāng)年窮得“只有一條褲子”，后來(lái)開了一個(gè)小店。老摩根賣雞蛋時(shí)，總讓老婆揀。因他老婆的手指纖細(xì)，把雞蛋反襯得大，滿足了顧客占便宜的心理，生意越做越興隆。

相關(guān)效應(yīng)

善于把推銷的商品與某些事聯(lián)系，滿足顧客某種心理需求，也是推銷戰(zhàn)術(shù)之一。二戰(zhàn)期間，一家火柴公司，在火柴盒上畫了希特勒的漫畫像，將磷涂在人像的手臂上。這樣一來(lái)，每劃一次火柴，就好像燃燒了希特勒一次，對(duì)于熱愛(ài)和平的人來(lái)說(shuō)，似乎也能解心頭之恨。因此，這種火柴一推出，便成了熱門貨。

逆反效果

在銷售商品中，聰明人逆人們的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美國(guó)，一家餐廳掛著“最差餐廳”、“菜肴特差，服務(wù)更壞”的招牌。然而，顧客并不少，在這里均受到熱情款待，和招牌上寫的完全相反。

夸飾包裝

西方國(guó)家的廣告往往用夸張的戰(zhàn)術(shù)。美國(guó)芝加哥一家美容院的廣告牌這樣寫道：“不要對(duì)剛剛從我們這里出來(lái)的姑娘使眼色，她很可能是您的奶奶！”廣告夸張、幽默，迎合了婦女求美的心理需要，結(jié)果顧客絡(luò)繹不絕。

變態(tài)生奇

顧客的好奇心理，也成為一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的生財(cái)之道。日本松本市有一家餐廳，整座建筑是倒置的，室內(nèi)的裝飾也是倒置的；門內(nèi)掛著一面哈哈鏡，映出的客人都是頭朝下的；室內(nèi)的電視圖像、字幕都是反像、反字；墻上的大鐘，指針是逆時(shí)針轉(zhuǎn)動(dòng)，茶杯、咖啡壺是底朝上、口在下。來(lái)這里進(jìn)餐的人，猶如進(jìn)入失重世界。然而在這倒立的餐廳里，唯有一樣?xùn)|西是上升的——老板的利潤(rùn)。

（邸志堅(jiān)摘自《企業(yè)黨建報(bào)》2012年8月13日）