摘 要：銀行承兌匯票等票據(jù)傳統(tǒng)的融資變現(xiàn)渠道是分散型的零售交易模式。某銀行設計應用票據(jù)池質(zhì)押融資業(yè)務模式，將點狀隨機的市場交易納入理性預期統(tǒng)籌的范圍，通過“池化”市場存量票據(jù)，打包質(zhì)押，開展信貸融資業(yè)務。這種新模式創(chuàng)造并利用了“集約擔?！迸c“或有擔?！钡睦砟?，靈活橋接了商業(yè)信用與銀行信用，實現(xiàn)了信貸市場營銷關系的渠道化創(chuàng)新。

關鍵詞：票據(jù)市場；集約質(zhì)押；或有擔保；效率激勵

中圖分類號：F830 文獻標識碼： B 文章編號：1674-2265（2013）08-0061-04

一、引言

截至2012年末，我國企業(yè)累計簽發(fā)銀行承兌匯票17.9 萬億元，同比增長18.8%，期末未到期金額8.3 萬億元，同比增長25.4%。與此同時，我國流通中貨幣M0 余額為5.5 萬億元。銀行承兌匯票余額是流通中現(xiàn)金的1.5倍，成為商業(yè)交易結算中高頻使用的準貨幣。與基礎業(yè)務高速增長形成鮮明的對照，2012年末全國票據(jù)融資余額占未到期匯票余額的24.1%，僅占各項貸款的3.2%，票據(jù)融資變現(xiàn)能力與企業(yè)實際需求相比存在一定差距。

企業(yè)之間依托銀行承兌的票據(jù)支付結算實質(zhì)是一種商業(yè)信用。理論上講，當前的現(xiàn)狀是商業(yè)信用與銀行信用沒有形成合理聯(lián)結以解決市場有效需求的問題。進一步地，票據(jù)雖基于貼現(xiàn)等融資功能初步實現(xiàn)了與銀行信用的對接，但其總體的資源配置也是無序低效的。截至目前，票據(jù)市場與信貸市場缺乏某種穩(wěn)定合理的渠道性匹配機制，致使市場價格發(fā)現(xiàn)機制未能充分發(fā)揮其優(yōu)化資源配置的功能。

針對市場票據(jù)信用大幅增加的現(xiàn)實，工商銀行2011年研發(fā)出一種票據(jù)集合質(zhì)押融資的新模式，并在相關企業(yè)進行了試點。作為銀企票據(jù)信用合作的新模式，票據(jù)池集約擔保管理模式目前沒有被銀行業(yè)普遍應用。本文針對工商銀行與濱州渤海活塞集團的票據(jù)營銷合作案例進行考察分析。

二、票據(jù)與短期信貸市場的對接：渤海票據(jù)池營銷案例

（一）案例操作背景：供應鏈貿(mào)易中的結算困境與銀行擔保資源壓力

1. 企業(yè)結算產(chǎn)生和積存大量未到期票據(jù)。山東濱州渤海活塞股份有限公司（以下簡稱“渤?；钊保┦菄鴥?nèi)唯一一家以內(nèi)燃機活塞作為主導產(chǎn)品的上市公司，主導產(chǎn)品是Φ30mm—Φ350mm的高性能活塞，生產(chǎn)規(guī)模及技術水平在活塞制造行業(yè)內(nèi)為亞洲第一、世界前五強。與其行業(yè)地位不相稱的是，公司受上下游企業(yè)兩頭擠兌，在結算方式上處于十分弱勢的地位。其上游鋁、銅等原材料供應商處于資源霸主地位，只接受現(xiàn)匯，不接受承兌匯票，確定采購后需立即支付貨款。而其下游客戶則由于其市場地位高而擁有較高的話語權，在采購活塞時實行零庫存管理①，且開票付款比例高達80%。渤?；钊a(chǎn)品從中轉(zhuǎn)倉庫到待裝機，從裝機到開票一般需6個月，與之相對應的是6個月期限的銀行承兌匯票。換言之，渤?；钊麖墓┴浀绞盏交乜畹钠谙拊?年左右。渤?；钊盏降钠睋?jù)只有少部分能背書轉(zhuǎn)讓給上游客戶，絕大部分只能到期托收，其日均銀行承兌匯票存量高達2億—3億元。

2. 票據(jù)流通及變現(xiàn)成本瓶頸。高存量票據(jù)的情形，事實上不局限于渤?；钊彤a(chǎn)業(yè)鏈中游企業(yè)。市場壅塞的票據(jù)急于變現(xiàn)拉升了票據(jù)貼現(xiàn)利率。2011年，濱州票據(jù)直貼利率達7.8%，高于同期同檔次貸款利率1.8個百分點。同時，由于從2011年起票據(jù)貼現(xiàn)被計入信貸額度，在貨幣政策持續(xù)偏緊、信貸額度受限的背景下，銀行票據(jù)貼現(xiàn)規(guī)模趨向緊張。企業(yè)票據(jù)變現(xiàn)受到利率與規(guī)模的雙重制約。

3. 銀行面臨擔保資源匱乏與同質(zhì)擔保風險控制的壓力。濱州市銀行信貸增速自2010年以來一直處于山東省領先地位。伴隨著貸款的持續(xù)快速增長，企業(yè)可有效抵押的資產(chǎn)資源因沒有同步跟進，導致?lián)说奈锏倪^度飽和，互保、聯(lián)保等沒有實質(zhì)價值的虛擬“擔保圈”充斥濱州信貸擔保市場。2011—2012年數(shù)據(jù)顯示，濱州市前49家信貸大戶近3年的對外擔保額度均達到其貸款總額的2.5倍以上，擔保債務泡沫化風險與日俱增。

（二）由“托管池”到“質(zhì)押池”：流程與質(zhì)押要約設計

工商銀行于2011年7月份推出了系統(tǒng)指導性的《票據(jù)池業(yè)務管理辦法（試行）》（以下簡稱《管理辦法》），希望通過集合企業(yè)票據(jù)“建池”并對入池票據(jù)核定質(zhì)押比例，以此為擔保辦理各種融資業(yè)務。

傳統(tǒng)的票據(jù)池業(yè)務，是指客戶將所持有的商業(yè)匯票整體托管給銀行，由銀行為其提供票據(jù)鑒別查驗、查詢、保管、到期托收等一攬子服務。工商銀行的《管理辦法》在托管池基礎上設計新增了質(zhì)押票據(jù)池，其要約包含4個基本元素：一是客戶須持有合法的享有完全票據(jù)權利的票據(jù)，票據(jù)存量有一定的規(guī)模；二是客戶必須選定工商銀行為其現(xiàn)金管理服務的主辦行，開立單位結算賬戶和票據(jù)池保證金賬戶，用于存放保證金；三是雙方簽訂《現(xiàn)金管理（票據(jù)池）服務協(xié)議》；四是評估認定票據(jù)池質(zhì)押額度（可擔保額度），企業(yè)對票據(jù)做質(zhì)押背書。

具體來看，票據(jù)池融資業(yè)務（含托管）的基本流程步驟如下（見圖1）：

1. 企業(yè)提交申請，銀行審核，雙方簽訂《現(xiàn)金管理（票據(jù)池）服務協(xié)議》。

2. 銀行為企業(yè)組建票據(jù)托管池，提供票據(jù)鑒別、查詢、保管、托收等服務。

3. 銀行選取低風險銀行承兌匯票組建質(zhì)押票據(jù)池，測算最高抵押比例，核定可用擔保額度。

4. 企業(yè)以票據(jù)池為抵押，申請辦理貼現(xiàn)、承兌、票據(jù)質(zhì)押貸款等業(yè)務。

5. 銀行核查企業(yè)票據(jù)池可擔保額度并在必要時通知企業(yè)對保證金賬戶余額進行補足調(diào)整，保證質(zhì)押池可用擔保額度（已入質(zhì)押池的票據(jù)余額加保證金賬戶余額）總是大于、等于托收出池票據(jù)及待質(zhì)押融資額之和，否則不允許票據(jù)出池。

6. 銀行電子凍結相應的質(zhì)押票據(jù)，為企業(yè)辦理質(zhì)押融資。

（三）渤?；钊睋?jù)池案例營銷始末：基于工商銀行濱州分行的實踐

1. 起步發(fā)動。除有效擔保資源嚴重缺失外，在管理辦法出臺前，工商銀行濱州分行已深感傳統(tǒng)托管票據(jù)業(yè)務日益被邊緣化的壓力。許多企業(yè)反映，存管業(yè)務為其票據(jù)融資設置了繁瑣的手續(xù)——登記、入池、出池，如此還不如直接拿票據(jù)去貼現(xiàn)方便。2009年前后，隨著各中小銀行在濱州設立營業(yè)機構速度的加快，許多客戶退出其市場，客戶及存款資源的快速流失令工商銀行濱州分行倍感憂慮。因此，當《管理辦法》出臺后，該分行第一時間成立了由結算部、公司部等部門組成的票據(jù)池專營隊伍，確定了依托票據(jù)增值業(yè)務提高占有率的戰(zhàn)略計劃。

2. 初戰(zhàn)碰壁。貼現(xiàn)利率高于貸款利率且規(guī)模受限，本應是可提供貼現(xiàn)替代品的“票據(jù)池”業(yè)務大顯身手的良好時機，然而當工商銀行濱州分行于2011年8月份首先向大客戶—BH集團推介該項業(yè)務時，卻被拒之門外。BH集團是家大型上市公司，日常票據(jù)流量高達5億元以上，是各銀行競相爭奪的優(yōu)質(zhì)客戶資源。BH集團一貫的策略是：待票據(jù)攢到一定規(guī)模時再集中向各銀行貼現(xiàn)，堅決不肯與工商銀行簽訂票據(jù)池協(xié)議。

3. 柳暗花明。作為其票據(jù)主要托管行之一，工商銀行濱州分行在經(jīng)歷對BH集團營銷的失敗后曾向渤?；钊平檫^此業(yè)務。同樣作為“大牌”企業(yè)的渤?；钊虍敃r“不差錢”而缺乏耐心，聽不進去有關票據(jù)池業(yè)務方案的流程與特點介紹。然而，2011年9月，本就不堪忍受行業(yè)資金結算特點之苦的渤?；钊拔萋┢赀B夜雨”：其下游企業(yè)WC集團對其2010年末交付的一批貨以質(zhì)量為由拒付貨款。同時，其上游企業(yè)—氧化鋁主供應商WQ公司則要求其立即打入現(xiàn)匯支付貨款，這讓新上了生產(chǎn)線的渤海活塞如坐針氈。此時，銀行營銷經(jīng)理向企業(yè)再次做出了票據(jù)池業(yè)務的相關介紹。企業(yè)終于理解了票據(jù)池協(xié)議模式的內(nèi)容和相關優(yōu)點，雙方一拍即合。經(jīng)過磋商、審核，雙方于2011年9月簽訂票據(jù)池業(yè)務合作協(xié)議。濱州分行為渤?；钊⒘?億元的票據(jù)質(zhì)押池，質(zhì)押比例為90%，并于當月為其辦理法人網(wǎng)貸通業(yè)務950萬元。截至2012年末，濱州分行以票據(jù)池質(zhì)押方式，相繼為渤?；钊灠l(fā)國內(nèi)信用證100萬元，辦理國際訂單融資——海外代付業(yè)務3000萬元。

（四）渤海票據(jù)池的初步運行績效

1. 降低了企業(yè)融資成本。在市場貼現(xiàn)利率高于正常貸款利率的情形下，票據(jù)池協(xié)議內(nèi)的其他各類融資方式均較貼現(xiàn)成本低廉。以其中的法人網(wǎng)貸通（即網(wǎng)絡循環(huán)貸款）為例。2011年，一年期貸款基準利率為6.0%，貼現(xiàn)利率約為7.8%，則渤海活塞辦理的950萬元法人網(wǎng)貸通相比直接將票據(jù)貼現(xiàn)一年節(jié)省財務費用[950×（7.8%-6.0%）=17.1]萬元。該方案成功地將票據(jù)池質(zhì)押的低風險特點與法人網(wǎng)貸通的靈活性特點進行了有效組合。另以渤海活塞辦理的國際訂單融資3000萬元為例，海外詢價半年期最低資金成本為3.5%，半年期貸款基準利率為5.9%，貼現(xiàn)利率為5.0%。辦理國際訂單海外代付相比票據(jù)直貼卡年節(jié)省財務費用[3000×（5.0%-3.5%）=45]萬元；相比辦理短期流動資金貸款年節(jié)省財務費用[3000×（5.9%-3.5%）=72]萬元。

2. 提高了辦理行的信貸市場占有率。對試點企業(yè)票據(jù)池業(yè)務的成功營銷，促使工商銀行進一步系統(tǒng)性地將票據(jù)管理系統(tǒng)與信貸臺賬系統(tǒng)掛接起來，促進了其票據(jù)托管池業(yè)務辦理效率的提高，吸引了更多的企業(yè)與工商銀行簽訂票據(jù)管理一攬子協(xié)議，拉動了其保證金存款與貸款業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)步增加。不僅如此，在試點成功的基礎上，該行將票據(jù)池業(yè)務推廣延伸到集群性中小企業(yè)。截至2012年末，該行已成功為沾化皮革城等企業(yè)集合體建立票據(jù)質(zhì)押池，穩(wěn)定和拓展了其客戶資源群體。得益于票據(jù)增值融資業(yè)務的貢獻，濱州分行在當?shù)匦刨J市場的占有率明顯上升。在濱州2012年新入駐兩家商業(yè)銀行的背景下，該行2012年新增貸款占全部機構的比例達到21.56%，同比提高了4.8個百分點。

三、擔保創(chuàng)新、信用橋接與合作渠道化：票據(jù)池模式的制度創(chuàng)新價值分析

正如本案例業(yè)務在推介中遇到的，市場可能存在一個質(zhì)疑：票據(jù)池質(zhì)押模式是否只有在貼現(xiàn)利率高于短期貸款利率時才具有市場應用價值？換言之，當市場貼現(xiàn)利率低于短期貸款等融資品種時，票據(jù)池質(zhì)押融資是否還有比較優(yōu)勢？對此，本文對票據(jù)池營銷模式的制度比較優(yōu)勢及其創(chuàng)新意義等進行理論考察。

（一）對票據(jù)集約擔保和多功能性再開發(fā)，核心是擔保制度模式創(chuàng)新

傳統(tǒng)信貸市場已經(jīng)將銀行承兌匯票等票據(jù)用作融資擔保品，票據(jù)質(zhì)押是一種權利質(zhì)押。而本案例的擔保標的物則是市場的存量票據(jù)“池子”，不是或并不總是鎖定單一票據(jù)。這種模式不只是以集約擔保方法突破了原有擔保制度框架的擔保范圍，而且在理論意義上還創(chuàng)造了另一種全新的擔保理念：“或有擔?！保ú煌诶碚摻缂扔械腻^向不可測情形下的“或有擔?！备拍睿?。銀行通過建立票據(jù)質(zhì)押池，得到“或有擔保債權”，雙方既可以憑此辦理實際的融資業(yè)務，也可以作為預期的或有融資權利。只有在具體發(fā)生融資業(yè)務時，企業(yè)才對票據(jù)做質(zhì)押背書。因此，票據(jù)池質(zhì)押模式以集約擔保與“或有擔?！毙螒B(tài)實現(xiàn)了擔保制度與理念的新突破。同時，票據(jù)池擔保范圍內(nèi)融資的品種不受限制，可以簽發(fā)銀行承兌匯票、辦理貼現(xiàn)等業(yè)務，客戶可根據(jù)不同融資品種的市場利率情況隨行就市。因此，對于市場貼現(xiàn)利率相對走低時，票據(jù)池質(zhì)押融資模式是否具備比較優(yōu)勢的質(zhì)疑是偽命題。并且該模式一經(jīng)建池，銀行與客戶均新增了確定可得的信貸資源，降低了融資帶來的不確定性風險，提高了雙方的邊際收益率。

（二）嫁接銀行信用與商業(yè)信用，實現(xiàn)了對信用資源的市場創(chuàng)新

渤?；钊瘸钟械拇罅课吹狡谄睋?jù)被閑置，本身是一種無效或低效率的市場信用資源配置，票據(jù)的信用創(chuàng)造功能受到多種條件的限制。本案例除擔保制度本身就是創(chuàng)新集成外，其宏觀經(jīng)濟學意義上的關鍵作用是通過擔保創(chuàng)新將銀行信用與商業(yè)信用有效橋接在一起，疏通了貨幣市場中票據(jù)市場與短期信貸市場兩個子市場之間的連接橋梁。即銀行通過“筑池”，將非金融企業(yè)之間廣泛應用的商業(yè)結算票據(jù)與銀行融資集合起來，這種對商業(yè)票據(jù)資源先集中起來再通過融資實現(xiàn)信用增值的市場平臺，對供應鏈上下游企業(yè)之間的貿(mào)易往來十分重要。這不僅有效解決了企業(yè)購銷業(yè)務中收付票據(jù)期限錯配、金額錯配等難題，也有利于鼓勵企業(yè)開發(fā)商業(yè)信用，拓寬貨幣創(chuàng)造的范圍和延長增值鏈條。

（三）創(chuàng)造營銷新模式，實現(xiàn)了信貸市場渠道性合作關系的創(chuàng)新

作為一種擔保標的物，票據(jù)權利質(zhì)押形式早已存在；作為融資方式，票據(jù)池模式能夠包含的各類融資品種早已成熟；作為票據(jù)資源的“實物”管理方式，票據(jù)池形式也早已在市場存在。那么票據(jù)池模式在銀企合作渠道方面的創(chuàng)新點究竟在哪里呢？

從營銷理論視角看，在票據(jù)池質(zhì)押融資模式出現(xiàn)以前，無論是票據(jù)融資還是貸款等融資業(yè)務，均為錨定融資額加載“一對一”式抵（質(zhì)）押擔保手續(xù)，類似于“零售商”式營銷。而本案例票據(jù)池質(zhì)押融資模式則是將合作企業(yè)原本在市場上分散零星交易的票據(jù)、擔保與融資三要素整合在主辦行，是票據(jù)資源集合于一點后的衍射開發(fā)，相當于“批發(fā)兼零售”的銷售商模式。由此，在市場營銷范疇上，交易雙方通過溝通、信任建立起一種全新的“渠道”化合作關系。這種新型合作關系有利于增強彼此信任度，提高票據(jù)市場與信貸市場之間資源匹配的穩(wěn)定性。類似渠道關系雖在其他商業(yè)領域早已廣泛開展應用，但在信貸營銷市場中，則尚處在其生命周期的新生階段。

四、結束語

票據(jù)池質(zhì)押融資作為一種全新的擔保理念、融資模式和制度設計，其內(nèi)涵一時仍難以被大部分企業(yè)理解和接受。許多企業(yè)容易將該業(yè)務誤解為銀行對企業(yè)新的“捆綁”策略。其實，企業(yè)票據(jù)的“入池”和“出池”仍然享有高度的自由。在沒有完全理解以前，企業(yè)采取渤?；钊牟呗员闶且环N明智的選擇：其3億元票據(jù)1/3委托工行存管和質(zhì)押，1/3由其他銀行代理，1/3企業(yè)留存。另外，即使在銀行系統(tǒng)甚至是辦法制定機構，多數(shù)人員對票據(jù)池模式相關概念與操作技巧也沒有理解到位，致使票據(jù)池業(yè)務在大部分基層機構沒有開展起來。

然而，渤海票據(jù)池質(zhì)押融資模式畢竟實現(xiàn)了擔保制度模式、信用市場機制和信貸營銷渠道關系3個領域的創(chuàng)造性設計，為銀企雙方及票據(jù)市場的發(fā)展提供了新的路徑啟示，是相關市場資源配置制度的帕累托改進。渤海票據(jù)池模式的成功推進為供應鏈企業(yè)融資帶來了嶄新經(jīng)驗。

注：

①所謂零庫存管理，即要求渤?；钊扰浼滔劝凑蘸贤唵我蟀l(fā)貨到主機廠（下游企業(yè)的主機生產(chǎn)車間）提供的中轉(zhuǎn)倉庫，主機廠隨時從中轉(zhuǎn)倉庫提貨裝機，使用多少從倉庫提多少，不存在庫存?；钊a(chǎn)品在裝機前都作為渤?；钊约旱拇尕?，中轉(zhuǎn)倉庫的存儲費用也由渤?；钊袚?/p>

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（責任編輯 耿 欣；校對 YJ，XS）