李傳濤,史翔宇

“福元運通”不是什么知名公司，去年卻撮合了560億元民間貸款，這個數(shù)字不僅互聯(lián)網(wǎng)第一借貸平臺宜信公司不能相比（去年撮合上百億貸款），就是阿里巴巴集團傾淘寶平臺之力，阿里小貸一季度也只能借出120億元。過去八年，這家把金融業(yè)開成連鎖加盟店的奇葩公司，累計中介了超過2000億元的貸款余額，據(jù)稱服務了數(shù)萬家中小微企業(yè)。

由于缺乏監(jiān)管，民間借貸容易讓人聯(lián)想到非法吸儲、利滾利、老鼠會和高利貸；在《創(chuàng)業(yè)家》咨詢的多位金融業(yè)人士中，很少有人聽說過福元運通，即使聽說過，也表示不太熟悉。而孫立文似乎立志把他的青島福元運通投資管理有限公司（下稱福元運通）開成一家正規(guī)貸款中介商，把這家公司推上了顯眼位置。最近福元運通頻頻在媒體亮相，并冠名旅游衛(wèi)視的《公司好聲音》節(jié)目。這與地下高利貸的隱秘運作形成鮮明對比。

即使與宜信這樣的人人貸公司（P2P）相比，福元運通也高調(diào)得多。宜信創(chuàng)始人唐寧在去年十月接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時仍然小心翼翼，甚至不愿透露其真實借貸規(guī)模到底是多少。

福元運通的創(chuàng)始人孫立文是個身材發(fā)福、還帶些憨厚喜感的中年男人，他很清楚自己從事的金融中介服務還在無監(jiān)管地帶，只收手續(xù)費而不放貸的經(jīng)營模式風險很低；而“一些做P2P貸款的年輕人”則有游走監(jiān)管邊緣的風險，“97%的小貸公司都越過了紅線經(jīng)營”。2012年4月下旬，溫州首批啟動金融改革，成立民間借貸登記服務中心，孫立文稱，“這是我做了8年的事情?！?/p>

如果生意人在銀行借貸無門的情況下，找到一家還算可以信賴的機構(gòu)，以1.5%～2%的月息借到錢，地下高利貸還會有容身之地嗎？福元運通及其連鎖加盟模式，在改變民間借貸生態(tài)的同時，自身又有何種風險？

金融中介為什么做連鎖？

福元運通2005年8月成立于青島，創(chuàng)始人孫立文出身于商人世家，家族經(jīng)營青島第二大紡織企業(yè)。他在西安讀完大學后，先在工廠做技術(shù)員，1992年鄧小平南巡講話之后下海，創(chuàng)辦青島第一個外資公墓“百齡園”。此后十年間，他一直在房地產(chǎn)領(lǐng)域打拼。

做企業(yè)過程中，孫立文深知中小企業(yè)融資之難。2005年，山西、陜西、貴州、四川四地開始推行小額貸款試點，感覺時機成熟的孫立文決定進入這一市場。當時，在民間借貸領(lǐng)域，以2003年成立的青島五色土等金融中介公司為代表，已經(jīng)出現(xiàn)所謂“青島模式”。這種模式下，貸方將錢直接轉(zhuǎn)入借方賬戶，借方則提供房屋等抵押物，中介公司收取服務費，但所有資金不經(jīng)過中介公司賬戶，以避免吸儲、非法集資等不良現(xiàn)象。

和房屋中介之間的競爭類似，不同中介公司的競爭力取決于多大程度上獲得放貸人和借款人的信息和信任。孫立文最初希望福元運通成為金融領(lǐng)域的攜程，將融資供需信息放到互聯(lián)網(wǎng)上，實現(xiàn)自動匹配。他組織開發(fā)系統(tǒng)，招聘一批信息員與攜程業(yè)務員一樣在青島掃樓，收集各類放款人和借款人信息。這與現(xiàn)在風行的人人貸有相似之處。他發(fā)現(xiàn)，僅靠自身力量，福元運通難以獲取高質(zhì)量的借貸人和放款人信息。

這時，國務院發(fā)展研究中心一篇報告啟發(fā)了孫立文。報告稱，隨著農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化、城鎮(zhèn)人口大量失業(yè)，連鎖超市、快速物流和加盟連鎖將高速發(fā)展。既然自建網(wǎng)點投入大、拓展難，何不以加盟連鎖形式，吸納有當?shù)厝嗣}的本地人加入？

于是，孫立文實踐起又一種商業(yè)模式雛形，他稱之為“鏈接網(wǎng)絡(luò)的抵押貸款服務加盟連鎖機構(gòu)”。但這種所謂“鼠標+水泥”的網(wǎng)絡(luò)貸款匹配模式最大的問題是，在社會誠信體系沒有建立起來的情況下，做網(wǎng)絡(luò)配對只能滿足五萬元以下的融資需求。他決定放棄鼠標，專攻水泥。

福元運通擴張步伐一度被打斷。2007年5月1日，《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》實施，要求跨省連鎖經(jīng)營必須備案。在其他金融中介公司悶聲發(fā)財?shù)臅r候，孫立文停下其他省份加盟業(yè)務，和執(zhí)行總裁王紅梅多次往返北京青島，一起到商務部跑備案。

次年3月，他們備案成功，成為第一個獲得商務部審核備案的金融領(lǐng)域特許公司。這張官方牌照，為他們接下來開疆拓土提供了極大的便利。

擴張：每年百家

福元運通開始頻繁現(xiàn)身國內(nèi)主要的特許加盟展會，自己也屢屢組織招商加盟會。從2008年開始，福元運通以每年新增一百家加盟店的速度，快速擴張。

讓福元運通快速滾動發(fā)展起來的，是民間借貸巨大的利潤空間。通過福元運通的中介平臺，放款人（福元運通內(nèi)部稱作“銀主”）向借款人每月收取1.5%～2%之間的利息（根據(jù)借款周期有所不同，符合民間借款不超過同期銀行利率四倍范圍的規(guī)定），福元運通各加盟商則向借款人收取每月約0.5%～1%或一次性2%的服務費。

某加盟商透露，一家年經(jīng)手1億元資金的加盟商，每年營收可達近千萬元，除去各種成本，凈利潤率可達40%左右。加盟商是獨立法人，可以獨享這部分收益。要成為加盟商，條件之一是支付加盟費，單店加盟商50萬元，區(qū)域加盟商110萬元。

在福元運通500多家加盟連鎖機構(gòu)中，經(jīng)手借貸資金上億元的大有人在。甚至有加盟商因為此前在當?shù)胤e累的深厚人脈資源，10天就實現(xiàn)撮合借貸額2000萬元。

做過三年房產(chǎn)中介的王鵬，2012年8月成為福元運通的加盟商。他在北京并沒有太深的人脈資源，但到今年5月，經(jīng)手借貸已達數(shù)千萬元，并實現(xiàn)“打平”。據(jù)稱，大多數(shù)加盟商可以在半年到九個月時間內(nèi)將自己的前期投入收回。

這還是競爭加劇后的市場。幾年前，社會上的類似中介機構(gòu)還沒有大量涌現(xiàn)時，月2%～3%的綜合融資成本對很多急需周轉(zhuǎn)資金的企業(yè)很有吸引力。北京另一家加盟商劉偉青說，2010年北京民間融資市場上的月成本一度高達5%～8%。

有人賺到錢，自然會介紹給身邊的朋友。劉偉青原來做水暖工程生意積累千萬身家，經(jīng)朋友介紹成為加盟商，2010年10月在北京開設(shè)第一家福元運通加盟店，第二年借貸規(guī)模就過億元。福元運通在天津的區(qū)域加盟機構(gòu)董事長王戈則是2010年3月參與福元運通保定一家加盟店開業(yè)儀式后，被吸引加入。

這種基于人脈的發(fā)展模式，讓福元運通加盟區(qū)域分布不均。除山東外，河北、山西是加盟商最多的區(qū)域。在河北，保定市區(qū)就有15家加盟商，整個保定地區(qū)則有約30家。

中小微企業(yè)的融資需求

按照孫立文的說法，福元運通經(jīng)手的貸款中，多數(shù)貸給了中小微企業(yè)。與很多小額貸款公司通常只做每筆30萬元乃至10萬元以下的小額貸款不同，福元運通作為中介，70%的單子貸款額度為30萬元至500萬元。

這在一定程度上迎合了中小微企業(yè)的短期融資需求?！?013年小微企業(yè)融資發(fā)展報告》稱，66.7%的小微企業(yè)主將向銀行貸款排在第一位，但其中45.8%的小微企業(yè)反映，銀行“貸款到位時間較長”。王鵬說，這也是很多借款人雖然有抵物，仍然選擇民間借貸的原因。商業(yè)銀行一般都不接受房屋的二次抵押，而這在福元運通是常規(guī)業(yè)務。

一家城市商業(yè)銀行的小額貸款業(yè)務人員稱，中小企業(yè)貸款審批約需5個工作日，加上抵押登記及放款手續(xù)，一般需20工作日，當然“各個環(huán)節(jié)都有可以加急的環(huán)節(jié)?！泵裆y行中小企業(yè)業(yè)務一位負責人稱，一般材料齊全需要一周時間。而福元運通體系的放貸體系更為靈活，通常放款時間在一周以內(nèi)。

“每到過年，我都提前半個月放假?！睂O立文說，“12月比11月翻3倍，1月份業(yè)務都擠門，我滿足不了。滿足就有呆壞賬的風險，所以我們每年過年前都不敢干了。”

加盟福元運通的，主要是有一定社會資源積累的人群，包括退休的銀行界人士、傳統(tǒng)行業(yè)的生意人以及政府背景人士，有人簡單概括為“有錢、有權(quán)、有勢”。為什么選擇加盟而不是自己開展這一業(yè)務？

創(chuàng)始人：孫立文

創(chuàng)立時間：2005年8月

公司總部：青島

規(guī)模：2012年加盟商達500余家，當年對接資金規(guī)模達560億元。

目標：成為上市公司

注：

原則上，一個區(qū)域（省以地級市為區(qū)域，直轄市以區(qū)為區(qū)域）只有一家區(qū)域加盟商，它可以免費再開設(shè)一個單店，同時幫助福元運通管理該區(qū)域的單店。

單店除一次性加盟費外，日常還需支付每月2000元的特許經(jīng)營費和每月1000元的管理支持費；如委托區(qū)域加盟商管理單店，福元運通會將這部分費用與區(qū)域加盟商分成。

一位來自江蘇的加盟商說，福元運通的一整套流程和知識體系，比其品牌更有價值。在幫助加盟商做生意上，福元運通有一套固定打法。

福元運通每個月都會組織培訓，既有面向剛加盟者的免費初級班，也有面向一定年限加盟商的提升班。2011年底開始，孫立文還和北京大學光華管理學院探討為加盟商專門開設(shè)短期EMBA班，孫立文也因此成為光華管理學院EMBA學員，從中汲取更多能量。

到2009年7月，福元運通形成23個業(yè)務的產(chǎn)品體系。2010年，為幫助各家加盟商了解業(yè)務邊界，福元運通將此前各加盟商的案例匯集出版。孫立文說，這使得“各級加盟機構(gòu)在業(yè)務開展的過程中有章可循、有據(jù)可依?！?/p>

知識不僅來自福元運通自身，也來自各個加盟商。比如，一位邯鄲加盟商的內(nèi)弟是某家黃金公司董事長，黃金質(zhì)押業(yè)務開展得有聲有色；一位加盟商是知識產(chǎn)權(quán)局退休人員，一輩子都和知識產(chǎn)權(quán)打交道，專業(yè)造詣很深?！爱斘覀冞@個平臺有一個人做得專業(yè)，他就是我們的老師，就是我們的資源?！睆?010年起，孫立文將福元運通的商業(yè)模式描述為中國民間金融服務資源專業(yè)整合平臺，而不是一個簡單的資金中介平臺。

紅線與風險

作為一家每天與大額資金打交道的連鎖加盟企業(yè)掌舵人，孫立文每一步都小心翼翼，從成立之日起就給福元運通和各級加盟商畫出四條紅線：不做高利貸，不利滾利，不保底收益，不行使和變相行使銀行職能。

在連鎖擴張時，孫立文有“三不放”原則：少數(shù)民族聚集區(qū)暫時不放、沒有自己人不放、沒有信得過的人不放?！懊半U可以，堅決不冒進。”目前，他尚未放開河南的特許經(jīng)營授權(quán)，因為當?shù)孛耖g借貸操作中，中介機構(gòu)往往集金融中介和擔保于一身，這在他看來是巨大的風險來源?！爸袊膮^(qū)域文化差異巨大，省情之間的不同更像一個個國家，我必須用同樣的文化先把商業(yè)模式驗證完?！?/p>

在風險管理上，孫立文說，福元運通依靠組織運轉(zhuǎn)和明確的法律合同。“法律風險上，他們都是獨立法人。第二，我們有加盟合同的約束。你只準做這些業(yè)務，不允許做高利貸。第三，我們有職能部門的風險控制、監(jiān)察審計。”孫立文認為，直接面對放款人，借款人在主觀上就有還款動機。

他說，只要按照相應的流程和規(guī)定，采用福元運通統(tǒng)一的合同文本，基本上不會有太大的業(yè)務風險。5月8日，福元運通進入溫州民間借貸登記服務中心?！胺罩行暮贤瑑身摷?，我這么厚，他連服務協(xié)議都沒有。服務中心所有流程、合同都是參考福元運通的?！?/p>

據(jù)稱，福元運通平臺上到期無法償還借款的總體比例不足1%。由于其利息低于小額貸款公司、典當行，福元運通會把這些業(yè)務轉(zhuǎn)給同行，“小額貸款公司搶著干，他收不回錢，就賣了你的房子?！睂O立文說。

不過，加盟商有著自己的恐懼。對于半年等長期借貸客戶，王鵬每到3個月必去考察?！罢f實話，民間做的這個利率都很高，時間長了，怕根本扛不住資金成本?！彼€稱，最重要的是加盟商控制住自己，不賺不該賺的錢；目前每百個借款人，只有不到30個能夠通過他的服務借到錢，而登記理財?shù)目蛻糍Y金的利用率也僅為約60%。

劉偉青最大的感受則是團隊管理難，容易出現(xiàn)“跑單”、“跳單”的現(xiàn)象，員工將業(yè)務介紹給外邊的公司或個人，賺取更高的介紹費。短短兩年多時間，劉偉青的團隊人員已經(jīng)流動了幾輪。她說，這和自己一開始急于賺錢的心態(tài)有關(guān)，“你就為賺錢，員工比你還想賺錢”。

孫立文說自己一直在體系內(nèi)灌輸一個理念—不要為了賺錢做這個生意。“一個借款人來借款，不看這筆業(yè)務能不能做，先拿計算器按按能賺多少錢，你一定賺不到錢?！彼Q，自己的定力來自早年房地產(chǎn)市場的經(jīng)歷，“沒有經(jīng)過暴利行業(yè)的洗禮，怎么干暴利行業(yè)？”

2011年5月，福元運通加盟商突破300家。2012年底，這一數(shù)字達到500家。為了和這些加盟商保持足夠密切的接觸，孫立文每一個半月到兩個月組織全國性的“理財中國行”活動?！叭绻诳偛?，一年開一次會，我見不到這些加盟商。”

從2011年開始，孫立文就在籌備去香港上市。去年，上市的財務報表已經(jīng)就緒。但他說，不缺現(xiàn)金流，可以再等等，等到再開100家直營店。他為福元運通規(guī)劃的下一步是，三年內(nèi)直營+加盟店總量達到800家，其中100家直營，800家之后將以開設(shè)直營店為主?！暗谝?，直營能更好掌控服務。第二，中國太大了，我做個布道者就好?！?/p>

隨著金融中介服務走入人們視野，進入這一市場的民間機構(gòu)越來越多，其中不乏一些體量巨大的后來者。據(jù)中央財經(jīng)大學金融法研究所所長黃震介紹，湖南中億佰聯(lián)投資管理有限公司已有200個連鎖機構(gòu)，年撮合金額百億元以上。

黃震認為，應該積極地看待此類模式的出現(xiàn)：其一，他們?yōu)槿谫Y難的小微企業(yè)提供了融資渠道；其二，活躍了地方的金融生態(tài)，借貸雙方有了對接平臺，過去肆無忌憚的高利貸有了競爭對手。在一些地方，民間借貸中介開進去后，原來的個人高利貸、小貸公司的利率都在下降。

當然，福元運通及類似模式的風險，也開始引起各方的關(guān)注。一位城市商業(yè)銀行的業(yè)務人員稱，由于資金中介會提高成本，因此，往往風險比較大的借款客戶才會去找中介，這是此類模式的潛在風險。中信銀行總行小企業(yè)金融部總經(jīng)理助理任志鵬還告訴《創(chuàng)業(yè)家》說，對于福元運通等類似的中介公司，由于監(jiān)管的缺失，實際風險由出資者承擔，資質(zhì)較高公司的風險管理才到位一些；借款人的資質(zhì)以及合同文本的法律瑕疵也要充分考慮。

黃震表示，此類模式風險包括：第一， 他們都取得了商務部的特許經(jīng)營合法備案，但并未獲得進入金融行業(yè)的許可，而下面的加盟商可能會誤導投資者，拿“合法”兩個字做文章，變相吸收公眾存款；第二，福元運通和加盟商是合作關(guān)系，如果涉及跨區(qū)域資金調(diào)配，風險會比較大；第三，即使監(jiān)管最嚴密的銀行，都有通過金融創(chuàng)新做表外的非銀行業(yè)務，而福元運通連鎖模式下，加盟商和總店是合作關(guān)系，總部不一定能夠關(guān)注得到；第四，一旦一家店出問題，整個體系都會受到損害，最起碼對其品牌是有影響的；第五，目前金融政策比較寬松，這種中介模式風險相對較小，一旦經(jīng)濟不景氣，違約情況增多，就會帶來較大的風險。

孫立文現(xiàn)在關(guān)心的都是一些大事情，比如，最近他準備借鑒溫州每天發(fā)布的民間融資綜合利率指數(shù)，和北京大學經(jīng)濟政策研究所合作，利用遍布全國的網(wǎng)點，發(fā)布中國的民間借貸市場利率指數(shù)。此外，他想把培訓中心做成企業(yè)大學，傳授金融知識；成立研究院，研究中國民間金融到底怎么發(fā)展。

他做過一個夢，在夢里，中國金融改革走到了第三步，服務于中小微企業(yè)的民營銀行出現(xiàn)，福元運通的一部分機構(gòu)轉(zhuǎn)成民營銀行，“只是做個夢罷了”。

溫州民間融資

綜合利率指數(shù)

（來源：溫州金融辦）

監(jiān)測日期：2013年5月17日

單位：%

溫州民間融資

綜合利率指數(shù)（年利率）

溫州民間融資

綜合利率指數(shù)（年利率）

按主體分類（年利率）

注：福元運通的月利率水平大致在1.5～2%之間，相當于年利率20%上下（但不包括每月0.5～1%或一次性2%的服務費）。