馬文剛

“偵探藝術(shù)的要義是從一系列事實(shí)中甄別出哪些是偶然因素，哪些是關(guān)鍵所在。”大偵探福爾摩斯曾對(duì)拍檔華生說。同樣，所有想要追求商業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)者和投資者也須尋找別人難以發(fā)現(xiàn)的“關(guān)鍵所在”。

在我們看來，成功的商業(yè)模式就是這樣的“關(guān)鍵所在”。何謂商業(yè)模式？我們認(rèn)為，商業(yè)模式主要是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的整體運(yùn)營方案。

因此，精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者需求成為重中之重?！叭松腥笞杂勺非蟆Ｒ皇秦?cái)務(wù)自由，有足夠金錢養(yǎng)活自己和家人，用錢時(shí)不發(fā)愁；二是時(shí)間自由，有可支配時(shí)間靈活安排工作、休息和娛樂；三是心靈自由，能夠跟隨自己內(nèi)心，不讓夢(mèng)想憋屈。”這則微博上廣為流傳的語錄精確概括了消費(fèi)者的理性追求。

運(yùn)用切割之法，從消費(fèi)者的角度對(duì)金錢、時(shí)間、影響力等要素進(jìn)行合理而巧妙的劃分，或能一窺商業(yè)模式之魅。

切割之法

切割之法讀者或許還比較陌生。簡單來說，就是從不同角度來劃分消費(fèi)者需求。比如，蘋果公司首先將手機(jī)切割為智能與非智能手機(jī)，而后將智能手機(jī)切割為高端和普通，從而一舉奠定了蘋果智能手機(jī)的地位。

此外，蘋果公司還將便攜式電腦切割為掌上和非掌上兩個(gè)部分，在掌上電腦市場準(zhǔn)確定位，強(qiáng)勢(shì)占據(jù)了大塊市場份額。簡而言之，蘋果公司將新技術(shù)和卓越的商業(yè)模式進(jìn)行了有機(jī)融合。

“戰(zhàn)略是一把刀，得看你握哪一面：如果你握住刀背的那一面，最壞的結(jié)果也會(huì)保護(hù)你；如果你握住刀刃的那一面，最好的結(jié)果也會(huì)傷害你?！辟澆疇I銷管理咨詢有限公司董事長路長全表示，偉大的企業(yè)往往離不開巧妙的切割。

從金錢角度切割：賺錢與省錢

從“第一層自由”——金錢的角度對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行切割，可分為“幫消費(fèi)者花錢”和“為消費(fèi)者賺錢”以及“為消費(fèi)者省錢”三大塊，其中“幫消費(fèi)者花錢”早已成為商家的圭臬，而后兩者都可以開辟出全新的商業(yè)模式。

“讓消費(fèi)者成為獲利者，是商業(yè)模式設(shè)計(jì)中對(duì)消費(fèi)者價(jià)值最大的一個(gè)模式?！眲裴屪稍兗瘓F(tuán)董事長倪旭康表示。

最常見的幫用戶賺錢模式，當(dāng)屬C2C電子商務(wù)和第三方電子支付平臺(tái)，通過讓用戶在電商平臺(tái)上開設(shè)幾乎無店鋪成本的網(wǎng)店賺錢，第三方支付則為龐大的網(wǎng)上交易提供資金安全流通保障。援引艾瑞咨詢的分析數(shù)據(jù)顯示，今后3年的第三方網(wǎng)上支付市場的發(fā)展前景巨大，預(yù)計(jì)2011年交易規(guī)模將達(dá)到1.72萬億元，至2014年則有望突破4萬億元。

直銷模式也是一種典型的幫消費(fèi)者賺錢模式，諸如安利中國，目前年度業(yè)績已超過200億元。安利經(jīng)銷商本質(zhì)來說都是安利的用戶，他們既是安利產(chǎn)品的消費(fèi)者，也在向外推薦的過程中獲利頗豐。

“直銷最核心的理念是消費(fèi)者即經(jīng)銷商。只有自己用好了，才能在給別人推薦時(shí)得到更多人的認(rèn)同，獲得更大的利益。”倪旭康表示，“也正因如此，各大直銷企業(yè)紛紛努力構(gòu)建經(jīng)銷商層級(jí)，將大批既是消費(fèi)者又是銷售員的群體留在體系中，成為對(duì)直銷的最大貢獻(xiàn)者?！?/p>

賺錢之外，幫助省錢模式也被普遍看好?！叭说谋拘灾卸加汹吚芎Φ囊幻妫虼嗽谏唐焚|(zhì)量差別不大的情況下，省錢是錦上添花的大好事。”上海交通大學(xué)媒體與設(shè)計(jì)學(xué)院講師、新媒體專家魏武揮表示。

剛卸任阿里巴巴Cgo的馬云也曾談到，淘寶的快速發(fā)展歸根結(jié)底是通過渠道層級(jí)的減少，形成了對(duì)消費(fèi)者讓利的局面，從而獲得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同和喜愛，形成了一大批具有足夠粘性和消費(fèi)力的關(guān)注群體。

“讓消費(fèi)者得到更多實(shí)惠和利益，永遠(yuǎn)會(huì)受到消費(fèi)者歡迎。中國龐大的人群基數(shù)，更讓大部分理性的消費(fèi)者還處于價(jià)格敏感型階段。所以省錢的模式往往會(huì)引來追捧?！蹦咝窨狄試庖患颐麨镠appy Buy網(wǎng)站進(jìn)行例證。

該網(wǎng)站提供了電子商務(wù)價(jià)格跟蹤監(jiān)控功能，給用戶帶來省錢的體驗(yàn)。用戶只需在網(wǎng)站中輸入想購買的商品，網(wǎng)站就會(huì)出現(xiàn)眾多大型購物、團(tuán)購網(wǎng)站的商品價(jià)格信息、商品被網(wǎng)站追蹤價(jià)格的天數(shù)及比價(jià)后的購買建議。

用戶還可進(jìn)一步進(jìn)行篩選，如按照最流行或相關(guān)度進(jìn)行排名。網(wǎng)站會(huì)給出商品更詳細(xì)的信息并標(biāo)示商品的最高、最低和平均價(jià)格，便于用戶做出選擇。此外，用戶還可提交郵件地址，當(dāng)價(jià)格下降或出現(xiàn)購買時(shí)機(jī)時(shí)，網(wǎng)站會(huì)通過郵件進(jìn)行提醒。

商界國際俱樂部總經(jīng)理劉麗華則將SaaS（軟件即服務(wù)）歸為幫消費(fèi)者省錢的具體表現(xiàn)形式之一。SaaS是一種軟件布局模型，其應(yīng)用專為網(wǎng)絡(luò)交付而設(shè)計(jì)，便于用戶通過互聯(lián)網(wǎng)托管、部署及接入。

目前，“SaaS”應(yīng)用軟件的價(jià)格通常為“全包”費(fèi)用，即包含通常的應(yīng)用軟件許可證費(fèi)、軟件維護(hù)費(fèi)以及技術(shù)支持費(fèi)，將其統(tǒng)一為每個(gè)用戶的月度租用費(fèi)。“SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)?！?/p>

劉麗華告訴記者，企業(yè)可按實(shí)際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務(wù)，無需購買軟硬件、建設(shè)機(jī)房、招聘IT人員，節(jié)約了成本，因此中小型企業(yè)用戶往往對(duì)SaaS模式青睞有加。

從時(shí)間角度切割：節(jié)約時(shí)間

常言道“時(shí)間面前，人人平等”，現(xiàn)代人忙碌的工作，使時(shí)間變得異常寶貴。因此消費(fèi)者對(duì)時(shí)間自由的盼望，令幫助用戶節(jié)約時(shí)間的商業(yè)模式能夠大展身手。

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)排隊(duì)繳費(fèi)和還信用卡等業(yè)務(wù)的怨聲載道，“拉卡拉”通過提供多種繳費(fèi)和還款業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者節(jié)約了大量時(shí)間。隨著手機(jī)的智能化的普及，“拉卡拉”也升級(jí)推出了手機(jī)隨身版，成為與用戶形影不離的終端產(chǎn)品，一舉奠定“江湖地位”。

“拉卡拉的成功，本質(zhì)來說是降低了消費(fèi)者的時(shí)間使用成本，真正將便利、便捷歸于消費(fèi)者?！蹦咝窨当硎?，“在‘千金散去還復(fù)來的現(xiàn)代社會(huì)，很多東西可以用錢去買，但只有時(shí)間不能回頭，因此能為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間的模式將得到極大的關(guān)注和認(rèn)同。”

幫消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間的模式與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，將有意想不到的效果。如避免用戶在信息爆炸時(shí)代中浪費(fèi)時(shí)間精力的“需求媒體”（Demand Media），2011年在紐約上市后，首次公開募股以每股17美元的價(jià)格賣出890萬股，次日其股價(jià)上升35%達(dá)到22.61美元，使公司市場資本總額達(dá)到19億美元，超過美國老牌傳統(tǒng)媒體《紐約時(shí)報(bào)》公司15億美元的市值。

“需求媒體”的本質(zhì)是一個(gè)“內(nèi)容工廠”，借助搜索引擎篩選熱門話題，招攬文字和視頻作者制作大量相關(guān)內(nèi)容的低成本文章和視頻，每天可為用戶生產(chǎn)超過5000份文章和視頻作品，使得不同興趣愛好的網(wǎng)民，均可按個(gè)性需求瀏覽。雖然其內(nèi)容并不精深，但覆蓋面廣，大大節(jié)省了用戶尋找信息的時(shí)間。

從夢(mèng)想角度切割：樹立影響力

從消費(fèi)者對(duì)心靈自由的渴望以及希望能夠跟隨內(nèi)心而不讓夢(mèng)想憋屈的想法，可切割出幫消費(fèi)者樹立影響力的模式。

“什么是影響力？本質(zhì)來說就是同一件事，別人做，默默無聞，而你做，就能吸引更多的關(guān)注，引來更多的追捧。”倪旭康表示，使用平臺(tái)，獲得關(guān)注，為后續(xù)帶來更多利益，這是讓很多消費(fèi)者夢(mèng)寐以求的。

在倪旭康看來，百度的競價(jià)排名模式，就是讓消費(fèi)者通過百度為自己創(chuàng)造影響力，然后引爆商機(jī)。因?yàn)橛辛烁們r(jià)排名，使得很多企業(yè)有機(jī)會(huì)在被檢索的過程中“脫穎而出”，順利被最終客戶發(fā)現(xiàn)，從而贏得競爭。

“幫人成名自古以來都是好生意，尤其在IT產(chǎn)業(yè)中，數(shù)字世界本身就具有高強(qiáng)復(fù)制性，一旦模式可以復(fù)制，那么一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)就會(huì)浮出水面?！?/p>

在魏武揮看來，騰訊QQ在推出伊始就已經(jīng)在幫助用戶樹立自己的影響力，越早申請(qǐng)的QQ，其號(hào)碼越短，于是短數(shù)的QQ號(hào)給用戶帶來了虛擬世界中的盛名。同樣，微博讓用戶賺足了“粉絲”的眼球，眾多網(wǎng)友為保持影響力甚至不惜夜以繼日地“織圍脖”——于是，一種新的經(jīng)濟(jì)——“粉絲”交易也由此催生。

在為消費(fèi)者樹立影響力方面，還有一個(gè)另類的案例，即樹立限量版的影響力。有一家名為“百萬美元首頁”的網(wǎng)站，其網(wǎng)站的首頁被平均分成1萬份，每一份只是一個(gè)小小的格子，售價(jià)高達(dá)100美元。

消費(fèi)者可在自己購買的格子中隨意放置任何內(nèi)容，包括網(wǎng)站的LOGO、名字或圖片鏈接等，這種限量版的模式使得一個(gè)幾乎零成本的網(wǎng)頁變成了一個(gè)總價(jià)值百萬美元的網(wǎng)頁。別出心裁的創(chuàng)意吸引了不少廣告商注意，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，“百萬美元首頁”的1萬個(gè)格子即告售罄，而在網(wǎng)站的首頁上也布滿了千奇百怪、讓瀏覽者眼花繚亂的內(nèi)容。

從需求本身來切割：潛在需求與顯性需求

消費(fèi)者的需求分為潛在需求和顯性需求，如餓了要吃飯是顯性需求，而是否去看場電影，則因?yàn)樾枨蟮牟伙@著和非必須性，是一種潛在的消費(fèi)機(jī)會(huì)。對(duì)于眾多消費(fèi)者而言，真正的顯性需求雖然時(shí)刻存在，但都是基礎(chǔ)性的消費(fèi)，而只有潛在需求才具有更多的價(jià)值。

“誰能激發(fā)消費(fèi)者的需求，就能真正創(chuàng)造出消費(fèi)。如果一個(gè)商業(yè)模式能夠解決消費(fèi)者最關(guān)注的顧慮，那么就創(chuàng)造了消費(fèi)者的真正需求。很多時(shí)候拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，只是一個(gè)很簡單的動(dòng)作?！蹦咝窨嫡J(rèn)為，發(fā)現(xiàn)需求，找到解決方案，最終激發(fā)需求，這就能為企業(yè)創(chuàng)造真正的價(jià)值。

在為消費(fèi)者創(chuàng)造需求方面，奇虎360可謂一個(gè)代表，其產(chǎn)品通過重定義網(wǎng)絡(luò)安全的概念，創(chuàng)造了一個(gè)消費(fèi)者急需，而反病毒廠商卻沒有想到的市場，即不再只是反計(jì)算機(jī)病毒，而是包括反流氓軟件、木馬，以及具備操作系統(tǒng)打補(bǔ)丁及垃圾清理、系統(tǒng)恢復(fù)、安全下載在內(nèi)的免費(fèi)泛安全領(lǐng)域。

對(duì)此，奇虎360的切割邏輯在于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司不懂安全，傳統(tǒng)的安全公司又不懂互聯(lián)網(wǎng)，于是就可創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式。

國外一家名為ReturnToMind.com的網(wǎng)站，通過回憶詞組域名推出追憶過往的網(wǎng)站，制造了幫助網(wǎng)民共同“返老還童”的概念。RetumToMind網(wǎng)站的首頁是六個(gè)不同顏色的正方形，分別標(biāo)有1950年代到現(xiàn)在的2000年代。

用戶點(diǎn)擊某個(gè)年代，便可瀏覽屬于這個(gè)年代的一些特殊印記，即網(wǎng)站主推的“年代主題”，包括音樂、電視劇、發(fā)型、穿著及當(dāng)時(shí)特有的游戲或玩具。該網(wǎng)站通過懷舊的定位，分門別類的年代歸屬讓各個(gè)年齡層的用戶均能找到屬于自己的內(nèi)容。

此外，每個(gè)注冊(cè)用戶還可添加自己的“年代主題”，與他人分享屬于不同年代的特色，也可對(duì)別人的記憶進(jìn)行評(píng)論。該網(wǎng)站炮制的“年代懷舊”社交模式，推出后得到了大量用戶的好評(píng)，吸引了眾多風(fēng)投的目光?！芭谥聘拍钪圃煊脩粜枨笫亲钅懘蟮囊环N商業(yè)手法，通過生造概念來做出一個(gè)市場?！蔽何鋼]認(rèn)為。

雙贏共活，獨(dú)贏肖亡

“如果對(duì)手極其強(qiáng)大怎么辦？不管拿到的牌多么糟糕，一定要在現(xiàn)實(shí)條件基礎(chǔ)上思考規(guī)避強(qiáng)者、以弱擊強(qiáng)的解決方案，切割就是努力將市場從某個(gè)合適的角度一分為二，規(guī)避競爭對(duì)手正面阻擊，逼對(duì)手讓出一條通道，實(shí)現(xiàn)難得的成長空間和時(shí)間?！甭烽L全表示。

“任何商業(yè)模式，最終都要有人為其買單。因此一個(gè)商業(yè)模式能否有生命力，本質(zhì)來說是看其為客戶創(chuàng)造的價(jià)值是什么?！蹦咝窨嫡J(rèn)為，任何理性的消費(fèi)者都只為自己的利益買單，因此商業(yè)模式必須站在消費(fèi)者的角度來進(jìn)行設(shè)計(jì)。

欲取之，必先予之。未來最成功的商業(yè)模式，一定是能讓消費(fèi)者獲得更多利益的模式，不論是幫消費(fèi)者節(jié)省金錢、時(shí)間還是獲得機(jī)會(huì)，只有讓消費(fèi)者得利，才能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏，因?yàn)椤半p贏共活，獨(dú)贏消亡”。