馬帥

《不當(dāng)總統(tǒng)就做推銷員》是一本反映中國保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)推銷員事跡的營銷學(xué)著作，因?yàn)閮烧叨枷Ｍ寗e人來接受自己，不過，與依靠一張嘴來搞定客戶的市場人員相比，總統(tǒng)的勝算當(dāng)然要大不少。畢竟，在各國元首推銷的背后，有民意、團(tuán)隊(duì)力量等各方綜合因素。

營銷學(xué)中有許多著名的案例，比如如何把斧子推銷給總統(tǒng)。當(dāng)然，營銷學(xué)里很少說，總統(tǒng)如何把新能源和高科技產(chǎn)品推銷給人民。更何況，這個(gè)人民還是外國人民。

核電站：薩科齊和樸槿惠，誰更會(huì)推銷？

1973年，石油危機(jī)爆發(fā)。當(dāng)時(shí)法國的電力有很大一部分來自石油發(fā)電廠，看到油價(jià)一下子上漲了三倍，而自己的國家又如此依賴于外國，這讓法國人受到了極大的震動(dòng)。當(dāng)時(shí)的政府跟國內(nèi)最大的公用事業(yè)公司法國電力合作，啟動(dòng)了一個(gè)集中規(guī)劃的核計(jì)劃。

這個(gè)計(jì)劃也致使在多年以后，無論是奧朗德，還是薩科齊，法國總統(tǒng)們都樂此不疲地拿著核電站的宣傳單奔走各國。即便是在法國國內(nèi)，公眾對(duì)核電的態(tài)度不僅僅是容許，更是喜歡和贊賞，核能選擇被描述成了法蘭西的復(fù)興，他們常常拿反應(yīng)堆所在的場所跟巴黎圣母院、埃菲爾鐵塔等歷史建筑相比。

在印度的法地布爾·西格里古城有一座著名的清真寺。莫臥兒帝國的阿克巴皇帝曾在這座清真寺求子，并如愿得到三個(gè)兒子，該清真寺從此以求子而聞名。2010年，這座古老的寺廟迎來了法國時(shí)任總統(tǒng)薩科齊及夫人。薩科齊到這里參觀時(shí)，也學(xué)著阿克巴皇帝那樣，祈求上天“賜”給他們一個(gè)兒子。

不過，促成法國核反應(yīng)堆出口印度，才是那一次薩科齊訪印的主要目的。此前，管理核技術(shù)出口與銷售的核供應(yīng)國組織2008年取消對(duì)印度實(shí)施了34年的核交易禁運(yùn)措施。法國、美國、俄羅斯、英國現(xiàn)在跟印度都訂有民用核協(xié)議。

無論是在軍工領(lǐng)域還是在民用核技術(shù)領(lǐng)域，印度的胃口都非常大，顯然這一塊大蛋糕，法國不會(huì)愿意讓美國和俄羅斯獨(dú)享。接獲幾十億乃至上百億歐元的核電訂單，對(duì)于法國經(jīng)濟(jì)非常重要。

在促成印度這一大單生意以前，法國曾狠狠失敗過一次。那是在2009年年底，因價(jià)格等因素，法國被韓國擊敗，失去了期盼兩年之久的在阿聯(lián)酋建造四座核電站的合同。

其實(shí)，鮮有人知道，韓國也是核電技術(shù)大國，韓國的核能研究活動(dòng)在1957年成為國際原子能機(jī)構(gòu)成員之后展開，1958年韓國通過了原子能法，1959年政府批準(zhǔn)了民用原子能相關(guān)文件。

在過去的三十多年中，韓國的GDP增長速率保持在較高水平，這同時(shí)導(dǎo)致了電力需求的俱增。自1990年以來，韓國的電力需求一直保持高增長勢頭，這也成為了韓國發(fā)展核能源的動(dòng)力。

在向阿拉伯聯(lián)合酋長國出口4座反應(yīng)堆之后，韓國經(jīng)濟(jì)知識(shí)協(xié)會(huì)在2010年1月宣布了到2030年實(shí)現(xiàn)建造價(jià)值4000億美元的80座反應(yīng)堆的目標(biāo)，希望成為世界上第三大核能技術(shù)出口國，世界市場份額占到20%。在美國、法國和俄羅斯之后，核能及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)成為韓國繼電子、船舶工業(yè)之后又一極具利益的市場，并將促進(jìn)核工業(yè)成為主要的出口經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。在出口核電站給阿聯(lián)酋之后，韓國的核工業(yè)公司又盯上了土耳其、約旦、羅馬尼亞和東南亞的一些國家。

為此，韓國總統(tǒng)樸槿惠至今都不遺余力地推銷本國的核電產(chǎn)品，在去年9月的“韓越經(jīng)濟(jì)合作晚餐懇談會(huì)”上，她強(qiáng)調(diào)兩國經(jīng)濟(jì)合作的必要性，呼吁越南政府為韓國企業(yè)參與越南核電站建設(shè)項(xiàng)目等提供幫助。

更早些時(shí)候，因偽劣零部件導(dǎo)致國內(nèi)核電機(jī)組停運(yùn)，致使樸槿惠出面表示應(yīng)徹底根除核電腐敗的源頭，以維持韓國核電技術(shù)的形象。

地?zé)幔罕鶏u總統(tǒng)的必殺技

盡管在法國的59座核反應(yīng)堆中，沒有一座發(fā)生過重大事故，但核電站多少讓人覺得不安，畢竟多年前切爾諾貝利的一陣巨響至今依然如雷在耳，而日本福島核電站的陰云，至今也籠罩在人們的心頭。

受福島第一核電站事故的影響，從自然界獲取的可再生能源正備受矚目，印度尼西亞計(jì)劃大力發(fā)展地?zé)岚l(fā)電。一貫把出口核電站作為發(fā)展戰(zhàn)略支柱的日本政府也計(jì)劃通過向擁有技術(shù)實(shí)力的日本企業(yè)提供日元貸款等，支持企業(yè)參與印尼的地?zé)岚l(fā)電項(xiàng)目。

談到地?zé)崮?，就不得不說冰島。2008年對(duì)冰島來說是難以揮去的夢(mèng)魘。在全球經(jīng)濟(jì)衰退的打擊下，股市一瀉千里、冰島克朗大幅貶值、物價(jià)飛漲，大量的失業(yè)也隨之而來。在國家瀕臨破產(chǎn)時(shí)，時(shí)任總理約翰娜·西于爾扎多蒂曾表示，冰島仍然有兩種寶貴的自然資源可助國家擺脫危機(jī)，那就是漁業(yè)和可再生能源。冰島再次推動(dòng)其能源政策向前發(fā)展，并希望以地?zé)釣楦軛U撬動(dòng)其經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

2010年，冰島總統(tǒng)奧拉維爾·拉格納·格里姆松在“夏季達(dá)沃斯”論壇上向中國推銷起了地?zé)峒夹g(shù)。在上海世博會(huì)上，格里姆松在冰島館專門舉行了研討會(huì)，宣稱“要與全球各國分享冰島在新能源開發(fā)利用方面的經(jīng)驗(yàn)，幫助他國邁向可持續(xù)發(fā)展的未來已經(jīng)成為冰島義不容辭的責(zé)任。”

在進(jìn)入世博園的前幾天，格里姆松還在廈門會(huì)見了中國時(shí)任國家副主席的習(xí)近平，稱冰島愿意和中國分享利用地?zé)岬母鞣N技術(shù)，在中國地?zé)岚l(fā)展戰(zhàn)略中扮演重要角色，并由此幫助中國實(shí)現(xiàn)清潔能源發(fā)展目標(biāo)。

其實(shí)，在2005年，中國石化新星石油公司就和冰島綠源公司在冰島外交部簽訂了《關(guān)于組建中冰合資綠源地?zé)崮茉撮_發(fā)總公司的框架協(xié)議》。陜西省咸陽市、武功縣和河北省雄縣的幾十個(gè)社區(qū)、學(xué)校的地?zé)崴┡紒碜孕滦鞘凸尽?/p>

在本國經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，冰島的工程公司越來越多地瞄向海外工作機(jī)會(huì)，有些國外的地?zé)犴?xiàng)目由政府甚至總統(tǒng)直接支持而贏得。

為了擴(kuò)大地?zé)峒夹g(shù)的市場，冰島第三大商業(yè)銀行Glitnir一直致力于為地?zé)嵝袠I(yè)提供金融和咨詢服務(wù)，不僅在本國發(fā)展地?zé)?，其開采經(jīng)驗(yàn)技術(shù)亦出口。冰島正向世界各地輸出地?zé)釋＜摇８鶕?jù)冰島貿(mào)易委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)，從德國到中國再到肯尼亞都有來自冰島的工程師和地?zé)釋＜以谧龅責(zé)犴?xiàng)目。在與他國進(jìn)行能源開發(fā)合作的過程中，給冰島帶來的經(jīng)濟(jì)收益也甚為可觀。endprint

在輸出技術(shù)人才、解決就業(yè)的同時(shí)，冰島也對(duì)能源密集型產(chǎn)業(yè)敞開了大門。因?yàn)榱畠r(jià)而豐富的電力資源，屬于能源密集型產(chǎn)業(yè)的電解鋁加工近年來逐漸發(fā)展成為冰島的主要制造業(yè)。美國的世紀(jì)鋁業(yè)、美國鋁業(yè)和全球鋁業(yè)巨頭力拓都在冰島有煉制項(xiàng)目。

因?yàn)榈責(zé)岬木壒?，冰島還欲將自己打造成全球的數(shù)據(jù)中心。數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營和維護(hù)需要耗費(fèi)大量電力，當(dāng)前很多數(shù)據(jù)中心都安家落戶在大城市。那里往往電價(jià)較高，溫室氣體排放被控制嚴(yán)格，有的國家還要征收碳稅。而這些，在氣候涼爽的冰島都不算問題。

微軟和谷歌都在冰島考察過，并有意向在此建設(shè)數(shù)據(jù)中心。日立公司已經(jīng)同冰島的一家數(shù)據(jù)中心達(dá)成合作，利用綠色能源為其跨國客戶存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。

高鐵：推銷員不止一個(gè)

2013年最讓人難忘的“亮相”之一就是李克強(qiáng)就任中國國務(wù)院總理之后，多次扮演“超級(jí)推銷員”的角色。

最為人們津津樂道的是在2013年11月的歐亞之行中，李克強(qiáng)安排了53場外交活動(dòng)，在緊張的行程中，也不忘推薦來自中國的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括高鐵、4G技術(shù)、核電、水電、風(fēng)電、光電等，此行收獲多筆“大單”。

“總理變推銷員”備受輿論關(guān)注，其務(wù)實(shí)的作風(fēng)也受到好評(píng)。評(píng)論認(rèn)為，中國外交正在與國際接軌，并開始擺脫“襯衫換飛機(jī)”的模式，進(jìn)入“高鐵換牛肉”的新時(shí)代。其實(shí)，在李克強(qiáng)之前，世界政壇上并不缺乏“高鐵推銷員”。

也許還有人記得十多年前的熱詞“磁懸浮列車”，當(dāng)時(shí)，采用德國技術(shù)建造的世界第一條商用磁懸浮列車在上海市舉行試運(yùn)行，上海磁懸浮列車專線連接浦東國際機(jī)場和龍陽路站，使路程縮短到不到8分鐘，最高時(shí)速達(dá)到430公里。德國時(shí)任總理施羅德和中國時(shí)任總理朱镕基一起參加了試乘。

當(dāng)時(shí)，在德國磁懸浮技術(shù)之外，法國的TGV和日本新干線也對(duì)中國市場虎視眈眈，日本《產(chǎn)經(jīng)新聞》當(dāng)時(shí)還撰文稱：“施羅德總理試乘上海磁懸浮列國之舉正是充分意識(shí)到經(jīng)濟(jì)界期望之后的一場表演。對(duì)德國來說，磁懸浮列車是事關(guān)本國技術(shù)威信的工程。為使京滬高速采用磁懸浮方案，施羅德總理有可能提出新的財(cái)政援助方案?！蹦藸柈?dāng)選為德國總理后，也在第二年到訪中國，在磁懸浮技術(shù)上尋求與中國的合作成為了她那次行程的重中之重。不過，眾所周知，最后京滬高鐵既沒有采用磁懸浮技術(shù)，也沒有采用日本新干線技術(shù)，而是研究出了屬于自己的高鐵技術(shù)。

有意思的是，日本人現(xiàn)在也轉(zhuǎn)向了磁懸浮技術(shù)的研究。當(dāng)李克強(qiáng)總理在歐亞之行中推銷中國高鐵時(shí)，美國紐約州前州長喬治·帕塔基等美國前政界人士在日本試乘磁懸浮列車。安倍政府欲通過此方式吸引美方引進(jìn)該技術(shù)。如果推銷成功，將有望改善紐約至華盛頓之間東北走廊的交通狀況。

此前安倍曾多次向奧巴馬推銷日本的技術(shù)，去年2月，安倍就向頗有興趣的奧巴馬表示：“日本的技術(shù)已逐漸進(jìn)入行駛確認(rèn)階段。希望把引進(jìn)該技術(shù)作為日美合作的象征?！倍趩讨巍づ了嚦巳毡敬艖腋×熊嚨膬蓚€(gè)月前，安倍晉三在紐約證券交易所發(fā)表演講，提及美國的高速鐵路建設(shè)計(jì)劃時(shí)表示“日本擁有超導(dǎo)磁懸浮技術(shù)，1小時(shí)就能連接紐約與華盛頓”。

對(duì)此，美國《商業(yè)周刊》諷刺日本，建造成本昂貴的磁懸浮項(xiàng)目實(shí)非明智之舉，與其向外國推銷磁懸浮技術(shù)，日本還不如在發(fā)展經(jīng)濟(jì)上多花些心思。

要知道，日本中央鐵路公司正在修建東京至名古屋的磁懸浮線路，預(yù)計(jì)花費(fèi)520億美元（約合3100億元人民幣），將于2027年竣工。這項(xiàng)工程耗費(fèi)的財(cái)力及時(shí)間，對(duì)日本政府而言，絕對(duì)是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。endprint