本刊

孩子用的第一塊尿布、穿的第一雙鞋……這些具有紀(jì)念意義的用品想必很多家長(zhǎng)都用心地保存著，作為將來(lái)讓孩子回味的珍貴記憶。這里實(shí)際上蘊(yùn)含著情感和懷舊兩大熱門需求。上海一位生意人將這些用品定制成紀(jì)念品，開店投資8萬(wàn)余元，第一年盈利就達(dá)20多萬(wàn)元。

品種豐富，技術(shù)不難

用于兒童紀(jì)念品定制的品種主要包括：玩具娛樂(lè)用品、生活用品、學(xué)習(xí)用品、醫(yī)療保健用品等，可用于定制紀(jì)念品的用品不下100個(gè)。主要針對(duì)8歲以下學(xué)齡前兒童用品。其中玩具娛樂(lè)用品、生活用品所占比重最大，定制量占總體的80%以上，占總體盈利的90%以上。原因是可選用品更豐富，包含的紀(jì)念點(diǎn)更多，需求高；對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)品種的定制相對(duì)復(fù)雜，利潤(rùn)更高。

定制工藝主要包括：修舊如舊、固化定型、塑封、拼裝、裝裱等?？蓪和闷分谱鞒蓲旒?、擺件、紀(jì)念冊(cè)等紀(jì)念品長(zhǎng)期保存觀賞。技術(shù)難度不高，均有易操作的工具和材料，定制樣式也大同小異。

中等價(jià)品種銷量大

兒童紀(jì)念品定制的價(jià)格一般從50—500元/件不等，制作復(fù)雜的可以達(dá)到上千元。100—300元的中等價(jià)格品種銷量最多，占60%左右。利潤(rùn)率一般在60%—100%。

“內(nèi)外”增量有招

要想獲取較高盈利，銷售量必須有保證。要想提高銷售量，主要有兩方面的工作：

（1）“內(nèi)”增量：主題套餐“厚利多銷”

套餐銷售是增加銷量的手段之一，在該生意中是很有效的方法。兒童紀(jì)念品套餐設(shè)計(jì)要盡量設(shè)置更多的主題，讓賣點(diǎn)更豐富，吸引顧客大量、長(zhǎng)期性的消費(fèi)習(xí)慣。實(shí)踐來(lái)看，比較受歡迎的套餐主題包括：成長(zhǎng)、搞笑、親情、學(xué)習(xí)、節(jié)日等。

套餐的宣傳要有技巧，將套餐的宣傳頁(yè)做成小紀(jì)念品方法給家長(zhǎng)。便于他們長(zhǎng)期保存，可以提醒他們根據(jù)套餐有計(jì)劃地準(zhǔn)備相關(guān)兒童用品，有需求就會(huì)及時(shí)找你。對(duì)于已經(jīng)消費(fèi)過(guò)的顧客，要盡量留存孩子的資料，以便每到一個(gè)時(shí)段就提醒家長(zhǎng)是否有需求，促進(jìn)持續(xù)消費(fèi)。

（2）“外”增量：拉攏相關(guān)機(jī)構(gòu)互惠互利

提高銷量決不能單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)合作。比如，兒童影樓、嬰幼兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童健身機(jī)構(gòu)等都可以進(jìn)行有效合作。

與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作的原則是互惠互利。比如與兒童影樓合作，你要幫助影樓做宣傳、拉客戶，而且一定要用心。作為交換條件，可以要求影樓在銷售給顧客的相冊(cè)中印上紀(jì)念品定制的定制品種列表、價(jià)格、聯(lián)系方式，或者夾帶宣傳頁(yè)。

與嬰幼兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作中，可以讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在孩子們的學(xué)習(xí)過(guò)程中，根據(jù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫孩子們選取具有紀(jì)念意義的用品，統(tǒng)一批量定制紀(jì)念品。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以從中獲取一定的提成。

此外，可以嘗試與幼兒園合作進(jìn)行批量定制。但這種合作需要具備較強(qiáng)的幼兒園人脈關(guān)系，并且需要支付給幼兒園一定的提成。

櫥柜定制就是廚房櫥柜的定制。目前一個(gè)家居賣場(chǎng)有一大半都在做這門生意。因?yàn)樗谋├灤┯谏a(chǎn)、批發(fā)、零售全程。大小投資都好賺。

零售：凈利潤(rùn)平均比業(yè)內(nèi)高2—3倍

非知名品牌生產(chǎn)的廚房4件套，最低售價(jià)5000元，知名品牌生產(chǎn)的廚房4件套，售價(jià)可達(dá)10萬(wàn)元，這還是打了7折之后的優(yōu)惠！如果顧客定制的內(nèi)容增多，費(fèi)用也更高，據(jù)了解櫥柜定制的最高收費(fèi)可達(dá)十七八萬(wàn)元。

以市場(chǎng)中最為低端的石英櫥柜面板為例，一米石英櫥柜面板市場(chǎng)售價(jià)接近千元，而實(shí)際上進(jìn)入零售端的價(jià)格只有四五百元。這中間高達(dá)五六百元的毛利潤(rùn)空間，即使扣除了居高不下的房租成本、人工成本，甚至是一些品牌使用費(fèi)，一米石英櫥柜面板給商家?guī)?lái)的凈利潤(rùn)也超過(guò)200元。即凈利潤(rùn)率高達(dá)20%—30%。而普通家具、地板等的零售凈利潤(rùn)率多在7%—8%。櫥柜定制高出2—3倍。

生產(chǎn)：小作坊多，凈利超50%

目前市面上幾乎所有商家都會(huì)宣稱旗下產(chǎn)品是，諸如“鋼琴烤漆”、“汽車烤漆”等產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多少工序、采用哪種先進(jìn)技術(shù)……這些說(shuō)辭，說(shuō)好聽點(diǎn)是“忽悠”。目前市面上至少有60%的產(chǎn)品都是出自廣東、浙江、四川等地的小作坊，特別是廣東省順德、佛山；浙江安吉；四川德陽(yáng)等地。

這些小作坊的背景，大多數(shù)廠房面積不超過(guò)500平方米，員工也就四五個(gè)人，他們采取接單方式，上游企業(yè)發(fā)單，他們接單。接單后，他們才開始購(gòu)置材料、加工，然后再發(fā)給商家，整個(gè)流程一般不會(huì)超過(guò)3天。仍以石英櫥柜面板為例，在這里的出廠價(jià)格約兩百元左右，凈利潤(rùn)率超過(guò)50%。

批發(fā)：轉(zhuǎn)手就能翻倍賣

批發(fā)的做法就是，一手從小作坊手里進(jìn)貨，一手發(fā)給零售終端，賺取高額的差價(jià)。一般而言，200元左右進(jìn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)手翻倍批給零售終端已經(jīng)是業(yè)內(nèi)人人皆知的潛規(guī)則。在此環(huán)節(jié)中，企業(yè)幾乎沒(méi)有任何成本的付出，最多是倉(cāng)儲(chǔ)成本的支出，因此利潤(rùn)率也最高，基本上能有100%。

這種“暴利”的產(chǎn)生有主觀因素，也有客觀因素?？陀^上說(shuō)，現(xiàn)在人工成本高、原材料價(jià)格高，即便有實(shí)力的企業(yè)也不愿自建生產(chǎn)線，因?yàn)槟菢永麧?rùn)低。主觀上說(shuō)，櫥柜定制屬于一個(gè)純加工生意，而且技術(shù)門檻并不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，可能很快就會(huì)形成洗牌，一大批企業(yè)倒閉，所以業(yè)內(nèi)人基本上形成一個(gè)共識(shí)，就是趁著市場(chǎng)這股東風(fēng)，盡量多的“撈一把”。

專營(yíng)花花草草的小店并不鮮見，但綠植定制卻獨(dú)樹一幟：出售的植物都經(jīng)過(guò)一番匠心獨(dú)具的設(shè)計(jì)和趣味搭配，根據(jù)顧客的定制要求，每盆花草都有個(gè)個(gè)性的名字和故事。兩年間賺取百萬(wàn)。

賣高價(jià)，賺高利

綠植定制店投資額不到10萬(wàn)元。最突出的賣點(diǎn)就是在傳統(tǒng)花草的基礎(chǔ)上融入個(gè)性定制，滿足不同人的個(gè)性需求。經(jīng)過(guò)定制的綠植價(jià)格從幾十元到上千元不等，比未經(jīng)定制的普通綠植價(jià)格高出兩三倍，最高能高出十幾倍，利潤(rùn)率一般在50%以上。實(shí)體店面結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售，月銷售額五六萬(wàn)元，凈利潤(rùn)2萬(wàn)—3萬(wàn)元。顧客以上班族、學(xué)生等年輕時(shí)尚人群為主，追求個(gè)性、消費(fèi)能力強(qiáng)，且價(jià)格敏感度低。此外，組織型團(tuán)體客戶有增多的趨勢(shì)。endprint

分清四大類，花樣好賺錢

綠植定制并不是簡(jiǎn)單的花花草草的搭配，它需要根據(jù)顧客的要求進(jìn)行創(chuàng)意造景，讓創(chuàng)意綠植可以講故事、表達(dá)心情，使之成為心靈的寄托、饋贈(zèng)親朋好友的“可以說(shuō)話”的禮品。創(chuàng)意綠植的品種豐富，根據(jù)不同的特點(diǎn)可分為如下品種：

第一，根據(jù)不同的栽培技術(shù)可分為，傳統(tǒng)盆栽型（使用土、沙粒栽培到盆里，以多肉植物、香草植物為主）、水陸型（種植在魚缸里，一部分是水下植物，一部分是水上植物，水中甚至還可以養(yǎng)魚）、空氣型（這種特殊的植物叫空氣鳳梨，品種很多，最奇特的是，它不用種植在土或者水里，有空氣就能活）。這三個(gè)品種的銷售量比例大概為3：1：1。

第二，根據(jù)不同在內(nèi)涵特點(diǎn)可分為，造景型（外觀漂亮即可，但風(fēng)格也要比較多樣）、故事型（除了外觀漂亮，還要求蘊(yùn)含顧客指定表達(dá)的故事、心情、祝愿等，需要具備良好的創(chuàng)意能力）。故事型是目前店里最好賣的品種，占總銷售額的60%左右。

第三，根據(jù)不同的景觀可分為，時(shí)尚小資型、田園型、自然風(fēng)光型。銷售量比例大體為3：2：1。

第四，根據(jù)不同的尺寸可分為，微縮小型盆景和大型組合盆景。大型組合盆景主要針對(duì)企事業(yè)單位客戶，以及婚慶客戶。目前雖然銷售量不高，但每一筆的利潤(rùn)是比較可觀的，相當(dāng)于銷售200—300盆普通微縮盆景的利潤(rùn)。

創(chuàng)意綠植定制有一定的技術(shù)難度，從業(yè)者需要掌握基礎(chǔ)的陸生、水生植物栽培技術(shù)。但技術(shù)難度并不是太高，因?yàn)檫@些植物大部分都屬于“死不了型”。

“鞋子舒服不舒服，只有自己知道”。在這樣一個(gè)彰顯個(gè)性的年代，全新的“手工定制鞋”在給國(guó)人帶來(lái)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)新的經(jīng)營(yíng)理念和商機(jī)。在上海有一家名叫手工定制鞋坊。每到換季的日子，生意格外紅火，每天都能收到一百多雙的訂單。

300多的鞋最好銷

和很多鞋店不同的是，定制鞋店鞋架上的鞋沒(méi)有一雙是出售的，只作為可定做款式的樣品陳列。女鞋樣式不多，因?yàn)榕目钍椒螺^快較多，因此店里一般不會(huì)預(yù)先做出鞋款供顧客挑選，顧客可以自帶雜志或鞋款量腳定制，店內(nèi)提供與原款相近或類似的皮質(zhì)制作。

定制一雙鞋的價(jià)格從200多元到上千元不等，主要差異在于皮料的選擇和師傅的手工。采用進(jìn)口皮料的一般女鞋定制價(jià)格在380元，這也是顧客選擇最多的一個(gè)檔次，同檔次男鞋價(jià)格略貴，在500元以上。一般定制的周期是10到20天。

這些客戶愛定制

來(lái)定制鞋的客戶主要有：首先是時(shí)尚個(gè)性一族，他們不太愿意穿和別人一樣的鞋子，所以會(huì)將自己設(shè)計(jì)的鞋款拿來(lái)定做；其次是上了年紀(jì)的一些顧客，他們的腳往往會(huì)有一些特殊的要求，對(duì)他們而言舒適是第一位，因此對(duì)皮質(zhì)和跟高都有較高的要求；再次是定制一些適合特殊場(chǎng)合穿著的鞋子，如結(jié)婚、主持節(jié)目等，這些鞋子在結(jié)構(gòu)或者顏色等方面都有些特殊的要求。另外，特大特小號(hào)的鞋因?yàn)殡y買，定做也比較常見。

老客戶很關(guān)鍵

定做皮鞋的90%以上都是老顧客，或者是老顧客介紹來(lái)的顧客。為了讓顧客享受好服務(wù)，定制鞋應(yīng)享受終身保修。顧客不滿意的鞋絕對(duì)不能拿走。其實(shí)，很多顧客會(huì)定鞋成癮，從此不再購(gòu)買商場(chǎng)成品鞋。大多數(shù)男顧客一般一年會(huì)定三雙鞋，兩雙單鞋和一雙低靴；女顧客定鞋很多為了搭配服裝，因此差異比較大。

個(gè)性化的裝修風(fēng)格逐漸受到人們的追捧，定制家具同時(shí)也成為一種時(shí)尚生活的標(biāo)志。家居業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)日前發(fā)布了一項(xiàng)家具滿意度調(diào)查，結(jié)果顯示76%的用戶對(duì)傳統(tǒng)家具模式不滿意，其中有近80%的原因和定制相關(guān)：家居與裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)的占56%；家具尺寸不合適造成空間使用率低下的占22%。也就是說(shuō)，定制家具已成為業(yè)界極具發(fā)展?jié)摿Φ纳虣C(jī)。

先鋒商家的“奇跡”

“70后”陳磊是進(jìn)軍定制家具市場(chǎng)的先鋒商家。2005年，陳磊當(dāng)起兼職的網(wǎng)店賣家，先在阿里巴巴網(wǎng)站尋找到家具半成品的貨源，自己試著為顧客提供設(shè)計(jì)方案并銷售相關(guān)部件。2008年，隨著設(shè)計(jì)水平逐步提升，他開始為顧客提供整體設(shè)計(jì)服務(wù)，即定制整個(gè)房子的家具。2010年，他變身全職賣家具，并開始研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。2013年3月，他搬到了佛山，解決了此前遠(yuǎn)程控制家具原料、工廠資源的發(fā)展瓶頸。時(shí)至今日，陳磊已從一開始的單槍匹馬創(chuàng)業(yè)，發(fā)展至帶領(lǐng)一個(gè)有7名成員的團(tuán)隊(duì)，年入將近500萬(wàn)元。

家具定制一般都這么做

家具定制的過(guò)程一般是這樣的：比如定制一張電腦桌，先請(qǐng)顧客拍電腦桌所在房間的照片發(fā)過(guò)來(lái)，然后告訴顧客應(yīng)該去量哪些地方的尺寸，問(wèn)清楚顧客的特殊需求，然后進(jìn)行設(shè)計(jì)，發(fā)效果圖給顧客過(guò)目，進(jìn)一步溝通后，做好生產(chǎn)圖紙給顧客確定，再投入生產(chǎn)。產(chǎn)品出爐后，配上詳細(xì)的組裝教程寄出。

未來(lái)要搞模塊化

定制家具無(wú)法批量生產(chǎn)，是生意無(wú)法做大的重要原因。因此，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是將所有產(chǎn)品模塊化。顧客用商家提供的現(xiàn)成的模塊自己組裝滿意的家具效果，就像搭積木。既能節(jié)省設(shè)計(jì)成本、原料成本，又能提高效率，提高顧客滿意度。同時(shí)還給顧客提供了定制體驗(yàn)，使消費(fèi)過(guò)程更有成就感。

鏈接：新鮮定制生意掃描

糖果定制，“甜頭”不小

作為糖果細(xì)分項(xiàng)目，定制糖成為一門新生意，并且出現(xiàn)加盟項(xiàng)目。近日發(fā)布的《2013—2017年中國(guó)糖果、巧克力市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》指出，中國(guó)糖果產(chǎn)業(yè)在今后的10—15年內(nèi)仍然大有“甜頭”，因?yàn)橹袊?guó)尚需大量國(guó)產(chǎn)糖果品牌來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)空白。定制糖主要是在口味和包裝上的定制。車載盒裝、板裝、袋裝、瓶裝和桶裝、散裝等，根據(jù)不同企業(yè)客戶的需求特點(diǎn)和食用特點(diǎn)打造不同的包裝；根據(jù)地域特點(diǎn)設(shè)計(jì)出符合客戶要求的口味?？蛻糁饕蔷频?、娛樂(lè)會(huì)所、房地產(chǎn)、銀行、保險(xiǎn)、美容院等，平均每個(gè)客戶每月帶來(lái)2000元以上的利潤(rùn)比較理想。較好的從業(yè)者一個(gè)月能賺到16萬(wàn)多元。

定制內(nèi)衣，賺情侶財(cái)

廣州有一家定制內(nèi)衣的特色小店，專門為情侶們定制各種各樣的情趣內(nèi)衣。小店開業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是卻已經(jīng)擁有了近800名固定客戶，其中不乏一些年齡在50歲以上的中年情侶?，F(xiàn)在小店每天的營(yíng)業(yè)額都在千元以上。

香腸定制，生意太好

“小雪腌菜，大雪腌肉”?！按笱边^(guò)后，一些地區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里悄然刮起了香腸定制熱潮，最多的時(shí)候一家小店一天能灌500多公斤。香腸定制既可以自帶調(diào)料，也可以委托店主配料。至于定制加工費(fèi)，自帶調(diào)料的每公斤香腸收加工費(fèi)4元；由店鋪配調(diào)料的，每公斤收費(fèi)5—6元。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，比超市銷售的成品香腸每公斤便宜10元左右，認(rèn)可度很高。

畢業(yè)戒指定制，上著學(xué)賺了50萬(wàn)

某高校學(xué)生突發(fā)奇想在校園推出畢業(yè)戒指定制，材質(zhì)范圍包括不銹鋼、銅鎳合金、鋼芯鍍鎳等，既光彩亮麗、不失品位，又易于長(zhǎng)年保存。他在學(xué)校聯(lián)系訂單，委托工廠加工，每枚定價(jià)55元。一個(gè)畢業(yè)季竟然銷售15000多枚。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，他的銷售網(wǎng)點(diǎn)增加到60多個(gè)，累計(jì)盈利近50萬(wàn)元。endprint