張麗娜

[摘要]文章通過(guò)我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和醫(yī)藥流通體制改革的背景下，從市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、管理手段、管理方式、與生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售客戶(hù)之間的關(guān)系等方面對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了探討。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 發(fā)展 探討

[中圖分類(lèi)號(hào)]R97

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1672—5158（2013）05—0433—01

隨著近年我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和醫(yī)藥流通體制改革的逐步深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新體制的逐步建立，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、管理手段、管理方式、與生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售客戶(hù)之間的關(guān)系都將發(fā)生深刻的變化。具體將表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

批發(fā)商的重新定位

商業(yè)是生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、使用等人類(lèi)生產(chǎn)生活必不可少的中間環(huán)節(jié)，是社會(huì)大分工的必然結(jié)果。批發(fā)商數(shù)量會(huì)減少，但絕不會(huì)取消。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大批發(fā)商的市場(chǎng)覆蓋能力、物流配送能力、客戶(hù)服務(wù)能力、品種保證能力將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)不會(huì)消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是代理商。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品供過(guò)于求，生產(chǎn)企業(yè)過(guò)多，往往導(dǎo)致低水平重復(fù)。例如一個(gè)諾氟沙星產(chǎn)品全國(guó)就有128家企業(yè)從事生產(chǎn)，一般普通藥品也有幾家或幾十家生產(chǎn)，由此買(mǎi)方市場(chǎng)漸漸形成，現(xiàn)在相關(guān)企業(yè)已由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的幾千家迅速發(fā)展到16500余家。在這種狀況下，批發(fā)商完成了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的仆人，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者，到相對(duì)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷(xiāo)者的角色轉(zhuǎn)變。

商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

從國(guó)家政策看，藥品虛高定價(jià)，是國(guó)家發(fā)改委要解決的首要問(wèn)題。按照國(guó)務(wù)院要求，要建立一種藥品降價(jià)機(jī)制。從市場(chǎng)環(huán)境看，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)將進(jìn)一步趨于平均化，利潤(rùn)水平也將進(jìn)一步降低，獲取暴利、超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)將大大減少。從貨源單位看，工業(yè)給商業(yè)的讓利越來(lái)越小，有些品種只夠費(fèi)用。從客戶(hù)要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價(jià)收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶(hù)一部分。從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的情況。

企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大

降低成本、提高效益是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。商業(yè)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存量、汽車(chē)的運(yùn)輸以及企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都存在這個(gè)問(wèn)題。只有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，才會(huì)帶來(lái)規(guī)模效益。目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費(fèi)用高、效益低的局面將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰過(guò)程中，通過(guò)聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域n生核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域企業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì)，對(duì)此要有所準(zhǔn)備。物流合理化將作為第三利潤(rùn)的源泉，得到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在《深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》中提出要建立5～—10家年銷(xiāo)售額50億元、40家年銷(xiāo)售額20億元的大型的企業(yè)集團(tuán)。使這些企業(yè)的銷(xiāo)售額占到全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的70%左右。目前，國(guó)內(nèi)外的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合、兼并方興未艾。

批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化

國(guó)辦發(fā)（2000）16號(hào)文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》曾明確提出：在藥品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。過(guò)去，我們成立全國(guó)電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進(jìn)企業(yè)管理手段現(xiàn)代化工作?，F(xiàn)在，到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)代表了未來(lái)商業(yè)貿(mào)易的方向，各個(gè)企業(yè)一定要做好準(zhǔn)備。在企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中，首先要實(shí)現(xiàn)EDI，即電子數(shù)據(jù)交換，逐步實(shí)現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

批發(fā)商的數(shù)量將越來(lái)越少

據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督局市場(chǎng)司提供的情況：按照換證標(biāo)準(zhǔn)，有26.8%的企業(yè)因達(dá)不到要求而沒(méi)能換證，即通過(guò)換證方式市場(chǎng)中已有5000余家企業(yè)被淘汰出局。

目前全國(guó)藥品批發(fā)法人企業(yè)6000余家，非法人企業(yè)6300余家，零售企業(yè)近16萬(wàn)家。

隨著市場(chǎng)的開(kāi)放，醫(yī)藥企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，兼并、重組、聯(lián)合，這12000余家企業(yè)有些還會(huì)成為大批發(fā)企業(yè)的配送中心。國(guó)家也會(huì)通過(guò)GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證等相應(yīng)措施繼續(xù)進(jìn)行宏觀(guān)調(diào)控。以齊全的品種、全面的服務(wù)為特征的藥品批發(fā)商的數(shù)量仍呈遞減態(tài)勢(shì)。

商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源將發(fā)生變化

目前，給合資企業(yè)銷(xiāo)售藥品幾乎不賺錢(qián)，收支持平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷(xiāo)售量和回款額度后，合資給付一定的折讓費(fèi)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠(chǎng)家代銷(xiāo)的代理費(fèi)，把它稱(chēng)之為傭金更合適。也就是說(shuō)，批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源不是以進(jìn)銷(xiāo)差的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤(rùn)銷(xiāo)售的招牌。他們的利潤(rùn)來(lái)源是什么？那只能是廠(chǎng)家支付的廣告費(fèi)，另一種形式的傭金。

批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、

醫(yī)院、藥店結(jié)成戰(zhàn)略伙伴

流通決定生產(chǎn)，訂單就是衣食父母，渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。作為生產(chǎn)某一類(lèi)商品或幾個(gè)品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力，把商品交給批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售代理或物流代理。因廠(chǎng)家建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)得不償失，工廠(chǎng)建辦事處有時(shí)會(huì)勞民傷財(cái)，人員過(guò)多，應(yīng)收貨款居高不下。而再建一個(gè)銷(xiāo)售公司實(shí)際上還是批發(fā)企業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)更愿意與大批發(fā)商結(jié)成合作同盟。

醫(yī)院、藥店等社會(huì)集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。因?yàn)樗幍瓯旧聿痪邆渑c工廠(chǎng)直接聯(lián)系的條件：一是一次性進(jìn)貨品種少，需與多個(gè)廠(chǎng)家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是醫(yī)院、藥店經(jīng)營(yíng)品種多；三是沒(méi)有檢測(cè)手段。最佳進(jìn)貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商。

批發(fā)商將以?xún)?yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏(yíng)得廠(chǎng)家的厚愛(ài)和客戶(hù)的信賴(lài)。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)兩極分化、優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程會(huì)大大加快。生產(chǎn)要素和市場(chǎng)份額會(huì)加速向優(yōu)勢(shì)企業(yè)及名牌產(chǎn)品集中，企業(yè)面臨管理革命，企業(yè)家將更加注重企業(yè)形象的塑造和企業(yè)文化的培育。