斯蒂芬妮·奧弗比/文 沈建苗/編譯

幾年前，羅布.杜徹爾（Rob Duchscher）賭了一把：與一家提供測(cè)試自動(dòng)化軟件的初創(chuàng)供應(yīng)商簽署了合同。杜徹爾現(xiàn)在是美國(guó)最大的助聽(tīng)器廠商斯達(dá)克實(shí)業(yè)公司（Starkey Industries）的CIO，他在簽合同前作了一番摸底調(diào)查。對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況良好，公司領(lǐng)導(dǎo)人獲得過(guò)一連串的成功，而且這家初創(chuàng)公司的技術(shù)完全壓倒對(duì)手。

短短幾年工夫，這家公司就關(guān)門(mén)大吉。杜徹爾也只好收拾殘局。

杜徹爾說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我被老板罵了一頓?！边@可不是杜徹爾頭一回吃選擇年輕初創(chuàng)公司的虧了。一些公司被收購(gòu)，另一些公司干脆破產(chǎn)。而這恐怕不會(huì)是最后一次。與有些IT領(lǐng)導(dǎo)人不一樣，杜徹爾選擇供應(yīng)商時(shí)不喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。杜徹爾在掌管IT部門(mén)之前任職軟件工程副總裁兼研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理，他說(shuō)：“我的許多同行十分不愿冒險(xiǎn)。他們只想做出最最安全的選擇。安全的選擇造成安于現(xiàn)狀的文化。而安于現(xiàn)狀很難讓企業(yè)生存下來(lái)、保持盈利，尤其是在當(dāng)下?！?/p>

由于傳統(tǒng)供應(yīng)商的表現(xiàn)令人沮喪，IT領(lǐng)導(dǎo)人越來(lái)越多地看到了與初創(chuàng)公司尋求合作的好處。弗雷斯特調(diào)研公司的調(diào)研主任克里斯蒂娜.費(fèi)魯西.羅斯（Christine Ferrusi Ross）說(shuō)：“渴望風(fēng)險(xiǎn)比較低，這促使許多CIO傾向選擇財(cái)務(wù)較雄厚、有更多資金用于研發(fā)的大供應(yīng)商。雖然它們規(guī)避了一種風(fēng)險(xiǎn)，但也招致了另一種風(fēng)險(xiǎn)。具體來(lái)說(shuō)，它們規(guī)避了比較小、比較年輕的供應(yīng)商會(huì)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，但是面臨可能受制于供應(yīng)商、在對(duì)方面前毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

不單單是己方有更大影響力在吸引IT領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)注新興供應(yīng)商。初創(chuàng)公司在定價(jià)條款及產(chǎn)品功能方面顯得更靈活。它們的合同只要數(shù)周而不是數(shù)月就能洽談完畢；實(shí)施過(guò)程只需要幾個(gè)月，而不是幾年。最重要的是，它們?cè)谟鎽?yīng)對(duì)老牌供應(yīng)商連提都不提的技術(shù)難題。

馬克.塞特爾（Mark Settle）在年收入22億美元的BMC軟件公司任職CIO，他說(shuō)：“小型初創(chuàng)公司是IT行業(yè)推動(dòng)創(chuàng)新的一股主要力量?！卑厮固仄【乒荆≒abst Brewing）的CIO本.海恩斯（Ben Haines）補(bǔ)充說(shuō)：“很多初創(chuàng)公司不僅在解決外頭最新的問(wèn)題，還在以更快的速度解決這些問(wèn)題?！?/p>

但是與初創(chuàng)供應(yīng)商合作并非易事。它們?nèi)鄙倮吓乒?yīng)商那樣的成熟流程和客戶支持體系。其產(chǎn)品的部署和更新需要更有力的監(jiān)管。與它們合作的CIO們?cè)谡麄€(gè)關(guān)系過(guò)程中還要給予大量的指導(dǎo)。

理光公司是一家年收入230億美元的公司，主營(yíng)復(fù)印機(jī)、辦公用品和文檔管理技術(shù)。CIO特雷西.羅滕伯格（Tracey Rothenberger）說(shuō)：“這需要時(shí)間和直接干預(yù)。但是如果你真正獲得了無(wú)法從別處獲得的獨(dú)特價(jià)值，肯定愿意致力于此。如果是很小或很不重要的那部分業(yè)務(wù)，我們不與初創(chuàng)公司合作。

初創(chuàng)公司的利好

創(chuàng)業(yè)孵化器MuckerLabs的聯(lián)合創(chuàng)始人威廉.蘇（William Hsu）說(shuō)：“初創(chuàng)公司非常適合對(duì)貴公司優(yōu)先事項(xiàng)的外圍進(jìn)行試驗(yàn)，讓貴公司有望成為創(chuàng)新者?！?/p>

正如羅滕伯格發(fā)現(xiàn)的那樣，但是精心挑選的、業(yè)務(wù)核心層面運(yùn)作的初創(chuàng)公司會(huì)帶來(lái)更大的影響。他說(shuō)：“我們正在以極快的速度涉獵先進(jìn)技術(shù)，從而努力為我們公司獲得優(yōu)勢(shì)?！?/p>

九年前，羅滕伯格需要為理光的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供一項(xiàng)移動(dòng)解決方案——該方案將讓服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以查詢零部件庫(kù)存、圖表以及一線部門(mén)的調(diào)度電話。那時(shí)候，市場(chǎng)并不明確——有許多供應(yīng)商和許多技術(shù)。羅滕伯格與一家只有幾個(gè)員工的新供應(yīng)商合作。他解釋：“對(duì)方有異常出色的技術(shù)，它早早為我們提供了解決方案，我們的對(duì)手晚好幾年才有此類解決方案。我們這么做，是因?yàn)樵摻鉀Q方案對(duì)我們的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵?！?/p>

與新興供應(yīng)商合作的好處還包括，對(duì)方響應(yīng)更迅即，己方可加大對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響力。高樂(lè)氏公司（Clorox）的CIO拉爾夫.勞拉（Ralph Loura）尋找他所說(shuō)的“客戶互動(dòng)系統(tǒng)”（systems of engagement）時(shí)就與初創(chuàng)公司合作，互動(dòng)系統(tǒng)指針對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題采用一種新的、常常是社交的方法的那些工具。新興供應(yīng)商明顯更靈活，應(yīng)對(duì)他這個(gè)客戶的需求也更迅即。勞拉請(qǐng)一家初創(chuàng)合作伙伴就一款遺留系統(tǒng)給予集成方面的支持時(shí)，對(duì)方立馬動(dòng)起手來(lái)。勞拉說(shuō)：“要是老牌供應(yīng)商，提出這樣的請(qǐng)求，交由產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)的篩選，經(jīng)由產(chǎn)品路線圖的批準(zhǔn)，然后實(shí)際發(fā)布，整個(gè)過(guò)程可能要花上18～24個(gè)月。這家初創(chuàng)供應(yīng)商在不到四個(gè)月內(nèi)就能完成同樣任務(wù)。其組織結(jié)構(gòu)要扁平得多，重點(diǎn)放在力求靈活上，而不是放在產(chǎn)品生命周期管理上?！?/p>

杜徹爾喜歡己方得到關(guān)注。他說(shuō)：“你與某家大公司合作時(shí)，對(duì)方可能每個(gè)季度才拜訪一次，或者有人在財(cái)年結(jié)束時(shí)才問(wèn)你能為你做些什么。這讓我抓狂。換成初創(chuàng)公司，聯(lián)系要密切得多。你了解工程師和公司老板，他們積極參與工作當(dāng)中?！?/p>

當(dāng)然了，價(jià)格也很合理。如果你是首個(gè)客戶，甚至還能享受免費(fèi)增值費(fèi)率。柏斯特啤酒公司的海恩斯說(shuō)：“許多初創(chuàng)公司不知道怎么給產(chǎn)品定價(jià)。有個(gè)創(chuàng)辦人問(wèn)我他定的價(jià)格是不是太低了。我當(dāng)時(shí)說(shuō)‘是這樣，但我喜歡?！蔽蚁Ｍ麅r(jià)格盡可能便宜。如果我是對(duì)方的早期客戶，就能得到這個(gè)好處?！?/p>

初創(chuàng)公司在哪里？

CIO們可以通過(guò)諸多渠道找到獨(dú)立發(fā)展的初創(chuàng)供應(yīng)商：同行網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇、調(diào)研公司報(bào)告、谷歌搜索等等。BMC軟件公司的塞特爾說(shuō)：“如果CIO試圖利用信息技術(shù)為自己公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)需要有一種機(jī)制，不斷關(guān)注技術(shù)初創(chuàng)公司這個(gè)領(lǐng)域?！崩硐肭闆r下，IT領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)在“技術(shù)趨勢(shì)剛形成，但市場(chǎng)合并熱潮還沒(méi)有出現(xiàn)之前”積極下手，理光的羅滕伯格說(shuō)。

想找到更新的小眾供應(yīng)商，最佳途徑之一就是借助風(fēng)險(xiǎn)投資公司。許多風(fēng)投公司專注于某種類型的技術(shù)：云計(jì)算、移動(dòng)和協(xié)作等，所以比較容易找到潛在的合作伙伴。

不過(guò)，比發(fā)掘市面上最新的供應(yīng)商還要重要的是，找到合適的供應(yīng)商。

杜徹爾在研究比較IBM和EMC等傳統(tǒng)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品時(shí)，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)廠商康貝存儲(chǔ)技術(shù)公司（Compellent Technologies）其實(shí)主動(dòng)找到杜徹爾，介紹其新的磁盤(pán)陣列產(chǎn)品。杜徹爾說(shuō)：“它們是家小公司，于是我們公司上層擔(dān)心，對(duì)方可能不行，”特別是由于這將是一筆數(shù)百萬(wàn)美元的投資項(xiàng)目，而不是附帶的試驗(yàn)項(xiàng)目。杜徹爾采取了他的老辦法：深入公司調(diào)查。

他說(shuō)：“我喜歡上門(mén)考察，真正深入了解對(duì)方?！笨地惞居幸豢畛墒炜煽康闹悄艽疟P(pán)陣列，當(dāng)時(shí)其他廠商還沒(méi)有。資金充裕，領(lǐng)導(dǎo)人有深厚的技術(shù)背景，而且給的價(jià)格比其他方案要低25%。

從許多方面來(lái)看，對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)的供應(yīng)商進(jìn)行背景核查好比是傳統(tǒng)的供應(yīng)商摸底調(diào)查。弗雷斯特公司的羅斯說(shuō)：“調(diào)查類別一樣，不過(guò)定義不一樣?！北热缯f(shuō)，財(cái)務(wù)可行性總是很重要。羅斯特別指出，但如果你以盈利能力這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判初創(chuàng)公司，會(huì)把90%的初創(chuàng)公司排除掉。

“我們對(duì)老牌解決方案采取的做法往往是篩選。我們提出需求，找到該領(lǐng)域的五六款老牌解決方案，然后試用一下，擇優(yōu)選擇，”高樂(lè)氏的勞拉說(shuō)。“對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)邏輯要顛倒過(guò)來(lái)。問(wèn)題不應(yīng)該是‘我可以把它們篩選掉嗎？而應(yīng)該是‘我能說(shuō)服自己對(duì)方能彌補(bǔ)不足嗎？”

那些不足往往分為三類：財(cái)力、技術(shù)和基礎(chǔ)。

CIO們常常有一套衡量指標(biāo)或指導(dǎo)準(zhǔn)則來(lái)評(píng)估財(cái)務(wù)可行性。誰(shuí)為它提供資金？一半以上的用戶是付費(fèi)客戶嗎？它有多少續(xù)生合同？現(xiàn)金流又有多少？羅滕伯格說(shuō)：“我不可能與在車(chē)庫(kù)里創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)囊中羞澀的家伙簽合同?！?/p>

海恩斯還在前一個(gè)雇主：紅牛北美公司（Red Bull North America）擔(dān)任架構(gòu)主管、尋找一款文件共享工具時(shí)，他考慮使用Dropbox，但認(rèn)識(shí)到不會(huì)有企業(yè)支持服務(wù)后就放棄了。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)了Box。該公司得到了知名企業(yè)的資助，而且其客戶包括一些重量級(jí)企業(yè)。他將Box引入到紅牛公司，此后在柏斯特啤酒公司又部署了Box的技術(shù)。

技術(shù)核查常常更嚴(yán)格，因?yàn)椤俺鮿?chuàng)公司的產(chǎn)品通常較少得到第三方的驗(yàn)證，”尼克.岡特（Nick Gaunt）說(shuō)，他是英國(guó)國(guó)民保健組織（NHS）創(chuàng)新和促進(jìn)研究所的CIO。羅滕伯格花在技術(shù)評(píng)估上的時(shí)間最多。他說(shuō)：“你可能發(fā)現(xiàn)，對(duì)方有非常好的概念，但是對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)不夠成熟?！敝饕奈ｋU(xiǎn)信號(hào)包括：系統(tǒng)一直在測(cè)試當(dāng)中，或者產(chǎn)品路線圖搖擺不定。

勞拉很看重可移植性。他說(shuō)：“如果解決方案需要大量的集成或開(kāi)發(fā)工作，一旦部署后很難停止使用，那么我們會(huì)面臨更大的問(wèn)題?！北热缯f(shuō)，固態(tài)硬盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)比較小，因?yàn)橛脩艉苋菀装褦?shù)據(jù)遷移回到傳統(tǒng)硬盤(pán)。新的商業(yè)智能和分析工具比較難賣(mài)得動(dòng)。勞拉說(shuō)：“最終用戶培訓(xùn)、數(shù)據(jù)集成和報(bào)表生成等方面將需要很大的投入，系統(tǒng)又不容易移植到不同平臺(tái)上。所以，我們要做更多的工作，才能熟練使用解決方案?！?/p>

一旦墨跡已干

對(duì)于聘請(qǐng)這些小眾供應(yīng)商的IT領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題之一是整合。海恩斯承認(rèn)：“整合很難。你要確保自己的人員在外頭所有不同的應(yīng)用編程接口（API）和平臺(tái)方面受過(guò)培訓(xùn)?！?/p>

供應(yīng)商管理難題也會(huì)隨之增加。弗雷斯特公司的羅斯說(shuō)：“大多數(shù)人不是很擅長(zhǎng)管理自己的供應(yīng)商，于是治理就成了一大問(wèn)題。你要把責(zé)任分配給與那家小眾供應(yīng)商密切合作的人員，又要確保每個(gè)人都知道如何進(jìn)行供應(yīng)商管理?！?/p>

客戶服務(wù)常常是個(gè)問(wèn)題。MuckerLabs的蘇23歲那年創(chuàng)辦了BuildPoint這個(gè)工程招標(biāo)系統(tǒng)，他說(shuō)：“初創(chuàng)公司通常沒(méi)有落實(shí)許多流程，更不用說(shuō)簽有上千家客戶。你在簽合同之前，一定要搞清楚從銷售前到實(shí)施的支持和問(wèn)題解決?！?/p>

初創(chuàng)公司的員工常常身兼數(shù)職：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、實(shí)施項(xiàng)目和支持客戶。BMC公司的塞特爾說(shuō)：“就優(yōu)點(diǎn)而言，初創(chuàng)公司的辦事效率高得多；就缺點(diǎn)而言，同樣那些技術(shù)人員可能已經(jīng)專門(mén)支持另一個(gè)客戶，或者發(fā)布下一個(gè)產(chǎn)品版本，可能完全找不到那些人。”

如果你是家財(cái)富500強(qiáng)公司，經(jīng)常與大供應(yīng)商合作，那么你習(xí)慣于到位的供應(yīng)商客戶管理。羅斯說(shuō)：“小供應(yīng)商一門(mén)心思撲在產(chǎn)品上，以至于還沒(méi)有想好如何管理客戶。也沒(méi)有關(guān)系管理這方面的流程。”客戶只好自己掌握控制權(quán)，對(duì)雙方的溝通不能抱過(guò)高的期望。

雖然初創(chuàng)公司部署和更新產(chǎn)品的速度很快，這是個(gè)福音，但是它們也需要更有力的技術(shù)監(jiān)管。羅滕伯格說(shuō)：“我們花更多時(shí)間來(lái)測(cè)試發(fā)布的產(chǎn)品。小供應(yīng)商的控制措施比較少，所以會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題?！?/p>

IT部門(mén)內(nèi)部對(duì)于與初創(chuàng)公司進(jìn)行合作也會(huì)有阻力。BMC公司的塞特爾說(shuō)：“大多數(shù)IT部門(mén)存在一種極其矛盾的情況，就是工作人員抱怨，他們把時(shí)間全部用來(lái)維護(hù)遺留技術(shù)，根本無(wú)力開(kāi)展創(chuàng)新工作；但是當(dāng)公司努力評(píng)估初創(chuàng)公司的新產(chǎn)品或制作原型時(shí)，大家又抱怨已經(jīng)有太多的工作要做，忙不過(guò)來(lái)?！?/p>

CIO們總是談?wù)撆c供應(yīng)商之間是合作伙伴的關(guān)系，那常常只是口頭說(shuō)說(shuō)而已，但與初創(chuàng)公司合作時(shí)，雙方必須是一種合作關(guān)系。

杜徹爾說(shuō)：“你不能買(mǎi)好產(chǎn)品后就拍屁股走人。這不像是與微軟或甲骨文合作，你最終得到的是馬上能用的產(chǎn)品，只是個(gè)別地方有幾處軟件缺陷（bug）。”就初創(chuàng)公司而言，“一切都容易變化，決策很快就做出來(lái)，因而你要隨時(shí)掌握新情況?！?/p>

在柏斯特公司，海恩斯正與一些處于非常早期階段的供應(yīng)商合作 ，一家數(shù)據(jù)集成公司甚至還沒(méi)有進(jìn)入到A輪融資階段，一家企業(yè)績(jī)效管理軟件供應(yīng)商在今年秋天才向市場(chǎng)發(fā)布產(chǎn)品。海恩斯解釋：“這成了我們的一個(gè)小型外部研發(fā)部門(mén)。初創(chuàng)公司讓我們受益匪淺，我們正實(shí)實(shí)在在地幫助對(duì)方完善產(chǎn)品?！?/p>

理光的羅滕伯格甚至找來(lái)代表其三個(gè)初創(chuàng)合作伙伴的風(fēng)投公司交談。他說(shuō)：“這是另一種更親密的參與方式。我們探討了它們接下來(lái)的幾輪融資怎么搞、過(guò)去六個(gè)月的財(cái)務(wù)狀況，以及將公司上市或出售的戰(zhàn)略。一開(kāi)始，你只是認(rèn)可對(duì)方的技術(shù)。但是隨著關(guān)系日益緊密，你想看到這家公司取得成功。”

最終目的

初創(chuàng)公司不會(huì)永遠(yuǎn)是初創(chuàng)公司。

高樂(lè)氏的勞拉認(rèn)識(shí)這樣一位CIO：他所在的整個(gè)企業(yè)現(xiàn)在運(yùn)行一知名企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）供應(yīng)商的軟件產(chǎn)品，哪怕他并沒(méi)有向?qū)Ψ街苯淤?gòu)買(mǎi)過(guò)一款軟件。這家知名ERP供應(yīng)商先后收購(gòu)了他與之合作的多家小公司。勞拉先后目睹協(xié)作工具、社交傾聽(tīng)平臺(tái)、系統(tǒng)監(jiān)控解決方案及更多的產(chǎn)品被老牌供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所吞并。他說(shuō)：“有時(shí)候產(chǎn)品被收購(gòu)后原封不動(dòng)，但是收購(gòu)方常常對(duì)之前的路線圖或經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有所改動(dòng)?！?/p>

柏斯特公司的海恩斯正在觀望微軟收購(gòu)Yammer從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)給他帶來(lái)怎樣的影響。海恩斯承認(rèn)：“我稍稍有點(diǎn)不安。我與對(duì)方談?wù)撨^(guò)，他們坦言Yammer仍保持獨(dú)立運(yùn)作，這很好。”

應(yīng)急計(jì)劃是關(guān)鍵，首先是在合同中保證明確源代碼第三方托管和取證分析工具包。即使是大供應(yīng)商也有可能停止支持自己的產(chǎn)品。海恩斯說(shuō)：“IBM停止生產(chǎn)某個(gè)產(chǎn)品再正常不過(guò)了?！?/p>

在斯達(dá)克公司，這個(gè)源代碼第三方托管和取證分析工具包讓杜徹爾得以在一段時(shí)間繼續(xù)使用停產(chǎn)的測(cè)試自動(dòng)化軟件。杜徹爾說(shuō)：“但是這個(gè)產(chǎn)品的壽命到頭了。不再有補(bǔ)丁，不再有改進(jìn)。這樣的情況你能捱一段時(shí)間，但是最終如果供應(yīng)商不繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品，這會(huì)影響你將來(lái)改進(jìn)自身產(chǎn)品的能力?！?/p>

如今，杜徹爾在處理康貝公司出售給戴爾的后果。他說(shuō)：“現(xiàn)在我們得到的響應(yīng)不如康貝公司沒(méi)有被收購(gòu)時(shí)那么迅即了。我為康貝的人因公司出售給戴爾感到高興，但是賣(mài)給戴爾對(duì)斯達(dá)克來(lái)說(shuō)并非最佳舉措。以前我遇到問(wèn)題時(shí)，只管拿起電話，致電對(duì)方總裁要求立即采取措施?，F(xiàn)在我可沒(méi)有邁克爾.戴爾（注：戴爾總裁）的電話號(hào)碼。”

初創(chuàng)公司成功后也會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。弗雷斯特公司的羅斯說(shuō)：“這些初創(chuàng)公司可能本身成為大供應(yīng)商——未必會(huì)成為行業(yè)巨頭，但其實(shí)稱霸所在領(lǐng)域。而這些供應(yīng)商可能會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)CIO們一開(kāi)始就想竭力避免的德性?！?/p>

另外，也有初創(chuàng)公司失敗的案例。羅滕伯格說(shuō)：“我與幾家初創(chuàng)公司打過(guò)交道，但它們的結(jié)局總是很慘。根源從來(lái)不是出在產(chǎn)品的技術(shù)層面，技術(shù)層面可以得到解決，而是總是歸結(jié)為人這個(gè)因素——有人制定了糟糕的決策；有人沒(méi)有溝通好，結(jié)果搞得亂七八糟。”

與初創(chuàng)供應(yīng)商合作并不是適合每家公司。喬.富勒（Joe Fuller）之前自己開(kāi)過(guò)一家銷售點(diǎn)軟件公司，為特色產(chǎn)品零售商服務(wù)。他的雇主：市場(chǎng)營(yíng)銷公司多米尼企業(yè)（Dominion Enterprises）投資于一個(gè)名為Hatch的創(chuàng)業(yè)孵化器項(xiàng)目。富勒還擔(dān)任弗吉尼亞州創(chuàng)業(yè)大賽Start Norfolk的評(píng)委。但作為多米尼企業(yè)公司的CIO，他自己平時(shí)不從初創(chuàng)公司購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)。

富勒解釋道：“說(shuō)到購(gòu)買(mǎi)昂貴的服務(wù)和產(chǎn)品，比如磁盤(pán)存儲(chǔ)系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)連接，我們通常與大供應(yīng)商合作。這些是資本雄厚的公司企業(yè)，小初創(chuàng)公司其實(shí)無(wú)力與之競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>