○ 文／汪亞萍 奧文勇

中成機械堅持利用區(qū)塊承包、一體化服務等行銷模式，從銷售產(chǎn)品到銷售服務，從發(fā)揮技術優(yōu)勢到發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，為客戶提供高質(zhì)量的服務。

在越來越白熱化的市場競爭中，石油裝備制造業(yè)營利空間越來越小，裝備企業(yè)何處尋出路？

有的企業(yè)選擇降成本，在產(chǎn)品品質(zhì)上找回來；有的企業(yè)選擇擴規(guī)模，用量的擴張彌補利潤的縮水……而渤海裝備中成機械制造公司，在多年的市場歷練中總結出自己的發(fā)展模式：用信任和忠誠打開市場的大門，用服務和品質(zhì)架起企業(yè)和客戶共贏的橋梁。

2012年中成機械制造公司市場狀況的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，簽約額增幅達70%，收入增幅達43%，各項指標均創(chuàng)歷史最好成績。

從銷售產(chǎn)品到銷售服務

在客戶心中有多大位置，就可以在市場打開多大空間。

渤海裝備中成機械制造公司堅持開展管理專家季度管理診斷以及ERP在線管理診斷等活動，通過新老結合的管理專家組對公司生產(chǎn)經(jīng)營診斷把脈，使區(qū)塊承包、一體化服務等新的行銷模式成為這個制造企業(yè)走進市場的敲門磚。

曾經(jīng)，大港油田采油三廠和中成機械制造公司的合作關系，是設備使用方和供貨方的關系。那時，供貨方利潤空間很小，使用方作業(yè)維護缺乏技術支撐。2000年11月，本著合作共贏的目的，中成機械制造公司以電泵井施工作業(yè)到日常維護管理一包到底的方式，替代過去單純產(chǎn)品銷售的模式，雙方展開了電泵井區(qū)塊承包的新型合作模式。

當時，大港采油三廠的28口井平均檢泵周期為190天，每年投資費用800多萬元。區(qū)塊承包后，大港采油三廠一年投資600多萬元，承包井運轉周期達到260天，單井檢泵周期延長70天。2009年運轉周期高達535天，單井承包費用比承包初期減少38%，綜合躺井率比承包初期降低近6%。12年后的今天，中成機械與大港采油三廠的區(qū)塊承包由1個采油區(qū)擴大到4個采油區(qū)，承包電泵井由28口擴大到148口。在穩(wěn)定區(qū)域市場的同時，完成了電泵機型的更新?lián)Q代。

●中成機械在尼日爾開創(chuàng)了公司海外建廠的先例。

在冀東油田，電泵一體化服務由原有的南堡油田二號島擴大到柳贊陸上，計劃到明年總數(shù)達到100口；在塔里木油田，一體化服務方案得到了高層的認可，正積極跟進運作；在西北局塔河油田完善了服務基地建設，集中公司資源成立了產(chǎn)品個性化設計和壽命攻關組，形成了塔河專用機組開發(fā)配套方案，躺井率由承包初期的年平均14.1%控制到6.6%，最低時達到2.7%。

如今，這種模式又在其他產(chǎn)品推廣：注水泵包站、鉆頭包井、螺桿鉆具租賃……

另外，中成機械制造公司的鉆頭產(chǎn)品也由單純的銷售走向了包井服務，并且具備直井、定向井和水平井包井鉆頭選型方案。他們在蘇里格鉆頭包井達到61口井，實現(xiàn)收入1800萬元。通過包井，比單純銷售鉆頭可增加利潤15%~30%。

鉆具租賃也從規(guī)范租賃庫管理走到了專項攻關的強化上，并在大港、四川、克拉瑪依等油田見到明顯效益。在中石油與殼牌中國公司最大的國際合作項目蘇里格長北項目進行螺桿鉆具優(yōu)化配置后，在CB19-3進尺929.89米，純鉆時間188.37小時。此趟鉆進尺創(chuàng)造了長北區(qū)塊的進尺紀錄，打破了由哈里伯頓保持了五年的單趟鉆進尺800米的記錄。

從技術優(yōu)勢到產(chǎn)品優(yōu)勢

在尼日爾廣袤的撒哈拉大沙漠，地表溫度常常是60~70攝氏度，空氣干燥，周邊政治環(huán)境動蕩，但中成機械制造公司不僅讓11口電泵井開始了采油試抽，而且就地建成了維修工廠，成為世界上第一家走進撒哈拉的電泵企業(yè)。

2011年中國石油評出的17項優(yōu)勢產(chǎn)品中，渤海裝備占8項，其中4項來自中成機械，也就是說中石油優(yōu)勢產(chǎn)品近四分之一來自中成機械。

●瞄準目標，增強合力，打造“中成”品牌。

技術營銷是這個公司從傳統(tǒng)制造企業(yè)向服務型制造企業(yè)邁進的重要手段。他們通過營銷理念、發(fā)展方式的轉變，促進技術進步以及技術與市場的結合。

由單一地銷售產(chǎn)品到加入配件再到與泵站捆綁，提供日常維護維修，中成機械制造公司走出了一條“技術優(yōu)勢+產(chǎn)品優(yōu)勢”共同發(fā)力的服務模式。

中成機械制造公司國際市場部主任王強告訴記者：“尼日爾沙漠維修工廠的揭牌，意味著公司國際市場由技術優(yōu)勢到產(chǎn)品優(yōu)勢的全覆蓋。”

促進科技和市場的緊密結合，加快科技研發(fā)速度，是中成機械制造公司由制造型企業(yè)向創(chuàng)造型企業(yè)轉變的利器。為此，中成機械制造公司不斷完善科技創(chuàng)新激勵機制，在與國內(nèi)多家大學加強基礎理論研究的同時，與美國杜邦、德國朗盛化學公司等國際多家專業(yè)化公司廣泛開展技術交流，出臺了《技術人員崗位績效考核管理辦法》、《技能革新創(chuàng)效激勵辦法》和《技術人員區(qū)域市場技術負責制實施辦法》，開展工程技術人員四級崗位評聘工作，強化首席設計師負責制和技術對市場的拉動作用，使技術人員與服務區(qū)域市場相對固定，市場服務業(yè)績與個人收入掛鉤考核。以項目為載體實行相對集中的科研管理模式，提高了研發(fā)設計人員的收入水平，2012年項目研發(fā)人員平均工資較上年增長17.1%。

如今，94名技術人員和70名銷售人員承擔起34個區(qū)域市場的技術支撐和調(diào)研任務，完成市場調(diào)研報告128篇，并提出了《長慶專用注水泵》、《含礫地層PDC鉆頭研制》等多項科技攻關課題。

中成機械注重打造核心競爭力的自主知識產(chǎn)權，受理及授權專利總量達到了79項，其中發(fā)明專利9項，國際專利1項。

從忠誠客戶到中成品牌

市場銷售，售的就是“信任”；與客戶交往，用的就是“忠誠”。

曾經(jīng)，金融危機導致各市場壓縮投資，產(chǎn)品市場競爭異常激烈，再加上原材料的降價，對中成機械制造公司沖擊很大，國內(nèi)市場大幅萎縮，一個市場占有份額由2007年的4000多萬元跌落到不足500萬元……

“今天的產(chǎn)品質(zhì)量就是明天的生活質(zhì)量”、“打造鉆石品質(zhì)，提供完美服務”……一系列價值理念成了這個公司打造“中成”品牌，沖出市場寒冬的助力利器。

前不久，作為中石油在伊朗的第一個項目，MIS項目給中成機械發(fā)來感謝信。信中說：2012年4月25日投產(chǎn)以來，MIS項目日產(chǎn)油25000桶以上。其成功代表中國石油在伊朗的油氣田開發(fā)事業(yè)進入了一個嶄新的時期，中成機械以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及技術服務為MIS項目的全部油井提供了潛油電泵服務，做出了巨大貢獻。

無獨有偶。在伊拉克市場，中成機械制造公司的鉆頭產(chǎn)品批量出口，創(chuàng)造了它們國際市場單筆訂單合同金額之最。在尼日爾市場，中成機械制造公司借力中油技開，獲得了3+1潛油電泵的租賃合同，開創(chuàng)了公司海外建廠的先例。在哈薩克和哥倫比亞市場，螺桿鉆具產(chǎn)品也實現(xiàn)了批量出口。在阿聯(lián)酋和泰國，特需鉆頭穩(wěn)定出口。

過去，中國石油螺桿鉆具完全依靠進口，產(chǎn)品價格是如今價格的50倍。如今有了獨立知識產(chǎn)權的國產(chǎn)鉆具不僅質(zhì)量過硬，而且實現(xiàn)了多次升級換代，成本僅為過去價格的5%。