點(diǎn)評(píng)：中國(guó)北方工業(yè)公司高級(jí)政研主管王佐博士

萬(wàn)總心里不平衡、有些懊惱是人之常情。但做市場(chǎng)要講信譽(yù)。即使這次不能與程總達(dá)成一致，也不能直接去撬。況且，是否能夠替代供應(yīng)鏈管理公司，甚或統(tǒng)攬其他物流公司的業(yè)務(wù)，英國(guó)廠商會(huì)有自己的判斷，即使想調(diào)整外包任務(wù)，也需要時(shí)間做考察和了解、評(píng)估和確認(rèn)。

對(duì)萬(wàn)總來(lái)說(shuō)，抓住機(jī)會(huì)，先作為二級(jí)代理商切入細(xì)分市場(chǎng)、接觸目標(biāo)客戶、展示服務(wù)能力、發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，可能是個(gè)明智的選擇。以便為參加英國(guó)公司下一輪招標(biāo)，或在調(diào)整物流外包業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)時(shí)獲得較大市場(chǎng)份額奠定可信基礎(chǔ)。

在合同物流招標(biāo)中，華成有能力去投標(biāo)并中標(biāo)本身就說(shuō)明它具備了整合物流資源、提供一體化服務(wù)的能力。因此，全運(yùn)通如想取代華成，就必須表現(xiàn)出超值的服務(wù)能力。但是，它要“經(jīng)多方打探”才能得知這家英國(guó)化工企業(yè)本次招標(biāo)的背景，本身就說(shuō)明該公司對(duì)化工物流市場(chǎng)的把控能力還不強(qiáng)，對(duì)潛在大客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向一無(wú)所知，至少是市場(chǎng)情報(bào)工作做的不夠好，顯得公司軟實(shí)力——市場(chǎng)營(yíng)銷和整合資源的能力還不夠強(qiáng)。

切記，物流企業(yè)的服務(wù)能力不是自我認(rèn)知而是客戶評(píng)價(jià)的。應(yīng)該是英國(guó)化工企業(yè)的物流外包價(jià)值體驗(yàn)。

因此，從商業(yè)道德的層面看，這個(gè)單子不能去撬。但從開拓市場(chǎng)的層面看，全運(yùn)通應(yīng)該抓住執(zhí)行這個(gè)單子的契機(jī)，證明自己的能力，展示自己的服務(wù)，建立新的渠道關(guān)系，爭(zhēng)取在日后擴(kuò)大與英國(guó)企業(yè)的合作。