□文/張光臨

（河北經(jīng)貿(mào)大學公共管理學院 河北·石家莊）

企業(yè)實力包括硬實力和軟實力。“硬實力”主要是指企業(yè)的設(shè)備、設(shè)施等物質(zhì)形態(tài)的實力，而企業(yè)“軟實力”，則主要是指企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營思想，也包括企業(yè)制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質(zhì)形態(tài)的實力。從這一個角度來說，管理提升有兩個維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業(yè)開展“以管理提升”為主題的活動，從營銷模式到市場業(yè)務(wù)方式的改進和提升，做出了連續(xù)的部署。研究管理提升在市場業(yè)務(wù)中的空間維度具有重要的現(xiàn)實意義。

一、新市場環(huán)境下的企業(yè)營銷方式

營銷模式的優(yōu)化，業(yè)務(wù)方式的改進，是提升管理軟實力在市場營銷中的具體體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業(yè)做出重要管理決策的指導原則；而另一方面，制定適合企業(yè)發(fā)展的市場業(yè)務(wù)流程，可以大大提高企業(yè)管理效率。通過管理創(chuàng)新，初步建立起比較先進的營銷體系，按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，體現(xiàn)了與時俱進，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)到創(chuàng)新的跨越。

近年來，很多企業(yè)積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，正朝著“賣服務(wù)、賣成套”的解決方案提供者邁進。在很多工程項目中，公司不僅制造設(shè)備，還為客戶提供總包設(shè)計、工程建造和運營管理等服務(wù)。裝備制造型公司已經(jīng)開始從單一制造型企業(yè)向綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，方案營銷新業(yè)務(wù)方式漸露端倪。

裝備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)裝備制造業(yè)要提升，除了技術(shù)創(chuàng)新、拓展發(fā)展空間外，還有一點很重要，那就是管理創(chuàng)新。只有科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新“兩輪驅(qū)動”，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。注重硬實力建設(shè)，也要加強軟實力提升。

方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關(guān)切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開，深入用戶的實踐過程之中，更加注重用戶的價值空間構(gòu)成，需要組合整套的方案解決項目中遇到的各類情況，分析用戶的財務(wù)狀況、項目期限、個性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營銷是機會型的活動，重點是贏得亟待實施的待定方案，要求企業(yè)營銷人員具備復(fù)合型能力結(jié)構(gòu)，面對用戶的團體決策，把美好的未來圖卷展現(xiàn)給用戶，對方案的效果和預(yù)算都要有個清晰的描繪，企業(yè)還需要面對用戶立項及實施過程中出現(xiàn)的各類偶然問題，必須滿足有關(guān)方面對方案的審批要求和驗收檢查、甚至過程監(jiān)督。因此，方案營銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場業(yè)務(wù)新模式。

二、企業(yè)營銷改進與提升方法

（一）營銷新思維和創(chuàng)新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識。首先，熟悉營銷相關(guān)理論，運用知識觀察生活，養(yǎng)成在生活中營銷的習慣，營銷意識的形成就成為必然。面對不確定的營銷環(huán)境，營銷改進與提升處處風險，無時不在，這就需要營銷人員培養(yǎng)勇于改進與提升精神，堅忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應(yīng)具備特種意志。由此，企業(yè)應(yīng)不斷造就和培養(yǎng)具備一定營銷知識和相關(guān)技術(shù)知識，深刻了解政治、經(jīng)濟形勢和社會人文環(huán)境的復(fù)合人才，為形成多維解決方案奠定基礎(chǔ)。

（二）營銷觀念改進與提升。觀念改進與提升是指企業(yè)適應(yīng)變化的營銷環(huán)境而形成新的認識或看法。即企業(yè)開展營銷變革的行動指南，它支配著企業(yè)市場營銷活動。因此，新的觀念是營銷改進與提升的靈魂。樹立正確的市場意識和正確質(zhì)量意識，是觀念改進與提升的首要問題，關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品啟動市場必不可少的先決條件。增強市場競爭意識，是營銷改進與提升的內(nèi)在推動力。培育合作意識，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢。

（三）營銷方式改進與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個性化產(chǎn)品，沒有通用性以及互換性的現(xiàn)行標準，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設(shè)備的機型附帶配置不會一致。從這個角度講，就是點到點的形式特征，要求實行新業(yè)務(wù)模式，方案營銷勢在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶提供產(chǎn)品、信息和服務(wù)，處處時時為用戶增加價值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預(yù)料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細節(jié)規(guī)劃得周到合理，無微不至。

2、交互溝通動態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)力求做到和用戶密切交流，充分掌握實時變化的項目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時提供給用戶公司極有價值的產(chǎn)品、周到服務(wù)與有效信息的高效組合?？梢?，互相依賴與互相影響不只是有益于長遠關(guān)系的保持，多個方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對，共同解決好存在的任何問題。

3、革新營銷。公司在過去的業(yè)務(wù)模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務(wù)模式傾向于以市場為導向，顧客為中心，給營銷在企業(yè)的角色重新進行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢，充分地洞察用戶所需方案的關(guān)鍵價值，在密切雙方關(guān)系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機。

4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機會的開始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶享受到超出預(yù)想的增值過程，化解問題，實現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執(zhí)行務(wù)必到位，衍生服務(wù)絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍圖。

總之，企業(yè)應(yīng)該面向目標市場，用自己獨到的、含有較多優(yōu)勢的產(chǎn)品、便利服務(wù)和裝備信息，通過充分互動和協(xié)調(diào)與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運用，使用戶出乎預(yù)料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實的上帝。

三、營銷組織改進與提升

現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢。聯(lián)合化指隨著市場競爭的加劇，企業(yè)為降低風險、獲取競爭優(yōu)勢和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競爭對手一同開展營銷活動優(yōu)勢互補。扁平化是指營銷組織減少層級，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設(shè)立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷商等，使實體組織走向概念化。

現(xiàn)在，國內(nèi)很多企業(yè)營銷部門營銷業(yè)務(wù)僅限于收集用戶信息、售后服務(wù)、中間商協(xié)調(diào)等職能。面對營銷日新月異的新變化形勢，企業(yè)必須著手調(diào)整營銷機構(gòu)、開展營銷方式改進與提升、強化營銷功能，實現(xiàn)企業(yè)營銷活動的不斷改進與提升。

［1］張嘉俊.我國裝備制造業(yè)服務(wù)營銷的發(fā)展研究.科技創(chuàng)業(yè)，2010.10.

［2］（美）科特勒，（美）凱勒，盧泰宏.營銷管理（第13版·中國版）［M］.北京：中國人民大學出版社，2009.