吳磊

石豐瑜的郵箱里最近總?cè)麧M了信件，信的內(nèi)容大都是富士通在中國的子公司向石豐瑜介紹新的生意，這讓石豐瑜很興奮——自去年6月被任命為富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司CEO以來，短短一年時間，石豐瑜對富士通中國的改造初見起色。用他的話說，“已經(jīng)看到一些成效，相信2014年會開花結(jié)果”。

成立于1935年的富士通公司是日本排名第一的ICT解決方案提供商。誰也不會懷疑富士通的技術(shù)實力——這里誕生了日本第一臺中繼式自動計算機(jī)、世界上第一枚HEMT（高電子遷移率晶體管）。2011年由富士通制造的日本超級計算機(jī)“京”排名TOP 500首位，奪得“全球最快超級計算機(jī)”桂冠。

不過，翻開富士通集團(tuán)近幾年的業(yè)績，營收規(guī)模始終徘徊在550億美元上下，增長曲線每年還略有下滑，這個趨勢已經(jīng)持續(xù)了5年。若再細(xì)看收入結(jié)構(gòu)，日本本土市場收入仍牢牢占據(jù)約7成份額，導(dǎo)致的結(jié)果則是日本市場飽和之后的增長乏力。

所以富士通急需在日本之外的全球版圖中謀求一席之地，而一衣帶水的鄰邦、全球最大的市場中國對富士通而言正變得越來越重要。

日式整合

外來的和尚如何念好經(jīng)？富士通花了不少時間去琢磨。

在中國內(nèi)地，富士通子公司已達(dá)51家，員工總數(shù)多達(dá)2萬人。但是，如此龐大的規(guī)模卻未取得相匹配的收入份額：富士通在中國內(nèi)地的總收入只占其全球總營收的2%，約10億美元。

富士通最早踏上中國市場的過程可以說是“被動”，跟著遍布世界各地的客戶而來，因為富士通承諾全球業(yè)務(wù)支持，客戶在哪兒，富士通就會在哪兒。所以富士通在中國的業(yè)務(wù)多而分散，有的賣硬件，有的賣軟件，有的提供服務(wù)，這種情況早在2003年就已經(jīng)成為富士通耕耘中國市場的難題。

為此，富士通當(dāng)時在中國提出了打造“一個富士通”的目標(biāo)，以統(tǒng)一窗口、統(tǒng)一界面為客戶提供IT服務(wù)。這個統(tǒng)一的窗口就是成立于2003年年底的富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司（以下簡稱FCH）。實際上，近幾年，集中資源、統(tǒng)一窗口已經(jīng)成為日企競相做的事情，比如“One NEC”、“One Sony”。

FCH的成立，一方面標(biāo)志著富士通在中國面對客戶時有了統(tǒng)一的形象，另一方面也宣告了富士通在中國將改變過去以單一產(chǎn)品銷售為主的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)而為客戶提供整體解決方案。

一站式服務(wù)

2012年6月，石豐瑜從富士通微電子亞太區(qū)董事長兼CEO調(diào)任FCH任職CEO。富士通總部對石豐瑜帶領(lǐng)下的富士通半導(dǎo)體近幾年的業(yè)績頗為認(rèn)可，同事們對其美式的管理風(fēng)格也多有贊美之詞，而且一位中國管理者可以更好地消除可能的文化隔閡。顯然，富士通管理層希望石豐瑜能夠在中國市場發(fā)揮更大的作用。

去年5月，富士通總部進(jìn)行了全球組織架構(gòu)調(diào)整，確立了大中華區(qū)、日本、其他海外部門三大事業(yè)部，中國市場的地位進(jìn)一步突顯。這無疑給予了石豐瑜更大支持。

根據(jù)富士通的數(shù)據(jù)，中國大陸IT市場規(guī)模將達(dá)到460億美元，所以富士通執(zhí)行常務(wù)董事兼大中華區(qū)總代表森隆士提出了大中華區(qū)銷售收入50億美元（5000億日元）的目標(biāo)，并表示為了在中國市場提供“一站式”綜合服務(wù)，未來以FCH為代表的集團(tuán)企業(yè)將進(jìn)一步統(tǒng)合資源，在已有的產(chǎn)品和應(yīng)用基礎(chǔ)上，進(jìn)一步集成其他子公司的核心產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，以聯(lián)合的形式為客戶提供更多增值服務(wù)。

石豐瑜深知富士通中國下一步的調(diào)整方向：一是豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，二是整合有效資源。去年上任后，他首先對銷售體系做了大幅度調(diào)整。過去富士通的銷售基本上是分產(chǎn)品的，現(xiàn)在石豐瑜要求客戶經(jīng)理面對客戶時基本不分產(chǎn)品，要讓客戶對富士通所有產(chǎn)品線能夠有所了解?！霸谶@個銷售后面我們會建立顧問團(tuán)隊和售前團(tuán)隊，給予客戶經(jīng)理最大的支持”。

石豐瑜做的第二件事則是盤活資源，凝聚人心。最近，他頻繁與富士通在中國的核心子公司開會，制訂市場策略?！氨热鏏公司，它想做的方向FCH也參與進(jìn)來，接下來由FCH做總包，A公司做小包?！笔S瑜解釋說，“接下來A公司把過去只對國外客戶提供的服務(wù)跟產(chǎn)品，通過FCH介紹到中國市場來。FCH從系統(tǒng)上加上一些硬件或者軟件產(chǎn)品，做橫向的集成?！?/p>

整合已經(jīng)初見成效。越來越多的關(guān)系企業(yè)找到石豐瑜尋求合作，比如某個醫(yī)院已經(jīng)做了5年，一直都沒有辦法突破，F(xiàn)CH是不是愿意加入一起把生意做大？比如可否為某個石油公司做些移動互聯(lián)網(wǎng)方面的嘗試等等。

“這樣的故事現(xiàn)在每天都在發(fā)生。”石豐瑜說。過去松散的狀態(tài)下各自為政，可能聽聽也就算了，但現(xiàn)在必須要捆綁成一個好的解決方案提供給客戶，這個牽頭公司就是FCH。

云的機(jī)會

新的ICT技術(shù)正在重塑未來，云、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)加速向各行各業(yè)滲透，這讓富士通看到了中國市場在新一輪技術(shù)催化下蘊(yùn)藏的潛力，也讓FCH在組織架構(gòu)整合邏輯之外找到了另一條技術(shù)邏輯。

石豐瑜認(rèn)為，云時代富士通的綜合優(yōu)勢會顯現(xiàn)，他用“十項全能”的比喻來說明，技術(shù)和產(chǎn)品的日漸繁復(fù)使得富士通這樣的公司能夠在競爭中最終勝出。

“有多少家公司能夠把云的IaaS（云平臺中的基礎(chǔ)設(shè)施層）、PaaS（云平臺中的應(yīng)用開發(fā)層）、SaaS（云平臺中的應(yīng)用軟件層）全部囊括？”石豐瑜反問，“當(dāng)每一家公司在說云的時候，其實在說云的幾個‘水分子，而富士通希望盡量做到整合。”

石豐瑜把富士通的優(yōu)勢歸納為三點：技術(shù)實力、集成能力和伙伴關(guān)系。這三大優(yōu)勢在云計算方面體現(xiàn)得尤為明顯。

他舉例說，假如某客戶需要搭建私有云，客戶不必找不同的供應(yīng)商買服務(wù)器、數(shù)據(jù)中心托管、云平臺軟件以及云端應(yīng)用，富士通能夠提供一攬子解決方案，“就像建造一座摩天大廈，富士通可以從最早的‘土建開始，幫客戶全部做好”。這其中，富士通自己的強(qiáng)項在于底層，比如服務(wù)器、存儲產(chǎn)品。

而在PaaS部分，富士通則策略性地選擇自己開發(fā)還是找合作伙伴。比如商務(wù)平臺的PaaS，富士通選擇了微軟的Azure平臺，而大數(shù)據(jù)方面的PaaS富士通決定開發(fā)自己的平臺。去年富士通發(fā)布了全世界第一個大數(shù)據(jù)平臺及大數(shù)據(jù)中間件，提供了數(shù)據(jù)分析和處理的功能。

SaaS層面的應(yīng)用，富士通瞄準(zhǔn)了一些優(yōu)勢行業(yè)切入，比如醫(yī)療云、校園云、農(nóng)業(yè)云等。據(jù)江蘇有線網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理陳逸介紹，江蘇富士通和江蘇有線將合作為江蘇省水利廳搭建全省的水利云。陳逸說，以前只知道富士通的小型機(jī)、存儲設(shè)備質(zhì)量好，現(xiàn)在富士通在這些優(yōu)勢的基礎(chǔ)上做大型的集成方案，很容易贏得客戶的訂單。

云的時代是否一切都平臺化、標(biāo)準(zhǔn)化了？石豐瑜有一個觀點，無論是云的時代，甚至更先進(jìn)的ICT時代，F(xiàn)CH必須在定制化跟標(biāo)準(zhǔn)化之間取得平衡，公司要有自己的立足點。他聲稱富士通模塊化、平臺式的產(chǎn)品會越來越多，但一定要保留空間跟客戶一起“Shaping Tomorrow（塑造明天）”。

中國式落地

富士通在日本的IT服務(wù)滲透到了全社會的肌理，除了金融、醫(yī)療、教育、農(nóng)業(yè)、交通等行業(yè)ICT解決方案外，它們甚至為老人專門推出了專用手機(jī)。這種手機(jī)屏幕字特別大，通話效果也做了特殊降噪過濾，而且還有一個特殊按鈕可以接到附近的救護(hù)機(jī)構(gòu)。

但是，日本的案例如何復(fù)制到中國，這是石豐瑜需要解決的。

比如，富士通在日本的醫(yī)療行業(yè)份額非常高，但那套ICT方案無法照搬。因為日本的醫(yī)生看病下處方跟國內(nèi)不一樣，國內(nèi)的醫(yī)生傾向根據(jù)經(jīng)驗判斷，在日本因為高度信息化，醫(yī)生把病名輸入了以后，系統(tǒng)就會有一些建議自動出來。這個建議醫(yī)生經(jīng)過判斷如果不跟從，還會有其他的流程。

這一套系統(tǒng)顯然無法適應(yīng)中國國情。國內(nèi)醫(yī)院數(shù)字化最重要的一環(huán)電子病例的導(dǎo)入依然沒有完成，這嚴(yán)重制約了醫(yī)療行業(yè)的信息化水平。所以富士通在設(shè)計方案時，整個觀念、想法、出發(fā)點都和日本或者其他地方的完全不同。

解決之道是什么？石豐瑜給出的辦法是“因地制宜”和“自給自足”。他說，如果富士通在歐洲、美國、日本開發(fā)的產(chǎn)品無法落地，他會向富士通全世界的設(shè)計中心提出需求，定義中國市場需要什么產(chǎn)品。假如還做不了，那么就在中國本地做產(chǎn)品開發(fā)?！捌髽I(yè)的落地生根，不僅僅表現(xiàn)在這個市場叫賣產(chǎn)品，更重要的是深入了解這個市場、為其研究、開發(fā)真正滿足市場需求的產(chǎn)品，提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)。這是我在富士通半導(dǎo)體、富士通微電子幾年時間一個比較深的體會，同樣可以用到FCH?！彼f。

事實上，富士通1998年就在北京成立了研發(fā)中心，專門針對中國市場開展本地化研究項目。比如為了防止油罐車上的汽油在運輸途中被盜，富士通研發(fā)了“電磁閥解鎖技術(shù)”。富士通和電磁閥生產(chǎn)廠商合作，在電磁閥基礎(chǔ)上增加了云端管理，只有抵達(dá)指定加油站才可以成功打開閥門。而非法的開閥舉動則會被記錄，并作出預(yù)警。

在以“Shaping Tomorrow With You（與你一起重塑明天）”為口號的2013富士通國際論壇上，云和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用展示吸引了不少眼球。在“顧客購買行為預(yù)測”展臺前，有顧客正在挑選最新款的領(lǐng)帶，正式付款前，他有些舉棋不定。該技術(shù)與微軟公司的體感設(shè)備Kinect結(jié)合。通過Kinect攝像頭和應(yīng)用程序可以有效讀取顧客身高、體型等個人數(shù)據(jù)信息，同時還能夠捕捉顧客觀察、試穿不同產(chǎn)品的時間，分析和預(yù)測顧客的購買偏好。這些個人信息還可以和后臺會員系統(tǒng)結(jié)合，幫助企業(yè)制定合適的促銷和宣傳計劃，實現(xiàn)精準(zhǔn)推薦，精準(zhǔn)營銷。

在肌膚狀態(tài)檢測技術(shù)的展示臺前，參觀者通過專門的應(yīng)用程序，使用智能手機(jī)拍攝自己的皮膚，即能借助后臺巨大的數(shù)據(jù)庫，輕松對肌膚狀態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確定量的檢測，甚至能細(xì)化到分析黃褐斑和毛孔的狀況。

這樣炫目有趣的例子不勝枚舉。石豐瑜說，“Shaping Tomorrow With You”中的“Tomorrow（明天）”既是日本的，更是中國的。