劉玉華

摘 要：推銷計(jì)劃制定得合理與否，關(guān)系到推銷業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程和實(shí)際效果，影響到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的整體水平和推銷人員銷售業(yè)績(jī)。

關(guān)鍵詞：推銷人員 拜訪計(jì)劃 客戶

推銷計(jì)劃制定得合理與否，關(guān)系到推銷業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程和實(shí)際效果，影響到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的整體水平和推銷人員銷售業(yè)績(jī)。因此.作為推銷人員必須熟悉和掌握推銷計(jì)劃的制定過(guò)程和內(nèi)容，包括推銷計(jì)劃的準(zhǔn)備工作.推銷計(jì)劃的制定和實(shí)施。一位推銷專家曾指出：有一份完備的拜訪計(jì)劃，推銷成功就有一半的把握。

推銷人員在制定推銷計(jì)劃之前，一定要進(jìn)行縝密的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能保證推銷計(jì)劃的科學(xué)性和可行性。準(zhǔn)備工作主要包括：一是尋找潛在顧客。這是推銷前的一項(xiàng)具體安排，也是對(duì)推銷計(jì)劃中推銷對(duì)象的確定；二是詳細(xì)調(diào)查顧客背景。推銷計(jì)劃是推銷人員實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的具體指導(dǎo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，必須通過(guò)周密詳細(xì)的考慮，制定每步工作開(kāi)展的細(xì)則.以應(yīng)急措施，備不時(shí)之需，使推銷人員有條不紊地從事推銷工作，做到從容不迫，遇事不慌，化險(xiǎn)為夷，順利實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。.

一、制定拜訪客戶計(jì)劃

制定拜訪顧客計(jì)劃能有效地約束推銷人員拜訪活動(dòng)，使拜訪活動(dòng)有序進(jìn)行.以取得更好的推銷效果。

推銷人員為了節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，提高推銷的效率，推銷人員在顧客檔案中，挑選出最有希望成交的顧客.作為拜訪的對(duì)象。這些有希望的顧客是通過(guò)對(duì)顧客資格審查的評(píng)估研究篩選而得出的，推銷員就可以把符合各項(xiàng)條件的潛在顧客作為實(shí)際推銷對(duì)象進(jìn)行實(shí)施拜訪等活動(dòng)了。但是，推銷員不可能同時(shí)拜訪眾多的顧客.總要有先有后。根據(jù)客戶檔案分類等級(jí)進(jìn)行分別拜訪。推銷人員一般把合格的潛在顧客劃分為不同的等級(jí)（A、B、C、D）。以便有計(jì)劃、有重點(diǎn)地開(kāi)展推銷活動(dòng)，取得最佳推銷效果。分級(jí)管理有助于避免推銷工作的盲目性抓住良好的銷售機(jī)會(huì)。

A級(jí)客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。

B級(jí)客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級(jí)客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少。

C、D級(jí)客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。

每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶，也有C、D級(jí)客戶，但無(wú)論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

推銷人員對(duì)已經(jīng)選定的準(zhǔn)顧客，在需求（Need）、購(gòu)買決策權(quán)（Authority）、購(gòu)買能力（Money），也要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶的行動(dòng)過(guò)程，三個(gè)要素均具備的才是現(xiàn)實(shí)的顧客。

一是客戶的需要（Need） 客戶購(gòu)買鑒定是推銷人員對(duì)潛在客戶進(jìn)行購(gòu)買需求鑒定，即事先確定潛在顧客是否真正需要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。鑒定內(nèi)容通常圍繞是否需要、何時(shí)需要、需要多少這三方面問(wèn)題而進(jìn)行。推銷是建立在滿足顧客某種需求的基礎(chǔ)上的，所以推銷人員必須首先了解所推銷的產(chǎn)品是否能真正滿足潛在顧客的需求，是推銷能否成功的關(guān)鍵。顧客的購(gòu)買需求既多種多樣，又千變?nèi)f化，而需求又是一個(gè)極富彈性的東西，客戶的購(gòu)買行為也是來(lái)源于需要和欲望，需要是可以激發(fā)和誘導(dǎo)的。

二是顧客購(gòu)買力的評(píng)審與驗(yàn)定（Money） 確認(rèn)顧客支付能力大小，能使推銷工作更具針對(duì)性，避免被動(dòng)局面，提高推銷工作的實(shí)際效果。準(zhǔn)確地鑒定顧客的支付能力并非易事，絕大多數(shù)顧客不愿意透露自己的財(cái)力狀況，很多企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)資料對(duì)外保密。要搞好顧客支付能力鑒定，也需要推銷人員做大量的多方面工作，以便從各方面的資料中對(duì)顧客的支付能力做出推算。另外，單方面強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有支付能力，不利于推銷局面的開(kāi)拓，掌握顧客的潛在支付能力可以為推銷提供更為廣闊的市場(chǎng)。當(dāng)準(zhǔn)顧客值得信任并具有潛在支付能力時(shí)，推銷人員應(yīng)主動(dòng)協(xié)助準(zhǔn)顧客解決支付能力問(wèn)題，建議顧客利用銀行貸款或其他信用方式購(gòu)買推銷產(chǎn)品，或?qū)ζ鋵?shí)行賒銷（償還貸款的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)）。.

三是顧客購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)（Authority ）在推銷活動(dòng)過(guò)程中，推銷人員僅僅只是審查和評(píng)價(jià)推銷對(duì)象否有購(gòu)買需求和支付能力是不夠的，還必須要審查和評(píng)價(jià)推銷對(duì)象是否擁有購(gòu)買決策權(quán)。這是顧客資格評(píng)審與驗(yàn)定的一項(xiàng)必要內(nèi)容，其目的是使推銷人員把主要精力放在有決策權(quán)的顧客身上，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。達(dá)到事半功倍，提高推銷工作效率。

通常，對(duì)潛在顧客進(jìn)行分級(jí)較為有效的標(biāo)準(zhǔn)還可以通過(guò)：購(gòu)買概率和購(gòu)買量。 1.以購(gòu)買概率作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，這是按照潛在顧客采取購(gòu)買行動(dòng)可能性的大小進(jìn)行分級(jí)。對(duì)于采取購(gòu)買行動(dòng)可能性較大的潛在顧客.推銷員優(yōu)先實(shí)施推銷，定位A類客戶并在一定時(shí)期內(nèi)投入較多的時(shí)間和精力。顯然，使用此種標(biāo)準(zhǔn)的前提是推銷員根據(jù)客戶檔案能夠事先判斷潛在顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的可能性。2.以購(gòu)買量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，這是按照潛在顧客可能的購(gòu)買數(shù)最或金額進(jìn)行分類。購(gòu)買量較大的顧客往往是首先爭(zhēng)取的目標(biāo)，并要投入較多的時(shí)間和精力。一般地，對(duì)于組織購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買量的多少主要取決于企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，此外還受采購(gòu)政策、發(fā)展速度等因素的影響；個(gè)人購(gòu)買量事前很難估計(jì)，如果有必要，也可根據(jù)職業(yè)、收入水平作出大概的估計(jì)。

二、制定適當(dāng)拜訪時(shí)間

根據(jù)顧客的拜訪計(jì)劃推銷人員事先和顧客取得聯(lián)系，以便在顧客認(rèn)為合適的時(shí)間去拜訪。這就可以避免等待、旅途以及與其他人接觸的時(shí)間，從而達(dá)到有效接觸時(shí)間最大化，無(wú)效接觸時(shí)間最小化的目標(biāo)。推銷人員應(yīng)注意，對(duì)初次拜訪的顧客，時(shí)聞要短，一般都控制在20分鐘以內(nèi)，可以讓客戶感受到你是一位工作嚴(yán)謹(jǐn)，效率精明強(qiáng)干的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。在拜訪結(jié)束時(shí)把第二次拜訪時(shí)間確定下來(lái)。若約定的時(shí)間正好是大風(fēng)大雨、大雪、寒冷、酷暑等惡劣天氣，推銷人員也應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。這樣，在顧客認(rèn)為你不會(huì)來(lái)訪的時(shí)間，出現(xiàn)在顧客面前，會(huì)使顧客深受感動(dòng)，這不僅樹(shù)立了推銷人員的形象和信譽(yù)，而且更有利于成交，對(duì)于以后的推銷活動(dòng)也會(huì)有幫助。如，雨、雪天業(yè)務(wù)員最好保持“清潔”服飾進(jìn)入客戶辦公室或家里等見(jiàn)面地點(diǎn)。

三、制定有效的拜訪路線

制定拜訪顧客的路線計(jì)劃，推銷人員可將拜訪的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?，如分為重點(diǎn)拜訪的客戶和一般拜訪的客戶，拜訪某一地區(qū)的客戶和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可按顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)熱烈的顧客、反應(yīng)溫和的顧客、無(wú)反應(yīng)顧客以及反應(yīng)冷淡的顧客，如果考慮推銷業(yè)績(jī)，目前公司正在搞會(huì)戰(zhàn)，可以先拜訪反應(yīng)熱烈的顧客。根據(jù)顧客的地址和方位確定最有效的推銷行動(dòng)日程表及拜訪的路線——以最短的路線、最省的開(kāi)支爭(zhēng)取事半功倍的推銷成果拜訪路線與拜訪時(shí)間是相聯(lián)系的，拜訪路線不合理，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，而且使推銷人員來(lái)回奔波。也不利于提高推銷效率。拜訪路線的確定應(yīng)根據(jù)重點(diǎn)顧客與非重點(diǎn)顧客，容易成交的顧客與不容易成交的顧客，顧客的地址及交通條件、拜訪的目的和已確定的拜訪時(shí)間來(lái)確定。推銷人員拜訪的路線，應(yīng)該根據(jù)具體情況制定出的拜訪路線是走出一條線，拜訪一大片。

四、制定拜訪計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題

推銷人員如果想要把商品順利地推銷出去，就要在每一次拜訪的時(shí)候都要準(zhǔn)備好因人而異的推銷計(jì)劃。也就是說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須針對(duì)你銷售的客戶計(jì)劃一個(gè)量身度做的提案并有備案，在推銷之前，制定一份好的銷售計(jì)劃會(huì)增加推銷人員銷售的戰(zhàn)斗力和自信心