韓相宜

摘要：2007年以來(lái)，隨著私人銀行在國(guó)內(nèi)的興起，外資銀行也紛紛加入高端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪行業(yè)。然而，外資私人銀行股的發(fā)展并不如最初設(shè)想的美好，客戶資源、政策、業(yè)務(wù)等多方面的因素制約業(yè)務(wù)的拓展。外資銀行在當(dāng)前情形下，正在調(diào)整發(fā)展方向，積極探索符合中國(guó)高端人士的私人銀行業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：外資私人銀行 發(fā)展對(duì)策 探究

一、引言

私人銀行業(yè)務(wù)是面向高凈資產(chǎn)（HNW-High Net Worth）客戶提供頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融產(chǎn)品和廣泛的金融服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于瑞士，在國(guó)外已有上百年的歷史，在2007年國(guó)內(nèi)開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，眾多外資私人銀行也紛紛在華開展私人銀行業(yè)務(wù)。但整體來(lái)看，發(fā)展勢(shì)頭并不強(qiáng)勁。

二、外資私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

表2：外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

表中反映了主要幾家外資私人銀行業(yè)務(wù)情況，通過(guò)這些數(shù)據(jù)和各外資銀行的網(wǎng)站信息，外資私人銀行在我國(guó)的發(fā)展主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）資產(chǎn)準(zhǔn)入門檻相似

可以看到，除了花旗銀行和德意志銀行以外，其他銀行都將私人銀行業(yè)務(wù)門檻定在100萬(wàn)美元。這樣的規(guī)定，使得客戶在選擇私人銀行服務(wù)時(shí)能在同一資產(chǎn)水平下比較選擇更適合自己的私人銀行。

（二）外資銀行總數(shù)較少

在中國(guó)境內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行相對(duì)較少。一方面是由于國(guó)內(nèi)政策的限制，2007年開始外資銀行才可以從事個(gè)人人民幣零售業(yè)務(wù)，原始客戶資源較少。這大大增加了其在中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的難度。另一方面則受到客戶對(duì)銀行品牌的認(rèn)知的影響。高端人士在選擇私人銀行時(shí)，首要考慮信譽(yù)和品牌，因此，許多不為客戶熟知的外資銀行并沒(méi)有在國(guó)內(nèi)開展此項(xiàng)高端服務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)開展區(qū)域集中

外資私人銀行主要定位在上海、北京、廣州這三座城市，在近幾年也未大規(guī)模在全國(guó)拓展。主要是因?yàn)檫@三座城市的高凈值人群較集中，特別是長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)，聚集了大多數(shù)私人企業(yè)主類型的高凈值人群。另一方面，這些地區(qū)也聚集了最頂尖的金融專業(yè)人才為高端人士提供專業(yè)化服務(wù)。

三、外資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展制約因素

整體而言，國(guó)內(nèi)私人財(cái)富管理市場(chǎng)還面臨著資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)、資本管理、金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)等限制。具體來(lái)講，主要有以下幾個(gè)方面：

（一）相關(guān)法規(guī)制度限制

國(guó)際上大多銀行的私人銀行業(yè)務(wù)都是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件下開展的，而我國(guó)目前仍然實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這在很大程度上制約了外資銀行發(fā)揮其在私人銀行業(yè)的優(yōu)勢(shì)條件。同時(shí)，我國(guó)尚未建立專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的管理辦法和監(jiān)管制度，對(duì)外資銀行來(lái)講，業(yè)務(wù)開展更是一個(gè)很難把握的尺度。私人銀行業(yè)務(wù)開展相對(duì)混亂，面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）現(xiàn)有客戶資源較少

由于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張，中資銀行已經(jīng)建立了豐富的客戶資源，可在現(xiàn)有客戶中直接挖掘符合條件的高凈值人群。然而，外資銀行的個(gè)人零售業(yè)務(wù)起步于2007年，存在著起步晚、擴(kuò)張慢的問(wèn)題?？蛻糍Y源較少直接影響了外資銀行私人銀行的利潤(rùn)與發(fā)展空間。

（三）本土化需求尚未充分滿足

私人銀行業(yè)務(wù)是泊來(lái)品，在國(guó)際上已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟。但是少數(shù)外資銀行在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)仍采用其在國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，這不能從根本上滿足國(guó)內(nèi)高凈值人群的投資、消費(fèi)需求。

四、外資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）探索發(fā)展模式，拓寬客戶資源

外資私人銀行應(yīng)充分了解國(guó)內(nèi)高凈值人群的研究，不斷探索在華發(fā)展模式，制定符合自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，以服務(wù)品質(zhì)為核心，保持服務(wù)和產(chǎn)品的延續(xù)性，樹立忠誠(chéng)的品牌認(rèn)知。同時(shí)，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)協(xié)調(diào)的優(yōu)勢(shì)，讓投資銀行與私人銀行部門之間共同開發(fā)客戶，加強(qiáng)交叉銷售的力度，這不僅可以滿足客戶全方位的需求，也可以通過(guò)部門之間的交叉銷售挖掘潛在客戶。

（二）發(fā)揮全球化優(yōu)勢(shì)，樹立國(guó)際化品牌

與中資銀行相比，外資銀行具有全球的網(wǎng)點(diǎn)支持、豐富的境外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。在滿足高凈值人群全球資產(chǎn)配置、提供專屬定制化服務(wù)方面，外資私人銀行可以充分發(fā)揮全球化優(yōu)勢(shì)，整合全球資源，將國(guó)內(nèi)服務(wù)與境外業(yè)務(wù)對(duì)接，滿足高凈值人群海外投資，企業(yè)全球擴(kuò)展等需求。通過(guò)發(fā)揮全球化優(yōu)勢(shì)，也能體現(xiàn)外資銀行私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而樹立國(guó)際化的私人銀行品牌，吸引更多高端客戶。

（三）立足本土需求，打造高端服務(wù)

外資銀行在中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，不能只照搬外國(guó)模式，要充分了解中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)高凈值人群的特點(diǎn)。服務(wù)過(guò)程中，要全面了解高凈值人群的文化背景、心理需求、消費(fèi)偏好，有的放矢得滿足其不同需求。在選定目標(biāo)客戶群時(shí)，可優(yōu)先考慮有海外資產(chǎn)配置需求的為首要目標(biāo)，將家族財(cái)富管理，全球化資產(chǎn)配置，企業(yè)投融資等業(yè)務(wù)作為核心，提供高端服務(wù)，打造高端品牌。

從宏觀層面上來(lái)看，中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)局、證監(jiān)局等監(jiān)管機(jī)構(gòu)也應(yīng)及時(shí)出臺(tái)私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)規(guī)范和法律法規(guī)，規(guī)范中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)，共同促進(jìn)中國(guó)私人銀行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

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