摘要：鐵路作為我國重要的基礎(chǔ)設(shè)施，在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮了重要的作用。秦皇島車務(wù)段作為重要的港口交通要道，在貨運(yùn)營銷中通過對(duì)貨源組織、運(yùn)輸組織、管理機(jī)制等三方面的統(tǒng)籌管理，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸效益的最大化。文章就其貨運(yùn)營銷方面談幾點(diǎn)策略。

關(guān)鍵詞：秦皇島車務(wù)段；貨運(yùn)營銷；貨源組織；運(yùn)輸組織

中圖分類號(hào)：U294 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2013）11-0116-02

秦皇島車務(wù)段管轄21個(gè)中間站，其中貨運(yùn)站11個(gè)，近幾年由于車站周邊部分國有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不景氣，有效貨源大幅減少；加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，管內(nèi)貨運(yùn)量呈萎縮趨勢(shì)，完成貨運(yùn)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸收入遞增難度非常大。

1 問題的提出

車務(wù)段是集客、貨、運(yùn)、裝為一體的綜合性運(yùn)輸站段。我段運(yùn)輸收入構(gòu)成中，貨運(yùn)約占50%，客運(yùn)40.3%，運(yùn)雜、行包等約9.7%。從車務(wù)段運(yùn)輸?shù)膶?shí)際情況分析，客運(yùn)受車次、到達(dá)時(shí)刻、票額分配等條件的制約，營銷的局限較大，相對(duì)來說貨運(yùn)營銷，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，開展?fàn)I銷工作的余地大，而且貨運(yùn)任務(wù)又涉及裝卸收入，多經(jīng)收入，關(guān)系職工的切身利益，因此搞好貨運(yùn)營銷是完成運(yùn)輸任務(wù)，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，維護(hù)職工隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵。

2 認(rèn)真調(diào)查研究，搞好貨源組織

貨源組織是貨運(yùn)營銷的基礎(chǔ)，是搞好貨運(yùn)營銷的決定性因素，為此應(yīng)從以下四個(gè)方面做好貨源組織工作：

2.1 穩(wěn)定現(xiàn)有貨源

車務(wù)段管內(nèi)有秦皇島港發(fā)運(yùn)金礦、兩線發(fā)運(yùn)礦建、盧龍采石場(chǎng)發(fā)運(yùn)石碴等一批較固定的現(xiàn)有貨源，要保住現(xiàn)有貨源，主要采取以下措施：一是加強(qiáng)服務(wù)，增進(jìn)路企感情。從請(qǐng)批車等環(huán)節(jié)優(yōu)先保證，做到對(duì)企業(yè)底數(shù)清，企業(yè)資金狀況清，企業(yè)經(jīng)營情況清，對(duì)企業(yè)的情況了如之掌，以便提前做好提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備。二是排憂解難，改善經(jīng)營狀況。我段針對(duì)企業(yè)的困難利用鐵路運(yùn)輸單位聯(lián)系廣泛、信息靈活的特點(diǎn)，幫助秦皇島南、遷安、包官營、盧龍的發(fā)運(yùn)企業(yè)，聯(lián)系銷路，同時(shí)北上宣鋼、天津，南下四川達(dá)鋼、江蘇南京鋼廠，簽定金礦、礦建供需合同，確保現(xiàn)有貨源穩(wěn)定不流失。三是聯(lián)合協(xié)作，拓寬經(jīng)營路子。從2013年開始，我段嘗試與企業(yè)聯(lián)合，經(jīng)營銷售礦粉、板材等項(xiàng)目，預(yù)計(jì)多經(jīng)可創(chuàng)產(chǎn)值500多萬元，利潤(rùn)50萬元。同時(shí)增加了運(yùn)輸收入，也為企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造了好的條件。

2.2 尋找潛在貨源

貨源組織不僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，而且也是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，涉及鐵路運(yùn)輸企業(yè)未來的問題。因此必須立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來，科學(xué)分析預(yù)測(cè)，尋找潛在貨源，否則機(jī)遇會(huì)失之交臂。2001年國家住房政策發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，從住房福利分配到商品化、市場(chǎng)化，極大地刺激房了地產(chǎn)市場(chǎng)，建筑用礦建材料需求量大增。我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)遇，在盧龍站自營礦建與地方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，路企兩家爭(zhēng)相發(fā)運(yùn)，年底實(shí)現(xiàn)雙贏，盧龍站貨運(yùn)量也從歷史上最高的40萬噸，激增到2012年的168萬噸。調(diào)查分析表明，2013年撫寧站發(fā)運(yùn)礦建、秦皇島南站地鐵發(fā)運(yùn)金礦將有更好的發(fā)展

前景。

2.3 抓住高運(yùn)價(jià)貨源

企業(yè)生產(chǎn)的終極目標(biāo)是產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，鐵路作為企業(yè)也毫不例外地在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中追求效益最大化原則。以車務(wù)段運(yùn)輸品類為例，運(yùn)價(jià)低的礦建砂石等大部分運(yùn)往天津地區(qū)，而運(yùn)價(jià)高的礦粉、大豆則大部分運(yùn)往宣化、成都等地，同等質(zhì)量的貨物運(yùn)輸收入相差十幾倍，多經(jīng)收入相差6倍。因此必須樹立運(yùn)輸經(jīng)營一盤棋的思路，把抓住高運(yùn)價(jià)貨源，作為貨源組織的關(guān)鍵，在保證國家急需及戰(zhàn)備物資運(yùn)輸?shù)那邦}下，要堅(jiān)持三優(yōu)先：一是高運(yùn)價(jià)貨物運(yùn)輸優(yōu)先；二是遠(yuǎn)途貨物運(yùn)輸優(yōu)先；三是能多收延伸服務(wù)費(fèi)的貨物運(yùn)輸優(yōu)先。

2.4 改善環(huán)境，吸引貨源

由于雜質(zhì)對(duì)鋼鐵冶煉的影響比較大，鋼鐵廠對(duì)焦炭、礦粉的“品位”要求高。我段原有貨場(chǎng)大部分高低不平，雜物較多，我們積極向路請(qǐng)示，籌集資金對(duì)遷安、包官營、盧龍貨場(chǎng)硬面化，受到貨主的好評(píng)，增加了對(duì)貨主的吸引力。

3 強(qiáng)化運(yùn)輸組織提高運(yùn)輸效率

鐵路貨運(yùn)工作好壞是以鐵路能否滿足貨主和廣大人民群眾要求來衡量的。運(yùn)輸組織是貨運(yùn)營銷工作的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)運(yùn)輸組織既是貨主的要求，也是鐵路自身提高設(shè)備使用效率，創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益的需要。

3.1 提高請(qǐng)批車效率

鐵路作為大型國有企業(yè)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營作風(fēng)、轉(zhuǎn)變體制的步伐落后于地方，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)層層審批制從客觀上造成效率的低下?？梢詮囊韵滤膫€(gè)方面著手解決這一問題：

3.1.1 建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)。設(shè)立運(yùn)輸調(diào)度24小時(shí)不斷值班。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋，予以解決。從而行成車站一運(yùn)輸調(diào)度一運(yùn)輸主管領(lǐng)導(dǎo)三級(jí)信息溝通反饋網(wǎng)絡(luò)。

3.1.2 建立時(shí)限考核制度。對(duì)貨主請(qǐng)車，貨運(yùn)員立即報(bào)運(yùn)輸科不準(zhǔn)過30分鐘，運(yùn)輸科運(yùn)輸組織員接到請(qǐng)車要求后立即向路局貨調(diào)匯報(bào)，時(shí)間不超過30分鐘，做到請(qǐng)示答復(fù)在1小時(shí)之內(nèi)超時(shí)考核有關(guān)人員。

3.1.3 加強(qiáng)與路局有關(guān)部門聯(lián)系。充分發(fā)揮值班調(diào)度的作用，及時(shí)向路局請(qǐng)示批車情況，得到情況后，立即通報(bào)車站和貨主。

3.1.4 加強(qiáng)與貨主的聯(lián)系。及時(shí)溝通信息，對(duì)貨主近期發(fā)貨情況清楚，心中有數(shù)，早做準(zhǔn)備。

3.2 做好延伸服務(wù)

鐵路規(guī)章繁多，運(yùn)價(jià)調(diào)整變動(dòng)頻繁，給貨主辦理手續(xù)造成一定難度。應(yīng)著手開展實(shí)質(zhì)性的延伸服務(wù)項(xiàng)目，方便貨主，提高運(yùn)輸效率的同時(shí)增加多經(jīng)收入，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸向方便、快捷、高效轉(zhuǎn)變，滿足了貨主的需要，這種服務(wù)模式將會(huì)得到進(jìn)一步推廣。

3.3 壓縮大點(diǎn)車

大點(diǎn)車的產(chǎn)生是運(yùn)輸組織不暢造成的。在中間站作業(yè)中，效率低下，組織不利延誤開車時(shí)機(jī)是形成大點(diǎn)車的重要原因，容易給貨運(yùn)營銷帶來不利影響，損害鐵路形象。為此段運(yùn)輸科專門建立大點(diǎn)車考核登記分析制度。一是產(chǎn)生大點(diǎn)車必考核；二是產(chǎn)生大點(diǎn)車必須登記入冊(cè)；三是產(chǎn)生大點(diǎn)車必組織有關(guān)人員分析。這些做法有效地控制了人為因素產(chǎn)生大點(diǎn)車情況的發(fā)生。

3.4 強(qiáng)化裝卸車組織

貨物裝載效率低，有多種原因：一是對(duì)位不準(zhǔn)增加了作業(yè)量；二是打尺劃線不準(zhǔn)，造成返鉤作業(yè)；三是裝卸水平低，不能按時(shí)完成裝卸任務(wù)。要采取以下對(duì)策：

3.4.1 建立任人唯賢的用人機(jī)制。人是企業(yè)管理的主體，企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)要靠企業(yè)職工的努力奮斗來實(shí)現(xiàn)。在用人上要體現(xiàn)任人唯賢的原則，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性、主動(dòng)性，奠定貨運(yùn)營銷的人才基礎(chǔ)。首先要選拔優(yōu)秀人員擔(dān)當(dāng)貨運(yùn)營銷的重任，交任務(wù)、壓擔(dān)子，造成人才成長(zhǎng)的環(huán)境。其次實(shí)行能者上、平者讓、庸者下的人員調(diào)整機(jī)制，讓能者脫穎而出。最后為職工提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

3.4.2 建立競(jìng)爭(zhēng)上崗的培訓(xùn)機(jī)制。貨運(yùn)營銷需要一批高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰是提高職工隊(duì)伍素質(zhì)的保證。因此要認(rèn)真組織職工實(shí)行“百分之百”學(xué)習(xí)教育，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗考試，落后尾數(shù)淘汰的辦法，增強(qiáng)職工學(xué)技術(shù)學(xué)業(yè)務(wù)的自覺性，用機(jī)制促進(jìn)職工素質(zhì)的提高。

3.4.3 建立獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的考核機(jī)制。要逐步建立并完善貨運(yùn)營銷考核機(jī)制，使干部職工在責(zé)、權(quán)、利上達(dá)到統(tǒng)一，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，賞罰分明，才有激勵(lì)、有促進(jìn)，形成人人抓營銷的局面，奠定貨運(yùn)營組織基礎(chǔ)。

4 結(jié)語

貨運(yùn)營銷是需要我們常抓不懈的工作，是企業(yè)發(fā)展的必由之路，是維護(hù)職工長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的根本手段，是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)步的基本要求。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、廣大職工都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到貨運(yùn)營銷工作的重要意義，不因市場(chǎng)萎縮而悲觀，也不因市場(chǎng)興旺而得意，始終把貨運(yùn)營銷當(dāng)做企業(yè)謀生的手段，追求貨運(yùn)效益最大化原則，迎接市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給我們帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)

[1]彭均清.鐵路貨運(yùn)營銷策略探討[J].鐵路采購與物流，2011，（2）.

作者簡(jiǎn)介：魏剛，男，秦皇島車務(wù)段運(yùn)輸和統(tǒng)計(jì)科工程師，研究方向：交通運(yùn)輸。

（責(zé)任編輯：文 森）