摘要：本文分析了現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)的主要特點(diǎn)與存在的主

要發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，以長(zhǎng)鼻猴的生存經(jīng)驗(yàn)和日本MIZUHO、格蘭仕等公司的經(jīng)營(yíng)之道為例，分析了中小企業(yè)應(yīng)采取的正確的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 利基市場(chǎng) 戰(zhàn)略

現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)中的中小企業(yè)數(shù)據(jù)眾多，它們承擔(dān)著促進(jìn)我國(guó)蓬勃發(fā)展、社會(huì)和諧穩(wěn)定的重要作用。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈多變的市場(chǎng)環(huán)境中，中小企業(yè)大都處于水深火熱之中，生存與發(fā)展極為困難。中小企業(yè)如何沖出這嚴(yán)峻的形勢(shì)，走上健康發(fā)展的道路，已成為人們關(guān)注和研究的課題。

1 中小企業(yè)在戰(zhàn)略上易出現(xiàn)的主要問(wèn)題

中小企業(yè)由于各方面的實(shí)力比較弱小，一般具有資金緊張、技術(shù)薄弱、銷(xiāo)量低、利潤(rùn)薄等特征。由此在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上常出現(xiàn)的問(wèn)題有：一是受到各種誘惑，不顧自己的實(shí)力，盲目地參與主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。這樣極易會(huì)面對(duì)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必會(huì)處于極為不利的競(jìng)爭(zhēng)境地。二是忽視市場(chǎng)定位或市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，不能找到合適的客戶(hù)群體。同時(shí)又向市場(chǎng)提供同質(zhì)化的產(chǎn)品，因而陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。三是少有產(chǎn)品創(chuàng)新，只在客戶(hù)需求層面上去做一些變化和調(diào)整。不重視創(chuàng)新或創(chuàng)新不足，只能陷入發(fā)展的瓶頸中不能自拔。

中小企業(yè)如何才能突破發(fā)展的瓶頸呢？筆者認(rèn)為，中小企業(yè)本身存在的幾大弱勢(shì)是一時(shí)難以改變的，然而在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上卻存在著突破的可能，我們不妨從長(zhǎng)鼻猴的生存之道上來(lái)學(xué)起。

2 學(xué)習(xí)長(zhǎng)鼻猴的生存之道，弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)

在印度尼西亞的加里曼丹的島上，有一種特有的動(dòng)物叫長(zhǎng)鼻猴。正如它的名字一樣，長(zhǎng)鼻猴的鼻子很長(zhǎng)，一般都處于下垂的狀態(tài)。公猴一般身長(zhǎng)72厘米，體重20公斤左右，是世界上體重最重的猴子。長(zhǎng)鼻猴主要棲息于婆羅洲岸邊的紅樹(shù)林、沼澤及河畔的森林中。它們以植物為食，特別是樹(shù)葉，水果和種子。長(zhǎng)鼻猴是一種戰(zhàn)斗力很弱的動(dòng)物，雖然鼻子很長(zhǎng)，體重很重，卻經(jīng)常輸給比自己身材矮小的猴子。因?yàn)樵跔?zhēng)奪中總是處于劣勢(shì)地位，所以經(jīng)常沒(méi)有食物可以吃。那么，長(zhǎng)鼻猴的生存之路在哪里呢？有沒(méi)有作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其它猴子不愿吃的食物嗎？答案是肯定的。那就是分布在樹(shù)木較高處，那些又硬又難吃的果實(shí)。由此就出現(xiàn)了所謂的動(dòng)物分棲共存的生存狀態(tài)（日本生物學(xué)家今西錦司提出的概念，是指兩種以上生活方式相似的動(dòng)物，合理分享各自活動(dòng)時(shí)間以及活動(dòng)場(chǎng)所的一種共同生存狀態(tài)）。吃其它猴子都不吃的食物，這樣就沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由弱勢(shì)變成了強(qiáng)勢(shì)，因此就生存了下來(lái)。這可以稱(chēng)得上是一種絕佳的生存戰(zhàn)略。長(zhǎng)鼻猴的生存之道告訴我們：第一，弱點(diǎn)有時(shí)候也可以變成優(yōu)勢(shì)。第二，不和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做同樣的事情。第三，在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域生存。所以對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要避免與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，選擇次主流市場(chǎng)，要注意產(chǎn)品的差異化，防止陷入價(jià)格戰(zhàn)之中。

3 以利基市場(chǎng)戰(zhàn)略謀求適合自己的市場(chǎng)生存空間，提高收益率

利基市場(chǎng)是指市場(chǎng)中通常被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，利基市場(chǎng)戰(zhàn)略則指企業(yè)通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占領(lǐng)這些市場(chǎng)，從而最大限度的獲取收益所采取的策略。這是中小企業(yè)避開(kāi)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力的一種有效市場(chǎng)戰(zhàn)略。位于日本大阪府富田林市的MIZUHO股份有限公司，是日本生產(chǎn)馬蹄釘?shù)奈ㄒ坏钠髽I(yè)。該企業(yè)專(zhuān)為競(jìng)賽中的馬安裝馬蹄釘。屈指可數(shù)的世界名馬也都在使用MIZUHO生產(chǎn)的馬蹄釘。馬蹄釘是釘在馬蹄上的釘子，它可以防止馬在礫石或是路況不好的路上奔跑時(shí)受到傷害，起到保護(hù)馬蹄的作用。由于馬蹄上分布著細(xì)小的神經(jīng)，承載著馬全身的重量，所以，如果馬蹄釘?shù)膹?qiáng)度不足或者設(shè)計(jì)時(shí)發(fā)生微小的差錯(cuò)都有可能導(dǎo)致事故的發(fā)生，可以說(shuō)馬蹄釘?shù)暮脡闹苯雨P(guān)系到馬的性命。鍛造出一根根強(qiáng)度很高的馬蹄釘是很費(fèi)事的一件事情。由于溫度和濕度的不同，鋼材也會(huì)發(fā)生微妙的變化，在碾壓過(guò)程中，老師傅們會(huì)定期調(diào)整壓力，這是件很費(fèi)時(shí)費(fèi)事兒的工作，因?yàn)殡S著鋼材粘力的增大，強(qiáng)度也會(huì)比普通加工作業(yè)提高一倍。但對(duì)于MIZUHO公司來(lái)說(shuō)，在馬蹄釘這個(gè)非常適合自己的市場(chǎng)中，由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，收益率自然也就提高了。MIZUHO公司的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)際上是一種利基市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

實(shí)施利基市場(chǎng)戰(zhàn)略，中小企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋找大企業(yè)不愿或難以顧及的某一專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)，甚至某道工序、某個(gè)零件的生產(chǎn)作為突破口。這樣有利于企業(yè)采用專(zhuān)用設(shè)備，開(kāi)發(fā)專(zhuān)有技術(shù)，發(fā)展獨(dú)具特色的生產(chǎn)和服務(wù)，形成大企業(yè)難以具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4 樹(shù)立競(jìng)合的競(jìng)爭(zhēng)觀念，實(shí)施“合作創(chuàng)新”戰(zhàn)略

現(xiàn)代企業(yè)，特別是中小企業(yè)，要改變那種“你死我活”的陳舊競(jìng)爭(zhēng)觀念，而應(yīng)采用“合作創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)共贏”的競(jìng)合新觀念，同時(shí)要有創(chuàng)新精神。創(chuàng)新有助于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得生存與發(fā)展的不竭動(dòng)力。

但是，中小企業(yè)往往誤以為創(chuàng)新一定要投入大量的人力、物力，是不可及的。然而，事實(shí)并非如此。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于實(shí)力和資源有限，創(chuàng)新確實(shí)比較困難，但是，如果在創(chuàng)新的模式和方向上選擇正確，同樣大有可為。比如，中小企業(yè)可考慮采用一種“合作創(chuàng)新”的創(chuàng)新戰(zhàn)略。

所謂合作創(chuàng)新就是指充分利用自身優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)做自己擅長(zhǎng)的事，其余的則外包出去或讓合作者來(lái)完成。例如，可以借鑒格蘭仕的橄欖型戰(zhàn)略，依靠制造環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)與跨國(guó)公司的啞鈴型戰(zhàn)略成功對(duì)接，從而主動(dòng)融入了全球家電產(chǎn)業(yè)鏈，逐步成為全球微波爐的制造中心。

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