楊冠宇

王擁軍是安能物流的董事長(zhǎng)，穿著淺顏色的褲子，的確話(huà)不多，和人聊天的時(shí)候總是坐得很直。話(huà)語(yǔ)中偶爾又露出一點(diǎn)笑意，顯得有幾分斯文。

一位曾經(jīng)采訪(fǎng)過(guò)王擁軍的記者，談起王擁軍，“他做的PPT，看過(guò)還想要學(xué)習(xí)，你見(jiàn)過(guò)他做的東西，就知道什么是邏輯縝密和簡(jiǎn)潔清晰?！边@位同行對(duì)《東方企業(yè)家》如此描繪王擁軍。

王擁軍本人倒認(rèn)為自己是個(gè)愛(ài)冒險(xiǎn)的人?！白龊贸浞值臏?zhǔn)備，也有最壞的打算，在公司干一年干不下去就被走人”，指的是2012年初受邀加入安能物流時(shí)候的想法。

初會(huì)安能

和安能的緣分從天地華宇開(kāi)始。在此之前的4年，王擁軍在另一家物流公司天地華宇擔(dān)任副總裁，這家公司當(dāng)時(shí)在公路零擔(dān)運(yùn)輸行業(yè)中排名第二。

2011年10月，王擁軍在天地華宇的昆明分公司視察，分公司的同事領(lǐng)著他去物流園看看。物流園聚集著各種規(guī)模和生態(tài)的物流公司，在一處不顯眼的位置，一家名為安能物流的公司卻吸引他們駐留了很久。

這間安能門(mén)面給大家最深的印象是有成型的產(chǎn)品和做市場(chǎng)的套路。貨型好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格體系都很周全，成文的東西多。在安能的價(jià)目表上，除了運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格，還有每條線(xiàn)路幾點(diǎn)到幾點(diǎn)的具體時(shí)效，形成了完整的產(chǎn)品概念。這一點(diǎn)，除了行業(yè)巨頭之外，幾乎沒(méi)有其他的中小公司做到。

他留意起安能物流來(lái)，并且發(fā)現(xiàn)，這家公司產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比很有特點(diǎn)，從昆明市場(chǎng)運(yùn)輸?shù)缴虾＃掳钗锪骱吞斓厝A宇是1.8元一公斤的價(jià)格，安能是0.8元。原因是，德邦物流、天地華宇的貨物都是先運(yùn)輸?shù)轿錆h，再轉(zhuǎn)到上海。而安能采用的是專(zhuān)線(xiàn)的運(yùn)輸，直接把貨物運(yùn)輸?shù)缴虾！?/p>

如此的價(jià)格，比其他物流公司便宜了近60%。價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力，使得在昆明，德邦、天地華宇、興邦的物流都和安能物流合作，把貨賣(mài)給安能——這幾家做得不錯(cuò)的物流公司只做小票貨，不足以支撐放滿(mǎn)一個(gè)卡車(chē)跑專(zhuān)線(xiàn)。

那么，做專(zhuān)線(xiàn)和整合小票零擔(dān)，是一個(gè)大的市場(chǎng)嗎？

王擁軍做了仔細(xì)的研究。在中國(guó)，所有貨物運(yùn)輸?shù)牧坑?6%是通過(guò)公路運(yùn)輸完成。并且在過(guò)去10年里，這個(gè)比重一直在穩(wěn)步上升。整個(gè)公路運(yùn)輸市場(chǎng)非常巨大，格局混亂，眾多小企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，前20家企業(yè)的市場(chǎng)份額不足5%。

這個(gè)行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)格局差異也很大。

單票0～30kg的市場(chǎng)中，基本為快遞公司承運(yùn)，區(qū)域內(nèi)運(yùn)輸大多采用公路運(yùn)輸，以順豐、EMS、四通一達(dá)為領(lǐng)頭的快遞公司已經(jīng)形成寡頭市場(chǎng)，新進(jìn)入者很難打破市場(chǎng)格局。

單票30～300kg的市場(chǎng)中，以德邦、天地華宇、新邦、佳吉等企業(yè)為代表的門(mén)店經(jīng)營(yíng)型零擔(dān)企業(yè)已經(jīng)牢牢占領(lǐng)，動(dòng)輒上千家門(mén)店和幾千輛車(chē)的規(guī)模使新進(jìn)入者門(mén)檻很高。但同時(shí)由于這類(lèi)企業(yè)的封閉特性，收貨價(jià)格太高，市場(chǎng)大量快遞公司、航空貨代收取的小票零擔(dān)缺乏有效的運(yùn)輸通道，基本通過(guò)各地的專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)承運(yùn)。

單票300kg～3t的市場(chǎng)，基本屬于廠(chǎng)家的大票貨，通過(guò)合同物流公司到各地的專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)承運(yùn)，絕大部分專(zhuān)線(xiàn)公司規(guī)模小，服務(wù)一致性差，市場(chǎng)上缺乏規(guī)模型專(zhuān)線(xiàn)公司。

單票3t以上的市場(chǎng)基本上是整車(chē)市場(chǎng)，大多由合同物流壟斷，由于無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)利潤(rùn)微薄，不具有很強(qiáng)吸引力。

這樣看來(lái)，公路零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)還有最多開(kāi)發(fā)的空間。安能想做的正是專(zhuān)線(xiàn)集運(yùn)中心，即在同一點(diǎn)集中運(yùn)作覆蓋全國(guó)主要城市的專(zhuān)線(xiàn)群，在統(tǒng)一的品牌和規(guī)范下給客戶(hù)提供一站式的解決方案。據(jù)王擁軍調(diào)查，安能物流打造覆蓋全國(guó)主要城市的卡車(chē)航班網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)主要城市間定時(shí)直達(dá)往返，價(jià)格只有航空和快遞的1/3。

于是，2011年的11月，王擁軍和安能物流當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理劉海燕進(jìn)行了第一次接觸?！斑€是老的地址，非常偏僻，附近飯店、茶館啥都沒(méi)，最后在簡(jiǎn)陋的庫(kù)房茶室里聊了會(huì)兒。環(huán)境不好，但是收獲很大?！蓖鯎碥娀貞浿?。

那次的會(huì)面帶給劉海燕的收獲也不少。王擁軍曾在科爾尼從事咨詢(xún)工作，對(duì)物流行業(yè)有很長(zhǎng)時(shí)間的研究，進(jìn)入天地華宇的機(jī)緣之一，就是因?yàn)楹吞斓厝A宇咨詢(xún)項(xiàng)目合作的愉快經(jīng)歷。王擁軍擁有的跨國(guó)公司經(jīng)歷，對(duì)物流和運(yùn)輸行業(yè)的宏觀(guān)把握，對(duì)市場(chǎng)的敏銳分析，以及天地華宇4年的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)安能這種發(fā)展期的團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)?shù)奈Α?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/06/26/qkimagesdfyjdfyj201308dfyj20130833-1-l.jpg"/>

在另一位高管秦興華的邀請(qǐng)下，兩個(gè)星期之后，他們進(jìn)行了更深入的交流。讓劉海燕和秦興華收獲最大的，是王擁軍的管理思維。傳統(tǒng)物流行業(yè)一直是單干的思維，職業(yè)的要求是快速和穩(wěn)當(dāng)，所以這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員執(zhí)行力強(qiáng)，文化素質(zhì)的要求就并不那么高。同時(shí)，由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，科學(xué)管理方法和思維在這個(gè)行業(yè)的企業(yè)里不常見(jiàn)。近年隨著電子商務(wù)的發(fā)展，對(duì)物流和交通運(yùn)輸?shù)男枨笤絹?lái)越大，行業(yè)有前景，就更需要規(guī)范的整合和管理。

王擁軍還認(rèn)為，安能的市場(chǎng)定位非常好，但是發(fā)展要搶時(shí)間。因?yàn)樽鰧?zhuān)線(xiàn)整合最大的競(jìng)爭(zhēng)力是網(wǎng)絡(luò)，龐大的網(wǎng)絡(luò)一旦建立起來(lái)，對(duì)各條線(xiàn)路上客戶(hù)和運(yùn)輸量的資源配置就會(huì)最優(yōu)。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴王擁軍，要做就要做快，讓線(xiàn)路迅速支撐起網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展慢反而需要燒更多錢(qián)。

這次會(huì)面后，王擁軍又用半個(gè)多月的時(shí)間，把加盟店、各地分公司都走訪(fǎng)了一遍。他發(fā)現(xiàn)，加盟店的熱情反而比總公司高漲很多。加盟店的員工和加盟商常常在討論以后的發(fā)展，將來(lái)的行業(yè)格局，他們對(duì)安能的盈利模式和管理模式也非常認(rèn)可?！鞍材艿氖袌?chǎng)很好，以后能領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)”這樣的目標(biāo)，從加盟商口中提出，而不是總公司團(tuán)隊(duì)提出，讓王擁軍感到意外又欣喜。

秦興華和劉海燕和股東商議過(guò)后，決定邀請(qǐng)王擁軍做管理人。王擁軍雖然認(rèn)為安能的模式好，但是自己要真的再往下走，也不是非常有把握。他咨詢(xún)投資圈、咨詢(xún)?nèi)Α⑽锪魅Φ耐?，抱有否定態(tài)度的朋友占了七成：覺(jué)得小公司沒(méi)啥背景，資金又不足，有一定風(fēng)險(xiǎn)。

思來(lái)想去，考慮最大的問(wèn)題成了錢(qián)和模式的關(guān)系問(wèn)題?！白罱K的考慮，缺的是錢(qián)，模式做出來(lái)是認(rèn)同的，如果能有好的定位，有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是可以走。最壞的打算是，在公司干一年干不下去就走了。但這也值得我破釜成舟了?！?/p>

“這個(gè)團(tuán)隊(duì)讓我覺(jué)得踏實(shí)，起家的七、八個(gè)人背景各異，都做過(guò)土老板賺過(guò)錢(qián)，但包容性又很強(qiáng)，心態(tài)很開(kāi)放。包括他們請(qǐng)的經(jīng)理人都比較樸實(shí)，半夜去貨場(chǎng)里看裝車(chē)，干部和基層打成一片?！蓖鯎碥妼?duì)《東方企業(yè)家》說(shuō)，這些實(shí)際的接觸和走訪(fǎng)，增加了安能的魅力。

斯文的總指揮

2012年1月1日，王擁軍正式以合伙人的身份加入安能物流的管理團(tuán)隊(duì)。

彼時(shí)，安能只有17條線(xiàn)，多圍繞上海區(qū)域，織著整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)的一只小角。之后，織網(wǎng)的速度加快很多，華南、華北、西路地區(qū)重點(diǎn)發(fā)展。公司啟動(dòng)了規(guī)范的管理化體系，進(jìn)行更完整的全年預(yù)決算和人員規(guī)劃，管理層的溝通也從不定時(shí)的碰面，轉(zhuǎn)為每?jī)蓚€(gè)月定時(shí)開(kāi)會(huì)溝通。

安能的定位，是做物流公司的物流公司。對(duì)于專(zhuān)線(xiàn)所在的大票零擔(dān)市場(chǎng)，大部分的貨物在各種小規(guī)模的貨代，也就是所謂的“炒貨者”手中，如果要繞開(kāi)這些人去開(kāi)發(fā)直客，是一個(gè)非常艱難和長(zhǎng)期的過(guò)程。為了確保能提供高標(biāo)準(zhǔn)的一致的運(yùn)營(yíng)品質(zhì)和客服體驗(yàn)，開(kāi)通定時(shí)定點(diǎn)的“卡車(chē)航班”模式，如果按照既有的模式迅速提量擴(kuò)張難度很大。

另外，大直客一般找專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，需要做很多的關(guān)系經(jīng)營(yíng)，不穩(wěn)定，合同物流做到10億元金額以上很難突破。如果做小直客，做到整合的規(guī)模，則要建大量的直營(yíng)門(mén)店，以及建幾萬(wàn)個(gè)人的管理體系，需要太大的投入，對(duì)公司管理也有很高的要求和考驗(yàn)。德邦物流和天地華宇是全直客的模式，這些公司都經(jīng)營(yíng)和管理著幾萬(wàn)人的隊(duì)伍。

既要發(fā)展迅速，又要避免過(guò)多的彎路和成本，王擁軍和他的團(tuán)隊(duì)還是決定做同行的生意，讓同行去做小直客，這樣整合資源代價(jià)小，時(shí)間更快。這種發(fā)展同行的戰(zhàn)略，主要客戶(hù)定位為合同物流、航空和快遞。

經(jīng)過(guò)幾輪調(diào)整，在目前的客戶(hù)結(jié)構(gòu)中，合同物流約占40%，航空貨代約占30%，快遞公司約占10%。其中航空和快遞的需求著重在較高的服務(wù)品質(zhì)，而合同物流的需求著重在較高的性?xún)r(jià)比，在服務(wù)尚可的情況下價(jià)格要更經(jīng)濟(jì)。

在內(nèi)部管理上，借鑒之前的大公司經(jīng)驗(yàn)，為確保對(duì)全部流程的可控性，安能物流升級(jí)全程的IT系統(tǒng)，積極采用GPS條碼、優(yōu)化操作系統(tǒng)等方法提升管理水平。

既然要做到資源的最優(yōu)配置，又要在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)效益，他們經(jīng)過(guò)不斷地商議和調(diào)整，重新定位了重點(diǎn)的行業(yè)選擇。

卡車(chē)航班的定時(shí)達(dá)產(chǎn)品主要和電子、通訊、醫(yī)藥、高端服裝、機(jī)械零部件等需要高端運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)相匹配，目前，來(lái)自這些行業(yè)的貨物占到安能貨量的90%。因?yàn)檫@些行業(yè)貨物價(jià)值較高，對(duì)時(shí)效、安全性要求很高，同時(shí)又需要全國(guó)的門(mén)到門(mén)服務(wù)，這些要求都和卡車(chē)航班的特點(diǎn)非常配合。

“大票零擔(dān)貨，主要在合同物流手里，有個(gè)性化的成分，同時(shí)又要求高，價(jià)格低。德邦、天地華宇等中轉(zhuǎn)模式導(dǎo)致成本高，不適合，合同物流的個(gè)性化要求，全標(biāo)準(zhǔn)化的體系網(wǎng)絡(luò)又沒(méi)有辦法適應(yīng)客戶(hù)要求?！蓖鯎碥娊o《東方企業(yè)家》分析安能現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)安能物流公司目前的發(fā)展，在去年交易量3個(gè)億的基礎(chǔ)上，今年的交易量預(yù)計(jì)能達(dá)到40億元，明年有100億元。

而從王擁軍到安能物流的短短兩年里，安能員工人數(shù)從180到800多，贏(yíng)得超過(guò)120條專(zhuān)線(xiàn)，覆蓋超過(guò)200個(gè)城市、3000個(gè)同行客戶(hù)，服務(wù)300多家知名品牌。這如同他們的“卡車(chē)航班”模式一樣，的確是航班速度。

“在5年內(nèi)，安能物流計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)通500條卡車(chē)航班線(xiàn)路，把線(xiàn)路覆蓋到全國(guó)80%的城市，成為市場(chǎng)上提供最佳公路快運(yùn)產(chǎn)品的專(zhuān)線(xiàn)集運(yùn)中心。其中近兩年的短期目標(biāo)是集中建設(shè)華東，華南，華北和西部四大中心，在這些地區(qū)開(kāi)通全國(guó)主要城市的卡車(chē)航班線(xiàn)路?！卑材芪锪鞯目偨?jīng)理秦興華說(shuō)。

巨大的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間也使安能物流受到資本屆的青睞，2012年，全球最大VC機(jī)構(gòu)之一的投資公司對(duì)其進(jìn)行了A輪近億人民幣的融資。亞商資本投資經(jīng)理申毅君在談?wù)摪材艿耐顿Y機(jī)會(huì)時(shí)說(shuō)道：“網(wǎng)絡(luò)是最有價(jià)值的，全國(guó)目前有想法又有能力做這件事的人還是很少。安能的挑戰(zhàn)最大的則是品牌戰(zhàn)略和對(duì)一線(xiàn)的管理，畢竟行業(yè)越來(lái)越市場(chǎng)化，可能做得好的會(huì)更好，差的就越差，差距逐漸拉大?！?/p>

同時(shí)，據(jù)投中集團(tuán)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2010年1月截止到2013年7月，公路運(yùn)輸行業(yè)的投融資事件交易總數(shù)量為14件，其中有8項(xiàng)投資披露金額，總披露金額為1.4068 億美元。

一位物流行業(yè)的資深人士告訴 《東方企業(yè)家》，在物流運(yùn)輸行業(yè)的投融資經(jīng)典案例中，2011年今日資本投資榮慶物流超過(guò)2億元。而幾年前考量家多物流企業(yè)時(shí)，今日資本也曾對(duì)順豐快遞表示興趣，只是對(duì)順豐網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的模式稍有擔(dān)憂(yōu)，沒(méi)想到幾年之后不同模式的兩家企業(yè)發(fā)展速度和影響力大不同。

在處理資本運(yùn)用時(shí)，申毅君認(rèn)為兼顧好擴(kuò)招和現(xiàn)金流之間的度很重要。他的經(jīng)驗(yàn)是，這種擴(kuò)張型的企業(yè)，發(fā)展太慢會(huì)被趕超，太快現(xiàn)金流陷入有風(fēng)險(xiǎn)，把握發(fā)展的度對(duì)企業(yè)影響很大。

“一如我兩年前的判斷，考慮安能的發(fā)展是錢(qián)還是模式的問(wèn)題，模式做出來(lái)是被認(rèn)同的，我們就沒(méi)有顧慮，也絕不后悔。”王擁軍指著公司停車(chē)坪上整齊停擺著的一排大卡車(chē)，笑了笑，轉(zhuǎn)頭淡淡地說(shuō)。此時(shí)看起來(lái)威武厲害的大型貨運(yùn)卡車(chē)，在王擁軍面前仿佛是只等一聲令下奔赴全國(guó)各地戰(zhàn)場(chǎng)的盔甲戰(zhàn)士。