劉登

很多媒體都會問我同一個問題：以我之前做風險投資的背景，怎么會突然投身到動漫這樣一個在中國沒有成熟市場、風險極高的行業(yè)里來？這里面有一個誤解，我來夢之城，已經(jīng)不是做投資了，我是在創(chuàng)業(yè)。投資看重的是擴張，一般來講產(chǎn)業(yè)雛形已經(jīng)有了，投資會在高速擴張的時候進入；但創(chuàng)業(yè)很不一樣，不可能去紅海里創(chuàng)業(yè)，而是一種趨勢預判，要有前瞻性。我們曾經(jīng)做過一個小范圍的調(diào)查，所有人都喜歡阿貍的形象，都說好，唯一的問題是產(chǎn)業(yè)不好，那怎么辦？國外有太多動漫產(chǎn)業(yè)的成功案例，但中國很少，我們沒辦法靠經(jīng)驗、靠環(huán)境，只能因地制宜、順勢而為。我們從來沒有糾結(jié)過動漫應該怎么做，而是在現(xiàn)有的條件下，努力思考可以怎么做。不拘一格求生存，這是我們存活下來并得以壯大的根本。

創(chuàng)新不過是順勢而起

按照傳統(tǒng)的動漫產(chǎn)業(yè)模式，應該先發(fā)行漫畫繪本，然后制作動畫片，再然后做一些衍生品和形象上的授權(quán)，最后共同形成一套完整的商業(yè)模式。無論是發(fā)行漫畫還是制作動畫片，都成本巨大，對我們這種初創(chuàng)公司來說，根本無法想象。就算把這些都做出來，在中國動漫產(chǎn)業(yè)鏈還不成熟的時候，也極少有公司愿意買授權(quán)，加上盜版等問題，可以想象，走這條路一定會死。

互聯(lián)網(wǎng)拯救了阿貍，也拯救了中國動漫，現(xiàn)在來看，這個結(jié)論絕不夸張。

大家都知道阿貍最初是以QQ表情的形象迅速走紅的，雖然給阿貍帶來了第一批海量粉絲，但QQ表情過于簡單，也沒有辦法承載阿貍背后完整的故事和文化內(nèi)涵；緊接著，以開心網(wǎng)和人人網(wǎng)為代表的社交網(wǎng)絡(luò)就誕生了，這又給了阿貍發(fā)展契機；隨后出現(xiàn)的微博、微信則可以說徹底讓阿貍擺脫了對傳統(tǒng)宣傳、發(fā)行和展示渠道的依賴。新媒體環(huán)境下，自媒體已經(jīng)完全可以獨當一面了，在網(wǎng)上粉絲們就已經(jīng)可以完整、深入地了解到阿貍，它不再是當初幾個簡單的表情符號。而是有血有肉、充滿生氣和靈氣的卡通形象。這個效果跟傳統(tǒng)的通過漫畫和動畫片來傳播是一樣的，殊途同歸，都是樹立起一個強大的、充滿魅力的、有凝聚力的卡通品牌形象，只不過在新時代，我們借用了互聯(lián)網(wǎng)的方式。

表面上看，是因為中國動漫產(chǎn)業(yè)的不成熟迫使我們轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，但從另一個角度，這也是我們主動出擊的結(jié)果?，F(xiàn)在大家對利用互聯(lián)網(wǎng)渠道做宣傳和營銷已經(jīng)習以為常，但在幾年前，我們是最早從互聯(lián)網(wǎng)切人的品牌和企業(yè)，在當時來講，這無疑就是最大的創(chuàng)新，足以讓我們脫穎而出。正如現(xiàn)在，如果不在互聯(lián)網(wǎng)上布局，我都很難想象你憑什么可以成功？所以這是時代的趨勢，作為創(chuàng)業(yè)者，只要順著這個趨勢去做就可以了。大家用QQ，我們就做QQ表情；大家用輸入法，我們就做皮膚；大家喜歡漂亮的桌面，我們就把阿貍設(shè)計成桌面；大家要個性化的體驗，我們就做flash動畫和魔法表情……總之，做到鋪天蓋地，做到無法避讓，只要阿貍本身的內(nèi)容是好的，是吸引人的，就盡可能地利用互聯(lián)網(wǎng)的爆炸力，在每個角落都放一個阿貍的杠桿，就能輕易撬動上億的用戶。

當然，對于傳統(tǒng)的一些東西我們絕不排斥，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)應該更加開放一些。比如漫畫繪本，比如動畫短片，比如在國內(nèi)漫畫雜志上的連載，包括電視上的推廣，我們都在做。中國很奇怪，它擁有世界一流的互聯(lián)網(wǎng)，但很多傳統(tǒng)的東西還很落后，在這個背景下，傳統(tǒng)的方式必須要和互聯(lián)網(wǎng)融合。漫畫既在網(wǎng)上刊登，也在線下出版連載；動畫片可以拿到電視臺去播，也可以作為微電影傳播。所以大家可能有誤解，沒有哪家動漫企業(yè)是只做互聯(lián)網(wǎng)的，大家都在線下做了很多事，只不過我們在互聯(lián)網(wǎng)上做得更用心，所以收獲也更大。但根本上，是沒有所謂傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)的模式之爭的，只要能達到傳播推廣的日的，就要放心大膽去用。

先抓住最簡單的收入

除了品牌和宣傳，互聯(lián)網(wǎng)還解決了另一個動漫企業(yè)最重要的問題：生存。不能變現(xiàn)的品牌不是好品牌，動漫企業(yè)靠什么賺錢？作品發(fā)行（漫畫、動畫等）、品牌授權(quán)、衍生品售賣，無非就這幾樣。首先發(fā)行很難掙錢，拍動畫片需要燒錢，品牌創(chuàng)立初期談授權(quán)更是天方夜譚，唯一剩下的就是賣產(chǎn)品比較靠譜。在以前，投資、生產(chǎn)、渠道、供應鏈，這些對于動漫企業(yè)來講都非常困難，但電子商務(wù)成熟起來以后，一切就都不一樣了。

阿貍是在互聯(lián)網(wǎng)上誕生壯大的，主要的粉絲和消費群也是互聯(lián)網(wǎng)族，這本身就是我們做電子商務(wù)最大的優(yōu)勢。中國的動漫產(chǎn)業(yè)，沒有人幫你做設(shè)計做產(chǎn)品，也沒有專業(yè)的動漫銷售渠道，但我們的電子商務(wù)是非常發(fā)達的，這樣事情就變得比較簡單：我們自己做設(shè)計，找廠家做產(chǎn)品，自己在網(wǎng)上銷售。雖然看起來不像一家單純的文化創(chuàng)意公司做的事情，但至少可以保證收入和生存，只有這樣才能繼續(xù)做好阿貍的創(chuàng)作。我們在淘寶的阿貍旗艦店，一款簡單的阿貍公仔已經(jīng)賣了十幾萬個，僅這一個產(chǎn)品就有幾百萬的利潤，這是最簡單的收人模式，為什么不做？

模式雖然簡單，但要做好并不簡單。首先動漫產(chǎn)品的重復購買率不高，一個阿貍抱枕，也許要用好幾年，不可能幾天幾個月就買新的，因此必須用豐富的產(chǎn)品線來彌補購買率的缺陷。鑰匙扣、筆記本、玩偶、相框、鐘表、箱包、衣服、配飾……我們有一些資深的阿貍粉絲，整個家里全是阿貍產(chǎn)品。產(chǎn)品線的擴張帶來了第二個問題，從動漫形象到動漫產(chǎn)品，并不是簡單地拷貝、粘貼就可以了，必須要考慮到是否適合產(chǎn)品化，以及做成什么樣的產(chǎn)品。所以，對夢之城來說，現(xiàn)在最具特色的地方就在于，用作品創(chuàng)作和產(chǎn)品開發(fā)兩條腿走路。產(chǎn)品開發(fā)團隊要盡量傳遞創(chuàng)作團隊的設(shè)計思想，在產(chǎn)品里注入動漫形象的精氣神；創(chuàng)作團隊也要盡量從產(chǎn)品化的角度考慮動漫形象的設(shè)計。比如我們最新開發(fā)的一個角色叫小小云，就是非?？蓯鄣囊欢湓频男蜗?，這個角色在動漫作品里很萌很討人喜歡，做成產(chǎn)品更討人喜歡——就做一個軟軟的抱枕，簡單，但愛不釋手。

現(xiàn)在淘寶、天貓、京東、亞馬遜、一號店，全部都有我們的線上渠道。下一步我們準備開拓線下渠道，在全國各地招經(jīng)銷商，把產(chǎn)品打入到超市、精品店等實體終端。線下開店當然成本更高，風險更大，但線上同樣有風險，這并不是關(guān)鍵。關(guān)鍵是哪個渠道能擴大銷量和收入，就要去發(fā)展哪個渠道。對于阿貍幾千萬的粉絲數(shù)量來說，一款普通產(chǎn)品幾萬件的貨源顯得杯水車薪，你在全國各地線下買到的大部分阿貍產(chǎn)品都是盜版。這些消費者不是不愿意買正版產(chǎn)品，而是我們沒有提供正版產(chǎn)品售賣的渠道給他，所以線下渠道的發(fā)展，是為了拿回這一大片原本應該屬于我們的市場。

很多人以為動漫企業(yè)的商業(yè)模式就一定是授權(quán)，我們也想做授權(quán)，專注創(chuàng)作。輕資產(chǎn)，高收益。問題是之前在中國除了喜羊羊還沒有其他授權(quán)成功的案例。我們的創(chuàng)新點在于，去找電商做授權(quán)，以前沒人敢找電商，我們是第一個。因為他們也在網(wǎng)上銷售，他們的用戶群也是以年輕人為主，跟我們重合度很高，如果他們推出阿貍系列的產(chǎn)品，對他們也有推廣和促銷的作用。我們嘗試找了凡客、麥考林、珂蘭鉆石等幾家電商，一拍即合，產(chǎn)品大受歡迎。有了這樣的突破，以后再談授權(quán)就水到渠成了。

去年我們通過授權(quán)產(chǎn)生的收入，已經(jīng)占到了整體營收的1/3，這樣我們的收入構(gòu)成就更完整，模式也更穩(wěn)健。但要說以后究竟要專注產(chǎn)品，還是專注授權(quán)，目前還言之過早。盡管現(xiàn)在一年有幾千萬元的營收，但我們還是創(chuàng)業(yè)初期的公司，還是那句話，我們不糾結(jié)應該怎么做，但是會選擇最適合自己的方式一直做下去。