王沛,李璐

據(jù)廣交會官方統(tǒng)計(jì)，第113屆春交會一期到會客商比第112屆秋交會增長了10.5%，歐美日三大市場分別增長了2.7%、1%和22.1%，“回暖”信號明顯。但相較于2012年春交會，到會客商同期下降了2.2%，其中歐洲客商下降3.7%，美國下降了1.8%，日本降幅達(dá)到13.8%。

“回暖”信號明顯

北海中盟電子科技開發(fā)有限公司首次參展已收獲395萬美元意向訂單；主營打印耗材的北海泰達(dá)電子科技有限公司表示，其公司展位人流量比第112屆廣交會增加20%以上，已獲得數(shù)個高額訂單；北海利博盛安全用品有限公司接待的歐洲采購商明顯增多，公司看好2013年的歐盟市場；桂林國際電線電纜集團(tuán)公司也反映，前來展位詢價(jià)的東盟國家采購商比第112屆廣交會增加不少。

傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭激烈，名品、新品成交活躍，訂單穩(wěn)定。多家企業(yè)反映，本屆廣交會人流量較上屆明顯增多，來自中東、俄羅斯、土耳其、南美、東南亞等地的采購商增長較多，但下單意愿強(qiáng)烈的客戶增長緩慢。近7成企業(yè)表示出口形勢仍然嚴(yán)峻，而同行競爭更激烈。受人民幣匯率波動影響，采購商下單謹(jǐn)慎且壓價(jià)現(xiàn)象普遍。成交以小額訂單為主，近5成企業(yè)反映訂單與上屆持平，近3成有所增長，近2成出現(xiàn)下降。

截至4月17日，廣交會廣州團(tuán)成交比112屆增長0.5%，比第111屆增長1.37%。品牌展區(qū)成交優(yōu)勢顯著。品牌展位占比32.01%，成交占比66.53%，比上屆增長28.54%。衛(wèi)浴設(shè)備成交比上屆增長46.66%。建筑及裝飾材料成交比上屆增長28.85%。南美、非洲等新興市場成交增長明顯，非洲市場成交比上屆增長22.48%。南美市場中，巴西成交比上屆增長45.2%；阿根廷成交比上屆增長188.93%。廣州團(tuán)外資企業(yè)成交增幅明顯，比第112屆增長64.09%，外資企業(yè)成交占比33.58%。

拓市場各有絕招

近年來，新興市場巨大的貿(mào)易潛力備受關(guān)注，特別是俄羅斯、巴西、印度、南非等，因其對周邊國家和地區(qū)具備強(qiáng)大的輻射能力，成為國內(nèi)制造商緩解出口壓力的首選地帶。

寧波風(fēng)神風(fēng)電集團(tuán)主打節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，來自埃及的客戶直接要求談在當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)，巴西的客戶則表示先購采一批到當(dāng)?shù)卦囦N。該公司李新華副總裁認(rèn)為，厄瓜多爾、哥倫比亞、巴西等拉美、非洲國家，對于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的需求比較大。

寧波金帥集團(tuán)本屆帶來他們?nèi)峦瞥龅暮献髂Ｊ健獜馁u產(chǎn)品升級到賣服務(wù)。據(jù)其執(zhí)行總裁潘俊峰介紹，通過和新興市場區(qū)域進(jìn)行各種各樣的合作，包括幫對方建立工廠，幫他們進(jìn)行銷售，提供管理指導(dǎo)和技術(shù)支持，甚至幫他們打造屬于他們自己的品牌。2012年，金帥與北非一家企業(yè)合作設(shè)立了洗衣機(jī)生產(chǎn)基地，先后派出多名工程師，在廠房規(guī)劃、設(shè)備安裝、模具調(diào)試等方面進(jìn)行全面輔導(dǎo)。順利投產(chǎn)后，2012年對該地的出口量翻了兩番。

南京金城集團(tuán)為本屆廣交會帶來了其最新型的系列摩托車產(chǎn)品，吸引了眾多采購商前來洽談。據(jù)介紹，目前金城摩托已形成以非洲市場為主導(dǎo)、南美洲市場為潛力、歐洲市場為開發(fā)重點(diǎn)的三大市場格局，并與日本鈴木公司、意大利比亞喬等國際一流企業(yè)開展戰(zhàn)略合作，出口前景十分看好。

寧夏富盛機(jī)械制造有限公司由原來的一個小作坊，通過廣交會的平臺，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美市場。2012年以來，歐美市場低迷，他們把市場定位在新興市場上。本屆廣交會前通過網(wǎng)絡(luò)，他們與俄羅斯采購商進(jìn)行了深入接洽，在開館首日，俄羅斯采購商就與該公司簽訂了20萬美元的合同。與中東、南美的采購商正在洽談中。

無錫開普動力有限公司本屆參展的目標(biāo)是選擇合適的代理商，深度開拓國際市場。目前開普在全球確立了三大細(xì)分市場，制定了不同的營銷策略：一是在市場反應(yīng)快、配送要求高的美國市場，公司專門設(shè)立了銷售中心和維修服務(wù)中心；二是針對歐洲市場現(xiàn)狀，準(zhǔn)備召開代理商會議，建立統(tǒng)一的產(chǎn)品銷售、價(jià)格、形象宣傳以及售后服務(wù)體系，鼓勵代理商抱團(tuán)取暖；三是在新興市場國家，籌備建立以俄羅斯為中心的俄語區(qū)市場聯(lián)盟。在代理商的選擇方面，開普采取“扶強(qiáng)除弱”策略，只挑選有實(shí)力的代理商進(jìn)入聯(lián)盟，從而避免同一市場代理商之間的惡性競爭。

自主品牌力促成交

格力電器海外銷售公司副總經(jīng)理張征虎介紹，盡管受成本上漲壓力影響，產(chǎn)品報(bào)價(jià)有所提高，但預(yù)計(jì)本屆廣交會成交較上屆將有明顯好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)2013年全年銷售總額將大幅上漲20%。

長虹多媒體公司海外營銷中心市場策劃部部長余文君說，2013年一季度，長虹彩電出口大幅增長了4成，前2個月的在手訂單也較2012年同期增長了20%，預(yù)計(jì)全年銷售總額增幅超過5成?！案鶕?jù)我們掌握的客戶情況，這屆廣交會要來的采購商很多，預(yù)計(jì)未來幾天成交量比較可觀。”

余文君說，如今在美歐日等傳統(tǒng)市場中，消費(fèi)者希望花更少的錢買到功能更強(qiáng)大的產(chǎn)品，這對以性價(jià)比著稱的中國產(chǎn)品來說是個機(jī)遇。而新興市場正處于更新?lián)Q代的節(jié)點(diǎn)上，需求量也很大。“因此，長虹2013年正式開啟了以美國市場和以巴西為主的南美市場，目前看來兩個市場增長情況較為樂觀。”

我國制造業(yè)經(jīng)過近幾年的轉(zhuǎn)型升級，盡管生產(chǎn)成本優(yōu)勢在減弱，但自主品牌已逐漸讓企業(yè)在外海市場上屹立不倒。

據(jù)張征虎介紹，2012年格力用于研發(fā)的資金就達(dá)40億元人民幣，由于核心技術(shù)增強(qiáng)，格力品牌越來越受到市場認(rèn)可。目前自主品牌出口比例已占格力整體出口總額的30%，覆蓋100多個國家和地區(qū)。其中，歐洲市場雖然整體仍較為疲弱，但格力的自主品牌銷售卻大幅增長，在巴西和東南亞市場上，格力還大幅提價(jià)。

余文君也表示，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，性價(jià)比較低的日本品牌銷量往下掉，而中國品牌抓住機(jī)遇將產(chǎn)品質(zhì)量提高，品牌高端化，使得我們的訂單有機(jī)會實(shí)現(xiàn)大幅增長。

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