馬延霞

（山東行政學(xué)院，濟(jì)南250014）

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)涵

近年來，隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會財富不斷積累，尋找新型財富管理模式的需求極為迫切，私人銀行業(yè)務(wù)開始引起銀行業(yè)及人們關(guān)注。但我國缺乏對私人銀行的內(nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營特點模式等的明確統(tǒng)一界定，各銀行只是根據(jù)國外銀行的常規(guī)做法來模仿運作。2005年5月中國銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中僅簡單提到：“私人銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)?！保?］

（二）私人銀行業(yè)務(wù)范疇

從辦法界定的內(nèi)涵，可以看出私人銀行業(yè)務(wù)主要是給高端客戶提供運作性服務(wù)，而不包括個人理財顧問服務(wù)等現(xiàn)行咨詢性服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)目前主要有資產(chǎn)管理服務(wù)（私人銀行最重要的服務(wù)方式）、資產(chǎn)信托服務(wù)、稅務(wù)及房產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)等一攬子特殊金融服務(wù)。

從瑞士、新加坡等發(fā)達(dá)國家目前私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀看，盡管對私人銀行服務(wù)對象的財富要求不同，但無一例外，服務(wù)對象都屬社會富裕人士，中產(chǎn)階級都很少。瑞士銀行及美國摩根大通銀行對此類客戶資產(chǎn)規(guī)模的最大限額分別為100萬美元及500萬美元。就國內(nèi)來看，一般要求私人銀行服務(wù)對象資產(chǎn)至少達(dá)500萬元人民幣；民生銀行私人銀行入門標(biāo)準(zhǔn)為人民幣1000萬元。私人銀行具有入門起點高、私密性強(qiáng)、服務(wù)針對性強(qiáng)、產(chǎn)品收益率高等特性，引起了眾多富裕人士的興趣。

二、我國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國私人銀行現(xiàn)狀

目前，我國私人銀行領(lǐng)域是中資私人銀行、外資私人銀行及券商信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)并存，競爭極為激烈。早在2005年9月，瑞士友邦銀行就率先在上海成立私人銀行，隨后德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行等眾多外資銀行紛紛進(jìn)駐中國私人銀行市場。據(jù)統(tǒng)計，截止2008年底，在中國具備法人資格的外資銀行設(shè)立私人銀行的比例高達(dá)19%以上。

就國內(nèi)銀行而言，2007年3月28日，中國銀行私人銀行在北京和上海兩地開業(yè)，開創(chuàng)了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的先河。目前，交通銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、中信銀行、民生銀行等也成立了私人銀行，加入競爭行列。除商業(yè)銀行外，證券公司（中金公司、中信建投等）、信托公司（中融信托、平安信托等）、第三方理財機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)也在本部設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)單元。

（二）我國私人銀行發(fā)展可行性分析

1．國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為私人銀行提供客觀基礎(chǔ)

近年來，我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展催生了較多資產(chǎn)富裕人士?！?012胡潤財富報告》顯示，中國（不含香港、澳門、臺灣地區(qū)）有63500人財富超過億元，比2011年增長3500人；102萬人財富超過千萬，相當(dāng)于每1300人中就有1人為千萬富豪，比2011年增長60000人。除此，資料顯示中國富豪主要集中于華東、華北地區(qū)，占66%；北京、廣東、上海排名千萬富豪人數(shù)前三，而這三地也是我國私人銀行的聚集地。［2］由此可見，高收入人群的逐年增多，掌握資產(chǎn)的逐年擴(kuò)大，社會財富總量的增長為我國私人銀行發(fā)展提供了龐大的人員與財富支持。

除此，我國私人銀行潛在客戶存在年齡層次低齡化趨勢，學(xué)歷層次高，具有資產(chǎn)保值增值訴求等特征，也為我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊空間。

2．國內(nèi)銀行處于機(jī)制轉(zhuǎn)軌期為私人銀行發(fā)展提供空間基礎(chǔ)

我國金融市場逐步放開，涌入了大量外資銀行；利率市場化運行，存貸差逐步縮小，使國內(nèi)各銀行傳統(tǒng)壟斷利潤增長點不復(fù)存在。面對前所未有的壓力，各銀行必須進(jìn)行機(jī)制轉(zhuǎn)軌，尋找新的利潤增長點。而私人銀行業(yè)務(wù)具有風(fēng)險低、投資范圍廣、利潤率高、回報快速而又豐厚的特點，深受廣大銀行及高端客戶的青睞。同時，私人銀行業(yè)務(wù)已在國外運作多年，模式基本成型，國內(nèi)私人銀行經(jīng)營時可以避免彎路，降低投入成本。種種跡象表明：國內(nèi)銀行選擇成立私人銀行作為自己新的利潤增長點是處于機(jī)制轉(zhuǎn)軌期的必經(jīng)之路。

3．外資銀行的競爭是私人銀行發(fā)展的市場基礎(chǔ)

我國金融市場的放開意味著國內(nèi)各銀行今后面對的競爭對手不僅僅是本土銀行，還包括眾多外資銀行。由于中國金融市場潛力巨大，外資銀行業(yè)紛紛搶駐，爭奪客戶資源。據(jù)銀監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2004年－2011年，在中國的外資銀行營業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量增加了199家，從188家增至387家。外資銀行的競爭壓力也會迫使國內(nèi)各銀行進(jìn)行制度、經(jīng)營模式、金融產(chǎn)品等一系列改革與完善，成本利潤優(yōu)勢明顯的私人銀行服務(wù)自然而然成為首要選擇。同時，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)也對各銀行降低風(fēng)險，提高競爭力具有重要意義。所以，一定程度上講，外資銀行的競爭也為本土銀行發(fā)展新型金融產(chǎn)業(yè)提供了良好契機(jī)。

（三）我國私人銀行發(fā)展存在的問題

1．管理制度、管理理念落后，經(jīng)營模式局限性較強(qiáng)

盡管國內(nèi)各銀行成立的私人銀行越來越多，但受制于傳統(tǒng)銀行管理理念，無論是組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)營模式、產(chǎn)品創(chuàng)新等都具有一定局限性。如私人銀行仍然實行的是地域式管理架構(gòu)設(shè)置，即總行行政管理，政策指導(dǎo)為主；分行經(jīng)營為主，各分行各自為政，缺乏相互之間的聯(lián)動性，資源、信息共享性不高，各部門只按自己流程辦事。這種模式不利于發(fā)揮銀行的整體優(yōu)勢，消弱了競爭力。同時，我國金融行業(yè)中的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度也使得私人銀行在提供客戶服務(wù)時，產(chǎn)品過于單一、片面，不能滿足客戶全方位金融服務(wù)訴求。

相比之下，國外的私人銀行一般采取矩形機(jī)構(gòu)模式，以“客戶為中心”作為自己設(shè)立機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，各部門橫向聯(lián)系較強(qiáng)，經(jīng)常根據(jù)市場變化改進(jìn)工作流程，力求成本節(jié)約化，流程簡單化，從而達(dá)到為客戶服務(wù)的高效化。對金融產(chǎn)品的開發(fā)制度也比較寬松，私人銀行客戶可以享受涵蓋銀行、保險、證券、融資租賃等全方位、跨行業(yè)的金融產(chǎn)品。目前，我國民生銀行私人銀行就對此進(jìn)行了改革，由原先的直營模式變?yōu)榫仃囀焦芾恚囘\行良好。

2．從業(yè)人員缺乏專業(yè)性、高端性

私人銀行的從業(yè)人員，所面對的客戶層次較高，知識面較廣，這就對其提出了更高要求。作為私人銀行從業(yè)人員必須具備專業(yè)的金融知識，豐富的實踐經(jīng)驗，廣闊的知識層面，良好的分析判斷能力等。［3］目前，我國的私人銀行由于起步較晚，從業(yè)人員無論理論知識還是從業(yè)經(jīng)驗都存在明顯不足。人員構(gòu)成多是銀行理財或前臺儲蓄人員轉(zhuǎn)崗，年齡結(jié)構(gòu)也偏低，其知識結(jié)構(gòu)與專業(yè)技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足私人銀行客戶的財富增值服務(wù)。

國外私人銀行更加注重從業(yè)人員的專業(yè)性、高端性與閱歷。一般從事此項工作的人員均具備相應(yīng)資格證書，如國際金融理財規(guī)劃師、財務(wù)策劃師、注冊金融分析師等；并要求有一定閱歷，一般選擇40歲左右人員作為客戶經(jīng)理。此外，具備某項單項特長（諸如開游艇、打高爾夫球等）的人員也是他們選擇的優(yōu)先條件。而國內(nèi)私人銀行從業(yè)人員的年齡平均在30歲左右，在選拔標(biāo)準(zhǔn)上更模式化，缺乏一定靈活性，從而導(dǎo)致一些單項優(yōu)秀人才流失。

3．產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，過于單一，不易滿足客戶需求

全面而又新穎，低風(fēng)險高收益的金融產(chǎn)品可以說是吸引客戶的重要因素。而目前，國內(nèi)私人銀行所提供的金融產(chǎn)品更多是保險、債券、基金等，缺少期貨、信托等各類金融衍生產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了眾多客戶的需求。而國外私人銀行卻可以根據(jù)客戶實際情況，提供收藏、房地產(chǎn)、藝術(shù)品等多種產(chǎn)品，或多種產(chǎn)品組合服務(wù)。近年來，這一問題已引起眾多國內(nèi)私人銀行重視，開始著力開發(fā)新產(chǎn)品或縱向增加產(chǎn)品深度，多成效不大。一是受限國內(nèi)制度，產(chǎn)品開發(fā)空間不大，很容易形成產(chǎn)品同質(zhì)性。二是受制于開發(fā)能力欠缺，如與保險公司、證券公司等的合作僅限于賺取傭金的初級產(chǎn)品。對此，業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)同產(chǎn)品同質(zhì)化、增值服務(wù)同質(zhì)化已成為國內(nèi)私人銀行發(fā)展的瓶頸。其實，作為客戶來講，更多的是需求“專門定制”服務(wù)，而非“同質(zhì)性定制”。

除此，諸如客戶接受私人銀行服務(wù)理念不清晰，私人銀行基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)不足，營銷服務(wù)體系不完善等也都是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的重要問題。

三、促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1．政府提供有力政策支持

縱觀國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較好的國家，如瑞士、美國、新加坡等，政府都為本國私人銀行的發(fā)展提供了良好的金融外部環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅需要國內(nèi)各商業(yè)銀行自身努力，還需要政府提供諸如制度、法律法規(guī)、稅收、風(fēng)險管理、銀行監(jiān)管等方方面面的政策保障。在政策、制度的保駕護(hù)航下，私人銀行才可能開發(fā)更多金融產(chǎn)品，提供更全面的金融服務(wù)。

2．加大從業(yè)人員培訓(xùn)制度，積極引進(jìn)優(yōu)秀人才

通過定期舉辦講座、組織外出考察和理論學(xué)習(xí)等培訓(xùn)從業(yè)人員，引導(dǎo)其考取各種專業(yè)證書，并將其作為常規(guī)性工作，真正促使他們成為客戶專屬投資顧問、理財專家。除此，在人員選聘時可根據(jù)實際情況靈活變通，加大單項技能人員的引進(jìn)。如民生銀行在選撥私人銀行客戶經(jīng)理時就提高了具備臺球、高爾夫球、收藏鑒定等技能的人員入圍的比例，事實證明，他們更容易與高端客戶交流溝通。

3．加大金融產(chǎn)品開發(fā)力度，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力

對于此項工作可采取循序漸進(jìn)方式，一方面對目前已有產(chǎn)品縱向延伸，可以開發(fā)同系列的分層次產(chǎn)品；另一方面對產(chǎn)品進(jìn)行橫向拓展，豐富產(chǎn)品種類。在做好此項工作的基礎(chǔ)上再開發(fā)新型金融產(chǎn)品。如工商銀行提出利用加大提供顧客咨詢服務(wù)類型產(chǎn)品突破產(chǎn)品同質(zhì)化瓶頸。此外，各銀行應(yīng)充分利用當(dāng)前我國混業(yè)經(jīng)營的金融經(jīng)營模式，加大同各保險公司、期貨公司、基金工作等的合作，推出有針對性的混合金融產(chǎn)品，吸引眾多私人銀行客戶。

4．建立和完善私人銀行服務(wù)體系

既然是私人銀行服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是私人二字，因此在制訂相應(yīng)策略時應(yīng)強(qiáng)調(diào)“個性化”，即利用個性化服務(wù)滿足高端客戶的個性化需求。

首先，應(yīng)建立完善私人銀行客戶檔案與客戶追訪檔案，并及時更新，使其形成動態(tài)化管理。［4］正如前文所述，高端客戶更注重個性服務(wù)，無疑客戶的最新資料可以幫助銀行從業(yè)人員為其提供量身定做的金融服務(wù)，增加客戶的榮譽感。

其次，應(yīng)建立完善的私人銀行營銷動態(tài)機(jī)制，營銷方式根據(jù)市場與客戶變化而變化，真正做到私人銀行服務(wù)所提出的“一對一”服務(wù)模式，做到使客戶擁有專屬私人銀行家、投資顧問。目前，民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)就推出一種名為“非常5＋1”的新型服務(wù)模式，通過涵蓋銀行、券商、投行、信托、私募、企管、會計、稅務(wù)、法律等多方面的綜合性平臺為高端客戶提供全方位服務(wù)，訂制服務(wù)。當(dāng)然，這種動態(tài)營銷的服務(wù)內(nèi)容包含各種增值服務(wù)，如招行私人銀行客戶可享受全球貴賓登機(jī)接機(jī)服務(wù)、私人高端定制旅游服務(wù)、健康管理服務(wù)等。

最后，應(yīng)建立完善客戶保密機(jī)制。正如前文所述，私人銀行具有私密性是吸引高端客戶的重要原因之一。為富人服務(wù)，注重私密性與安全性是私人銀行服務(wù)體系的首要遵循原則。銀行應(yīng)利用現(xiàn)代化信息手段建立完備的保密機(jī)制與程序，確?？蛻糍~戶的私密性。目前，大多私人銀行按照“誰委托對誰負(fù)責(zé)”的原則，不允許也不會對委托人以外的任何人透露賬戶信息，即使是委托人的直系親屬。

［1］商業(yè)銀行“私人銀行業(yè)務(wù)”的概念及起源［EB／OL］．［2010－08－28］．http：／／yingyu．100xuexi．com／view／examdata／20100828／D52B2B86－187D－477E－8506－0381CD4E658B．html．

［2］2012胡潤財富報告 ［EB／OL］．［2012－08－02］．http：／／it．sohu．com／20120802／n349691254．shtml ．［3］曹 彤．關(guān)于國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的思考 ［J］．銀行家，2009（3）．

［4］黃新愛．淺析我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展 ［J］．保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2009（10）．