趙毅 劉銘

進(jìn)入2013年以來(lái)，農(nóng)發(fā)行漢口支行在全面認(rèn)真落實(shí)年初全省和全市行長(zhǎng)會(huì)議精神的過(guò)程中，在上級(jí)行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)，以及資金計(jì)劃和信貸風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)的關(guān)心和支持下，始終把存款組織工作列為今年業(yè)務(wù)發(fā)展的工作重點(diǎn)，并取得一些成績(jī)。截止2013年7月末，支行日均存款余額達(dá)到48814萬(wàn)元，比年初增加9895萬(wàn)元，比去年同期增加13103萬(wàn)元，日均存款名列全市第一。其中擔(dān)保公司日均存款就達(dá)14590萬(wàn)元，占到全部存款的30%。支行主要是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，挖掘需求，找準(zhǔn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了存款業(yè)務(wù)突破性發(fā)展。存款的穩(wěn)步增加進(jìn)而改善了全行的負(fù)債結(jié)構(gòu)，提高了經(jīng)營(yíng)效益，促進(jìn)了全行的優(yōu)質(zhì)發(fā)展。其主要做法是：

獨(dú)辟蹊徑

營(yíng)造存款工作新的增長(zhǎng)點(diǎn)

近年來(lái)，上級(jí)行對(duì)存款工作的考核日益加大，支行切實(shí)領(lǐng)會(huì)精神，把抓存款作為業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)凸顯出來(lái)，并落實(shí)到工作日程中去。存款要增加，無(wú)非通過(guò)貸款客戶、財(cái)政、對(duì)公單位、同業(yè)四類(lèi)客戶。但支行貸款客戶的派生存款通過(guò)強(qiáng)管理增幅已近極致，財(cái)政和對(duì)公客戶的資源又比較匱乏，同業(yè)存款競(jìng)爭(zhēng)激烈，支行無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。支行進(jìn)行深刻思考后，獨(dú)辟蹊徑，找準(zhǔn)突破點(diǎn)，發(fā)揮地處武漢中心城區(qū)和省行及營(yíng)業(yè)部皇城腳下的地緣和人緣優(yōu)勢(shì)，將省分行和武漢市入圍擔(dān)保公司保證金存款，作為支行存款工作的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，既方便了擔(dān)保公司辦理業(yè)務(wù)，也為支行降低了籌資成本。

一方面，積極與上級(jí)行進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取有關(guān)部門(mén)和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的支持，摸清了省分行新入圍全省和武漢市的擔(dān)保公司基本情況。另一方面，組織人員到新入圍的擔(dān)保公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)走訪，并指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)擔(dān)保公司開(kāi)戶結(jié)算服務(wù)和系統(tǒng)維護(hù)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。獲得了上級(jí)行和擔(dān)保公司的信任和支持。截止7月末，已有35家擔(dān)保公司在支行開(kāi)戶，專(zhuān)項(xiàng)存款余額達(dá)14589萬(wàn)元。

至誠(chéng)服務(wù)

用心贏得客戶贊賞

在確定了以擔(dān)保公司為存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象后，支行結(jié)合實(shí)際，研究出了一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)于擔(dān)保公司存款客戶的維護(hù)方案，力求將自身服務(wù)優(yōu)勢(shì)最大限度的提供給每家擔(dān)保公司。一是領(lǐng)導(dǎo)重視，落實(shí)到人。成立擔(dān)?？蛻艟S護(hù)服務(wù)小組，由黨支部書(shū)記牽頭，分管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，部門(mén)主管和客戶經(jīng)理具體操作維護(hù)。同時(shí)在客戶經(jīng)理選派上，我們要求其工作作風(fēng)踏實(shí)，熟悉擔(dān)保業(yè)務(wù)。二是以情相系，樹(shù)立形象。凡來(lái)支行辦理業(yè)務(wù)的擔(dān)保公司人員，支行力求做到一對(duì)一高效對(duì)接服務(wù)。由專(zhuān)管客戶經(jīng)理全程陪同，答疑解惑，還不定期互相溝通，不僅維系了與擔(dān)保公司的合作，同時(shí)也為支行在擔(dān)保行業(yè)樹(shù)立了良好的服務(wù)形象。三是部門(mén)聯(lián)動(dòng)，高效配合。擔(dān)保公司辦理結(jié)算業(yè)務(wù)時(shí)，先由客戶經(jīng)理銜接會(huì)計(jì)結(jié)算部門(mén)，落實(shí)其相關(guān)手續(xù)后，再由會(huì)計(jì)結(jié)算部門(mén)為其提供綠色通道，優(yōu)先辦理，甚至不惜犧牲午休時(shí)間。四是換位思考，贏得客戶。擔(dān)保公司都希望自身利潤(rùn)最大化，支行在政策允許的前提下，做好宣傳，不計(jì)定活利差損失，為保證金提供活期轉(zhuǎn)定期服務(wù)。雖然支行損失了利差，但贏得擔(dān)保公司贊譽(yù)和信任，擔(dān)保公司認(rèn)為支行是真心為他們所想，對(duì)支行具有正面營(yíng)銷(xiāo)意義。

嚴(yán)格管理

確保擔(dān)保公司處于有效監(jiān)管

在承接到入圍擔(dān)保公司保證金存款業(yè)務(wù)后，支行保持與上級(jí)行的聯(lián)系暢通，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)行對(duì)保證金監(jiān)管的要求。一是建立名錄，維護(hù)擔(dān)保公司相關(guān)信息。支行負(fù)責(zé)在CM2006錄入擔(dān)保公司信息，并核實(shí)其證件真實(shí)性和會(huì)計(jì)報(bào)表邏輯性，還每年對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)信用評(píng)級(jí)，確保其信用等級(jí)在A-級(jí)（含）以上才能資格準(zhǔn)入。二是支行定期了解擔(dān)保公司經(jīng)營(yíng)情況，重大事項(xiàng)變動(dòng)情況，是否有影響擔(dān)保代償能力的情況發(fā)生。為上級(jí)行提供快速的信息反饋?zhàn)龀鲇辛χС?。三是?yán)格監(jiān)控，確保擔(dān)保公司按規(guī)定在支行足額繳存了各項(xiàng)責(zé)任保證金和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。并為其建立臺(tái)賬，以備上級(jí)行和兄弟行查詢、咨詢。四是嚴(yán)格資金結(jié)算權(quán)限，全面掌握擔(dān)保公司在支行存款變化。擔(dān)保公司如需轉(zhuǎn)出存款，支行嚴(yán)格手續(xù)權(quán)限，需有權(quán)上級(jí)行書(shū)面授權(quán)，同時(shí)由客戶經(jīng)理、客戶業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人和分管行領(lǐng)導(dǎo)三重簽字，方可轉(zhuǎn)出，確保保證金監(jiān)管安全。

（作者單位：農(nóng)發(fā)行漢口支行）