梁少桐

2013年6月，在中關(guān)村物流大廈的辦公室里，龔海燕和團(tuán)隊為了91外教網(wǎng)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和課程編排正忙得熱火朝天。此時，距離她第二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)6個月，團(tuán)隊從幾個人擴(kuò)充到四十幾個人，辦公室也從五道口搬到了中關(guān)村。和原來在世紀(jì)佳緣時寬敞明亮的獨立辦公室比起來，她仿佛再次回到了十年前：格子間，大落地玻璃，一扯嗓子，員工就跑了過來。

龔海燕穿白襯衫，梳馬尾辮，輪廓簡單，體格嬌小。面對記者時，甚至有面對陌生人才會有的靦腆。下屬稱她為龔總，而人們則稱她為“小龍女”、“網(wǎng)絡(luò)第一紅娘”。她之前一手締造的世紀(jì)佳緣是中國注冊會員數(shù)最多的婚戀網(wǎng)站。

2011年，公司在美國納斯達(dá)克上市后，龔海燕所持比例為20.27%的股票價值6952萬美元，風(fēng)頭一時無兩。上市敲鐘時，身邊的人提醒，她是本年度惟一一位在境外上市的女性創(chuàng)業(yè)者。

與媒體的溫情脈脈比起來，資本市場的目光更為冷酷。世紀(jì)佳緣6月初發(fā)布的財報顯示，第一季度營收1.115億元（約1800萬美元），同比增27.6%；凈利潤790萬元（約合130萬美元），較去年同期增長51.8%，較上一季度降54%。這是龔海燕辭職后的首季度表現(xiàn)。

此前兩年，世紀(jì)佳緣的股價一直起起伏伏。上市當(dāng)日，就跌破發(fā)行價，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期的18美元，美林美銀先后多次下調(diào)評級，花旗則評級為“買入/高風(fēng)險”，維持其股票“弱于大盤”評級，5美元的目標(biāo)股價不變。

中國的明星女性創(chuàng)業(yè)佼佼者也難逃資本力量的拉扯。股價低迷暗示了市場瓶頸、團(tuán)隊合力以及管理層的種種問題。

宣布辭職再創(chuàng)業(yè)當(dāng)天，龔海燕的電話幾乎被媒體、朋友和同事打爆。問得最多的就是，是否“投資人逼宮”。雖然她以“二次創(chuàng)業(yè)，天性使然”應(yīng)對，奈何日光之下并無新事，鑒于董事長錢永強(qiáng)與她在個性、做派上的不同，以及坊間傳說，一切似乎有跡可循。

沖突：不同的兩個人

吳琳光的加入是錢永強(qiáng)和龔海燕在觀念沖突之后的某種交代。

天使投資人、第一大股東、董事長錢永強(qiáng)顯然無法忍受世紀(jì)佳緣持續(xù)低迷的股價，在他看來龔海燕并不是一個合適的上市公司CEO。

“錢永強(qiáng)的強(qiáng)勢更多的來自他的背景。”業(yè)內(nèi)某位不愿透露姓名的投資人指出，錢是耶魯大學(xué)MBA、新東方教育集團(tuán)董事副總裁、知名天使投資人?！八莻€理性的生意人?！痹阱X永強(qiáng)面前，龔海燕是個典型的 “土鱉”。她也坦承自己的文科背景更適合做媒介和市場工作，而不是思考商業(yè)模式。這背后是龔海燕的職業(yè)瓶頸與世紀(jì)佳緣營收壓力的雙重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式偏重線下的基礎(chǔ)化服務(wù)，網(wǎng)站本身通過篩選會員資料、限制溝通的收費模式導(dǎo)致活躍度下降，ARPU值（每用戶平均收入）低，違反SNS的規(guī)律?；閼倬W(wǎng)站的收入主要來源于新增用戶，當(dāng)年強(qiáng)勢崛起，而今后勁不足，亟待尋找新的盈利點。此時，龔海燕“網(wǎng)絡(luò)第一紅娘”、“小龍女”的名聲已經(jīng)在外。雖然大動干戈，甚至傳言被架空，但創(chuàng)始團(tuán)隊并不接受錢永強(qiáng)的思維。情感上，人們也很難接受投資人逼退創(chuàng)始人的故事上演，更何況這位創(chuàng)始人歷經(jīng)十年，早已成精神領(lǐng)袖，還是位女性。

投資人逼退創(chuàng)始人的故事最有名的是新浪與王志東的糾葛。新浪在上市前，經(jīng)過層層稀釋，王志東早已不是第一大股東，且新浪股權(quán)分散，直接導(dǎo)致王志東下課。龔海燕最終得到創(chuàng)始團(tuán)隊的支持，錢永強(qiáng)則通過改造股權(quán)結(jié)構(gòu)、引入投資等手段錢逐步成為第一大股東，并找來前空中網(wǎng)副總裁方清緣出任COO。

2008年，錢永強(qiáng)就對吳琳光展開過“追求”，希望其擔(dān)任世紀(jì)佳緣COO，吳出于個人原因拒絕，這才有了方清緣的加盟。2012年3月，在錢永強(qiáng)再次邀請下，吳琳光加盟世紀(jì)佳緣，出任聯(lián)席CEO，掌管銷售、運營、技術(shù)等占據(jù)公司收入80%的業(yè)務(wù)。龔海燕只負(fù)責(zé)市場、公關(guān)及獵婚等20%的事務(wù)。

看上去，龔海燕和吳琳光是完全不同的兩個人。

龔海燕認(rèn)為自己最大的貢獻(xiàn)就是培育了網(wǎng)絡(luò)婚戀觀念。“世紀(jì)佳緣8000萬用戶，我是一個個抓進(jìn)來的?！饼徍Ｑ嗑拖褚粋€傳統(tǒng)的、真正的紅娘?！耙郧拔矣龅揭粋€人就會問他/她是否單身。”她關(guān)注用戶的需求，會寫情感博客、出情感書、解疑情感問題、上電視節(jié)目，為企業(yè)贏曝光率。高峰時，幾千人的線下銷售團(tuán)隊，人員迭代率一年達(dá)到12000人，是典型的“重”互聯(lián)網(wǎng)公司。

“線上做得好，沒人愿意去做線下”。吳琳光更關(guān)注世紀(jì)佳緣的互聯(lián)網(wǎng)屬性，他曾經(jīng)對媒體表示：“我進(jìn)入世紀(jì)佳緣前，感覺這個公司沒有大數(shù)據(jù)。進(jìn)來一看，果然真是沒有。龔海燕不是技術(shù)出身，可能想不到?！睂⑹兰o(jì)佳緣打造成“輕”型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司是技術(shù)出身的吳琳光的目標(biāo)。在內(nèi)部，他提出產(chǎn)品圖譜做“橫向”和“豎向”的推進(jìn)，陸續(xù)推出了細(xì)分領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“愛真心”、收購“絕對100”以及第三季度即將正式推出的新產(chǎn)品“求約會”。在移動端，世紀(jì)佳緣的活躍用戶占整體的比例接近40%。移動端業(yè)務(wù)從去年12 月份開始已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，第一季度收入超過兩千多萬元，占總收入的20%。隨著吳琳光的到來，世紀(jì)佳緣入駐了一撥IT男，專事數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品規(guī)劃，并嘗試新的盈利點。

從時間點上來看，吳琳光加入后，世紀(jì)佳緣的業(yè)績出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。但龔海燕對此不置可否，“去年四季度虧損更多的是因為我們的廣告投放過大?！?/p>

轉(zhuǎn)折：從珠海到北大

龔海燕是出身湖南的辣妹子，高中輟學(xué)3年在珠海打工，受同學(xué)刺激重返校園后以縣文科狀元考上北大中文系，后來在納斯達(dá)克為世紀(jì)佳緣敲鐘上市?！盎氐叫@并考上北大是我一生的轉(zhuǎn)折點，此后的一切都沒有這讓我來得刻骨銘心，包括創(chuàng)業(yè)，都不過那段經(jīng)歷的延續(xù)。”龔海燕說。

如果繼續(xù)打工，她可能會繼續(xù)做廠刊編輯，領(lǐng)幾千塊的工資；也可能回到老家桃源，擴(kuò)大自己的小商店或和父親一起跑運輸。如果不創(chuàng)業(yè)，她可能會留在高校；也可能在上?；虮本┑母邫n寫字樓里當(dāng)一位朝九晚五的白領(lǐng)，但是人生沒有如果。

她的傳奇故事始于2003年創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣網(wǎng)。當(dāng)企業(yè)上市后，“被婚介所欺騙憤而創(chuàng)業(yè)”、“自學(xué)三周Frontpage便做出了世紀(jì)佳緣”、“生女一周立即上班”等半神話橋段，更是成了大眾翹首期盼潤澤眾生的“雞湯雨露”。微博上呼嘯沸騰的人們恐怕忽略了龔海燕非“神”而“人”的那一面：明確的目標(biāo)導(dǎo)向。還有，她一再跟記者強(qiáng)調(diào)的：有賭性，敢于冒險。

龔海燕算得上是個思想保守的實干家。多年以來，她的衣櫥里都是款式簡約的職業(yè)裝，用她的話來說，她關(guān)注品牌服飾只是在維護(hù)“自身形象”的限度之內(nèi)。流傳在網(wǎng)上的照片、視頻都是公關(guān)公司悉心策劃的，看上去精致完美。在世紀(jì)佳緣時，公關(guān)經(jīng)理曾受到她的斥責(zé)，因為她做不到被要求的“裝模作樣”，感覺“不自然”。她的抱負(fù)只在事業(yè)，如果不創(chuàng)業(yè)，她覺得自己應(yīng)該會享受做一個全職母親。

再次創(chuàng)業(yè)，龔海燕追求的是工作和生活的平衡。她秉持著工作這惟一的人生信仰，每次談到都很亢奮。“我喜歡《中國合伙人》，能帶來很多正能量。”

為了事業(yè)，龔海燕將家搬到辦公樓附近。每天早上7點就醒，跑一個小時步，9點準(zhǔn)時上班。

創(chuàng)業(yè)：十年再套現(xiàn)

“又是一位勤奮到讓你沒脾氣的……”這條微博發(fā)自今年初真格基金年會結(jié)束的當(dāng)晚。作者是漢翔教育創(chuàng)始人李小婭，她和龔海燕都是徐小平天使投資對象。她所感嘆的是一篇名為《世紀(jì)佳緣小龍女在真格基金年會上的講話》的文稿。年會當(dāng)晚21時結(jié)束，由龔海燕親自整理后，22時這篇文稿就被發(fā)布在她專屬的博客上。

“她是真的夠勤奮……轉(zhuǎn)的時候還沒看內(nèi)容，真格年會發(fā)言稿當(dāng)晚就發(fā)出來了，要么會前準(zhǔn)備，要么會后整理，這點小事兒能做到的人真心不多?！崩钚I對記者說。雖是細(xì)節(jié)，卻讓同是創(chuàng)業(yè)者的李小婭由衷贊嘆。

這一次，她創(chuàng)立的項目叫“91外教網(wǎng)”，由“老熟人”徐小平投資。徐小平說：“最喜歡為了創(chuàng)業(yè)夢想敢于放棄一切的理性而又狂熱的創(chuàng)業(yè)者。”龔海燕符合他所有的期許。

這一次，龔海燕已經(jīng)不再是“草根創(chuàng)業(yè)”，一切不可同日而語。她自嘲這次創(chuàng)業(yè)套現(xiàn)了過去十年積累的聲譽(yù)，以及一套房子。

龔海燕擅長觀察用戶的需求和尋找自己的“興奮點”。很難講英語口語是 “剛需”，但她自信滿滿?！拔以诿绹费?，面對投資人完全是大眼瞪小眼，全靠CFO全程翻譯。雖然學(xué)了這么多年英語，與人交流時卻發(fā)現(xiàn)自己成了啞巴。當(dāng)時我就知道這是很大的人群?！彼谥械倪@個“很大的人群”，首先就是那些赴美上市的創(chuàng)業(yè)者。易車網(wǎng)創(chuàng)始人李斌、搜狗CEO王小川、攜程聯(lián)合創(chuàng)始人范敏都是其付費用戶?！袄畋笾皩ｉT高薪聘請了一個外教，每天定點去香格里拉大飯店一對一，有時還得給人買早餐。”龔海燕說，“最關(guān)鍵的是，一般人還很難堅持。交了錢不去上課的人大有人在?！睆拿绹貋砗?，她曾一氣之下花了五萬八買了一百節(jié)外教一對一的課，但只上了十多節(jié)課就沒能堅持。

項目源自創(chuàng)始人自身的需求，這是龔海燕篤信的一點，“17歲時開學(xué)生用品店，28歲創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣，現(xiàn)在的91外教網(wǎng)無一不是如此?！?/p>

91外教網(wǎng)只招聘以英語為母語的教師。目前，他們在美國已經(jīng)有一個170人左右的團(tuán)隊，由聯(lián)合創(chuàng)始人Ben Sangree負(fù)責(zé)招聘組建。“很多公司出于成本控制的因素，會請菲律賓籍的教師，但他們的口音很重?！?/p>

一開始龔海燕想做一個“輕公司”。傳統(tǒng)教育培訓(xùn)，場租占成本很大一部分，在線教育似乎省去了場租成本。但這部分成本都轉(zhuǎn)嫁到了服務(wù)器和帶寬上。91外教網(wǎng)目前看上去更像是個“重公司”，前期投入千萬高薪聘請美國教育學(xué)和課程學(xué)的專家，最多時有三十多位教師共同參與口語教材研發(fā)。

“我們提出一對一全外教、24小時隨時上課的概念。產(chǎn)品足夠好的話，用戶也會愿意付費，數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模就能攤薄成本?！泵鎸θ绾斡奶魬?zhàn)，這一次龔海燕毫不擔(dān)心。

俞敏洪曾這樣評價和定位在線教育：“我認(rèn)為未來培訓(xùn)教育有三大模式：第一是地面教育；第二是平臺提供商；第三是內(nèi)容提供商。現(xiàn)在很多在線教育都把內(nèi)容和平臺一起做，最后肯定要死，因為不可能同時做兩件事情。我對新東方未來的定位就是一個內(nèi)容提供商，以及地面教育商，我不做平臺?！?/p>

對于龔海燕來說，世紀(jì)佳緣是平臺型公司?！捌脚_需要兩手都要硬，整合兩頭，擁有海量的資源才敢做平臺?！睂τ?1外教網(wǎng)，她給自己的定位是：“我只提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不做平臺?！?/p>

“掉在水里你不會淹死，呆在水里你才會淹死，你只有游，不停往前游?！彪娪啊吨袊匣锶恕防铮蓶|青這么說。

37歲的龔海燕距離自己17歲時第一次創(chuàng)業(yè)整整過去20年，現(xiàn)在她已經(jīng)是個成功者。當(dāng)我問她還希不希望再去美國敲一次鐘時，她回答說：“那不是我的目標(biāo)，最重要的是眼前這攤事?！鞭k公樓外的中關(guān)村熙熙攘攘，村里新的傳言是“創(chuàng)業(yè)要么死，要么BAT（被百度、阿里、騰訊收購）?！?/p>

“市場變化太快了，不知道下一步巨頭們會怎么樣……”龔海燕看了一眼四周，玻璃墻外的員工們依舊忙碌。在月初的成都財富全球論壇上，她遇到李彥宏，展示產(chǎn)品之余，她連連質(zhì)問：“世紀(jì)佳緣這些年在百度花了上億了，91外教網(wǎng)嘗試投了點，但廣告效果越來越差了，連現(xiàn)金都收不回來了?！?/p>

第二次創(chuàng)業(yè)，她駕輕就熟，要跨過第一次時遇到的每一個坎兒。