費(fèi)騰

摘 要：當(dāng)今社會(huì)，供應(yīng)鏈間競爭已替代企業(yè)間競爭成為了各界關(guān)注的焦點(diǎn)?？蛻絷P(guān)系對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展是重要的影響因素。研究客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)盈利能力的影響有重要的意義。

本文選取我國設(shè)備制造業(yè)75家上市公司2007至2013年前五名客戶銷售收入占總收入比例及銷售凈利率和每股收益指標(biāo)進(jìn)行研究。本文將銷售凈利率和每股收益作為因變量，將中心化處理后的前五名客戶收入比例作為自變量。選取資產(chǎn)總額和資產(chǎn)負(fù)債率作為控制變量。基于理論分析提出假設(shè)，建立模型，進(jìn)行回歸分析。本文通過研究分析得出如下結(jié)論：（1）我國設(shè)備制造業(yè)上市公司當(dāng)期客戶集中度與企業(yè)盈利能力呈負(fù)相關(guān)關(guān)系；（2）客戶集中度對(duì)于盈利能力的負(fù)相關(guān)影響只會(huì)在當(dāng)期和隨后一年中出現(xiàn)，隨后兩年及以后將表現(xiàn)正相關(guān)的影響，且影響程度會(huì)隨時(shí)間推移而變大。

關(guān)鍵詞：客戶；集中度；盈利能力

1.研究背景與研究意義

伴隨著商界競爭日漸激化，確立并保持一個(gè)良好的客戶關(guān)系成為提升公司競爭力的必由之路。Aberdeen Group對(duì)于成功實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的企業(yè)的調(diào)查表明，其銷售增加了一半，成本降低兩成，周期縮減三分之一，有百分之二盈利增加。但一般來說，密切的客戶關(guān)系有一定好處，但過于密切也存在一定弊端[1]。

設(shè)備制造業(yè)對(duì)國家發(fā)展有重要意義，大到國民經(jīng)濟(jì)、安全，小到人民生產(chǎn)生活，都離不開設(shè)備制造業(yè)。目前研究較多僅涉及理論層面，很少有實(shí)證研究。設(shè)備制造業(yè)企業(yè)客戶關(guān)系對(duì)盈利能力是否存在影響，存在何種影響，影響程度有多大？筆者望通過本文研究能回答以上疑問，并為企業(yè)提出建議。

2.變量的選取

本文選取銷售凈利率和每股收益作為衡量盈利能力的指標(biāo)，將z分?jǐn)?shù)化處理的加權(quán)平均值作為衡量盈利能力的指數(shù)。筆者選取上市公司“前五名客戶銷售收入占總收入比例”作為基本自變量。同時(shí)通過借鑒唐躍軍的研究，引入討價(jià)還價(jià)能力作另外自變量使用[2]（將客戶集中度平方z分?jǐn)?shù)化）。另外選擇資產(chǎn)總額和資產(chǎn)負(fù)債率為控制變量。

3.提出假設(shè)

企業(yè)對(duì)少數(shù)大客戶會(huì)有較密切關(guān)系，這將占用企業(yè)大量資源，令企業(yè)放棄與其他客戶合作的機(jī)會(huì)。過于集中地選取客戶將使企業(yè)很難在其他市場上有足夠競爭力。喪失競爭力及發(fā)展機(jī)會(huì)的公司更面臨著價(jià)格被不斷壓低的可能。但是，持續(xù)擁有較高客戶集中度也許會(huì)在費(fèi)用水平、銷售穩(wěn)定及銷售效率等方面帶來優(yōu)勢。我們提出假設(shè)：（1）當(dāng)期客戶集中度與盈利能力成負(fù)相關(guān)；（2）前期客戶集中度與盈利能力成負(fù)相關(guān)，具有滯后性。

4.實(shí)證分析

本文數(shù)據(jù)來源于巨潮資訊網(wǎng)和銳思數(shù)據(jù)庫的我國上市公司設(shè)備制造業(yè)公司2007至2013年年報(bào)，通過手工搜集獲取了本文的樣本數(shù)據(jù)。

4.1當(dāng)期研究

本文構(gòu)建客戶集中度與企業(yè)盈利能力的回歸方程，如下所示。其中Lit為因變量。Mit和Nit是自變量，分別為“前五名客戶收入占總收入比例”（sur）和客戶討價(jià)還價(jià)能力（surz2）。i為樣本號(hào)1，2…75，t為年份2007，2008…2013。

4.2滯后性研究

為考察客戶關(guān)系對(duì)于盈利能力滯后性影響，本文選取當(dāng)期及前期自變量、當(dāng)期因變量及控制變量，構(gòu)建回歸方程，如下所示。其中Mit、Mi（t-1）、Mi（t-2）及Mi（t-3）均為自變量，分別為當(dāng)期、前一期、前兩期和前三期“前五名客戶收入占總收入的比例”（sur）。O1it、O2it分別為總資產(chǎn)（tass）和資產(chǎn)負(fù)債率（debt），其中將總資產(chǎn)進(jìn)行自然對(duì)數(shù)化處理。

4.3結(jié)果分析

通過相關(guān)性分析得出變量相關(guān)性均小于0.4，且在1%水平上顯著。當(dāng)期研究回歸結(jié)果如下表1?？煽闯?，客戶集中度和議價(jià)能力回歸系數(shù)均負(fù)數(shù)且顯著，表明它們與企業(yè)盈利能力呈顯著負(fù)相關(guān)。

本文進(jìn)一步研究了滯后性影響，結(jié)果如下表2?？煽闯觯?dāng)期和前一期的客戶集中度呈負(fù)相關(guān)，前兩期和前三期則呈正相關(guān)關(guān)系，且在前三期呈現(xiàn)10%（近5%）的顯著性。

設(shè)備制造業(yè)企業(yè)銷售的商品為大型機(jī)械設(shè)備。在一至兩年內(nèi)呈負(fù)相關(guān)是因?yàn)檫x擇少量主要客戶會(huì)喪失討價(jià)還價(jià)優(yōu)勢，降低盈利能力。但隨時(shí)間推移（三年以上）企業(yè)可更關(guān)注客戶的特別需要并給予滿足，并得到認(rèn)可獲得客戶忠誠度。長期選擇少數(shù)主要客戶會(huì)使企業(yè)獲得某種“無形資產(chǎn)”，令其獲益。

5.結(jié)論與建議

對(duì)于我國設(shè)備制造業(yè)上市公司，高客戶集中度會(huì)對(duì)當(dāng)期盈利能力產(chǎn)生負(fù)相關(guān)影響，但兩年后將顯著提升盈利能力，客戶集中度對(duì)于企業(yè)盈利能力將產(chǎn)生滯后性的正相關(guān)影響。因此，應(yīng)選擇較高客戶集中度水平。這雖會(huì)對(duì)于當(dāng)期產(chǎn)生負(fù)影響，但兩年后將為企業(yè)盈利能力帶來正面影響，且會(huì)隨時(shí)間推移愈發(fā)明顯。（作者單位：北京物資學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] James Bretwon. The Missing Ingredient in Todays CRM Strategies[J].Journal of Cost Management，2007，（2）：5-14.

[2] 唐躍軍. 供應(yīng)商、經(jīng)銷商議價(jià)能力與公司業(yè)績[J] .中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009，10（10）：67-76.