張平

摘 要：隨著我國經(jīng)濟不斷與國際接軌，在市場經(jīng)濟中，傳統(tǒng)的銷售模式出現(xiàn)了一些十分明顯的變化，石油煉銷企業(yè)在這樣的情況下需要轉(zhuǎn)變銷售思路，將以往的渠道銷售模式向終端銷售模式轉(zhuǎn)變。為全面的提升石油煉銷企業(yè)的銷售管理水平，筆者通過對石油化工產(chǎn)品在發(fā)展過程中出現(xiàn)的新特點分析，對其的銷售模式提出了穩(wěn)健批次銷售的建議，為全面提升石油化工產(chǎn)品的銷售管理水平提出了參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：石油；穩(wěn)健批次；銷售模式；探討

引言

近年來，石油企業(yè)的銷售模式已初步形成，銷售渠道也已基本建立。但是回顧過去，石油企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中比較突出的一點問題是經(jīng)常出現(xiàn)價格暴漲暴跌現(xiàn)象。根據(jù)市場供求關(guān)系變化及時調(diào)整價格本來是遵循市場規(guī)律正常企業(yè)行為，但是由于銷售管理模式以及工作體制機制上存在的不足，使產(chǎn)品的銷售變得不穩(wěn)健。[1]

石油企業(yè)有時為了實現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化，在銷售行情看漲時往往快速漲價，以略高于市場價的價格定價，不過由于客戶價格承受能力有限，一般只能夠接受小批量產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)的庫存逐步高起，在行情看跌產(chǎn)品滯銷時企業(yè)馬上陷入被動，經(jīng)常面臨脹庫危險，不得不快速降價以求大量出貨。綜合來看，價格的暴漲暴跌并沒有帶來企業(yè)效益的明顯增長，反而在行情下跌時快速降價和大量出貨導(dǎo)致了產(chǎn)品效益的流失。[2]

一、石油煉銷企業(yè)銷售模式實施的創(chuàng)新點

為了尋求更加適合石油煉銷企業(yè)的銷售模式，挖掘產(chǎn)品效益，在總結(jié)過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有實際情況不斷摸索和改進，最終在實踐基礎(chǔ)上總結(jié)出了“穩(wěn)健批次銷售模式”。其主要創(chuàng)新點如下：

（一）緊隨市場形勢銷售。穩(wěn)健銷售模式的前提是必須要不賭市場行情，踏準市場節(jié)奏銷售。由于石油企業(yè)產(chǎn)品成本中99%左右由原油成本所占據(jù)，原油波動又受全球經(jīng)濟形勢、地緣政治、貨幣政策、原油產(chǎn)油量等諸多因素影響，因此原油的走勢是很難琢磨的，需要時刻盯緊原油的變化，不主觀推斷原油走勢，依據(jù)每天公布的原油走勢來緊隨市場形勢銷售。

（二）采取集中競價策略。在詢量詢價時，需要對長期合作的客戶進行詢量，如果客戶有實際需求，再對客戶進行詢價，最終將所有客戶的詢量詢價結(jié)果按照價格從高到低順序列出來。

（三）批次銷售模式。石油企業(yè)目前一般保持每周兩次定價頻率，每次定價會上，針對一周的可銷量進行批次銷售，這樣即使一次定價失敗，還有第二次定價機會可以對庫存進行銷售。可銷量是按照一周的加工量加上產(chǎn)品庫存減去當期待執(zhí)行合同量來計算的，按照實際詢量詢價結(jié)果進行定價，基本上每批次可銷量都可以較好銷售出去，這樣按照批次銷售模式根據(jù)生產(chǎn)量一批一批的穩(wěn)步銷售，可以避免產(chǎn)品庫存的忽高忽低，保證產(chǎn)品的穩(wěn)定出貨。

（四）堅持詢量詢價辦法。為了更加準確的了解市場形勢，每輪定價前可以新增價格預(yù)備會，在價格預(yù)備會前每個銷售人員都要對主要客戶進行詢量詢價，對客戶的后期市場預(yù)期進行判斷，進而每個銷售人員擬定一個價格調(diào)整建議，在價格預(yù)備會上一起對每個產(chǎn)品后期價格進行討論，商議最終價格建議。

（五）客戶群體的多元化及數(shù)量。由于不同客戶群體所處地域、產(chǎn)品用途、經(jīng)銷性質(zhì)等不同，對產(chǎn)品的價格承受能力也有所差異，客戶群體更加豐富便于企業(yè)在產(chǎn)品銷售時有針對的選擇價格承受能力高的客戶群體進行銷售，客戶群體的多元化使得銷售受單一市場的影響較小，便于穩(wěn)健銷售。

（六）低庫存戰(zhàn)略。為了減少原油價格和市場行情因素對產(chǎn)品銷售的影響，需要石油企業(yè)一直保持產(chǎn)品的低庫存運行，對各產(chǎn)品設(shè)立庫存警戒線，一旦超過庫存警戒線馬上采取措施加快出貨，低庫存戰(zhàn)略可以保證企業(yè)時常處于主動狀態(tài)，對于市場的變化有足夠的應(yīng)對時間，保證產(chǎn)品的有水快流。

二、石油煉銷企業(yè)銷售模式創(chuàng)新實施的主要辦法

在現(xiàn)有銷售管理實踐和經(jīng)驗基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際，將“穩(wěn)健批次銷售模式”反映到具體銷售績效制度中，依托工作流程和相應(yīng)表格將“穩(wěn)健批次銷售模式”具體落實下去。

（一）制訂銷售計劃。生產(chǎn)部必須在每個月25日前將下月生產(chǎn)計劃報給銷售部，銷售部根據(jù)生產(chǎn)部提供的月度生產(chǎn)計劃編制月度銷售計劃。

（二）確定產(chǎn)品定價依據(jù)。銷售人員在每次定價會前要及時做好詢量詢價，了解不同客戶價格承受能力，最終摸清市場價格。

（三）對外發(fā)布價格。新價格出臺后，銷售人員必須在第一時間向所有客戶通報，通讓客戶在第一時間知道價格的變動情況，以便能及時上報產(chǎn)品需求計劃，保證產(chǎn)銷平衡。

（四）需求計劃上報和審批。根據(jù)需求情況，再結(jié)合產(chǎn)品的庫存，對客戶需求計劃進行審批，同時可考慮合理地預(yù)留部分需求于下一輪定價后審批供應(yīng)。

（五）合同簽訂及執(zhí)行。銷售人員根據(jù)公司審批好的計劃與客戶聯(lián)系，簽訂購銷合同，并根據(jù)合同執(zhí)行進度與客戶保持溝通，保證合同計劃執(zhí)行的連續(xù)性和均衡性。

（六）月度定價回顧。每月初，銷售人員要對上月產(chǎn)品的定價情況進行回顧，并形成文字分析報告。

（七）客戶的準入和退出。堅持客戶準入和客戶退出制度，每月集中對新客戶進行審批。為保證業(yè)務(wù)的均衡性和客戶之間的公平性，連續(xù)2年未操作的終端客戶和連續(xù)1年未操作的中間商客戶必須及時清理出客戶數(shù)據(jù)庫。

（八）制訂客戶走訪計劃。定期由領(lǐng)導(dǎo)帶隊對重點區(qū)域、重點客戶進行走訪。同時，銷售人員每天必須收集好市場信息，了解客戶需求，收集客戶的反饋意見，并及時報公司相關(guān)部門進行整改。

（九）客戶評級。根據(jù)合作情況，每年對客戶進行兩次次信用等級評價，即半年和全年各一次分別對當年有業(yè)務(wù)往來的客戶進行評級，為下一年篩選優(yōu)質(zhì)客戶奠定基礎(chǔ)。

三、結(jié)束語

作為發(fā)展過程中最活躍的組成部分，銷售工作一直是每一個企業(yè)發(fā)展壯大過程中的重中之重，在世界經(jīng)濟一體化的時代背景下，為提高石油化工產(chǎn)品的有效銷售管理質(zhì)量，必須從建立銷售渠道、重視客戶經(jīng)紀團隊建設(shè)以及將精細化管理落到實處，才能確保各項工作順利開展與實施。[3]

參考文獻：

[1]王小東.濟形勢下關(guān)于企業(yè)經(jīng)濟營銷管理策略的轉(zhuǎn)變芻議[J].現(xiàn)代經(jīng)濟，2014（13）：76.

[2]秦禕.中國石化營銷模式轉(zhuǎn)變及意義[J].化學(xué)工業(yè)，2011（5）：17-21.

[3]繆鷺江.基于市場營銷視角看石油化工產(chǎn)品的銷售管理策略[J].管理觀察，2013（29）：134-135.