2003年紅罐王老吉（后改名為加多寶）的銷售額由2002年的1億多元猛增至6億元，增長(zhǎng)了近4倍，并以沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，全年銷量突破10億元，以后幾年持續(xù)高速增長(zhǎng)，2010年銷量突破180億元大關(guān)。2012年王老吉以200億的銷售額超越茅臺(tái)。繼2008年汶川地震后，在2013年雅安地震中再次捐款1億，成為首個(gè)捐款過(guò)億的企業(yè)。

1. 賺誰(shuí)的錢：知道你的顧客是誰(shuí)

要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人、女人、老人、孩子，按社會(huì)職能來(lái)分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國(guó)十三億多人，做策略行銷切忌說(shuō)：我要把產(chǎn)品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。

找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。老子有一句話叫：知人者智，自知者明。所謂知人者智，就是了解別人的需求是一種智慧；自知者明，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。顧客的需要點(diǎn)： ①顯性需求；②潛在需求；③趨勢(shì)性需求。

除此之外，還要對(duì)顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢(shì)性、未來(lái)性需求？你的顧客常在哪里出沒(méi)？把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。

2. 拿什么賺錢：如何定位產(chǎn)品賣點(diǎn)

賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說(shuō)可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購(gòu)買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)：①能否解決我的問(wèn)題；②能否帶來(lái)好處；③能否創(chuàng)造價(jià)值。

以上考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問(wèn)題、帶來(lái)好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)選什么？肯定是解決問(wèn)題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說(shuō)：給你開(kāi)個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客首先需要的是解決現(xiàn)有的問(wèn)題，而不是未來(lái)的問(wèn)題。

3. 誰(shuí)幫你賺錢：營(yíng)銷代表、顧客

要考慮到：①營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造；②口碑營(yíng)銷。

4. 誰(shuí)在和你搶錢：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺(jué)到差距、知道還有不足。今天社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘烈到了極致，不只是快魚(yú)吃慢魚(yú)，而是所有的快魚(yú)會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚(yú)。

如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是趕超的對(duì)象。

5. 怎么賺錢、省錢：溝通，用客戶聽(tīng)的懂的語(yǔ)言和客戶溝通

用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語(yǔ)言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲。市場(chǎng)份額越大的產(chǎn)品，廣告語(yǔ)越口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單化，例如：今年過(guò)年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白?。?/p>

6. 品牌建設(shè)：品牌等于信賴感

有了品牌就有了信賴感。但是這個(gè)世界品牌建設(shè)已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開(kāi)。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營(yíng)銷體系，還要做好自己的品牌建設(shè)。

營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

或許會(huì)有同學(xué)以后的工作會(huì)與營(yíng)銷有關(guān)，如果你是產(chǎn)品營(yíng)銷決策人，決定營(yíng)銷策略；如果你是營(yíng)銷調(diào)研員，影響營(yíng)銷方向；或者作為營(yíng)銷代表，直接與客戶交流，從以下成功的營(yíng)銷案例，你可以借鑒到什么呢？