郁風(fēng)

8月14日下午，一則“上海泛鑫保險(xiǎn)代理公司美女高管陳怡疑攜款5億出逃”的消息引發(fā)業(yè)界嘩然。次日，上海保監(jiān)局發(fā)布公告，稱在檢查中發(fā)現(xiàn)上海泛鑫擅自銷售自制的固定收益理財(cái)協(xié)議，上海市公安機(jī)關(guān)已立案?jìng)刹椤?/p>

8月19日晚，新華社微博發(fā)布消息稱，公安部晚間通報(bào)中國(guó)警方已在斐濟(jì)成功抓獲涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪的上海泛鑫保險(xiǎn)代理有限公司（下稱泛鑫）實(shí)際控制人陳怡，并于當(dāng)晚將其押解回國(guó)。

隨著陳怡的落網(wǎng)，導(dǎo)致泛鑫巨額虧空的畸形保險(xiǎn)代理經(jīng)營(yíng)模式正在逐步浮出水面。該事件也折射出了保險(xiǎn)傭金高企、中介違規(guī)成本過低和監(jiān)管漏洞巨大，乃至“將保險(xiǎn)當(dāng)理財(cái)賣”的保險(xiǎn)行業(yè)異化等問題。

據(jù)報(bào)道，保監(jiān)會(huì)日前已下發(fā)緊急內(nèi)部通知，要求對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介業(yè)務(wù)進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)排查。預(yù)計(jì)本次排查8月底結(jié)束，監(jiān)管部門或?qū)?jù)此出臺(tái)相關(guān)規(guī)則，對(duì)中介業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模、大范圍的清理整頓。

離奇膨脹

泛鑫成立于2007年7月，注冊(cè)資本300萬元，自2010年開始主營(yíng)個(gè)人壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。近兩年來其代理保費(fèi)增長(zhǎng)速度極快：2011年完成新保單 1.5億元，2012年新單保費(fèi)超過4.8億元，在上海保險(xiǎn)中介市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模領(lǐng)先。

陳怡于2004年加入太平洋安泰（建信人壽的前身），成為該公司的銷售明星。2009年底，她與其他五人組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加入泛鑫后，也就是從那時(shí)起，泛鑫開始轉(zhuǎn)型銷售個(gè)人壽險(xiǎn)。據(jù)悉，陳怡是泛鑫的重要股東之一。保監(jiān)會(huì)公告顯示，其自2011年10月獲批擔(dān)任泛鑫執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，2013年3月公司總經(jīng)理變更為了蘇雪萍。

截至2012年11月末，該公司擁有代理人772人?！八麄兊臉I(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)都是美女，穿著超短裙見客戶，件均保費(fèi)都超高，業(yè)務(wù)超好。”一位接觸過泛鑫銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)內(nèi)人士如此描述。

泛鑫官網(wǎng)顯示，與其有業(yè)務(wù)合作的保險(xiǎn)公司包括幸福人壽、昆侖健康、陽光保險(xiǎn)、?？等藟邸⒐獯笥烂鞯?。“與泛鑫合作出具保單最多的保險(xiǎn)公司是幸福人壽和昆侖健康?！币晃唤咏撌录娜耸客嘎?。

據(jù)了解，泛鑫的商業(yè)模式比較激進(jìn)，通過向保險(xiǎn)公司收取較高的首期保費(fèi)傭金，用這部分收入向消費(fèi)者提供額外收益，向客戶銷售自制的理財(cái)產(chǎn)品合同，利用客戶的個(gè)人信息擅自購買保單及轉(zhuǎn)讓保單。

一位不愿透露姓名的保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士對(duì)《中國(guó)經(jīng)貿(mào)聚焦》記者分析稱，保險(xiǎn)代理公司經(jīng)營(yíng)范圍只能是代理保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其他則屬嚴(yán)重違規(guī)行為甚至是詐騙。當(dāng)然這還需要公安機(jī)關(guān)進(jìn)行認(rèn)定?！八员１O(jiān)局將其移交給了公安機(jī)關(guān)。因?yàn)樾淌掳讣儆诠矙C(jī)關(guān)受理范疇，保監(jiān)局無權(quán)處置?！?/p>

據(jù)悉，此次與陳怡一同消失和一同被押回國(guó)的還有泛鑫原副總經(jīng)理江杰。江杰晚于陳怡加入泛鑫，此前曾在多家保險(xiǎn)公司工作過。

畸形模式

就目前透露的信息來看，泛鑫在過去數(shù)年業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹，其經(jīng)營(yíng)模式并不復(fù)雜，除了代理銷售保單的正常業(yè)務(wù)之外，一方面其違規(guī)出售承諾回報(bào)的理財(cái)產(chǎn)品，并對(duì)代理人員許以高點(diǎn)數(shù)激勵(lì)；另一端則向保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，并收取高出同業(yè)的銷售代理傭金。這一畸形模式，被認(rèn)為是一個(gè)入不敷出、以新還舊的“龐氏騙局”，因此在運(yùn)轉(zhuǎn)兩年多后即以陳怡出逃被捕而黯然結(jié)束。

具體而言，泛鑫在這當(dāng)中有兩種形式涉嫌違規(guī)違法。第一種形式是向客戶銷售自制的理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議，承諾較高的年化收益率。這類產(chǎn)品期限通常為一到兩年，收益率通常為8%-10%，甚至更高?！翱蛻粢詾橘I的就是類似銀行理財(cái)產(chǎn)品，根本不知道可能實(shí)際是投向了保險(xiǎn)產(chǎn)品。”知情人士說，“這些理財(cái)合同都是泛鑫自制的，非常粗糙，就是兩張A4紙的合同?！?/p>

第二種是以銷售保單的名義開展業(yè)務(wù)，實(shí)質(zhì)仍是銷售理財(cái)協(xié)議。客戶同時(shí)簽署保險(xiǎn)合同和理財(cái)合同。但泛鑫告知客戶雖然簽了保險(xiǎn)合同，但不一定要長(zhǎng)期持有，“可以在第二年幫忙轉(zhuǎn)讓保單，就能實(shí)現(xiàn)投資收益了，所以現(xiàn)在有些客戶手上拿到的就是寫著別人名字的保單”。

泛鑫以理財(cái)協(xié)議的方式向客戶銷售產(chǎn)品，通常會(huì)要求客戶繳納高達(dá)幾十萬的投資本金。然后，再拿這些一次性收入去保險(xiǎn)公司購買期交的產(chǎn)品。其中有些干脆是泛鑫利用掌握的客戶個(gè)人信息擅自購買的保單?？窟@種辦法，泛鑫得以在行業(yè)內(nèi)規(guī)模迅速擴(kuò)大。

有分析認(rèn)為，泛鑫的做法事實(shí)上是將十年或是二十年期交的壽險(xiǎn)產(chǎn)品做成了三年、兩年甚至是一年期躉交，并通過承諾高額投資收益快速吸引客戶投保。然后再用后續(xù)保費(fèi)收入和高額傭金購買下一年保單。

按其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，泛鑫向保險(xiǎn)公司收取明顯高于行業(yè)平均水平的傭金，據(jù)稱期交首年傭金比例高達(dá)150%。繳納首期保費(fèi)后，泛鑫獲得的這些傭金也被反過來用以給付客戶的“理財(cái)收益”，以及購買新的保單，繼續(xù)套取高傭金。

由于這一模式完全依賴于新融入資金的規(guī)模速度，泛鑫在內(nèi)部激勵(lì)上采取了極端的措施。據(jù)報(bào)道，其對(duì)業(yè)務(wù)員開出的理財(cái)產(chǎn)品年收益率甚至高達(dá)20%，而最終給客戶的收益率則由業(yè)務(wù)員自己去談，比如談定給客戶8%的收益率，剩下的12%就由業(yè)務(wù)員獲得。

“這么高的收益率，公司還要續(xù)交第二年的保費(fèi)，第二年起傭金又極少，如果沒有足夠的新單進(jìn)來，自然就難以為繼，資金鏈告斷。”前述保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士對(duì)《中國(guó)經(jīng)貿(mào)聚焦》記者表示。

渠道失控

泛鑫事件也揭開了壽險(xiǎn)業(yè)近年的一大隱憂——費(fèi)用率越來越高。

據(jù)介紹，保險(xiǎn)公司和中介公司合作主要通過收入保費(fèi)、給付手續(xù)費(fèi)來體現(xiàn)。目前業(yè)內(nèi)包括傭金、業(yè)務(wù)費(fèi)在內(nèi)的手續(xù)費(fèi)給付主要分兩種方式，第一種方式是分3年、5年等多年返還。例如一份20年期交每年繳費(fèi)1萬元的保單，保險(xiǎn)公司第一年約給中介公司一年保費(fèi)的100%左右作為手續(xù)費(fèi)即1萬元，第二年給10%，第三年給8%，第四、第五年給5%左右。還有一種方式是第一年全部給付完所有手續(xù)費(fèi)，總計(jì)約一年保費(fèi)的120%-130%。

匿名的保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“像泛鑫那樣要求150%的首年傭金也是可能的，如果中介公司業(yè)務(wù)量比較大的話。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司寄希望于第二年客戶還能續(xù)約。保險(xiǎn)公司第一年雖然保費(fèi)全部給付還虧本，但從20年來看，傭金占保費(fèi)整體的比例不算高。保險(xiǎn)公司還是能接受的。”

但這種模式無疑也隱藏風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶第二年退?；蛘咧薪楣静捎眠`規(guī)方式招攬客戶，將給保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)帶來損失。這種業(yè)務(wù)導(dǎo)向也容易催生一些保險(xiǎn)中介和代理人乃至保險(xiǎn)公司高管的短視行為。

上述保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，首年高傭金是符合精算學(xué)原理的，也是國(guó)際上通行的做法。因?yàn)槭啄暾袛埵亲罾щy的，這也是為了鼓勵(lì)中介或代理人招攬保單?！叭绻谝荒瓴唤o那么多傭金，對(duì)保代的積極性影響將很大?！倍疫@類長(zhǎng)期保單如果交給保險(xiǎn)公司代理人自己賣，業(yè)務(wù)員第一年直接傭金約為30%-50%，加上各種獎(jiǎng)金，實(shí)際上總和也達(dá)100%左右。與此相比，如果中介渠道保單續(xù)約率高的話（正常情況下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)招攬的客戶第二年續(xù)約率能高達(dá)到百分之七八十），發(fā)展中介代理渠道是可以的。

而保險(xiǎn)傭金的高企，也表明保險(xiǎn)公司對(duì)于中介渠道已越來越依賴。據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，2012年，中國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2532家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)206310家。保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12757.74億元，占2012年全國(guó)總保費(fèi)收入的82.4%。部分中小保險(xiǎn)公司相較大公司對(duì)保險(xiǎn)中介渠道更為依賴，甚至一大半保費(fèi)都來源于少數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

在8月16日上海金融和法律研究院舉辦的一次論壇上，中國(guó)人壽上海市分公司副總經(jīng)理鄭培明就對(duì)《中國(guó)經(jīng)貿(mào)聚焦》記者表示，從泛鑫事件可以見得，保險(xiǎn)對(duì)中介渠道的過度依賴“已到了非常嚴(yán)重甚至失控的地步”。他與包括保監(jiān)會(huì)前副主席魏迎寧等不少在場(chǎng)業(yè)界人士均認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)銷售將是保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道創(chuàng)新的大勢(shì)所趨。

監(jiān)管漏洞

此次事件更讓外界再次反思如何改變保險(xiǎn)中介違規(guī)成本過低的現(xiàn)狀，完善中介監(jiān)管制度。

在泛鑫奇跡般發(fā)家的背后，實(shí)際上早就曝出存在銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為。今年3月，上海保監(jiān)局就曾因其旗下的銷售人員存在銷售誤導(dǎo)問題而對(duì)其進(jìn)行5萬元的處罰。但這區(qū)區(qū)5萬元的處罰，與泛鑫每年數(shù)億元的保費(fèi)收入或大筆傭金相比著實(shí)是九牛一毛。

據(jù)保監(jiān)會(huì)中介部編發(fā)的《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告（2012）》統(tǒng)計(jì)，2012年，各地保監(jiān)局對(duì)中介業(yè)務(wù)違法違規(guī)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行查處，有17個(gè)保監(jiān)局對(duì)機(jī)構(gòu)罰款超過20萬元，11個(gè)保監(jiān)局對(duì)個(gè)人罰款超過5萬元。

目前來看，中國(guó)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管的法律法規(guī)尚不完善，處罰手段也僅局限在通報(bào)、罰款、吊銷許可證等少數(shù)幾種方式，這使得一些不法中介選擇在低違規(guī)成本下的鋌而走險(xiǎn)。

前述曾在保監(jiān)會(huì)供事過的保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士稱，“保監(jiān)部門的處罰受保險(xiǎn)法等法律法規(guī)的約束，對(duì)個(gè)人的處罰最高只有5萬元，對(duì)機(jī)構(gòu)的處罰最高30萬元，都是有限額的。而這相對(duì)于傭金等收益顯然不成比例，導(dǎo)致不少人違法違規(guī)，將保險(xiǎn)行業(yè)也搞得聲名狼藉?！?/p>

他還表示，原先有規(guī)定說保險(xiǎn)公司扣除保費(fèi)直接從客戶賬戶扣款，并不由中介經(jīng)手，但實(shí)際上很多保險(xiǎn)公司都還存在代收保費(fèi)的行為。這樣就可能出現(xiàn)中介公司挪用保費(fèi)甚至攜款跑路的情形?！霸诜忽伟咐?，可能也存在代收保費(fèi)，否則金額不會(huì)那么大?！?/p>

此外，在該案中，保險(xiǎn)公司按道理應(yīng)該有個(gè)核實(shí)的過程，收到保單后要回訪確認(rèn)。但目前透露出的信息是，其留存的很多電話號(hào)碼都是保代公司業(yè)務(wù)員的電話，保險(xiǎn)公司根本無法正常回訪。而保險(xiǎn)公司對(duì)此也是睜一只眼閉一只眼，只要有保費(fèi)進(jìn)來就不去做真正嚴(yán)格的審核。

而在中介公司管理方面，保監(jiān)會(huì)目前已經(jīng)著手加強(qiáng)。據(jù)悉，今年5月，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波批準(zhǔn)修改《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》和《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，將保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司和保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的注冊(cè)資本最低限額分別從1000萬元和200萬元均大幅提高至5000萬元，旨在通過提高保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，凈化市場(chǎng)環(huán)境，保護(hù)被保險(xiǎn)人利益。

隨著泛鑫事件的曝光，有報(bào)道稱，知情人士透露，8月16日，各地保監(jiān)會(huì)及各人身險(xiǎn)公司已收到保監(jiān)會(huì)下發(fā)的緊急內(nèi)部通知，要求對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介業(yè)務(wù)進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)排查。預(yù)計(jì)本次排查于8月底結(jié)束，監(jiān)管部門或?qū)?jù)此出臺(tái)相關(guān)規(guī)則，對(duì)中介業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模、大范圍的整頓清理。

根據(jù)監(jiān)管要求，此次將對(duì)五類情況進(jìn)行重點(diǎn)排查。包括：代理保費(fèi)收入驟增，且件均保費(fèi)高、繼續(xù)率高、自買單比例高的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)；保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在銷售過程中存在向客戶承諾高額收益，將保險(xiǎn)產(chǎn)品混淆為理財(cái)產(chǎn)品，通過銀行郵政機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)銷售等問題。

業(yè)內(nèi)人士建議，在對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)一步“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”的監(jiān)管基礎(chǔ)上，監(jiān)管部門應(yīng)出臺(tái)更完善的制度規(guī)范，提高保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的違法違規(guī)成本，如提高保證金的繳存比例、增設(shè)獨(dú)立董事、加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)監(jiān)管等，通過制度來約束和威懾保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

保險(xiǎn)異化

“事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)的混亂和異化，其根源還與社會(huì)文化有很深的關(guān)系?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示。

保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)際上得到認(rèn)同，在美國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)比銀行業(yè)總資產(chǎn)還要高。但在中國(guó)，人們對(duì)保險(xiǎn)保障的本質(zhì)欠缺理解，剛剛經(jīng)歷從貧窮到富裕階段的人們，往往都是風(fēng)險(xiǎn)偏好型，他們都喜歡賺錢，傾向于選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品等，不去過多考慮生命、財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)?！熬捅热缭诜忽紊嫦釉p騙案中，如果客戶都是理性的，他們也不會(huì)輕易相信保代公司，而是會(huì)去仔細(xì)看合同?！?/p>

在這種文化氛圍下，很多保險(xiǎn)公司都在將保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品賣。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更多的是去迎合客戶。

“外資保險(xiǎn)公司目前在中國(guó)發(fā)展得并不好，甚至出現(xiàn)了一批外資壽險(xiǎn)紛紛撤離中國(guó)，被國(guó)內(nèi)銀行系統(tǒng)全盤接收的局面。這些外資保險(xiǎn)公司還是相對(duì)比較規(guī)矩的。而一些飛速發(fā)展的中資保險(xiǎn)公司像原來的新華生命等，實(shí)際上就是將保險(xiǎn)當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品賣，保費(fèi)收入增長(zhǎng)特別快。但這種行為其實(shí)是非常危險(xiǎn)的，會(huì)將行業(yè)潛力做到死胡同里去?！边@位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士對(duì)《中國(guó)經(jīng)貿(mào)聚焦》記者稱。

就在8月16日的論壇上，中國(guó)人壽上海分公司鄭培明在談到8月4日保監(jiān)會(huì)對(duì)普通壽險(xiǎn)放開預(yù)定利率限制，實(shí)現(xiàn)利率和費(fèi)率市場(chǎng)化的時(shí)候，也表示“應(yīng)當(dāng)借此讓保險(xiǎn)市場(chǎng)回歸其保險(xiǎn)保障的功能”。