李超 岳清 王飛

近幾年來，泗水聯(lián)社始終堅持“四個面向”的市場定位，把支持中小企業(yè)發(fā)展作為帶動縣域經(jīng)濟快速發(fā)展的重要手段之一，通過上門營銷、成立中小企業(yè)信用聯(lián)盟、開啟“銀擔”合作等多種模式，積極探索破解中小企業(yè)融資難題。

提高金融服務水平

實現(xiàn)公司類貸款新增長

泗水縣經(jīng)濟發(fā)展較為落后，企業(yè)數(shù)量較少，隨著其他金融機構(gòu)的業(yè)務轉(zhuǎn)型，縣域經(jīng)濟逐漸成為各金融機構(gòu)的重點開拓市場，中小企業(yè)貸款業(yè)務營銷面臨著前所未有的競爭。按照黨委部署，采取有力的措施，促進貸款營銷工作穩(wěn)步開展。積極轉(zhuǎn)變貸款營銷理念，組織客戶經(jīng)理通過“掃街”、多次拜訪等方式積極主動上門營銷，特別是一些經(jīng)營較好且有充足抵押物的優(yōu)質(zhì)客戶，及時采取簡化貸款手續(xù)、縮短審批時間、給予利率優(yōu)惠等措施，將這些客戶牢牢掌握在手中。

為進一步加強與企業(yè)之間的交流，及時了解企業(yè)新一年的發(fā)展動向，為泗水聯(lián)社本年度的業(yè)務開展打好基礎，1月8日，泗水聯(lián)社在九樓會議室召開了“2013年泗水縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社銀企迎春座談會”，泗水聯(lián)社副主任、部分基層社主任以及20余家企業(yè)代表參加了會議。通過座談會面對面的交流，使銀行與企業(yè)相互之間加深了了解，鞏固了銀企的關系，達成了利益共贏的共識。今年上半年，該社新拓展客戶9戶，累計授信4860萬元，并為授信到期的13家企業(yè)重新辦理了授信手續(xù)。

山東匯川汽車部件有限公司是該縣重點招商引資項目，成立于2011年6月10日，主要經(jīng)營項目為柱塞加工、銷售；汽車配件銷售等。該公司產(chǎn)品主要依托于龍口市大川活塞有限公司的銷售網(wǎng)絡，主要銷往廣州、武漢等地。公司占地126畝，經(jīng)過一年多的基礎建設，前期廠房建設已全部竣工，部分生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)。當?shù)弥摴具@一消息后，該社及時安排營銷人員開展上門營銷，面對多家國有銀行的競爭，通過多次拜訪，該社向企業(yè)充分介紹了信用社的信貸產(chǎn)品及優(yōu)勢，并給予了該企業(yè)多項優(yōu)惠政策。最終，該企業(yè)以其80余畝土地使用權(quán)作為抵押，在該社辦理了1080萬元的流動資金貸款。目前，該企業(yè)一號車間50條生產(chǎn)線已全部投產(chǎn)。預計2013年年銷售收入達到6000萬元，凈利潤達到2000萬元。

截止6月末，該社企業(yè)貸款余額31030萬元，較年初增加了11674.50萬元，增幅為60.32%；1-6月份累計發(fā)放企業(yè)貸款87筆，27610萬元，同比增加37筆，10520萬元。有效地支持了地方經(jīng)濟的發(fā)展。

堅持正確的市場定位

加大對中小企業(yè)的支持力度

由于受宏觀調(diào)控政策的影響，各金融機構(gòu)信貸計劃從緊，部分中小企業(yè)流動資金明顯不足，如何破解中小企業(yè)融資難題，增強企業(yè)融資功能，實現(xiàn)中小企業(yè)信貸業(yè)務新的突破？對此，積極響應國家號召，重點加大對中小型企業(yè)的扶持力度，為本地中小型企業(yè)度過難關提供了大量資金支持。截止6月末，該社中小企業(yè)貸款余額29355萬元，占全部公司類貸款的94.60%，較年初增加9999.50萬元，增幅為51.66%；累計發(fā)放中小企業(yè)貸款26610萬元，全部公司類貸款累放額的96.38%。

與此同時，該社積極響應省聯(lián)社濟寧辦事處的號召，篩選出發(fā)展前景較好的七家優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)組建了“泗水縣鑫聯(lián)企業(yè)信用聯(lián)盟”，并于2013年1月順利通過省聯(lián)社濟寧辦事處驗收，該聯(lián)盟的成立實現(xiàn)了泗水聯(lián)社業(yè)務新的突破，增強了中小企業(yè)的融資功能，為中小企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。截至目前，該聯(lián)盟會員企業(yè)合計授信貸款1680萬元，累計用信1830萬元。為中小企業(yè)突破融資瓶頸開辟了新的途徑。

加大抵質(zhì)押類貸款營銷

確保信貸資金安全

今年上半年，面對嚴峻的經(jīng)濟形勢，該社按照上級的精神要求，及時調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，重點加大了對抵質(zhì)押類貸款的營銷，以確保信貸資金安全。通過加大與當?shù)卣毮懿块T的溝通，及時了解企業(yè)各種產(chǎn)權(quán)證書的辦理情況，并將相關名單下發(fā)市場經(jīng)理，對名單企業(yè)進行重點調(diào)查、營銷，扎實推進抵質(zhì)押貸款的營銷，提高該社信貸質(zhì)量。截至6月末，抵質(zhì)押類公司貸款余額24042萬元，較年初增加8533萬元，新增貸款占比73.09%，抵質(zhì)押貸款占全部公司類貸款的77.48%。

加大金融產(chǎn)品宣傳力度

調(diào)整營銷服務理念

隨著金融服務產(chǎn)品的日益豐富，該社及時調(diào)整營銷理念，不斷加大宣傳力度，通過電視、公交站牌、多媒體廣告、定點宣傳等多種方式，全方位的對農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品、金融產(chǎn)品開展營銷。逐漸實現(xiàn)了從原來的單一的貸款營銷模式向現(xiàn)在的涵蓋POS、國際業(yè)務、企業(yè)網(wǎng)銀等中間業(yè)務和貸款業(yè)務等方面的多元化、立體化的營銷模式轉(zhuǎn)變。

山東省泗水縣圣昌肉制品有限公司成立于1993年9月，注冊資金460萬元，是一家集肉食兔飼養(yǎng)、加工、出口銷售為一體的綜合性農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)。公司產(chǎn)品以出口為主，2007年2月1日獲得國家出口食品衛(wèi)生注冊證書，主導產(chǎn)品凍兔肉主要出口歐盟各國、美國和俄羅斯，該企業(yè)以嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量與國外客商建立了長期良好的業(yè)務往來關系。國內(nèi)市場主要以廣東、廣西、重慶、四川、福建等省份為主?？紤]到該企業(yè)的業(yè)務需求，在該社進行貸款營銷的同時，針對該企業(yè)的業(yè)務特點進行了重點營銷。該社為該企業(yè)發(fā)放抵押貸款760萬元，同時，該企業(yè)將其基本賬戶在該社開立，并通過該社在青島農(nóng)商行開立了國際業(yè)務結(jié)算賬戶，僅今年上半年結(jié)算量就達到320萬美元。使該社的金融服務水平得到了再一次的提升。

“面向三農(nóng)、面向社區(qū)、面向中小企業(yè)、面向縣域經(jīng)濟”的市場定位是立社之本。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，中小企業(yè)已逐步成長為當前經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，該社始終堅持“四個面向”的市場定位，以服務“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟為己任，大力扶持中小企業(yè)，發(fā)展地方經(jīng)濟，最終實現(xiàn)農(nóng)民增收，實現(xiàn)縣域經(jīng)濟的快速發(fā)展。

（作者單位：泗水農(nóng)信聯(lián)社）