本刊 |蘇曉

歌美颯的姿態(tài)

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對于許多在中國市場摸爬滾打十多年的外資風(fēng)電企業(yè)而言，歌美颯的堅守與創(chuàng)新是一個縮影，更是一種態(tài)度。

500多年前，西班牙的航海家憑借海上風(fēng)帆，將該國的語言、文化和制度帶到了五大洲四大洋。今天，來自西班牙的知名風(fēng)電機組制造商歌美颯又以先發(fā)制人的策略在全球的40多個國家樹立了超過3000萬千瓦容量的風(fēng)電機組。

“歌美颯在西班牙本土之外的市場拓展速度是驚人的，2000年，歌美颯境外市場新增份額僅為5%，如今這一數(shù)值近乎達到100%?！备杳里S中國區(qū)CEO MIRANDA SOTO, Jose Antonio告訴記者。而且，最近幾年，這一趨勢更加明顯。譬如，在公司今年整個上半年的營業(yè)收入中，印度和拉丁美洲市場所獲得的訂單就占據(jù)了大半壁江山，分別為30%和36%。

最近2個月的數(shù)據(jù)就足以說明其全球市場的火熱程度。6月份，歌美颯在菲律賓和烏拉圭分別獲得54兆瓦和50兆瓦機組產(chǎn)品和服務(wù)訂單，提供的是2.0MW平臺的G90和G97兩款產(chǎn)品。同月,歌美颯又獲得波蘭和保加利亞兩個風(fēng)電場后運維階段的5年運維服務(wù)合同。

歌美颯中國區(qū)CEO Jose Antonio在北京國際風(fēng)能大會現(xiàn)場發(fā)言

7月中旬，歌美颯先后在美國、墨西哥和印度斬獲共計510兆瓦的風(fēng)電機組供應(yīng)訂單，將安裝2.0MW平臺的G97和G114系列產(chǎn)品。下旬，歌美颯又在巴西市場獲得2個共計214兆瓦的風(fēng)電機組供應(yīng)合同。

至此，歌美颯在亞洲的印度、東南亞，東歐，拉丁美洲的巴西、烏拉圭以及墨西哥等國家和地區(qū)的風(fēng)電機組裝機量上都保持著領(lǐng)先的地位。在這些密集的訂單后面，是歌美颯業(yè)務(wù)的峰回路轉(zhuǎn)。

2014年上半年歌美颯的年報中，可以看到該公司的各項財務(wù)指標開始一掃過去兩年的陰霾。1－6月，歌美颯凈利潤值達到4200萬歐元，幾乎是2013年上半年的2倍，其稅前利潤率達到7.7%，營業(yè)收入增長了21%。這些樂觀的數(shù)值都讓2014年歌美颯的年度業(yè)務(wù)指標實現(xiàn)變得更加輕松，也使其未來的業(yè)務(wù)前景更加明朗。

互相借力的市場策略

雖然在更多的新興市場有著惹眼的表現(xiàn),但是和很多外資風(fēng)電機組制造商面臨的困窘類似，歌美颯在中國市場的份額不斷被擠壓，2011年和2012年的業(yè)績也遭遇到滑鐵盧。本土企業(yè)的迅速發(fā)展讓早年進入中國市場的外資制造商紛紛逃離或者是不斷壓縮投資。

“確實，我們看到很多外企離開中國。不僅僅是歌美颯，很多外資企業(yè)在這幾年都感受到了中國市場競爭的逐漸激烈化。但是，我們?nèi)匀粓猿衷谶@個市場，因為我們非常清楚中國市場目前的形勢?！盝ose Antonio對本刊記者如此表示。

在他看來，早兩年，中國風(fēng)電市場對本土和外資企業(yè)來說都很艱難，最重要的原因還是產(chǎn)能明顯過剩?！斑@個過程總有一些企業(yè)會死掉，一些企業(yè)會活下來，歌美颯就活下來了。我們在2013年依然有贏利，2014年做得就更好了?！盝ose Antonio說道。

歌美颯中國風(fēng)電場

事實的確如此，歌美颯2014年在中國市場有了較大起色，僅僅從機組訂單方面來看，今年上半年，歌美颯在中國南方地區(qū)就已經(jīng)連續(xù)獲得約200兆瓦的機組訂單。而在近期，歌美颯又通過中國出口信用保險公司，協(xié)助西班牙Abengoa公司與中國民生銀行達成貸款協(xié)議，后者將為Abengoa公司在烏拉圭Tales de Maciel II風(fēng)電場提供融資，歌美颯也因此成為首家在中國設(shè)有分支機構(gòu)并具備中資銀行融資資格的國際品牌機組制造商。

作為一家資深的風(fēng)電制造商，技術(shù)成熟是歌美颯在早期進入中國市場的一張王牌，然而對市場的適應(yīng)能力才是其能長期占據(jù)中國市場的另一個秘密武器。

“相對于歐洲其他國家的一些企業(yè)，我覺得歌美颯作為一家西班牙的企業(yè)，在商務(wù)模式上更加靈活。”歌美颯中國區(qū)的一位不愿具名的高管如此解釋?！案杳里S一直都在不斷適應(yīng)各個市場的變化，在不同國家也有非常好的戰(zhàn)略部署，這一直是歌美颯的優(yōu)勢。譬如我們在巴西和印度市場，都非常重視與當?shù)仄髽I(yè)的深度合作，以鞏固在這些市場主流工業(yè)群中的地位?！?/p>

2000年，歌美颯在中國開始售賣風(fēng)電機組，2005年開始在中國建設(shè)自己的工廠?！拔覀儎傔M入這個市場時，就與中國客戶建立了非常特殊的伙伴關(guān)系。除了機組產(chǎn)品，我們在最開始進入中國市場時就與客戶一起投資和開發(fā)風(fēng)電場。當時來看，剛剛起步的中國市場所需要的不僅僅是產(chǎn)品，還有技術(shù)、經(jīng)驗和服務(wù)，而歌美颯恰好可以提供風(fēng)電場開發(fā)、機組供應(yīng)、EPC施工、機組吊裝與維護等貫穿整個風(fēng)電價值鏈的豐富經(jīng)驗?！盝ose Antonio表示，也正是因為這些早期建立的牢固關(guān)系使歌美颯這兩年在中國市場出現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)機?！斑@幾年中國市場慢慢回歸理性，我們又重新接到了很多老客戶的訂單需求，因為他們覺得與歌美颯的合作確實可以獲得更高的收益率?！?/p>

同時，歌美颯也很擅長在全球范圍內(nèi)融會貫通地運用自己各類風(fēng)電場的機組產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗。“我們在全球各地都安裝有自己的機組，可以用這些經(jīng)驗來解決中國所面臨的挑戰(zhàn)?！备杳里S一位資深技術(shù)人員告訴記者。

在十幾年前進入中國市場的時候，歌美颯所供應(yīng)的機組基本都服務(wù)于中國的“三北”地區(qū)，那里的氣候比西班牙濕潤的海洋性氣候嚴峻得多。低溫、干燥、沙塵暴，這些特殊的氣候條件要求歌美颯從技術(shù)上進行調(diào)整?！罢茫覀冊诎＜坝幸恍┽槍ι硥m暴的經(jīng)驗，在芬蘭極寒地區(qū)又積累了冰控方面的知識。因此，這些都順理成章地運用到了中國北方地區(qū)。”上述技術(shù)人員表示。

最近兩年，中國風(fēng)電開發(fā)逐漸轉(zhuǎn)戰(zhàn)到南方低風(fēng)速市場，開發(fā)商對風(fēng)電機組也呈現(xiàn)出多樣化的需求，如抗臺風(fēng)、低風(fēng)速、高海拔、抗潮濕等。歌美颯也應(yīng)市場而變，推出了多款針對特殊環(huán)境氣候的機組產(chǎn)品。

譬如，在抗臺風(fēng)機組設(shè)計階段，歌美颯在中國臺灣地區(qū)專門成立了一個測風(fēng)部門，對風(fēng)速等方面的數(shù)據(jù)進行搜集，然后針對搜集到的數(shù)據(jù)研發(fā)各種解決方案。在中國臺灣，歌美颯提供了G90－CI類機組，后來這些抗臺風(fēng)機組又不斷改進，用到了中國南方沿海的福建省。

“在巴西，我們也遇到了和中國福建省非常相似的情況，所以我們在巴西的風(fēng)電機組安裝又受益于福建的經(jīng)驗?！边@位技術(shù)人員告訴記者。

同樣，在高海拔地區(qū)，歌美颯也將墨西哥海拔2500多米地區(qū)的相關(guān)經(jīng)驗運用到了中國的云南等地區(qū)，并為這些地區(qū)專門設(shè)計了G97系列的機組產(chǎn)品。G97機組特殊的控制系統(tǒng)可以使機組在低空氣密度下更好地捕捉風(fēng)能資源，實現(xiàn)機組最大功率輸出。

專注長期增值的服務(wù)業(yè)務(wù)

除了早期的風(fēng)電場開發(fā)和機組銷售，在接受記者采訪時，歌美颯不忘提及其在運維服務(wù)方面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢與想法。對于國內(nèi)風(fēng)電運維市場，歌美颯中國區(qū)服務(wù)及項目執(zhí)行總監(jiān)馬優(yōu)認為：“中國的風(fēng)電發(fā)展目前存在一個挑戰(zhàn)，即客戶對運維市場和風(fēng)電場的長期管理還處于一個非常初級的階段，有待成熟。”

而作為一家在全球有著超過2000萬千瓦的運維總量的公司來說，歌美颯有足夠的理由在中國服務(wù)市場占有一席之地。

“歌美颯和其他有經(jīng)驗?zāi)軌蛱峁┩暾?wù)的供應(yīng)商的主要賣點和優(yōu)勢是提供先進技術(shù)和經(jīng)驗的增值服務(wù)，專注于長期的效率和風(fēng)險控制。但是中國目前還沒有對這種增值服務(wù)產(chǎn)生足夠的重視，而是更多地關(guān)注直接成本，較少關(guān)注風(fēng)險控制和效率?！瘪R優(yōu)告訴記者。

歌美颯國外風(fēng)電場

兵馬未動，糧草先行。雖然目前在中國服務(wù)市場還沒有確定的訂單，歌美颯卻已經(jīng)開展了多項風(fēng)電場長期增效與降本研究，并推出了不少產(chǎn)品。

“最近，我們已經(jīng)推出了一系列技改類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有助于提升風(fēng)電機組發(fā)電量。譬如我們今年年內(nèi)針對G5X平臺機組推出了一款名為Energy Thrust的產(chǎn)品?！备杳里S中國區(qū)服務(wù)市場和銷售總監(jiān)楊革告訴記者，Energy Thrust通過對風(fēng)電機組硬件和軟件進行改造和升級，包括測風(fēng)系統(tǒng)的改進，算法上的提升，理論上可以將風(fēng)電機組的發(fā)電量提升5%， 而且不會對風(fēng)電機組的安全和使用壽命產(chǎn)生不利影響。

“目前我們對這個產(chǎn)品的測試結(jié)果很滿意，并取得了GL的認證，希望今年年底可以運用到中國。鑒于每個風(fēng)電場的實際情況不同，我們還會進一步將工作做得更扎實些。”楊革補充說道，“我們做風(fēng)電機組出保后服務(wù)會更專注一些技改或者可以增加價值的產(chǎn)品，譬如電網(wǎng)適應(yīng)性方面的改造，雖然這些不像主機有那么大的銷售額，卻對業(yè)主提高安全生產(chǎn)和發(fā)電量有很大的價值?！?/p>

最近，針對在歐洲地區(qū)早期安裝G4X系列機組產(chǎn)品，歌美颯運用了一款Life Extension的產(chǎn)品，正如其名，該產(chǎn)品致力于提升機組的使用壽命?！帮L(fēng)電機組設(shè)計時設(shè)置的壽命是20年，但是我們對一些容易疲勞的部件進行加固措施，可以將原來20年的機組壽命再延長10年。這樣下來，風(fēng)電機組在20年內(nèi)攤銷的成本可以延長到30年內(nèi)攤銷。”楊革表示，雖然改造也有一些新的投入，但是每年攤銷下來的成本還是明顯下降了。

“現(xiàn)在看來，國內(nèi)的G5X系列產(chǎn)品也已經(jīng)運行有8－9年了，我們會逐漸考慮將Life Extension產(chǎn)品用到中國市場?！睏罡锉硎?。

歌美颯在運維技術(shù)與服務(wù)上的優(yōu)勢也引起了國內(nèi)一些業(yè)主的關(guān)注。就在不久前，國內(nèi)一家大型風(fēng)電開發(fā)商將自己出質(zhì)保后的一個5萬千瓦的風(fēng)電場拿出一半給歌美颯運維。結(jié)果顯示，由歌美颯運維的半個風(fēng)電場效果要明顯好于業(yè)主自己運維公司負責(zé)的另一半風(fēng)電場。特別值得一提的是，業(yè)主所在運維公司所負責(zé)的這半個風(fēng)電場也比其在其他風(fēng)電場的運維效果更優(yōu)。

楊革說：“我們在歐洲市場也維護了很多其他制造商的機組，包括GE, Vestas, Nordex等，這一點都不奇怪，畢竟國外的市場體系更加完善，業(yè)主的決策也更加市場導(dǎo)向，譬如銀行、保險等方面都會左右一個業(yè)主去選擇怎樣的主機和服務(wù)。我們現(xiàn)在在中國也看到有些開發(fā)商愿意做一些比較與嘗試，這就是歌美颯的機遇?！?/p>

打造共贏的海上模式

強強聯(lián)手的共贏模式在海上風(fēng)電領(lǐng)域已經(jīng)不足為奇，如丹麥Vestas和日本MIT公司，德國Siemens與中國上海電氣等。一直在努力研制更好適應(yīng)客戶需求的海上風(fēng)電機組的歌美颯也將目光鎖定在了這一戰(zhàn)略方案上。

2013年8月1日，歌美颯在西班牙大加那利島安裝的第一臺海上風(fēng)電機組G128－5MW完成調(diào)試。這臺葉輪直徑128米、葉尖高度154米的海上機組，采用了歌美颯5.0兆瓦風(fēng)電機組平臺已驗證的多兆瓦級技術(shù)，使用模塊化冗余式設(shè)計與集成系統(tǒng)，確保了持續(xù)的可靠性和產(chǎn)能最大化，從而達到最優(yōu)的度電成本。值得注意的是，結(jié)合以往運維方面的經(jīng)驗，G128－5MW樣機的機艙內(nèi)安裝有一套先進的自診斷預(yù)測系統(tǒng)，可以自我識別故障并診斷決策運行狀態(tài)，旨在延長計劃維護作業(yè)的間隔時間，并將非計劃維護作業(yè)的發(fā)生情況降至最低，從而減少停機時間，提高發(fā)電量的同時降低維護成本。

不過，在推出該款樣機的最初階段，歌美颯的高管們就在想著應(yīng)該為這一戰(zhàn)略“加碼”，并籌劃著聯(lián)合業(yè)內(nèi)的高手共同開拓歐洲和亞洲廣闊的市場。

2013年1月，歌美颯開始與法國知名電力公司Areva就成立雙方的海上風(fēng)電合資公司而洽談。

歌美颯5MW海上風(fēng)電機組

2014年7月，歌美颯宣稱已經(jīng)與Areva簽訂了成立合資公司的初步協(xié)議，并計劃到2020年之前使合資公司在歐洲海上風(fēng)電的市場份額提升至20%左右，在海上風(fēng)電領(lǐng)域的裝機容量達到340萬千瓦。

據(jù)歌美颯技術(shù)部門的相關(guān)人員介紹，這個50/50比例的合資公司將聯(lián)合海上風(fēng)電方面的兩股優(yōu)勢力量：一是歌美颯在風(fēng)電領(lǐng)域領(lǐng)先的技術(shù)和多年的制造經(jīng)驗，成熟的供應(yīng)鏈和優(yōu)秀的制造成本管理系統(tǒng)；二是Areva公司從2004年以來在海上風(fēng)電機組的研發(fā)與制造的豐富認識，及優(yōu)秀的海上運行業(yè)績。

“目前，很多公司都在推出自己的海上風(fēng)電機組，但是處于領(lǐng)先地位的是Siemens，還有Vestas MIT合資公司，如果歌美颯單獨做海上風(fēng)電，始終無法上升到一個更高的水平，而與Areva公司的合作可以將雙方在海上風(fēng)電領(lǐng)域的坐標向更高、更有前景的方向推進?！备杳里S一位內(nèi)部工程師表示。

而且，對于自己已推出的5.0MW平臺產(chǎn)品，Jose Antonio表現(xiàn)得信心十足：“今年6月，我們在去年G128－5MW機組基礎(chǔ)上，又推出了最新研發(fā)的G132－5MW海上風(fēng)電機組。通過目前的測試數(shù)據(jù)證明，G132－5MW機組比G128－5MW機組的發(fā)電量高出3%。”

“依托合資公司這個平臺，我們將進一步開發(fā)8兆瓦海上風(fēng)電機組平臺，繼續(xù)致力于海上風(fēng)電成本的降低?！盝ose Antonio告訴記者。這樣的底氣也并非歌美颯的紙上談兵，至少在法國海上風(fēng)電的第二輪項目招標中，合資公司已經(jīng)獲得了8兆瓦機組大概100萬千瓦的指標容量，8兆瓦的機組也有望在2021年之前安裝。

當然，歌美颯也不會放過亞洲市場的機會，尤其是中國。“海上風(fēng)電最重要的其實是商業(yè)上的可行性，中國的海床不是很深，而且海上風(fēng)電規(guī)劃區(qū)域又恰好位于大型城市負荷中心，所以，毫無疑問，未來幾年中國海上風(fēng)電將有大的發(fā)展?！盝ose Antonio對自己的看法非常堅定。