劉艷紅

【摘 要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)資源的需求越來(lái)越高，我國(guó)做為煤炭?jī)?chǔ)產(chǎn)大國(guó)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了一定的促進(jìn)作用，但也積聚了一定的產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)。為此，本文從如何加強(qiáng)企業(yè)銷售管理入手，提出了如何加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售管理工作，防范企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策思考。

【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)；銷售管理；策略

【中圖分類號(hào)】F270 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1672-5158（2013）03-0189-01

我國(guó)是全球最大的產(chǎn)煤大國(guó)，預(yù)計(jì)煤炭資源總量為5.6萬(wàn)億噸，已探明儲(chǔ)量為1萬(wàn)億噸，占世界總儲(chǔ)量的11%。近年來(lái)，我國(guó)煤炭企業(yè)開(kāi)始逐步走向規(guī)模化方向發(fā)展，但受制于資源賦存條件，我國(guó)煤炭企業(yè)開(kāi)采規(guī)模還整體偏低，產(chǎn)業(yè)集中度不高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高。當(dāng)前，我國(guó)煤炭企業(yè)已經(jīng)逐步市場(chǎng)化，和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期相比，無(wú)論是煤炭銷售的穩(wěn)定程度還是銷售價(jià)格的波動(dòng)都很大，給煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)帶了很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，煤炭企業(yè)的銷售管理工作成為其穩(wěn)健運(yùn)行和發(fā)展的關(guān)鍵。如何樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向型運(yùn)行機(jī)制，如何規(guī)范煤炭企業(yè)的銷售管理工作，成為煤炭企業(yè)當(dāng)前需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

一、煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析

1、煤炭企業(yè)銷售管理工作落后

當(dāng)前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售管理落后，企業(yè)精細(xì)化管理工作開(kāi)展還不普及，受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制影響，在長(zhǎng)期的賣(mài)方市場(chǎng)影響下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的銷售意識(shí)淡薄。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理主要是注重產(chǎn)量的提高和效益的增長(zhǎng)，而不注重市場(chǎng)銷售情況的變化，在利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)管理理念的驅(qū)使下，企業(yè)對(duì)銷售人員的重視程度不夠，對(duì)煤炭市場(chǎng)行情變化不敏感，難以適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。

2、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高影響了銷售工作

當(dāng)前，我國(guó)煤炭資源綜合利用率相對(duì)較低，缺乏有效的技術(shù)支撐，，煤炭的開(kāi)發(fā)利用水平不高。在現(xiàn)有技術(shù)水平下，一些資源條件差的煤炭企業(yè)的綜合開(kāi)發(fā)能力難以達(dá)到技術(shù)要求水平。同時(shí)，煤炭企業(yè)多是以生產(chǎn)原煤為主，入洗率不高，只有40%左右的水平，和發(fā)達(dá)國(guó)家還存在明顯差距。煤炭企業(yè)的綜合利用率不高，直接導(dǎo)致煤炭企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售工作。

3、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略缺失

我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以來(lái)，煤炭企業(yè)紛紛走向市場(chǎng)，民營(yíng)企業(yè)和私人資本大量的參與煤炭企業(yè)的運(yùn)行管理，控制了我國(guó)中小型煤礦。民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有煤炭企業(yè)不同，其注重短期經(jīng)營(yíng)效益，而普遍缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不明細(xì)，經(jīng)營(yíng)策略落后。集中體現(xiàn)在：過(guò)度注重煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擴(kuò)張而不注重品牌建設(shè)，過(guò)度注重煤炭企業(yè)銷售水平的增長(zhǎng)而不注重企業(yè)價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)，過(guò)度注重產(chǎn)能的增長(zhǎng)而不注重技術(shù)革新和安全生產(chǎn)。特別是近幾年來(lái)，地方政府在利益驅(qū)動(dòng)下，加大了對(duì)煤炭企業(yè)整合力度，以做大煤炭企業(yè)的規(guī)模，雖然煤炭企業(yè)的產(chǎn)能和銷售實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，但煤炭企業(yè)銷售利潤(rùn)率水平卻持續(xù)下降，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展能力減弱，影響到煤炭企業(yè)未來(lái)銷售能力和水平的持續(xù)提升。

二、加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售管理工作的對(duì)策思考

1、創(chuàng)新銷售管理理念

現(xiàn)代企業(yè)的銷售創(chuàng)新是提高企業(yè)利潤(rùn)水平，實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)要突破傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售思想，不斷的進(jìn)行銷售管理創(chuàng)新，以顧客為中心，以市場(chǎng)滿意度為工作切入點(diǎn)，不斷推進(jìn)現(xiàn)代煤炭企業(yè)銷售管理的進(jìn)程。首先，要樹(shù)立市場(chǎng)危機(jī)感。長(zhǎng)期以后，我國(guó)煤炭成為我國(guó)最重要的基礎(chǔ)能源產(chǎn)品，“好女不愁嫁”思想意識(shí)濃厚，質(zhì)量管理水平不高，產(chǎn)品精加工程度低。隨著我國(guó)節(jié)能減排工作要求越來(lái)越高，在環(huán)境保護(hù)硬線的制度規(guī)定下，傳統(tǒng)的高污染、初加工煤炭產(chǎn)品將逐步被市場(chǎng)所淘汰。而如果煤炭企業(yè)不能進(jìn)行技術(shù)更新，加大對(duì)煤炭產(chǎn)品深加工的力度，煤炭企業(yè)產(chǎn)品將逐步被市場(chǎng)淘汰，進(jìn)而影響到企業(yè)的銷售水平的持續(xù)提升。其次，要轉(zhuǎn)變煤炭企業(yè)的銷售模式，建立市場(chǎng)化銷售模式，根據(jù)用戶的要求搞好配煤加工工作，加強(qiáng)煤炭企業(yè)之間的信息溝通，做好相互之間的協(xié)調(diào)工作，避免相互壓價(jià)，建立價(jià)格聯(lián)習(xí)制度，既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、建立煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銷售風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，也成為企業(yè)銷售管理工作的核心內(nèi)容。由于市場(chǎng)銷售的波動(dòng)性，煤炭企業(yè)要面臨來(lái)自產(chǎn)銷以及價(jià)格的雙面風(fēng)險(xiǎn)。如何化解風(fēng)險(xiǎn)，建立穩(wěn)健的煤炭企業(yè)銷售機(jī)制，是煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。首先，要加強(qiáng)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部控制制度和建立銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，來(lái)控制企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其次，要加強(qiáng)外部風(fēng)險(xiǎn)控制，按照“以直供用戶份額提高市場(chǎng)用戶價(jià)格”的思路，來(lái)進(jìn)行煤炭銷售市場(chǎng)體系的配置。例如煤炭企業(yè)采用直銷方式，銷售就缺乏彈性，可能使銷售變的不確定。因此，煤炭企業(yè)需要合理確定直銷和分銷比率，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)。再次，要進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，煤炭企業(yè)要進(jìn)行多級(jí)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)科技興企，加強(qiáng)產(chǎn)品深加工水平，最大限度進(jìn)行洗煤或精選煤工作，減少原煤銷售量，不斷擴(kuò)展煤炭產(chǎn)品組合，形成不同品種的產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，防范和化解可能發(fā)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和可持續(xù)的發(fā)展能力。

3、重視煤炭銷售工作

銷售是煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提，煤炭企業(yè)需要高度重視其銷售管理工作，不斷提高煤炭企業(yè)的利潤(rùn)水平和企業(yè)價(jià)值。首先，要重視煤炭市場(chǎng)的銷售行情變化，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)煤炭的銷售前景，提高其生產(chǎn)和銷售的主動(dòng)性。其次，加大煤炭企業(yè)的銷售信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高煤炭企業(yè)之間的信息共享能力，及時(shí)掌握煤炭銷售市場(chǎng)信息，減少煤炭企業(yè)可能產(chǎn)生盲目性。再次，要重視煤炭企業(yè)銷售可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，建立企業(yè)應(yīng)收帳款預(yù)警機(jī)制，根據(jù)銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，同時(shí)要根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的總體走勢(shì)來(lái)不斷的調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，在經(jīng)濟(jì)走勢(shì)良好的時(shí)候，可以調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，在經(jīng)濟(jì)走勢(shì)下行的時(shí)候，可以調(diào)高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，進(jìn)而使企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范更接近市場(chǎng)，控制銷售風(fēng)險(xiǎn)更具有主動(dòng)性。

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