高婷婷

這是一個(gè)特立獨(dú)行的網(wǎng)商故事。

諸多開(kāi)網(wǎng)店開(kāi)上奔馳的神話，多在淘寶產(chǎn)生，似乎它是一個(gè)好萊塢夢(mèng)工廠?？善幸患揖W(wǎng)商，它不仰仗淘寶的巨大樹(shù)蔭，在烈日炎炎的荒漠上獨(dú)立生存，如同一棵倔強(qiáng)的仙人掌。

老板率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)研發(fā)的產(chǎn)品系列豐富達(dá)到了53個(gè)品類、253個(gè)細(xì)分類別——為了精準(zhǔn)地賣掉它們，他前后開(kāi)過(guò)200多個(gè)網(wǎng)站。據(jù)說(shuō)，他們年銷售額過(guò)億，利潤(rùn)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)主流網(wǎng)店，被譽(yù)為“湖北規(guī)模最大，最專業(yè)的基于web端和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化出版與綜合運(yùn)營(yíng)商?！?/p>

如果你曾為了拿一張注冊(cè)會(huì)計(jì)師證、某名校研究生而埋頭苦學(xué)，你八成是這家的顧客。目前，每天有超過(guò)1600萬(wàn)像你一樣有考證渴求的網(wǎng)民，通過(guò)pc端在線使用這家的產(chǎn)品。

往行話里說(shuō)，這家玩的是“數(shù)字傳媒平臺(tái)”、“聚合平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商”云云，聽(tīng)得你云里霧里。簡(jiǎn)單說(shuō)，這家是個(gè)“賣教輔的”——但和傳統(tǒng)教輔不同的是，這家的產(chǎn)品更立體豐富：把老師授課的錄像錄成光盤(pán)，和講義、試卷等一并打包，一大盒一古腦賣給你。用老板的話說(shuō)：“我現(xiàn)在不是賣的書(shū)，而是賣的‘考試整體解決方案?！?/p>

而且賣法不同，“不在書(shū)店里賣，而是在網(wǎng)上賣?！薄?014年開(kāi)始更厲害，連書(shū)都沒(méi)了，顧客直接在移動(dòng)終端上就能在線學(xué)習(xí)，環(huán)保啊。

這樁生意，“不在淘寶”比“在淘寶”更難做，但人家愣是比淘寶同行們做得更好。

今天，就讓我們從一個(gè)年輕人白手起家的故事，看看這家如何從一個(gè)良莠不齊的傳統(tǒng)行業(yè)，華麗變身成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)奇跡。

大學(xué)畢業(yè)，已是百萬(wàn)富翁

這家網(wǎng)商叫“云天下”，CEO叫張映東，1981年生人，飽滿的娃娃臉，目光灼灼，語(yǔ)速極快，腦子更靈光。他喜歡用手機(jī)看書(shū)，最近在看羅馬大帝寫(xiě)的《沉思錄》，還有易中天寫(xiě)的《美國(guó)憲法演進(jìn)史》。

他對(duì)做生意有天賦，2004年，當(dāng)他從武漢大學(xué)化學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)時(shí)，已經(jīng)是個(gè)百萬(wàn)富翁了。他發(fā)現(xiàn)的第一個(gè)商機(jī)，是“賣手機(jī)”。大二時(shí)，寢室里一個(gè)廣東同學(xué)想賣給他一個(gè)二手手機(jī)，要價(jià)1200元。他多了個(gè)心眼，嘴上答應(yīng)著，但要求第二天下午再給錢(qián)。然后，自己悄悄揣上手機(jī)，坐車去首義路閱馬場(chǎng)的手機(jī)二手市場(chǎng)，打探一下，看這款手機(jī)估價(jià)是個(gè)什么行情?！爸两裎叶急Ａ暨@個(gè)習(xí)慣，看一個(gè)產(chǎn)品值不值得這個(gè)價(jià)錢(qián)，我都要去二手市場(chǎng)問(wèn)一下，那里才能真正評(píng)判出一個(gè)物品的價(jià)值。”

這趟路跑得值，當(dāng)時(shí)手機(jī)貴，新機(jī)動(dòng)輒5、6000元，貨問(wèn)三家，最高出價(jià)2800元，他當(dāng)場(chǎng)利索地賣了?；匦＝o了室友1200元，自己凈賺1600元，驚喜非常。

張映東立馬開(kāi)始在校園貼小廣告，大量收購(gòu)二手手機(jī)，然后搭公交車去市場(chǎng)賣掉。后來(lái)又發(fā)展了“賣新手機(jī)”的業(yè)務(wù)，又賺進(jìn)又賺出。

偏門(mén)生意，發(fā)小財(cái)

2004年畢業(yè)，張映東本來(lái)打算到廣州寶潔公司做個(gè)研發(fā)工程師，后來(lái)女朋友對(duì)他說(shuō)，你這樣有經(jīng)營(yíng)頭腦的人，應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)，不要去幫人打工了。

此時(shí)，他遇到了一個(gè)朋友，在漢口的外貿(mào)一條街做生意，慫恿他說(shuō)，來(lái)做個(gè)外貿(mào)英語(yǔ)培訓(xùn)班，保證火！他興沖沖招生，但是結(jié)果只招了一個(gè)學(xué)員，班沒(méi)有開(kāi)成，垮了。無(wú)奈，他轉(zhuǎn)頭去做高等教育自學(xué)考試的沖刺輔導(dǎo)班，居然還行，第一次就賺到幾千元，小小的成功也讓他很受鼓舞。

此時(shí)，商機(jī)又來(lái)了。張映東聽(tīng)到一個(gè)消息：武漢大學(xué)的考研，校方不準(zhǔn)備開(kāi)班了。而當(dāng)時(shí)，像文都、新東方此類的培訓(xùn)巨頭，多在做英語(yǔ)、政治等公共課的輔導(dǎo)，他腦子一轉(zhuǎn)：利用在高校積累的資源，我去做考研專業(yè)課的輔導(dǎo)班好了。沒(méi)想到，生意火爆到他想不到，“做得非常非常成功”，一個(gè)班就坐滿150人以上……那幾年，每年都能賺5、60萬(wàn)元。

好景三年，漸漸地，張映東發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者在模仿介入。

像好萊塢一樣制作

他想來(lái)想去，如何找出新的贏利點(diǎn)？

學(xué)生們能否不參加我們的輔導(dǎo)班，而我們把課程錄制成VCR，把講義和試卷出成書(shū)，以新的銷售模式一并賣給他們？在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，標(biāo)個(gè)價(jià)，只用通過(guò)網(wǎng)上銀行支付，即可快遞到家。

一經(jīng)推出，非常受歡迎，“這個(gè)市場(chǎng)最早就是我開(kāi)拓的?！睆堄硸|把他發(fā)現(xiàn)的這一小塊被人忽略的市場(chǎng)，總結(jié)為一句拗口的話“介于大規(guī)模的出版與小規(guī)模的不出版之間的出版市場(chǎng)”。一盒數(shù)百或上千元，這種打包模式，還打破傳統(tǒng)的一種比價(jià)機(jī)制。張映東打了個(gè)比方，比如像網(wǎng)上賣零食的，秤一兩1.5元，秤一斤15元，比哪個(gè)便宜我就買；如果你把紅棗、枸杞、阿膠一起弄一個(gè)“養(yǎng)顏系列”的盒子，價(jià)格就不太敏感了。

而且和淘寶店上的教輔店相比，別人都是代銷，他們是自主研發(fā)，策劃、選題、生產(chǎn)、銷售、售后答疑等等。

舉一反三，他把他的這套生意，漸漸從單一的考研專業(yè)課輔導(dǎo)，擴(kuò)展到所有他能想到的考證需求領(lǐng)域，迅速覆蓋，例如建筑建工類，醫(yī)療衛(wèi)生類，職業(yè)資格類，財(cái)會(huì)金融類，證劵從業(yè)類……“中國(guó)的考證是個(gè)剛需市場(chǎng)。每個(gè)有考證需求的人，會(huì)為此付出千元左右的成本?！?/p>

他的團(tuán)隊(duì)，整日忙碌如同一個(gè)電影制作公司，每天帶老師去拍攝錄制，做后期效果，錄制光盤(pán)……為了售賣網(wǎng)站呈現(xiàn)出的專業(yè)度，張映東為每種“考證”，都單獨(dú)打造一個(gè)網(wǎng)站，“落地頁(yè)面要像美國(guó)大片一樣足夠震撼，吸引他在3秒鐘內(nèi)決定，是否要繼續(xù)了解你的產(chǎn)品。”

張映東又琢磨，放眼湖北全省，比如潛江、仙桃、咸寧……每個(gè)地市州縣都有考試的人，但是人數(shù)不太多又比較分散，如何能準(zhǔn)確找到他們，并把他們網(wǎng)起來(lái)呢？

此時(shí)就要運(yùn)用到互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是把信息墻打倒，讓有考證需求的人都能輕松找到他為他們?cè)O(shè)立的網(wǎng)站。結(jié)果賣得有多好？以注冊(cè)會(huì)計(jì)師輔導(dǎo)教材為例，一年能賣到100萬(wàn)套。

真正“云天下”的夢(mèng)想

雖然生意越來(lái)越好，可2012年底，張映東一算賬，業(yè)績(jī)與2011年相比居然是下滑的。尋找主要原因，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告成本逐年增加，一年要投入近千萬(wàn)元。“這可能也是今后網(wǎng)商們最頭疼的問(wèn)題。”

但這不影響張映東創(chuàng)新的熱情。因?yàn)榻瓯I版猖獗，他現(xiàn)在不打算賣實(shí)物書(shū)了，準(zhǔn)備做“移動(dòng)終端的數(shù)字化出版”， “今后就不僅僅是一盒子教材了，而是一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，希望能推動(dòng)中國(guó)教育的普及。讓人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)利用碎片時(shí)間學(xué)習(xí)。這個(gè)成本不比紙質(zhì)媒體低，因?yàn)樾枰獜?qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)模塊，需要強(qiáng)大的服務(wù)器?！?/p>

2013年，估計(jì)6月左右就能上線，他的計(jì)劃是在移動(dòng)端這一塊的銷售爭(zhēng)取超過(guò)6000萬(wàn)。一年之后，公司就會(huì)將紙質(zhì)化教材售賣徹底結(jié)束，真正實(shí)現(xiàn)“云天下”。

這樣做的好處，一是閱讀更“隨時(shí)隨地”，用手機(jī)等移動(dòng)終端更便攜；二是它的內(nèi)容更新速度會(huì)更迅速，讓惡意模仿者無(wú)法跟隨。

他很欣賞某媒體對(duì)他的總結(jié)，張映東的事業(yè)“三級(jí)跳”：第一次是大學(xué)畢業(yè)后搞培訓(xùn)班；第二次是停止培訓(xùn)班，把內(nèi)容做成產(chǎn)品，做火電子商務(wù)；第三次是停止網(wǎng)店售賣實(shí)物教輔，打造互聯(lián)網(wǎng)“云平臺(tái)”。

為了盡快實(shí)現(xiàn)第三次“完美一躍”，將分散三鎮(zhèn)多個(gè)公司進(jìn)行資源整合，形成大事業(yè)部管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化和高效率化，2012年張映東在光谷創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地買了一層樓，預(yù)計(jì)會(huì)在2013年7月入駐，主要做產(chǎn)品企劃、研發(fā)以及運(yùn)營(yíng)管理。

現(xiàn)在已經(jīng)有很多銀行找到張映東談投資，按他的計(jì)劃，5年準(zhǔn)備上市?！榜R云說(shuō)過(guò)，不要去做大塊頭們做的事，撿個(gè)漏是可以做到很大的。我就是?！?/p>