李建波

要吸引客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是“獨特賣點”（USP）的要義。

當(dāng)你要吸引一個新的潛在顧客光顧你的生意時，有一個極為重要的問題你必須做出回答：“為什么顧客要選擇你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)而不是其他競爭對手的？”你要利用這個問題來幫助自己，“設(shè)計USP并且用它來啟發(fā)產(chǎn)生更多想法，充分挖掘出一個好的USP?！比绻悴荒芑卮疬@個問題，你就不會得到一個USP，另外還有一個更大的問題：你原來的顧客也許是因為你的價格便宜、地點方便、你的個人魅力或者你幸運地成為唯一的供應(yīng)商而獲得的，而這些條件在面對其他新的競爭者的時候會變得非常脆弱。你需要給顧客一個為什么選擇你的理由。

我選擇麥當(dāng)勞是因為它的雞翅比華堡之家香、脆得令我回味無窮。我選擇星巴克咖啡是因為我不想去數(shù)放入咖啡壺里的咖啡有幾勺。我選擇迷你特潤滑油是因為我不想在油膩、骯臟的加油站的等候區(qū)游蕩。我為什么選擇我經(jīng)常去的那個按摩醫(yī)生？為什么選擇我經(jīng)常去的那家餐館？為什么選擇我買車的那家經(jīng)銷商？在大多數(shù)情況下，都是因為他們有吸引我的USP。你想過了嗎？你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法：不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做：你先確認(rèn)客戶最需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或服務(wù)，但必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓它們具有競爭對手無可比擬的獨特優(yōu)勢。但你并不是借此特點大做生意，而是讓這個獨特的競爭優(yōu)勢或好處，融入你的一言一行當(dāng)中。如果你能夠做到此點，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個優(yōu)勢。運用“獨特賣點”來確定你的推銷特色。