洪瑋

新年假期才剛剛結(jié)束，沃克（Walker Williams）就忙得不可開交了，接下來幾天要做的事情已經(jīng)寫滿了辦公室墻上的兩塊白板。

沃克的公司叫Teespring，是一家位于美國羅德島的在線定制T恤網(wǎng)站，公司規(guī)模不大，目前包括沃克在內(nèi)，也僅有7人。但這個去年4月才測試上線的網(wǎng)站，截至今年1月，已經(jīng)累計向40個國家的用戶銷售出5萬件、價值100萬美元的T恤，并實現(xiàn)盈利，還贏得了風(fēng)投的青睞。

意外驚喜

很少人知道，現(xiàn)在已經(jīng)紅紅火火的Teespring網(wǎng)站，最初的緣由不過是沃克為了紀念一個自己喜歡的酒吧而做的無意之舉。

那是2011年，像他的很多同學(xué)一樣，當(dāng)時還是美國布朗大學(xué)歷史系學(xué)生的沃克很難過，因為他們常去的一家酒吧要關(guān)門了，那個酒吧雖然有些擾民，但一直是校園文化的一部分。作為這個酒吧的擁躉，閑暇時做自由設(shè)計師的沃克為此特意設(shè)計了一件“拯救酒吧”的T恤，放上網(wǎng)，希望能讓諸多布朗學(xué)子“意識到一個時代的終結(jié)”，結(jié)果很多為酒吧即將關(guān)閉而神傷的學(xué)生都表示想購買一件，留個紀念。

這讓沃克很興奮，他從中察覺到了一個商機。沃克于是嘗試估算買家的數(shù)量，但橫在他面前的問題是，他還是不知道到底得印幾件，而且收集尺寸、催著別人付錢也很麻煩，即便這些問題解決了，他還要選擇生產(chǎn)廠家才行——他想選擇印刷質(zhì)量較好的絲網(wǎng)印刷，但廠里的報價很高，1500美金才能起印，這對于一個學(xué)生來說，要墊付這筆錢手頭可有點吃緊，而且印多了最后沒賣出去定然要吃虧。

沃克想到了借力，比如使用CustomInk（一個在線T恤設(shè)計網(wǎng)站）或者CafePress（美國老牌“個性印品”的電商網(wǎng)站）倒不需要前期這些開銷，但它們用的都是數(shù)碼印刷，很容易掉色，買T恤的熱血學(xué)生們怕是不會滿意的。

后來，沃克決定自己動手，設(shè)計一個網(wǎng)站，通過集資來銷售定制T恤。他找來了好友計算機系的埃文（Evan Stites-Clayton），用了五六個小時搭建了一個簡易網(wǎng)站，學(xué)生可以在上面選好尺寸并用Paypal先付款預(yù)定，拿到預(yù)付款后他們再去找廠家生產(chǎn)。他們原本只計劃賣200件，最后卻成交了450件，他們的郵箱也很快被擠爆——被同樣問題困擾的個人和組織很多，包括獨立設(shè)計師、活動組織者、公益組織等，他們都在問，你們也能給我們做一個這樣的網(wǎng)站嗎？

雖然最后酒吧還是關(guān)門大吉，沃克和埃文卻在這個銷售“拯救酒吧”T恤的簡易網(wǎng)站上，意外催生了后來專門銷售定制T恤的Teespring。

Teespring網(wǎng)站的測試版在去年4月上線，目前他們已經(jīng)向40個不同國家的人寄去超過5萬件T恤。

眾籌升級版

其實，簡單分析下Teespring的運作模式，就會發(fā)現(xiàn)它是一個眾籌網(wǎng)站的升級版。

所謂眾籌，通俗地說，就是由大眾出資支持發(fā)起人來完成某個項目。眾籌網(wǎng)站的代表是2009年創(chuàng)立的Kickstarter，它支持用戶發(fā)起有創(chuàng)新性的項目，包括電影、音樂、漫畫、新聞、視頻游戲等，向公眾集資。用戶的一方是項目發(fā)起人，他們有創(chuàng)意但缺乏資金，他們需要提出創(chuàng)意闡釋、執(zhí)行方案；另一方則是愿意出資的人，他們的投資回報不是金錢或股權(quán)，而往往是與該項目相關(guān)的實物或非實物。在限定時間內(nèi)，當(dāng)資金數(shù)量達到發(fā)起人設(shè)定的目標就算募集成功。借助Kickstarter提供的平臺，用戶雙方最后可以合力讓某個項目都以實現(xiàn)。

眾籌模式的最大特點是任何人都可以出資，由于不再受限于挑剔的風(fēng)投，Kickstarter的確讓很多創(chuàng)業(yè)或創(chuàng)意有了可以實現(xiàn)的可能，而網(wǎng)站的主要收入來源則是從募集到的資金中抽取很低的傭金。

Teespring也類似，用戶可以直接在網(wǎng)站上設(shè)計或上傳T恤圖案，闡釋想法，并設(shè)定好價格、目標數(shù)量和限定時間，相當(dāng)于是發(fā)起一個項目，然后用戶將生成的購買鏈接通過社交網(wǎng)絡(luò)、Email等方式傳播，有興趣的買家可以付款預(yù)定，相當(dāng)于是出資支持。在限定的時間內(nèi)，當(dāng)購買數(shù)達到或超過目標數(shù)量，T恤才會付印，如果數(shù)量未達到則退款作罷，對于發(fā)起方也不會產(chǎn)生任何費用，這種做法與Kickstarter類似。

不過，與Kickstarter相比，Teespring明顯又更進了一步。前輩Kickstarter僅僅提供一個平臺，類似于C2C的淘寶，項目執(zhí)行由發(fā)起人即收款人負責(zé)，網(wǎng)站雖然會有一些審核，但最終需要由出資人自己和發(fā)起人溝通來把握風(fēng)險，而Teespring則包下了制作和物流，也就是說項目由他們完成，出資方不必擔(dān)心收款方的執(zhí)行力，Teespring相當(dāng)于第三方介入化解了風(fēng)險。

如果有足夠多的人（由發(fā)起人設(shè)定，可多可少）想要這種T恤，并付款預(yù)購，這種T恤就會被批量制作出來，由Teespring來搞定印制和運送。這樣，通過它做T恤，發(fā)起方無需墊付款項，買方也有后續(xù)的質(zhì)量和售后保證，雙方都省事。

通常，Teespring會對每件成功售出的T恤按照成本收取2-4美金的固定傭金，用戶在設(shè)定價格和目標數(shù)量的時候，頁面會按照所選的T恤質(zhì)地、款式、復(fù)雜程度等，自動幫用戶計算成本（包括傭金）和最低收益，一目了然。據(jù)沃克介紹，一件基本款的T恤加上圖案，成本在10美金左右，而最終定價就看用戶的綜合考慮了。如果你不知道怎么做出對路的設(shè)計，營銷策略也不懂，沒關(guān)系，Teespring還提供vip咨詢服務(wù)，每年300美金，門檻也不高。

搭便車

兩位創(chuàng)始人沃克和埃文從2011年8月起，開始全職做Teespring。兩年前，他們“拯救酒吧”的T恤賺了2000美元，而現(xiàn)在緣起于此的Teespring不到一年的時間已經(jīng)完成了近百萬美元的生意。

Teespring的發(fā)展迅速，也為它引來了當(dāng)?shù)貎晌惶焓谷斯灿?0萬美元的天使投資，其中一位投資人比爾（Bill Cesare），甚至還是加入了這個公司，擔(dān)任COO（首席運營官）。

沃克對《南都周刊》記者說，Teespring也有過陣痛期，剛開始，沒人知道這個網(wǎng)站存在，沃克和他的拍檔只能通過打電話、發(fā)郵件給盡可能多的人和社區(qū)，但一旦有人開始用Teespring，傳播便進入有機生長期。其實，它充分利用了項目本身具備的刺激點：預(yù)購的人越多，印制成本越低，用戶就賺得越多，這讓用戶更積極地傳播信息，而且傳播借用的又是業(yè)已成熟的Facebook、Twitter等社交網(wǎng)絡(luò)，宣傳成本低。

飛快增長的銷售數(shù)字也表明，盡管Teespring的創(chuàng)始人自稱沒時間、沒經(jīng)驗而疏于營銷，但他們還是痛快地搭上了“順風(fēng)車”，越來越多人知道并使用了Teespring，從去年7月開始，網(wǎng)站每月都要處理超過10萬美元的款項。

在Teespring之前，美國還有一個網(wǎng)站集合眾人力量做T恤，叫Threadless，它在 2000 年初建立并運營至今，聚合的是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的設(shè)計力量，它把設(shè)計外包給用戶，讓用戶提交設(shè)計、互相提出設(shè)計意見并投票決定哪個設(shè)計可以投入生產(chǎn)和銷售，作品被選中的設(shè)計師可獲得2000美元現(xiàn)金和500美元的Threadless實體商店的購物券，如果產(chǎn)品賣得好，以后每次加印設(shè)計師也有一些后續(xù)的報酬。而除此之外的收益，則歸給Threadless。

現(xiàn)在，對于在Threadless網(wǎng)站上落選的設(shè)計師來說，他們倒是可以再去Teespring上試試市場反映了，只需自己發(fā)起一個項目即可，說不定他們的設(shè)計其實很優(yōu)秀，也能大賺一筆。所以，對于Teespring來說，它其實還撿了Threadless的長尾。

不過，與Threadless不同的是，Teespring面對的人群并非只有專業(yè)的設(shè)計師，所以它在T恤設(shè)計的環(huán)節(jié)還特意提供了大量的圖案和字體素材，就算是行外人也可以輕松自由地組合拼貼；如果專業(yè)設(shè)計師只想用自己設(shè)計的圖案，他也只需按照要求上傳即可。

所以，在沃克看來，Threadless并不是Teespring直接的競爭對手，“他們的用戶比較偏向做那種設(shè)計很酷的T恤，而我們的用戶主要目的是通過T恤眾籌。”

做“專注”

Teespring模式的零墊付、零風(fēng)險做T恤的方式特別受公益組織和個人的青睞，據(jù)沃克向記者介紹，目前Teespring上發(fā)起的數(shù)千個項目中，超過60%都有公益目的，在這些項目大到為國際公益組織募集基金，小到個人為拯救當(dāng)?shù)亓骼素埞钒l(fā)起的T恤義賣。比如，通過在Teespring設(shè)計和售賣T恤，美國國家消防員基金（National Firefighters Endowment）就募集到了數(shù)萬美金的資金。

沃克相信，通過Teespring構(gòu)建的平臺，不僅能籌錢，也能幫助公益組織喚起人們對相關(guān)問題的關(guān)注。T恤從來就不只是商品那么簡單，它的胸前背后，印上的全都可以是態(tài)度。他認為，這種社會公益氣質(zhì)是Teespring的企業(yè)精神所在。

現(xiàn)在的Teespring頁面設(shè)計更多還是服務(wù)項目發(fā)起者的，因為目前網(wǎng)站還沒有完整顯示所有在售產(chǎn)品的頁面。沃克的想法是，由于這些T恤多是針對某一活動或群體的，對其他人未必有吸引力，他們過去只想把網(wǎng)站集中在簡便設(shè)計和眾籌上，不想往T恤商店的路上引，以免用戶感到分神。沃克承認，隨著網(wǎng)站發(fā)展，現(xiàn)在他們也吸引到了一些不錯的設(shè)計，不排除會有一些特別受歡迎，現(xiàn)在他們也在添加展示在售產(chǎn)品的模塊，以后，人們除了能看到購買鏈接導(dǎo)向的那個項目外，還能看到其他的在售產(chǎn)品。

這種“專注”可以為項目發(fā)起人提供更好的用戶體驗。的確，由于指向明確，用戶使用Teespring設(shè)計、售賣產(chǎn)品，一路看到的頁面都很簡潔輕巧，過程流暢，只有三個步驟“設(shè)計-設(shè)定目標-添加描述”，只需要幾分鐘就能完成。

現(xiàn)在，Teespring也在不斷豐富可以眾籌的定制產(chǎn)品，目前已經(jīng)拓展到衛(wèi)衣、背心等，未來沃克打算只著眼于一些可以把控質(zhì)量、滿足購買者要求的產(chǎn)品，以維護Teespring在眾籌網(wǎng)站中的特色，他們的目標中包括馬克杯、水瓶、帽子之類，或許還會有沖浪板?！氨热鏚ickstarter可以眾籌電影，我們就不會這么做，但我們可以眾籌它的DVD。”沃克向記者舉例道。

可以說，Teespring還沒最終成型，沃克現(xiàn)在忙的事情還有很多，他們還在忙著開發(fā)API，讓用戶將商品展示框內(nèi)嵌到自己的頁面以拓展 “曝光”渠道，他們也在繼續(xù)聯(lián)系更多的絲網(wǎng)印刷廠加盟，以便減少郵寄時間和金錢成本。